SFA(営業支援システム)は、営業活動の効率化に有効なツールです。限られた人員で成果を上げる必要がある中小企業こそ、SFAの導入により大きな効果が期待できるでしょう。とはいえ、どのようなSFAツールがあり、どれを選ぶべきか、決めかねている担当者の方も多いかもしれません。

本記事では、中小企業の担当者の方を対象に、以下について解説します。

• 中小企業向けSFAの特徴や大手企業向けとの違い
• 中小企業にSFAがおすすめな理由
• 中小企業向けSFAのおすすめ
• 導入にあたっての注意点

記事を参考にして自社に最適なSFAを選びましょう。

中小企業向けのSFAの特徴とは

SFAは、営業活動のさまざまなプロセスをサポートし、成約率や売上の向上につなげるツールです。顧客情報や案件情報を一元的に管理でき、効果的な営業活動を支援します。

中小企業向けのSFAには、主に以下のような特徴があります。

• 導入・運用コストが比較的抑えられる
• 導入支援やサポート体制が充実している
• 予算に応じた複数のプランが用意されている

資金や人的リソースに限りがある中小企業でも、導入・運用しやすくなっていることが特徴です。

中小企業にSFAの導入がおすすめの理由

SFAは扱う案件や営業社員が多い大企業向けのツールだと考えている方もいるのではないでしょうか。しかし実際は、企業規模に関係なく、業務効率化や受注率増加を目指すなら導入しておきたいツールの一つといえます。

ここでは、中小企業がSFAを導入すべき理由を紹介します。

業務の効率化

人手が限られる中小企業では、従業員一人ひとりの業務負担が大きくなりがちです。SFAの導入により業務効率の向上につながり、それにより従業員の負担を軽減し、コア業務に集中しやすくなります。

たとえば、顧客情報や案件情報、営業活動の状況などを一元管理でき、日報や月報を自動で作成できます。また、システムをとおして関係者間での情報共有がスムーズになるでしょう。

属人化の防止

SFAは、営業の属人化防止にも役立ちます。営業活動を現場任せにすると、営業ノウハウが担当者に依存し、案件の進捗状況が他の人には把握できない状況に陥りがちです。属人化してしまうと顧客データを十分に活用できず、営業部門全体としての成長も望めません。

SFAがあれば、顧客とのやり取りや提案の内容、商談の進捗といった案件に関する情報をすべて記録し、営業部門間での共有が可能です。情報が見える化されることで営業戦略の見直しや改善点の把握につながります。

受注率の向上

SFAの導入は、受注率の向上にも貢献します。案件ごとの進捗状況や顧客対応履歴がリアルタイムで確認でき、適切なタイミングでアプローチしたりフォローアップしたりすることが可能になるためです。商談のチャンスを逃さず、受注につなげられるでしょう。

これまでの成功パターンや失注理由などのデータも蓄積されるため、分析して営業活動に活かすことで、効果的な営業手法を部門全体で共有できます。

中小企業向けSFAと大手企業向けSFAは何が違うのか

営業支援に大きな効果が期待できるSFAですが、導入に際しては自社の規模に適したものを選ぶことが必要です。

そこで、まずは中小企業向けと大企業向けで、ツールの内容にどのような違いがあるのかを把握しておきましょう。

機能の幅・複雑さ

大手企業向けと中小企業向けでは、以下のような機能面の違いがあります。

• 大手企業向け：多機能で複雑なカスタマイズが可能になっていることが多い
• 中小企業向け：使いやすさやシンプルさを重視したものが多い

大手企業は、多部署間での連携や大規模な営業組織のニーズに応える必要があるため、一般的に多くの機能を搭載しています。また、多様なシステムとの統合や連携も可能です。

一方、中小企業向けは、日常業務で頻繁に使うものを中心とした、最低限必要な機能にしぼられていることが多いです。そのため、大企業向けに比べ、短期間で導入・運用できる傾向にあります。

導入・運用コスト

導入や運用にかかるコストにも、以下のような違いがあります。

• 大手企業向け：開発・導入・カスタマイズにかかる費用が高額で、保守や拡張にも継続的なコストがかかる
• 中小企業向け：初期コストが低めで、維持費も月額数千円～数万円のサブスクリプション型が主流

中小企業向けのSFAは分かりやすいUIで、直感的な操作が可能なものが多く、従業員への教育コストを抑えられる傾向にあります。IT人材が少ない企業でも、無理なく導入できるでしょう。

