営業ラボ

営業力強化に役立つノウハウを公開
eセールスマネージャー 営業ラボ・ブログ 本当に役立つ「営業支援」とは?残業が3割減、受注は3.6倍になるケースも紹介

本当に役立つ「営業支援」とは?残業が3割減、受注は3.6倍になるケースも紹介

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
営業支援

「社内での作業が多く、商談を増やせない。残業時間も多くなりがち・・・。」――本来、営業の重要な役割は売上を上げること。そのためにも、商談以外の業務を効率化し、なるべく商談に専念できる環境を作りたいものです。このような環境作りの強い味方となるのが「営業支援」です。

そのために営業支援システムを入れることも有効ですが、そもそも営業活動の中で「支援するポイント」を見極めることが重要。そこで本記事では、「本当に役立つ営業支援」のために考えるべきことを取り上げるとともに、成功事例も合わせて紹介します。

1章 本当に役立つ営業支援とは?

営業支援を役立てるための大前提

日々、多忙な営業マン。その業務は商談以外にも、事務作業や打ち合わせ、資料作成など多岐に渡ります。このような業務を軽減し、営業生産性向上につなげるのが、営業支援です。

この営業支援は、営業課題を確実にとらえて解決することができれば、営業に大きな変化をもたらすものです。「営業の現場があれこれ忙しいから、色々と手伝ってほしい」という、漠然とした要望があるのは理解できますが、それでは目先の業務は片付いても、根本的な解決にはつながりません。

営業支援が本当に営業部門にとって有意義なものとなるためにも、どのような目的の下、営業支援を行うのかを明確にすることが必要です。これが、営業支援を本当に役立てるために、前提となる考え方です。

営業支援の目的とは?なぜ営業支援が必要か

次に、営業支援の主な目的について考えてみましょう。大きく分けると、下記の2つが挙げられます。

(1)成果(売上・利益・生産性など)を上げる

売上・利益・生産性などの向上のためには、まずは営業の可視化が欠かせません。そのために、多くの企業は営業支援システム(SFA:Sales Force Automation)を導入しています。営業支援システムの活用により、営業プロセスの中でボトルネックを見つけ出し、改善に取り組み成果を上げています。営業支援システムの詳細については、過去記事も参考にしてください。

▼参考記事:営業の仕事を助けるSFAとは? ~ SFAの基礎知識
https://www.e-sales.jp/sfa/about/

(2)営業マンが“楽”になる

営業マンにとって“楽”になるというのは、ここでは文字通り楽をすることではなく、毎日の事務作業を軽減し、商談など売上に直結する業務に専念することを指します。例えば、「営業日報作成」「営業会議や打ち合わせ」「資料など情報共有」といった部分を外出先でも簡単にできるようになれば、商談への直行・直帰も容易になるでしょう。スマートデバイスの普及や、営業支援システムがスマートデバイスに対応したことで、技術的には営業マンが“楽”になるための環境は整ってきています。

“楽”になるポイントをもう1つ挙げます。例えば「既存顧客への対応が忙しく、新規開拓ができない」という企業の場合。営業代行という形で人的リソースの支援を受けるのも一案です。新規開拓ならば、テレアポやDM、FAXDMなどダイレクトマーケティングをアウトソースすることも営業支援策の一種です。ほかにも、営業時に使う資料作成、サポートやアフターフォローをアウトソーシングすることなどが考えられます。どの業務をコア業務として、どの業務をアウトソースすべきなのかを検討するようにしましょう。

営業支援の主な目的について取り上げましたが、自社にとって役立つ営業支援はどのように考えればよいのでしょうか。次章では、そのポイントについて解説します。

営業業務の中で無駄なこと、効率化すべきこと

営業マンとは自社の商品・サービスを提案/販売し、会社の利益をもたらす重要な存在です。
そんな営業マンの仕事は無駄なものがないように思われがちですが、実際のコア業務である「クライアントとの対話・提案活動」を阻害するような「無駄・非効率」は削減する必要があります。

例えば「見積り作成」のような、営業マンでなくても出来ることは「営業にさせない」「ピールオフ業務にする」と決めてしまうことが重要です。
また、「移動時間が長く、移動時間を有効活用できていない」や「定例会議が結果会議になっており、非効率になっている」「日報に時間をかけすぎている」「メンバーとの情報共有が円滑に進まない」といった「非効率」は効率化させていく工夫をしなければ改善に繋がりません。

営業支援を実現するには、「営業の業務を効率化し、営業が営業するための時間を創出する」という視点が大切です。
営業の業務を効率化するために重要なポイントは、「非効率な営業業務を見直す」「やらない事を決める」の2つです。

