本当に役立つ「営業支援」とは?残業が3割減、受注は3.6倍になるケースも紹介

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営業支援

「社内での作業が多く、商談を増やせない。残業時間も多くなりがち・・・。」――本来、営業の重要な役割は売上を上げること。そのためにも、商談以外の業務を効率化し、なるべく商談に専念できる環境を作りたいものです。このような環境作りの強い味方となるのが「営業支援」です。

そのために営業支援システムを入れることも有効ですが、そもそも営業活動の中で「支援するポイント」を見極めることが重要。そこで本記事では、「本当に役立つ営業支援」のために考えるべきことを取り上げるとともに、成功事例も合わせて紹介します。

本コラムの目次

1章 本当に役立つ営業支援とは?

営業支援を役立てるための大前提

日々、多忙な営業マン。その業務は商談以外にも、事務作業や打ち合わせ、資料作成など多岐に渡ります。このような業務を軽減し、営業生産性向上につなげるのが、営業支援です。

この営業支援は、営業課題を確実にとらえて解決することができれば、営業に大きな変化をもたらすものです。「営業の現場があれこれ忙しいから、色々と手伝ってほしい」という、漠然とした要望があるのは理解できますが、それでは目先の業務は片付いても、根本的な解決にはつながりません。

営業支援が本当に営業部門にとって有意義なものとなるためにも、どのような目的の下、営業支援を行うのかを明確にすることが必要です。これが、営業支援を本当に役立てるために、前提となる考え方です。

営業支援の目的とは?なぜ営業支援が必要か

次に、営業支援の主な目的について考えてみましょう。大きく分けると、下記の2つが挙げられます。

(1)成果(売上・利益・生産性など)を上げる

売上・利益・生産性などの向上のためには、まずは営業の可視化が欠かせません。そのために、多くの企業は営業支援システムSFA:Sales Force Automation)を導入しています。営業支援システムの活用により、営業プロセスの中でボトルネックを見つけ出し、改善に取り組み成果を上げています。営業支援システムの詳細については、過去記事も参考にしてください。

▼参考記事:営業の仕事を助けるSFAとは? ~ SFAの基礎知識
https://www.e-sales.jp/sfa/about/

(2)営業マンが“楽”になる

営業マンにとって“楽”になるというのは、ここでは文字通り楽をすることではなく、毎日の事務作業を軽減し、商談など売上に直結する業務に専念することを指します。例えば、「営業日報作成」「営業会議や打ち合わせ」「資料など情報共有」といった部分を外出先でも簡単にできるようになれば、商談への直行・直帰も容易になるでしょう。スマートデバイスの普及や、営業支援システムがスマートデバイスに対応したことで、技術的には営業マンが“楽”になるための環境は整ってきています。

“楽”になるポイントをもう1つ挙げます。例えば「既存顧客への対応が忙しく、新規開拓ができない」という企業の場合。営業代行という形で人的リソースの支援を受けるのも一案です。新規開拓ならば、テレアポやDM、FAXDMなどダイレクトマーケティングをアウトソースすることも営業支援策の一種です。ほかにも、営業時に使う資料作成、サポートやアフターフォローをアウトソーシングすることなどが考えられます。どの業務をコア業務として、どの業務をアウトソースすべきなのかを検討するようにしましょう。

営業支援の主な目的について取り上げましたが、自社にとって役立つ営業支援はどのように考えればよいのでしょうか。次章では、そのポイントについて解説します。

2章 「営業支援」が最大の効果を発揮するポイントを見極める

営業プロセスを分解してみよう

営業の「どの業務を支援するのか」を見極めるためには、下記の2つの段階があります。

  • 1段階目 自社の営業プロセスを分解し理解する
  • 2段階目 自社のレバレッジ・ポイントを見つける

まずは1段階目の「営業プロセスを分解し理解する」ことから考えてみましょう。一般的な営業プロセス(商談プロセス)を例に挙げると、下図のようになります。このプロセスのうち、どこに課題があるのか明らかにしましょう。

「本当に役立つ営業支援」のためには、営業プロセスの理解が必要

例えば、「新規開拓が課題だけれど、アポ取りをしている時間がない」「アポを取るためのリストがない」というならば、そこが営業支援のポイントとなります。その時、テレアポ代行を利用するというのが営業支援策の1つとなるでしょう。そのためのリストがないならば、リストを購入する、SFAを導入しているならば確度や予算策定時期で該当企業を抽出して用意するという方法も考えられます。このように、まずは営業プロセスを分解し、課題がどこにあるのかを明らかにすることが第1段階です。より数値的に課題や問題点を明らかにする場合には、営業支援システムの力を借りるとよいでしょう。

