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営業支援ツールの必要性と導入・選択におけるポイント

営業支援ツール(SFA)は何のために導入するのか?御社にピッタリ厳選12ツールを紹介!

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営業支援ツール(SFA)は数多くありますが、反面、多すぎていざ選ぶとなると難しいと考える方も多いでしょう。
また、「そもそも導入する目的は何なのか?」「うちの現場の困りごとに本当に効くのか?…」といった疑問もあるかと思います。

今回は、数多ある営業支援ツールから本当に有用なツールを比較の上、厳選して紹介します。

あなたの会社に本当に必要なツールはどれか。
この記事を読んで、SFA選びの役に立ててください。

営業支援(管理)ツールは何のために導入するのか?メリットは?

「そもそもなぜ営業支援(管理)ツールを導入する必要があるのか」「何のために導入するのか」

これらの疑問を解決せずに、営業支援ツール(SFA)導入の成功はありません。
ツールが自社の課題をほんとうに解決してくれるかを見極める必要があるからです。
課題そのものが明確になっていなければ、工数分析や従業員アンケートなども活用して、優先順位の高い課題から順に抽出してみましょう。

これを踏まえて、営業支援ツールを導入する目的とは何か…
ツールができること、ツールの本質的な価値から考えると、大きく分けて2つの目的があります。

営業オペレーションの効率アップ

営業オペレーションには、多くの事務仕事があります。

顧客情報の入力・整理、日報の作成・案件進捗の管理・経費精算・請求事務・顧客のフォローアップなど…
気が付くと、顧客とのコミュニケーションのような営業の本質的業務よりも、事務仕事の方が圧倒的に多い日もあるのではないでしょうか?

こうした煩雑な営業オペレーションを自動化・効率化するのがSFAの役割です。

SFAで行うオペレーションの特徴は、一定の入力規則に従って事務仕事を進められること、なおかつ「見える化」して誰にも同じやり方ができるようにしてくれることです。
そして転記や出力を自動化し、他のオペレーションにも同じ情報を横展開してくれます。

これらの特徴により、業務の標準化も達成できるメリットがあります。

顧客情報の管理・活用効率アップ

効率化による生産性の向上

顧客情報の活用により売上を最大化し、アウトプットを時間で割った“生産性“の最大化につなげることができます。

フォローアップ活動を行った時の顧客の反応をもとに、顧客の行動の見通しを立て、さらに有効なフォローアップ活動を行う、といったこともSFAを利用すれば従来よりも容易になります。
工数も減らすことができるので、結果として、より多くの顧客へのアプローチに時間を充てることができ、売上と生産性を上げることができます。

業務の可視化により属人化から脱却できる

たとえば「営業担当者が変わると話がまったく通じない」などというフィードバックがあった時、業務改善の必要性を感じるでしょう。
情報が担当者間で共有されず、「○○さんだけが使える営業情報」としてとどまっている、ということです。

商品やサービスが同じなのに「話が通じない」となれば顧客の方に不満が残ります。
また、商品やサービスを売る側にしても、2人の営業職員で1人分の対応しかできないとすれば業務効率も悪いため、改善が必要です。

こうした属人的な営業からの脱却と営業担当の育成も、SFAを用いれば行いやすくなります。
SFAを使えば情報共有は容易で、各人の仕事も可視化できるので、画面を見れば社内のだれが誰にアプローチし、フォローアップをしたのか、といった情報が見えてきます。

営業支援(管理)ツール選びで必要な視点〜ツールは3種類に分けられる〜

営業支援ツールとひと口にいっても、さまざまなツールがあります。選定しやすくなるように、営業支援(管理)ツールを以下の通り、大まかに3つに分ける視点を持っておくのがおすすめです。