柔軟性・拡張性

システムの柔軟性や拡張性の面でも、両者には以下のような違いがあります。

• 大手企業向け：個別の業務プロセスや複雑な組織構造に合わせ、高度なカスタマイズが可能で、拡張性や柔軟性に優れている
• 中小企業向け：汎用性を重視し、標準機能ですぐに使えることを優先する傾向にある

中小企業向けSFAは、大企業ほど高い拡張性はないものの、誰でもすぐに使うことができ、スピード感ある対応が求められる中小企業の環境にマッチしています。

中小企業向けのSFAの主な機能

先に述べたように、中小企業向けSFAは日常業務で必要な最低限の基本機能にしぼられる傾向にあります。

ここでは、中小企業向けSFAに搭載されることが多い主な機能を5つ紹介します。導入後はすぐに業務で活用できる機能です。

顧客情報管理機能

企業名や担当者名、連絡先などの基本情報を、一元的に管理できる機能です。対応の抜け漏れ防止につながり、営業担当者以外もすぐに情報を把握できるため、引き継ぎやフォローもスムーズにできます。

情報の属人化を防ぎ、顧客との関係構築を継続的に行うために必要な機能です。

商談・案件管理機能

商談ごとの進捗状況や対応履歴、提案内容などが管理できます。案件がどの段階にあるのかをチーム全体で共有できるため、対応漏れを防ぎ、適切なタイミングでのフォローも可能です。

商談の見える化で、チャンスを逃さず成約率向上に貢献します。

営業活動の記録機能

アポ電や訪問、メールといった営業活動の内容を記録できる機能です。上司やチームのメンバーが活動状況をリアルタイムで把握でき、必要に応じてフォローしたりアドバイスしたりできます。

蓄積された記録を分析することで、成果につながるアプローチ方法も分かるので、精度の高い戦略立案が可能になるでしょう。

スケジュール管理機能

商談の予定やタスク、顧客へのフォローアップのタイミングなどをカレンダーで管理できる機能です。通常はリマインダー機能もあるため、設定することで重要な対応を忘れるリスクが減り、計画的な営業活動が実践できます。

レポート・分析機能

営業データをもとに、活動量や受注量、成約までの平均日数などをグラフや表で可視化する機能です。レポートにすることで、チーム全体のパフォーマンスや個人別の課題が明確になり、どこをどう改善するべきかを把握しやすくなります。

中小企業向けのおすすめSFA

SFAツールは数多くあるため、どの製品を選ぶべきかで迷っている方もいるでしょう。利用者が多くても自社に合っているとは限らないため、複数のツールを慎重に比較検討して選ぶことが大切です。

ここでは、中小企業におすすめのSFAツールを紹介します。

esm(eセールスマネージャー)

引用：esm(eセールスマネージャー)

esm(eセールスマネージャー)は、ソフトブレーン株式会社が提供するCRM/SFAツールです。これまでに5,500社を超える会社の課題解決を実現してきた実績とノウハウがあり、定着率は95％を誇ります。

営業部門だけでなく、サポートデスクやコールセンター、メンテナンス部門、マーケティング部門での実績も多数です。

国産ならではのきめ細かいサポートと、日本人に使いやすく設計されたUIが大きな魅力です。大企業から中小企業まで豊富な導入実績があります。

Mazrica Sales

引用：Mazrica Sales

Mazrica Salesは、株式会社マツリカが提供する国産SFA/CRＭツールです。「誰でも使える、誰でも成果を出せるSFA/CRM」を掲げており、利用者数は3,700社、利用継続率は平均98％、導入後の売上成長率は平均139％に上ります。

Mazrica Salesは、現場ファーストな仕様設計で、現場で動く従業員にとって使いやすい点が大きな魅力です。

Zoho

引用：Zoho CRM

Zoho CRMは、インド発のZoho Corporationが提供しているツールです。Zohoグループ全体で、150を超える国・地域に1億2000万を超すユーザがいます。日本法人のZoho Japanが日本語サポートに対応しており、日本市場でも人気です。

成長に応じて段階的に機能拡張できるのがZohoの魅力です。

GENIEE SFA/CRM

引用：GENIEE SFA/CRM

GENIEE SFA/CRM（旧ちきゅう）は、ちきゅうInc.から事業譲渡を受け、現在は株式会社ジーニーが開発・提供しているツールです。国産CRM/SFAツールで、中業企業から大企業まで多くの企業の導入実績があります。