営業プロセスの中から、自社のレバレッジ・ポイントを見つけよう

「レバレッジ」とは、“てこの原理”の“てこ”を指します。てこを使えば小さな力で大きな物体を動かすことができることを、みなさんも経験したことがあるでしょう。

実は、営業支援も同じことが言えます。例えば、「ある業務の支援をしたところ、大きな売上改善につながった」というようなポイントを、レバレッジ・ポイントと呼びます。

このレバレッジ・ポイントを見つけ出すためには、営業プロセスの分解・可視化が欠かせません。とはいえ、「具体的にどういったことなのか、分かりにくい」という方もいるかもしれません。そこで次章では、ある営業支援策により、大きな成果を得た事例を見てみましょう。

3章 事例で見る「生産性向上に役立つ営業支援」

社内での事務作業にかかる時間がボトルネックに

ここでは、「本当に役立つ営業支援」の取り組みに成功した、株式会社ベネフィット・ワン※(以下、ベネフィット・ワン社)の事例を紹介します。

まず、ベネフィット・ワン社が抱えていた営業課題を見てみましょう。次の3つが主な課題です。

  1. 営業活動の可視化により効率化したい
  2. 情報共有によるクロスセルの推進
  3. 若手営業マンの育成

下図が営業マンのよくある1日です。営業の生産性向上のために初めに取り組むべきことは、前章で取り上げた通り、営業プロセスの分解・理解と可視化です。ベネフィット・ワン社の場合、営業プロセスごとの数値を可視化するためにも、営業支援システムSFA)を活用することにしました。こうして営業プロセスを整備し、マネジメントできる体制をつくっていくことにしました。

営業マンの1日(改善前)

こうして営業プロセスを可視化することで課題を割り出すと、進行の報告や営業情報の入力作業など、社内での事務作業にかかる時間が長く、しかもオフィスに戻らなければならないということがわかりました。業務効率化と売上向上、若手営業マン育成をすべて実現するためには、便利で、場所を問わずに情報共有できる仕組みが必要です。つまり、ここがレバレッジ・ポイントであり、営業支援が必要な部分というわけです。

そこでベネフィット・ワン社では、これまで多くの時間を使っていた、進行の報告や情報などをすべて社外でもできるように改善。社内に戻らなくても、スマートフォンで営業活動の報告ができるようにしました。さらに、リアルタイムで情報共有できてアドバイスがもらいやすい社内SNS(下図のタイムライン機能)も導入しました。

スマートフォンで営業活動の報告ができる

残業が3割減、受注は3.6倍に!

こうして、ベネフィット・ワン社は下図のように営業時間の創出に成功。1日2件だった商談を3件へと増やすことができました。ある営業マンの1日を見てみると、下図のように改善に成功できました。

営業マンの1日(改善後)

さらに社内SNS(タイムライン機能)の活用により情報共有しやすい環境が進んだことで、ベストプラクティスが営業マン全員に浸透しやすくなり、新人営業マンでも早い段階から効果を上げられるようになりました。

この取り組み全体の結果を見てみると、商談数が増えたことで受注件数が3.6倍と売上アップに成功。さらに、残業時間が30%削減できるという効果も得られました。レバレッジ・ポイントを意識した営業支援策が功を奏し、生産性の大幅な向上に成功した結果となりました。

受注件数が3.6倍、残業時間が30%削減

▼参考動画:ベネフィット・ワン社 事例
http://youtu.be/t4Cd7_T8Tw8

※株式会社ベネフィット・ワン
https://bs.benefit-one.co.jp/BE-ONE/
総合福利厚生サービス、インセンティブサービス、BTM、CRM、旅行イベントサービスなど、様々な企業のニーズに対応しサービス展開。企業価値や従業員のモチベーション向上を支援している。

まとめ

  • 営業支援は目的を持ってポイントを絞って実施する
  • 営業支援には(1)成果を上げる、(2)営業マンが楽になる、(3)営業代行 などがある
  • 本当に役立つ営業支援のためにも、下記の2つの段階を意識する
    1:自社の営業プロセスを分解し理解する
    2:自社のレバレッジ・ポイントを見つける
  • レバレッジ・ポイントを見つけて、最適な営業支援を行うことが「本当に役立つ営業支援」
  • 営業支援は、生産性向上につながるものでなければならない
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