営業オペレーション効率化重視のツール

例えば、経費精算・日報管理・進捗管理・請求書自動作成・自動架電・チャットボットなどの、営業事務の効率化を重視するツールです。
営業社員にとって面倒かつ時間のとられるこれらの業務を自動化・モバイル化、あるいは交通系カードなどと組み合わせたソリューションにより、効率化することに重点を置いたツールです。

顧客情報管理を重視したツール

CRMとの複合型、またはCRMをプラットフォーム上で活用するツールが代表的。
名刺管理ツール・商談管理ツールなどがこれらの分類に入ります。

大量の情報を整理・分類するだけではなく、分析機能がついているのが一般的です。

オールインワンツール

上記の2つの性質をあわせ持つ多機能ツールです。

3つの中ではコストが一番高くなりがちな傾向はありますが、ツールを後からバラバラと揃えていくとツールごとの連携がうまくいかないこともあるので、そうした悩みを抱えるよりも賢い選択と言えます。

どのツールも、スケジューラーやグラフなどで可視化する機能は似たものを持っていますが、重点がオペレーションにあるか、情報管理にあるかにより、機能が違っています。
オールインワンツールは双方の特徴をあわせ持つため、3つの中では最も多機能です。

上記の3つの分類から考えて比較検討すると、最適なツールを選びやすくなるでしょう。

営業オペレーション効率化ならこの5つ〜面倒なことはツールに任せよう!〜

営業支援ツールに、現在の営業オペレーションの効率化・改善の効果を求めるなら、以下の5ツールがおすすめです。
それぞれ、中心となる機能に違いがあるところにも注目してみてください。

Kintone

kintone

グループウェアのサイボウズが営業オペレーションをアプリにし、プラットフォーム上に集約。

社内SNS・メールなどのコミュニケーションツール・交通費申請、採用タスクなどの管理業務もすべてアプリ上で、いつでもどこでも行えるようにしています。

Freee for salesforce

クラウド会計のFreeeの営業版ともいうべきソリューションです。

見積書・請求書発行、郵送代行・債権管理など、営業管理に必要な機能をコンパクトにまとめたソリューションで、Salesforceとデータ連携が可能です。

楽々販売

楽々販売は、誰でも運用できる簡単なワークフローを使い、業務の可視化・標準化・効率化を達成するツールです。

現在、Excelによる管理を行なっていて、そこから脱却したいと思う場合は、最もシンプルで使いやすいソリューションです。
販売管理・売上管理・在庫管理など、柔軟なワークフローを簡単に設定できます。

アクションコックピット

日報管理・予実管理・集計、分析など、営業のコアな業務を自動化・モバイル化したい場合に、アクションコックピットは非常に使いやすいクラウドソリューションです。
管理機能付きの営業手帳を持ち歩いているような感覚で、いつでもどこでも使えます。

1ユーザー2,000円/月の手ごろな価格設定も手頃です。

Cyzen

日報・モバイル中心のシンプルな機能で、他のSFA・CRMにも連携しやすいソリューションです。

いつでもどこでも対応できる機能で、手軽にリモートワークを実現したい場合にも向いています。

ワンズ営業日報

強力な Excel連携機能により、Excelによる日報管理をモバイルアプリでも簡単に実現できます。
プラットフォーム上でアプリの自作もできるので、会社の実態にあったワークフロー・書式で日報を管理できます。

これらのツールはモバイル化も進んでいるので、どこからでも日報などを提出することができますし、外出先から予実をチェックしておく、請求書をスキマ時間に用意しておくなど、便利さを実感できるでしょう。

顧客情報管理ならこの4つ〜リード作出から商談まで情報管理はお任せ〜

大量のリード情報管理でインサイドセールスへの活用も

顧客情報管理ツールはクラウド型が主流で、導入すれば自社でのオンプレミスのサーバによる管理は必要なくなります。

紹介する5つのツールはどれも、顧客管理・ダッシュボード・レポーティングといった機能が中心となります。
また、高度な分析機能を活かしたリードナーチャリングや、商談の進捗管理も可能です。
各製品で若干の機能差はあるものの、インサイドセールスへの利用にも適しているでしょう。