日本企業向けに設計されたツールで操作感がよく、コストと機能のバランスがよいツールです。

ネクストSFA

引用：ネクストSFA

株式会社ジオコードが提供する国産のCRM/SFAツールです。98.6％の高い継続率を誇ります。

ネクストSFAは、10名以下ならコストも抑えられ、小規模な会社にとくに向いています。豊富なオプションもあるので、企業の成長や事業の拡大に応じて必要な機能だけをチョイスして拡張することも可能です。

kintone

引用：kintone

サイボウズ株式会社が提供する国産の業務プラットフォームです。導入者数は30,000社を超えています。

購入先はサイボウズ株式会社からとオフィシャルパートナー（代理店）からの2ルートがあります。導入サポートが必要な場合は、オフィシャルパートナーから購入しましょう。

Hubspot Sales Hub

引用：Hubspot

Hubspotは、アメリカのHubSpot Inc.が開発するクラウドCRM/SFA/マーケティングプラットフォームです。世界135か国以上で利用されています。

アメリカ発のプラットフォームですが、東京拠点の日本法人もあり、日本語での対応が可能なためサポート面でも問題ありません。無料プランからはじめ、成長に合わせてプランをステップアップしてもよいでしょう。

Ecrea

引用：ECREA

ECREAは、株式会社エクレアラボが提供する国産ツールです。SFA/CRMを初めて導入する企業向けとの位置づけで提供しています。

コストを抑えて必要な機能のみ導入したい企業におすすめのツールです。最低限必要な機能のみ選んでスモールスタートし、成長に応じて拡張していくとよいでしょう。

WawaFrontier

引用：WaWaFrontier

WaWaFrontierは、株式会社アイアットOECが提供するグループウェアです。導入実績は1,500社以上、継続率は94％を誇ります。

WaWaFrontierは、月額料金が1IDあたり2,000円と非常にリーズナブルです。SFAを始めて導入する企業でも導入しやすいでしょう。同社のグループウェア「WaWaOffice」やワークフロー「WaWaFlow」との連携も容易です。まずはWaWaFrontierを利用し、機能を拡張するのもよいでしょう。

GRIDY SFA

引用：Knowledge Suite「GRIDY SFA」

GRIDY SFAは、ブルーテック株式会社が提供する業務プラットフォームKnowledge Suiteに含まれる主要な機能モジュールの一つで、営業支援を行います。Knowledge Suiteは、SFA・CRM・ビジネスアプリケーション・グループウェアなどの機能が使えるオールインワンサービスです。

各プランにIDの制限がないため、営業メンバーが多く今後も増やす見込みがある企業におすすめです。

中小企業におけるSFA導入の成功事例2選

中小企業向けSFAを実際に導入・活用した際の具体的なイメージが湧きづらいという方もいるのではないでしょうか。

そこで、ここでは実際にSFAを導入し活用している企業の成功事例を2つ紹介します。導入の検討にあたって、参考にしてください。

フルテック株式会社

自動ドア装置を扱う同社では、以下のような課題を抱えていました。

• 建物単位での案件管理が複雑で、Excelでは対応に限界がある
• 長期案件での情報共有が不十分で、属人化が進んでいる
• コミュニケーション不足により受注を逃すことがある

そこでSFAツールを導入したところ、以下のような成果に結びつきました。

• 施主・設計事務所・建物情報などの煩雑なデータを一元管理できるようになった
• 案件を軸とした情報共有が容易になった

営業部門で成果を上げているため、今後は技術部門でも利用する予定です。

フルテック株式会社の導入事例について、詳しくはコチラ

ドギーマンハヤシ株式会社

ペットフード・ペット用品の製造・販売を手がける同社では、以下のような課題を抱えていました。

• 商談実施から報告までにタイムラグが生じる
• マネージャーからのフィードバックがなくコミュニケーションロスが生じる

課題を改善し業務を効率化するためにSFAを導入した結果、以下のような成果につながりました。

• 営業報告の確認スピードが向上した
• 上長・経営層からのフィードバックが共有されるようになった
• 営業の属人化が解消し、アドバイスや指示ができるようになった

同社では、今後は顧客の声を社内に届けるためのツールを活用したいとしています。

ドギーマンハヤシ株式会社の導入事例について、詳しくはコチラ

中小企業がSFAを導入する際の注意点と対策

SFAを導入するだけでは、中小企業が抱える課題の解決につながりません。導入から定着まで現場をフォローしなければ、失敗する恐れがあります。

ここでは、よくある失敗例を挙げ、導入にあたっての注意点と対策を紹介します。

現場で誰も使わない

SFAを導入しても、現場のメンバーが「面倒」「使いにくい」と感じて利用しなくなるケースは少なくありません。とくに、多機能すぎるツールは小規模な営業部門にとっては過剰で、入力作業ばかり増える原因となります。

