近年、AIを搭載したSFAが増えています。SFAはSales Force Automationの略語で、顧客情報や商談の進捗、営業担当者の活動内容などを一元管理できる営業支援システムです。

AI搭載のSFAを活用すれば、営業担当者が経験や勘に頼ることなく、蓄積されたデータに基づいて効果的にアプローチできるようになります。

とはいえ、さまざまなSFA製品が並ぶなか何を選べばいいのか、そもそも導入して現場は使いこなせるのかなど、悩んでいる方も多いのではないでしょうか。

本記事では、AI搭載のSFAの活用例や導入メリット、選び方、おすすめの製品などを紹介します。ぜひ参考にしてください。

AI搭載のSFAとは？

AI搭載のSFAとは、顧客情報や案件情報、営業担当者の活動履歴などを管理する従来のSFAに、AIを活用した分析や予測、生成機能などを組み合わせたシステムのことです。

一般的なSFAにも、顧客管理や案件管理、商談管理、日報作成といった営業活動をサポートするさまざまな機能が搭載されています。

そこにAIを組み合わせることで、SFAに蓄積されたデータを分析し、受注確度の高い案件を抽出したり、優先的に対応すべき顧客を選定したりできるようになるのです。過去の成功・失敗事例を分析した上で、次にとるべきアクションの提示も可能なため、営業担当者はより効率よく営業活動ができるようになります。

また製品によっては、AIが商談内容の要約やメール文面の生成、音声データの文字起こしなどをすることも可能です。

営業担当者は、商談内容を振り返りながら各項目を入力していったり、一から資料を作成したりする必要がありません。AIを使うことで営業活動の周辺業務にかかる時間を大きく短縮でき、より重要なコア業務に集中できます。

ただし、AIがいつでも正しい判断をするとは限らない点には注意が必要です。

そもそもSFA・CRM・MAの違いは？

混同されがちなSFA・CRM・MAですが、それぞれ以下のような違いがあります。

MAが商談までのマーケティング活動を、SFAが商談から受注までの営業活動を支援します。CRMは顧客との関係全般の管理です。とはいえ、近年は複数の領域をカバーする製品も増えており、特にSFAとCRMは明確に区別していない場合も少なくありません。

AI搭載のSFAにおける活用例

AI搭載のSFAは、膨大な営業データの分析から日常的な入力業務まで幅広い場面で活用できます。たとえば、以下のようなシーンです。

• 受注確度や売上の予測
• 顧客一人に合ったアプローチの提案
• 入力や記録などの事務業務の効率化

それぞれ見ていきましょう。

受注確度や売上の予測

AI搭載のSFAは、システム内に蓄積された過去の案件情報や商談の内容、顧客の属性などを分析し、現在進行中の案件の受注確度を予測することが可能です。

営業担当者が案件の受注確度を判断する場合、本人の経験や感覚に影響されることは少なくありません。たとえば、たまたま受注に至った経験をもとに、成約見込みの低い顧客に対して時間をかけてアプローチしてしまうこともあり得ます。担当者の読み違えが多く起これば、管理者が正確な売上予測を立てることも難しいでしょう。

AI搭載のSFAなら、AIが共通のデータに基づいて案件を評価することで、判断基準を標準化できます。高い精度で成約確率が予測できれば、確度の高い案件に優先的に人員を割り当てたり、失注リスクの高い案件を早期にサポートしたりすることが可能です。

将来の売上予測も立てやすくなるほか、目標金額との乖離があれば早い段階で把握できます。速やかに新規開拓を強化するなど、目標達成に向けた施策を講じることが可能です。

次の行動の提案

AIは、顧客の属性やこれまでの商談履歴、メールでのやり取りなどを分析し、営業担当者に対して次に取るべき行動を提案できます。たとえば、以下のような提案です。

• 長期間連絡を取っていない顧客へのフォローを促す
• 商談後に、説明しきれなかった部分をフォローする資料を送付する
• 新機能の搭載をきっかけに、休眠顧客に再アプローチをかける

