各社が抱える「経営課題・営業課題と営業管理方法」調査結果レポート2023
2023年10月27日から30日にかけてインターネットリサーチにて、企業各社の「経営課題・営業課題・営業管理の方法と課題」「営業支援システム導入の実態」「情報収集に利用している媒体」に関する調査を行いました。
調査対象者は部長職以上であること、さらに所属する業界と携わっている業務によりさらに絞りました。
回答者の内訳は男性が98.5%と大多数であり、役職は部長クラスが過半数を占めています。
業界はは製造業が最も多く、卸売業と小売業、建設業が続き、携わっている業務は営業が72.7％と多数となっています。
| 調査内容 | 各社の「経営課題・営業課題・営業管理の方法と課題」「営業支援システム導入の実態」「情報収集に利用している媒体」 |
| 調査手法 | インターネットリサーチ（クロス・マーケティング・モニターを活用したインターネットアンケートによる定量調査） |
| 調査対象者条件 | • 部長職以上 • 下記いずれかの業界に所属 → 建設業、製造業、情報通信業、運輸業、郵便業、卸売業、小売業、金融業、保険業、不動産、 物品賃貸業、学術研究、専門・技術サービス業、サービス業 • 下記いずれかの業務に携わっている → 営業、営業企画、カスタマーサクセス、マーケティング、経営企画、情報システム・DX推進、事業統括、新規事業 |
| 回収サンプル数 | 合計1,500ss回収 |
| 調査期間 | 2023年10月27日(金) ～ 2023年10月30日(月) |
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【調査結果】経営課題・営業課題・営業管理の方法と課題
各社が抱える「経営課題」「営業課題」「営業管理方法」「営業管理における課題」の調査結果をまとめました。
各社が抱える「経営課題」
各社が抱える経営課題を調査した結果、多くの企業では「人材確保」や「人材育成」などの人材に関する課題を抱えており「年商が高い企業ほど人材に関する課題を抱えている傾向」が見受けられ、業界によらず共通の問題であることがわかります。
各社が抱える「営業課題」
各社が抱える営業課題を調査した結果、業種や年商によらず「新規顧客の開拓」が共通する課題となっていました。どのように新たな顧客を獲得するか、どの企業も頭を悩ませているようです。
また、企業規模が大きくなるほど「営業戦略の構築」を重視していることがわかりました。
各社の「営業管理方法」
各社の営業管理方法を調査した結果、全体的には「Excel」での表管理が多く、続いて「営業管理システム(CRM/SFA)」による管理も増えていますが、営業管理においては現状マンパワーによる管理の傾向があります。
業種別では、機密性を求められる「金融業・保険業」、DXが推進されている「情報通信業」は「営業管理システム」の活用が他業種より高く、「不動産業」ではホワイトボードなど「オフライン管理」が少なくありません。
従業員規模別では、企業規模に比例し「営業管理システム」活用の比率が高くなる傾向にありました。
各社の「営業管理における課題」
各社が抱える営業管理における課題を調査した結果、そもそも「営業管理に課題があると感じている企業が少ない」とグラフから推察できますが、課題として最も多い項目に「見込みが精緻化されず、業績予測がしづらい」があり、金融業では3割近くがこの課題を抱えていました。
業種別に見ると「金融業・保険業」が営業管理に多数の課題を抱えている傾向にあり、従業員規模別では、企業規模に比例し「マネジメント」に関連する課題を抱えている傾向にありました。
【調査結果】営業支援システム導入の実態
各社の営業管理/営業支援システム活用における「営業支援システム導入時の選定重視ポイント」「現在のシステム利用満足度と今後の継続意向度」「システム利用にかける1ヵ月あたりの予算」の調査結果をまとめました。
営業支援システム導入時の選定重視ポイント
営業支援システム導入時の選定重視ポイントを調査した結果「価格」「使いやすさ」が同率一位であり、コストだけでなく「使いやすさやサポート体制」が重要視され、システムを使いこなせるか不安に感じていることがわかります。
システム利用にかける1ヵ月あたりの予算
各社が営業支援システムの利用にかける1ヵ月あたりの予算を調査した結果、従業員規模や年商により明確な違いがあることがわかりました。