対策としては、直感的な操作が可能な使いやすいツールを選ぶことが大切です。また、最初は入力項目をしぼりましょう。事前に従業員に導入目的を丁寧に説明し、ツールのメリットを伝えておくことも必要です。

導入後に定着しない

導入直後は現場のメンバーも使っていたものの、具体的な成果や効果が実感できず、数カ月で使わなくなるケースもよくあります。ツールを導入するだけであとは現場任せにするのではなく、定着するまで活用支援を継続することが大切です。

現場のメンバーに対して、説明会や研修を行い、基本的な操作方法やデータの活用方法などを丁寧に説明しましょう。疑問点や不明点を解消する機会を設けることも重要です。

業務フローが確立されていない

SFAを使用しているものの、業務フローが標準化されていないために、人によって利用頻度や使い方に差が出るケースもあります。とくに、機械が苦手な人であれば、入力だけで終わってしまい、十分に活用されないケースもみられます。

対策としては、業務フローを明確化して活用マニュアルを整備することです。どの営業社員でも同じように利用できる環境を整えましょう。

中小企業向けSFAを選ぶ際のポイント

数多くある中小企業向けSFAの中から自社に合ったSFAを選ぶためには、いくつかのポイントを押さえておくことが大切です。

ここでは、とくに選定の際に意識したいポイントを3つ紹介します。ツール選びに役立ててください。

1. 使いやすさ・直感的な操作性

ツール選定の際にまず注意したいのが、使いやすさです。高機能でも使いづらければ、現場で利用されなくなります。中小企業では専任のIT担当者がいないことが多く、社内での充分なサポートを望むのは難しいでしょう。

そのため、画面がシンプルで、誰でも直感的に操作できるツールを選ぶことが重要です。導入前にデモやトライアルで操作性を確かめるとよいでしょう。

2. 自社に合った機能と拡張性

自社に合った機能があるかどうかも大切なポイントです。高性能なツールを選んでも、現場では不要な機能ばかりであれば、使われないでしょう。中小企業には基本的な機能に特化したツールのほうが適しています。

将来事業を拡大するときにそなえ、機能を追加できるか、他システムとの連携がスムーズに行えるかなど、拡張性の有無も確かめておきましょう。

3. 運用コスト

限られた予算で最大限の効果を出すことがシビアに求められる中小企業では、費用対効果も重要なポイントです。高性能でも運用コストが高くつくツールでは、経営の負担になりかねません。初期費用や月額費用と提供される機能のバランスを総合的に判断し、自社にとってコストに見合う価値があるものかどうかしっかり見極めましょう。

導入後のサポート体制の手厚さや操作トレーニングの有無も、長く使い続けるために欠かせないチェックポイントです。

CRM/SFAツールで業務を効率化

CRM/SFAツールのなかでも、大企業から中小企業まで多くの企業に選ばれているのが、esm(eセールスマネージャー)です。リード獲得・ナーチャリングから成約後のアフターサービスまで一貫した管理ができ、あらゆる顧客接点を効率化できます。

ダッシュボードで顧客接点を可視化し、気になるポイントをクリックすれば深掘りが可能です。すぐに現状把握でき、必要なネクストアクションにスピーディに移れるでしょう。手厚いサポートも特長の一つで、IT専任者がいない・少ない中小企業でも安心です。

今なら30日間の無料トライアルも可能です。

まとめ

SFAツールとは、営業活動の各プロセスを見える化し効率化するソフトウェアです。業務効率化や属人化の防止に効果があり、成約率の向上につながるため、中小企業でも活用するとよいでしょう。

ただし、ただ導入するだけではなかなか現場に定着しません。中小企業では、使いやすいシンプルな設計のツールがおすすめです。自社に必要な機能が搭載されているか、性能に見合ったコストかどうかも判断して選定しましょう。

国産のCRM/SFAであるesm(eセールスマネージャー)は、使いやすさとサポートの手厚さから、多くの企業に選ばれています。お気軽にお問い合わせください。

esm(eセールスマネージャー)についてのご相談・お問い合わせはこちら

おすすめ記事

リモートワーク（テレワーク）の体制構築と効果を徹底解説!問題を解決し働き方改革の波に乗ろう ナーチャリングの意味とは？見込み顧客の育成活動にて営業がすべきこと KPIの設定方法を具体例を用いて解説！成果につなげる３つのポイントも紹介 【最新版】タスク管理アプリおすすめ15選！ 特徴やメリットをご紹介