また、属性が似通っている別の顧客が、これまでに購入したことがある商品を提案するSFAもあります。

営業担当者がすべての案件を個別に確認して打ち手を考えると、多くの手間と時間がかかることは避けられません。案件数が増えるほど、対応の遅れやフォロー漏れも起こりやすいでしょう。

AIが対応の優先順位や取るべきアクションを提示することで、営業担当者は「どの顧客に」「どのタイミングで」「どのように」アプローチすべきかを判断しやすくなります。経験が浅い担当者であっても、効率的かつ効果的な営業活動を進め、成果に結びつけられるようになるでしょう。

入力や記録などの事務業務の効率化

生成AIや音声認識が可能なAIを搭載したSFAは、営業活動に伴う入力や記録といった事務業務を効率化することが可能です。

たとえば、オンライン商談や顧客との電話で話した内容をAIが文字起こしし、要点や顧客の要望、次回までの対応事項などを自動で整理できるSFAもあります。

商談や通話後に、営業担当者が自分の記憶や記録媒体を頼りに報告書にまとめる負担を大きく軽減できるほか、記録の抜け漏れも防ぎやすくなるでしょう。

また、顧客に送るフォローメールや営業日報、提案書などの下書きを生成できる製品もあります。SFAに登録された顧客情報や商談内容をもとに、顧客に合わせた文章のたたき台を短時間で作成可能です。

AIによる事務作業の効率化は、業務時間の短縮だけでなく、SFAに蓄積するデータの充実にもつながります。たとえば、商談内容の要約や活動履歴の入力などをAIで効率化できれば、営業担当者の入力負担が軽減され、顧客とのやり取りや商談状況をSFAに記録しやすくなります。

その結果、SFAに最新の営業データが蓄積されやすくなり、AIが分析に活用できる情報も増えていくのです。蓄積されたデータをAIが分析することで、売上予測や次に取るべきアクションの提案など、営業活動の支援にも活用できるでしょう。

AI搭載のSFAを活用するメリット

AI搭載のSFAを活用すると、さまざまなメリットがあります。ここでは、主に以下の4つのメリットを紹介します。

• 営業担当者の業務を効率化できる
• データに基づいて営業活動を判断できる
• 営業活動の属人化を防げる
• 顧客に合わせた対応ができる

詳しく見ていきましょう。

営業担当者の業務を効率化できる

AI搭載のSFAを導入するメリットの一つが、営業担当者の業務を効率化でき、負担を減らせることです。営業担当者は、顧客対応や商談、契約締結、アフターフォローといった本来の業務のほかに、SFAへの入力や日報の作成、メールの作成などもしなければなりません。

これら周辺業務は、一つひとつの作業時間は短くても、積み重なると大きな負担になります。AIが文字起こしや内容の要約、データの自動登録、文章作成などを支援すれば、営業担当者が抱える事務作業の削減が可能です。

顧客情報の収集や名寄せ、重複データの削除や整備を支援する製品もあり、手作業による確認や転記の負担も軽減できます。営業担当者の業務が効率化し負担が減ることで、顧客対応や課題の把握と施策の実施、提案内容の検討など人が担うべき業務に集中できるのは大きなメリットです。

リソースが限られているなかでも多くの顧客や案件に対応しやすくなり、営業組織全体の生産性向上にも結びつくでしょう。

データに基づいて営業活動を判断できる

AI搭載のSFAは、過去の案件内容や顧客とのやり取り、受注・失注の傾向などを分析することで、営業活動に役立つ情報の提示が可能です。営業担当者の経験や勘も重要ですが、それだけに頼ると、成果が特定の担当者の能力に左右されてしまいます。

案件の見込み判断が担当者ごとに異なれば、精度の高い売上予測を立てられなくなるでしょう。AIの分析結果を取り入れれば、受注確度や対応すべき順番を客観的なデータに基づいて判断することが可能です。