情報を整理し、管理するにとどまらず、大量のリード情報をもとにした商談に至るまでの潜在客の行動分析により、フォローアップの回数・タイミング、手法を適切に提示してくれます。

こうしたツールは多くのリード情報があることが前提になりますが、それぞれ入力・データ吸い上げの使い勝手がちがいます。
トライアルで実際に使ったうえで比較検討してみましょう。

FlexCRM

無料から使えるシンプルな国産CRM。
データ連携が幅広く、散在しているデータをまとめる際にも使い勝手がよいのが特徴です。

Oracle CX Sales(旧Oracle Sales Cloud)

分析・BI機能で知られるCRM。
高度な分析をしたい場合は最も向いています。

F-Revo CRM

オープンソースベース・フリーで高機能なCRM。
問い合わせ・契約管理など、便利な機能が利用可能です。

Zoho CRM

拡張性に優れたCRM。
シンプルにはじめ、Zoho プラットフォーム上で機能連携を広げることができます。

とくにおすすめ!オールインワンSFA3選

オールインワンSFAは、営業オペレーションの効率化・顧客情報管理の双方の機能を持っているため、最も顧客情報の共有を図りやすい、という特徴があります。

営業オペレーションの際に顧客情報を引き出して使うことができると、業務効率化の進み方も顕著です。
オールインワンSFAなら、あまりツールを使ってこなかった会社の業務効率化も一気に進められ、DXへの足がかりにもなるでしょう。

オールインワンSFAの代表的な製品を以下に挙げます。

Sales Cloud

SalesForce/Sales Cloud

Sales Cloudは世界でも有数のシェアを誇る、Salesforce社製のSFAです。
グローバルで15万社以上が導入しており、営業支援やカスタマーサービス、マーケティングやEコマースなど、幅広いサービスに対応。

さらに細かくカスタマイズもできる応用力の高さが強みです。

ただし日本語に対応しないこと、使い勝手、サポートの点で国産のソフトウェアを選ぶ会社が多いのも事実です。

eセールスマネージャー

eセールスマネジャー Remix CLOUD

eセールスマネジャーは、ソフトブレーン社の提供する国産の営業支援ツール(SFA)です。

日本の営業のプロが「国内営業に最適なSFAを!」という目的で開発した結果、以下すべての項目で国内満足度1位(定着率95%)をとり続けるツールになっています。

  • 使い勝手
  • 業務改善への満足度
  • 導入効果
  • サービス満足度
  • システム満足度

純国産であるが故に、グローバルに展開し、英語などでのやりとりのある企業には不向きな面もありますが、日本人が日本で使うなら最適といえるでしょう。

PanasonicやNTTデータ、NECといった企業が導入しています。 

Hub spot

Hubspot(ハブスポット)

Hub spot社が提供するインバウンド営業特化型SFA。
グローバルに展開しており、100ヵ国以上でサービスを展開しています。

Hub spotは4つのソフトウェアを柱とし、組み合わせることによって、幅広い業務をサポート。
特に「HubSpot CRM」という顧客管理システムは、多機能ながら完全無料で利用できます。
その他のシステムも比較的安価なので、費用をおさえたい場合におすすめです。

ただし、訪問営業といったアウトバウンド営業に使うことには難しさがあります。

課題を明確にし、自社に合ったSFAを選定しよう!

多くあり過ぎの感があるSFAも、自社の課題は何か、どうしたいのかを明確にしたうえで選ぶと、的を絞って選びやすくなります。
業務の効率化・営業事務の標準化など、プロセス改善を狙っていきたいのか、あるいは、情報の有効活用から売り上げを増やすきっかけを作りたいのか、重心をどこに置くかを見極めてみましょう。

ぜひ今回紹介した情報を活かして、早めの営業支援ツール導入につなげてください。

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