従業員規模が大きく年商が高い企業では月500万円以上の予算をかける企業が見受けられましたが、年商が低くなるにつれて営業支援システムにかけられる予算も低くなっていく傾向があります。
【調査結果】情報収集に利用している媒体
各社の「情報収集に利用している媒体」の調査結果を目的別にまとめました。
業界動向情報の収集に利用している媒体
業界動向に関する情報収集に利用している媒体について調査した結果、「テレビ(地上波)」による情報収集が最も多く、「ネットニュース」が続いていますが、その後は「各種紙媒体」「取引先の営業担当」「展示会等イベント」「交流会」が続いており、アナログな情報収集や一方通行ではない相互の情報収集方法が健在していることがわかります。
営業支援システム情報の収集に活用している媒体
営業支援システムに関する情報収集に利用している媒体について調査した結果、こちらも最多は「テレビ(地上波)」による情報収集ですが、続く「展示会等イベント」や「取引先の営業担当」「ネット検索」との差は小さく横ばいの傾向が見られます。
営業支援システムに関する情報収集は、業界動向の情報収集よりも生の声が重視されていると考えられます。
営業支援システムに関するワードに接触する媒体
営業支援システムに関するワードに接触する媒体を調査した結果、「テレビ(地上波)」が突出して高い結果になりました。2番手以下の「ネットニュース」「イベント」などは差が少なく、企業ごとに様々な媒体から情報を収集しています。
営業支援システム検討時の問い合わせ先選定の重視ポイント
営業支援システム検討時の問い合わせ先選定の重視ポイントを調査した結果、「価格」を重視して選んでいる企業が最も多いことがわかりました。「営業支援システム導入時の選定重視ポイント」でも「価格」が最も重視されていましたが、これは問い合わせの段階でも同じようです。「価格」に続いて「サポート内容」「営業対応」が上位に来ており、問い合わせ段階では、「システムの機能面よりも対応面を重視」している企業が多いことがわかりました。
【調査結果まとめ】各社が抱える課題と傾向
以上の調査結果から、従業員規模や年商によって傾向が違いますが経営課題として「人材の確保・育成など人材に関する課題」を抱えている企業が多く、営業課題では「新規顧客の開拓」が共通した最重要課題となっており、営業担当者個々のスキルアップ及び営業戦略の構築が課題として上位を占めることがわかりました。
企業の営業管理の方法では、「Excel管理」と「営業管理システムでの管理」が上位を占め、システム導入も普及しているが業種によっては「各営業担当に属人化した管理体制が顕在」しており、営業管理に関する課題が顕在化されていない企業が多いことがわかります。
業種別では「金融業・保険業」が営業管理に多数の課題を抱え、従業員規模別では、企業規模に比例し「マネジメント」に関連する課題を抱えています。
営業支援システムの導入に関しては「価格」「使いやすさ」「サポート体制」が重視され、従業員規模と年商でシステム利用にかける金額に明確な違いが出てきています。
営業支援システム(CRM/SFA)は顧客管理、人脈管理、営業支援における多数の機能が充実しており、営業情報やノウハウが蓄積して組織全体で一元化されるため「新規顧客の確保」成功率の向上から、「人材の育成」の効率化、営業情報の管理における「属人化の解消」と業務効率化には必須なシステムとなっています。
企業に定着するCRM/SFAを選定するコツ
成果を出すためにはシステム導入後も中長期的に使い続ける必要がありますが、ガートナー社の調査より「導入企業の80%はツール導入に失敗している」事実が浮き彫りになっています。導入後につまづき運用まで至らない、運用しててもうまく使うに至らない企業が多く、使いやすく定着率の高いツール、サポートが充実しているベンダーを選定することが重要になります。
下記の記事では、CRM/SFAとは何であるか紹介し、製品選定のためにコスト・機能面から3つのカテゴリーに分類して分析・解説する「CRM/SFA製品 分類比較・解説資料」をご用意しました。
また、各製品を32項目で徹底比較し、採点表に記入するだけで自動的に比較グラフが表示される「自動CRM/SFA製品比較シート」も合わせてダウンロードしていただけますのでご活用ください。