案件の重要度や進捗状況をチーム内で共有できるため、担当者以外も「どの案件を優先すべきか」「どこで対応が止まっているか」を把握しやすくなります。

管理者も各案件の状況を確認できるため、対応が遅れている案件への助言や、必要に応じた人員の調整など、状況に応じたサポートが可能です。その結果、対応漏れやアプローチの遅れを防ぎやすくなり、成約機会の損失防止につながるでしょう。

ただし、AIの分析結果は登録されているデータの質や量によって変わる点に注意が必要です。たとえば、同じ企業が異なる名称で重複登録されていたり、案件のステータスや失注理由の入力基準が担当者ごとに異なっていたりすると、高い精度で分析できなくなる恐れがあります。

入力項目や基準を統一し、正確な情報を継続的に登録することが必要です。

営業活動の属人化を防げる

営業活動の属人化とは、商談の進め方や顧客情報、ノウハウなどを特定の担当者のみが把握していて、チームや部署間で共有されていない状態を指します。属人化すると、担当者が休みの際は誰も顧客対応ができなかったり、担当者が異動・退職した際に情報が失われたりする可能性があり、望ましくありません。

SFAに営業活動に関連する情報をすべて集約し、AIが商談の要点や進捗、必要な対応を整理すれば、担当者以外も案件の状況を把握しやすくなります。仮に担当者が不在のときに顧客から問い合わせがあっても、過去の経緯や状況を確認して適切に対応できるでしょう。また、担当者によって対応が異なる事態も防ぎやすくなるでしょう。

加えて成果を上げている営業担当者の行動をAIで分析すれば、受注につながりやすいアプローチ方法や提案の傾向などが把握できます。優秀な営業担当者のノウハウを標準化し、組織内で共有すれば、部門全体の営業力を底上げできるでしょう。

顧客に合わせた対応ができる

近年、顧客のニーズは多様化・複雑化の一途をたどっており、画一的なアプローチで成果を上げにくくなっているのが現状です。そこでAIを活用すれば、SFAに蓄積された顧客の属性や商談履歴、これまでの問い合わせ内容などを分析し、顧客ごとに適した提案をしてくれます。

たとえば、過去に同じ製品を購入した顧客の傾向を読み取って関連商品を提案する、顧客が興味を持ちそうな新機能の情報を提供するといった内容です。また、顧客ごとに反応を得やすい時間帯や、電話、メール、SNSから連絡がつきやすい手段を分析し、アプローチする適切なタイミングや方法を提案できる製品もあります。

営業担当者が、顧客を深く理解した上で提案できれば、相手が特に興味を持っていない製品を勧めて面倒に思われるリスクも避けられるでしょう。

AI搭載のSFAの選び方

AI機能を搭載したSFAを選ぶときは、自社の運用体制や営業課題に合っているかを確認することが必要です。ここでは、選び方のポイントとして、特に重要な以下の3つを紹介します。

1. 課題解決に役立つ機能が備わっているか
2. 現場担当者にとって使いやすい仕様か
3. 導入・運用に際して適切なサポートが受けられるか

価格の安さや機能の多さだけで選ばないようにしましょう。

1. 課題解決に役立つ機能が備わっているか

AI搭載のSFAを導入する際は、まず自社が抱える課題を明確にしましょう。課題が分かれば解決に役立つ機能が把握でき、適切な製品を選びやすくなります。たとえば、以下のような機能です。

2. 現場担当者にとって使いやすい仕様か

現場の担当者にとって操作しやすく入力負担が少ない仕様かどうかも大切なポイントです。

AIが精度の高い分析をするためには、SFAに継続して鮮度の高いデータを入力しなければなりません。とはいえ、使いづらい設計では、担当者が入力しなくなる恐れがあるため、以下の点を重点的に確認しましょう。

• 見やすく、どこになんの情報があるのか分かりやすい画面設計
• 一度の入力で関連データがすべて更新されるなど、負担の少ない操作性
• 既存の営業フローに組み込みやすい仕様

無料トライアルがあれば契約前に利用し、現場の担当者の意見を聞いておくのもおすすめです。

3. 導入・運用に際して適切なサポートが受けられるか

操作性に優れた製品であっても、導入後にすぐ定着して最大限活用できるようになるケースは多くありません。一般に、システム導入時にはさまざまな初期設定が必要で、運用開始後も軌道に乗るまではサポートが必要です。

