営業ラボ

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営業にも科学を

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日本は科学的な生産管理を徹底しているからこそ世界的な製品競争力が付けられました。

先日、その生産管理の名人として知られるコニカの岩居社長(当時)から営業について意味深い話を聞きました。

最近アメリカのあるコニカの販売会社が連続して7倍の速度で売上を伸ばしています。

その社長は元アメフトのプロ選手ですが、他の主要メンバーも様々なスポーツのプロ選手出身者です。

プロ選手とアマ選手の違いについて「プロもアマも一日の練習時間はそれほど違わない。違うのがプロは常にアメフトについて考えているところにある」とその社長は説明しています。

彼はプロのアメフトの戦い方について以下のような例を紹介しました。

「プロ達は意識の中でグランドを1メートル四方の網目に切っている。まず、ボールを投げる人は受け取る人に「縦8番横13番の網目に7秒後に行け」との具合でサインを出す。それから受ける人も投げる人もわざと適当に走っているように見せかける。7秒後になれば受ける人は確実に所定の網目に到着し自然に振り返って飛んでくるボールを受け取って走り去る。当然、その前にボールを投げる人も確実に7秒後にボールが所定の網目に落下するようにボールを投げたからボールはゴールに届く。」

そして彼はさらに説明を続けます。

「ここで重要なのはボールを取る人がどれほど早く走るのではなく、どれほど気付かれず正確に7秒後に所定の網目に着くことです。早くても遅くても失格です。また、投げる方に求められているのもより遠く投げる能力でもなく、より早く渡す対象を決める能力でもない。正確に7秒後に所定の位置にボールを投げることだ。早くても遅くてもだめだ。」

この会社では営業の手法や手順などを実に細かくルール化・マニュアル化し、社員に強く遵守を求めるのです。

そのかわり、会社は営業現場から最新の情報をリアルタイムで集め、成功パターンと負けパターンを割り出したうえ、常にルールとマニュアルを見なおしています。

「戦い方は会社が決めることであり、社員が決めることではない。会社が決めた戦い方で負けた場合、責任は社員にない。だから勝っても負けても社員は本当の情報を教えてくれる。リアルタイムで真の情報に基づいて戦略戦術を編み出すのはプロの営業管理だ。」とその社長は営業管理について結んでいる。

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