営業が最重要とする業務や営業以外は出来ない業務を「コア業務」と言います。
このコア業務は何なのかを決めることが営業支援を実現する最初のステップになります。

コア業務=顧客接点・提案活動が一般的です。それ以外の業務である、「見積り作成、資料印刷、契約書チェック、経費精算」などの業務をノンコア業務と言います。このノンコア業務を営業支援して営業の負荷を減らす事が営業効率化のポイントになります。
また、「移動時間が長く、移動時間を有効活用できていない」や「定例会議が結果会議になっており、非効率になっている」「日報に時間をかけすぎている」「メンバーとの情報共有が円滑に進まない」といった「非効率」は効率化させていく工夫をしなければ改善に繋がりません。

2章 「営業支援」が最大の効果を発揮するポイントを見極める

営業プロセスを分解してみよう

営業の「どの業務を支援するのか」を見極めるためには、下記の2つの段階があります。

  • 1段階目 自社の営業プロセスを分解し理解する
  • 2段階目 自社のレバレッジ・ポイントを見つける

まずは1段階目の「営業プロセスを分解し理解する」ことから考えてみましょう。一般的な営業プロセス(商談プロセス)を例に挙げると、下図のようになります。このプロセスのうち、どこに課題があるのか明らかにしましょう。

「本当に役立つ営業支援」のためには、営業プロセスの理解が必要

例えば、「新規開拓が課題だけれど、アポ取りをしている時間がない」「アポを取るためのリストがない」というならば、そこが営業支援のポイントとなります。その時、テレアポ代行を利用するというのが営業支援策の1つとなるでしょう。そのためのリストがないならば、リストを購入する、SFAを導入しているならば確度や予算策定時期で該当企業を抽出して用意するという方法も考えられます。このように、まずは営業プロセスを分解し、課題がどこにあるのかを明らかにすることが第1段階です。より数値的に課題や問題点を明らかにする場合には、営業支援システムの力を借りるとよいでしょう。

営業プロセスの中から、自社のレバレッジ・ポイントを見つけよう

「レバレッジ」とは、“てこの原理”の“てこ”を指します。てこを使えば小さな力で大きな物体を動かすことができることを、みなさんも経験したことがあるでしょう。

実は、営業支援も同じことが言えます。例えば、「ある業務の支援をしたところ、大きな売上改善につながった」というようなポイントを、レバレッジ・ポイントと呼びます。

このレバレッジ・ポイントを見つけ出すためには、営業プロセスの分解・可視化が欠かせません。とはいえ、「具体的にどういったことなのか、分かりにくい」という方もいるかもしれません。そこで次章では、ある営業支援策により、大きな成果を得た事例を見てみましょう。

3章 事例で見る「生産性向上に役立つ営業支援」

社内での事務作業にかかる時間がボトルネックに

ここでは、「本当に役立つ営業支援」の取り組みに成功した、株式会社ベネフィット・ワン※(以下、ベネフィット・ワン社)の事例を紹介します。

まず、ベネフィット・ワン社が抱えていた営業課題を見てみましょう。次の3つが主な課題です。

  1. 営業活動の可視化により効率化したい
  2. 情報共有によるクロスセルの推進
  3. 若手営業マンの育成

下図が営業マンのよくある1日です。営業の生産性向上のために初めに取り組むべきことは、前章で取り上げた通り、営業プロセスの分解・理解と可視化です。ベネフィット・ワン社の場合、営業プロセスごとの数値を可視化するためにも、営業支援システム(SFA)を活用することにしました。こうして営業プロセスを整備し、マネジメントできる体制をつくっていくことにしました。

営業マンの1日(改善前)

こうして営業プロセスを可視化することで課題を割り出すと、進行の報告や営業情報の入力作業など、社内での事務作業にかかる時間が長く、しかもオフィスに戻らなければならないということがわかりました。業務効率化と売上向上、若手営業マン育成をすべて実現するためには、便利で、場所を問わずに情報共有できる仕組みが必要です。つまり、ここがレバレッジ・ポイントであり、営業支援が必要な部分というわけです。

そこでベネフィット・ワン社では、これまで多くの時間を使っていた、進行の報告や情報などをすべて社外でもできるように改善。社内に戻らなくても、スマートフォンで営業活動の報告ができるようにしました。さらに、リアルタイムで情報共有できてアドバイスがもらいやすい社内SNS(下図のタイムライン機能)も導入しました。

スマートフォンで営業活動の報告ができる

残業が3割減、受注は3.6倍に!