AI搭載のSFAが組織に定着して成果を出すまで、適切なサポートが受けられる体制が整っているベンダーを選ぶことが重要です。

AI搭載のSFAおすすめ6選

AI搭載型のSFAはたくさんあるため、どれにすべきか迷っている担当者も多いでしょう。ここでは、特におすすめの製品として、以下の6つを紹介します。

• esm(eセールスマネージャー)
• Salesforce Sales Cloud(Agentforce Sales)
• Microsoft Dynamics 365 Sales
• HubSpot Sales Hub
• Zoho CRM
• Mazrica Sales

特徴や費用対効果を考慮し、自社に合った製品を選んでください。

esm(eセールスマネージャー)

esm(eセールスマネージャー)は、ソフトブレーン株式会社が提供する国産のSFA/CRMです。営業活動にあわせて開発されており、顧客情報や案件情報、商談履歴、予実が一元管理できます。

一度の活動報告で顧客情報や案件情報、日報、予実管理などに必要なデータが自動的に反映されるシングルインプットを採用しており、現場の担当者が少ない負担で入力できる設計です。

AI機能として、AIソリューションである「esm AIコンシェルジュ」と連携でき、音声やテキストで入力した情報の文字起こしや要約、分類などのサポートが可能です。顧客名や案件名、活動内容などを抽出してSFAに登録できるので、営業担当者は商談後の入力にかかる時間の大幅な短縮ができます。

また、導入・運用開始・定着と段階に応じた手厚いサポートが受けられるのも大きな魅力です。サポートを受けながら営業現場への定着とデータ活用を目指す企業に適しています。

Salesforce Sales Cloud(Agentforce Sales)

世界中で広く利用されているSFA/CRMで、顧客情報や商談、営業活動報告などを一元管理できます。企業の業務フローに合わせた柔軟なカスタマイズも可能です。

搭載されたAIは高性能で、商談データの分析や受注につながる可能性、失注リスクなどを予測できます。生成AIによるメール作成や商談内容の要約にも対応しており、営業担当者の日常業務を効率化できるでしょう。効率化によって時間が生まれれば、顧客対応などのコア業務に注力できます。

ただし、多機能・高機能なだけに、初期設計や画面のカスタマイズが複雑な傾向にあります。知識を持った専任の担当者がいない企業の場合、導入したものの画面が複雑すぎて現場の定着が進まない事態に陥るケースもあるため、注意が必要です。

Microsoft Dynamics 365 Sales

Microsoft社が提供するSFA/CRMで、TeamsやOutlookをはじめMicrosoft 365製品との連携性に優れ、日常業務のなかで営業情報を活用できます。普段からExcelなどのMicrosoft 365製品を利用している企業にとって、なじみやすいでしょう。

プランによって利用できるAI機能は異なり、Enterprise Editionではエージェント機能が利用可能です。AIによるメールや会議のサポート、営業案件の要約などが利用でき、複数の記録を一つずつ確認しなくても案件の経緯や重要なポイントを短時間で把握できます。

Microsoft 365を業務で活用していて、メールや会議、営業情報と連携させたい企業に適した製品です。

HubSpot Sales Hub

HubSpotは、世界中で30万6,000社を超える顧客に利用されているCRMプラットフォームです。その営業支援システムであるSales Hubは、顧客情報管理から商談管理、メール履歴や営業活動などを一元管理できます。

AIが取引や顧客の状況をもとに優先的に対応すべき案件や次に取るべきアクションを提示してくれるため、効率的な営業活動が可能です。フォローアップメールの作成や通話内容の要約などにもAIを活用できます。

また有望な見込み客を特定し、顧客に合わせたメール作成やフォローアップを自動化する案件創出エージェント機能も搭載しているのが特徴です。確度の高い見込み客に対し、効果的な営業活動を行えるため、見込み客の獲得から受注後のサポートまで一貫して管理したい企業に向いています。