こうして、ベネフィット・ワン社は下図のように営業時間の創出に成功。1日2件だった商談を3件へと増やすことができました。ある営業マンの1日を見てみると、下図のように改善に成功できました。

営業マンの1日(改善後)

さらに社内SNS(タイムライン機能)の活用により情報共有しやすい環境が進んだことで、ベストプラクティスが営業マン全員に浸透しやすくなり、新人営業マンでも早い段階から効果を上げられるようになりました。

この取り組み全体の結果を見てみると、商談数が増えたことで受注件数が3.6倍と売上アップに成功。さらに、残業時間が30%削減できるという効果も得られました。レバレッジ・ポイントを意識した営業支援策が功を奏し、生産性の大幅な向上に成功した結果となりました。

受注件数が3.6倍、残業時間が30%削減

▼参考動画:ベネフィット・ワン社 事例
http://youtu.be/t4Cd7_T8Tw8

※株式会社ベネフィット・ワン
https://bs.benefit-one.co.jp/BE-ONE/
総合福利厚生サービス、インセンティブサービス、BTM、CRM、旅行イベントサービスなど、様々な企業のニーズに対応しサービス展開。企業価値や従業員のモチベーション向上を支援している。

営業支援におすすめのCRM/SFA

これまでの話をまとめると、営業生産性向上につなげる営業支援をおこなうためには、営業支援システム CRM/SFAが非常に有効的です。

営業マンは属人的に営業活動を行うことが多く、営業業務がブラックボックス化している為、各社が自力で「営業の無駄・非効率」を見つけ出し、排除し、顧客接点・商談件数の創出していくといった「営業の見える化・改善」をすることは非常に困難です。

SFAとは営業の売上/利益最大化のために「営業活動を可視化・蓄積」するシステムです。営業業務をデータ化することで、営業情報の集約・計測・分析・共有を迅速かつ的確に行うことが可能になります。
また、SFA選定において重要なのは、営業業務の効率化に繋がるか?営業支援をおこなうことができるのか?手間なく活用することが出来るのか?などがあげられます。
このポイントにおいておすすめのCRM/SFAが、定着率No.1の「eセールスマネージャーRemix Cloud」です。

eセールスマネージャーRemix Cloudは営業マンがたった一度入力するだけで、案件の進捗管理表や予実グラフなどのあらゆるアウトプットにリアルタイムに自動反映される「シングルインプット・マルチアウトプット」が実現するため、営業マンの日々の「無駄・非効率」が削減されるのです。

例えば「定例会議が結果会議になっている」という課題に対し、「案件リスト」や「ダッシュボード機能」を利用することで「具体的な次回のアクション」を決める作戦会議になっていきます。

「案件リスト」とは、顧客ランクごとに進捗の停滞案件などを、営業マンやマネージャーのご要望に応じて自動でリスト化する機能のことで、「瞬時に漏れなく案件管理」が行えます。
(案件リスト⇒案件詳細の画像)

また、「ダッシュボード機能」とは営業マンが活動報告時に入力した内容がリアルタイムに反映された、様々な帳票やグラフを配置した分析機能です。

これらの機能以外にも、eセールスマネージャーRemix Cloudでは様々な機能の他、
導入定着のフォローアップ専任チームがおり、安心して成果を実感できるレベルまでシステムをご利用いただけます。
eセールスマネージャーRemix Cloudで、失敗しないための「真の生産性向上」改革の第1歩を踏み出しましょう。

まとめ

  • 営業支援は目的を持ってポイントを絞って実施する
  • 営業支援には(1)成果を上げる、(2)営業マンが楽になる、(3)営業代行 などがある
  • 本当に役立つ営業支援のためにも、下記の2つの段階を意識する
    1:自社の営業プロセスを分解し理解する
    2:自社のレバレッジ・ポイントを見つける
  • レバレッジ・ポイントを見つけて、最適な営業支援を行うことが「本当に役立つ営業支援」
  • 営業支援は、生産性向上につながるものでなければならない

運営会社

ソフトブレーン株式会社 ロゴ

ソフトブレーンは、営業支援システムのeセールスマネージャー導入を中心に営業担当者の教育・トレーニング、スマートデバイスの導入・活用コンサルティングなどを通してこれまで7,000社以上の企業の営業課題解決をサポートしてきました。

本ブログにおいては、当社のこれまでの実績に基づき、営業の売上増や残業時間削減といったニーズに対して成果の出るノウハウをご紹介しております。
さらに具体的な営業組織の強化事例、日本の営業組織、文化に適した営業支援システムeセールスマネージャーの導入事例等を知りたい方は、是非、お問い合わせください。

貴社の業界・業種での営業改革成功事例をご紹介します。

まずはお気軽にご連絡ください。

  • 日本の営業を熟知したプロ集団にご相談ください

    7,000社以上のコンサルティングノウハウを基に営業の成果改善に向けたご相談にお応えしております

    ユーザー満足度No.1営業支援システム(CRM/SFA)

    03-6880-9500

ページトップへ