Zoho CRM

Zoho CRMは、機能の網羅性と使いやすさを追求して開発されたSFA/CRMです。リードの獲得から育成・アプローチ・商談・成約後のサポートまで、営業プロセスの全域をカバーしています。グローバル利用されている製品でありながら、比較的低コストで利用できるのも大きな魅力です。

アシスタントAIのZiaは、エンタープライズ以上で利用できます。Ziaを活用すると、過去の商談や顧客のWebサイト上の行動、やり取りの履歴などを分析し、見込み客や案件の確度を予測することが可能です。

また、メール開封や通話の傾向から、顧客からの反応を得やすい時間帯を分析して提案もできます。営業担当者は確度の高い顧客から優先的に対応できるため、無駄の少ない効率的な営業活動ができるでしょう。よく似た属性の顧客の購買傾向から商品を提案するレコメンド機能もあります。

コストを抑えて本格的にSFA/CRMを活用したい企業におすすめです。

Mazrica Sales

Mazrica Salesは、株式会社マツリカが提供するSFA/CRMです。案件管理のしやすさと直感的な操作性が魅力で、案件をカード形式で表示するカンバン方式を採用しています。どの案件が今どのフェーズにあるのか、担当者は誰で、次は何をするのかを一目で把握することが可能です。

また、過去の類似案件を分析し、受注確度やリスク予測などを行えるAIも搭載されています。停滞している案件や対応が必要な案件を把握しやすくなるため、早めに対策を講じやすくなるでしょう。

さらに、企業情報の自動収集や名刺情報の取り込み、AIによる名寄せなど、データ入力や整備をサポートする機能もマツリカの魅力です。案件の全体像を把握しやすい環境を整え、現場への定着を進めたい企業に向いています。

プランによって利用できるAIの範囲や利用上限が異なるため、必要な機能や利用する人数を確かめた上で選びましょう。

SFAをAIエージェントとの相性で選ぶならesm(eセールスマネージャー)

AI搭載のSFAを導入しても、「現場が負担に感じて入力してくれないため、AIが分析に使うデータが集まらない」と悩む企業は少なくありません。AIの能力を最大限に引き出すためには、質の高いデータが継続的に蓄積される仕組みが不可欠です。

その点において、AIとの相性が優れているのがeセールスマネージャーです。ここでは、なぜeセールスマネージャーがAI活用に適しているのかを解説します。

日本の営業活動に合わせた仕様で自然と入力される

eセールスマネージャーがAIと相性が良い理由として、自然と情報が入力される仕組みがある点が挙げられます。

AI搭載のSFAを活用するなら、質の良いデータが多く必要です。しかし、画面操作が分かりづらかったり登録すべき項目の数が多かったりして、営業担当者が負担に感じ、入力しなくなるケースは少なくありません。

eセールスマネージャーは、日本の営業スタイルを研究して開発された純国産のシステムです。商談後の移動時間などを活用してスマートフォンやタブレットから活動報告できるなど、現場の営業担当者が負担を感じにくい仕組みがあります。

そのため、現場の従業員にも定着しやすいと評判です。業務の自然な流れでデータが入力される設計になっているため、最新データを継続的に蓄積できます。

入力情報が自然と溜まり構造的に整理される

AIがデータを正確に分析するためには、単に多くの情報が蓄積されているだけでなく、分析しやすい形に構造化されている必要があります。

eセールスマネージャーには、営業データを整理して蓄積する上で役立つ「シングルインプット・マルチアウトプット」が搭載されています。シングルインプット・マルチアウトプットとは、一度の入力で複数の画面に自動で反映する仕組みです。

たとえば、営業担当者がスマートフォンで一度商談内容を報告するだけで、顧客情報や案件進捗、スケジュール、予実管理などの項目に自動的に振り分けられ、整理されます。

つまり、営業担当者が一度入力しただけで、AIが分析しやすい構造化された状態でデータを自然に蓄積されていくのです。

構造化されたデータがAIエージェントを活性化させる

質の高いデータが構造化されて蓄積されることで、AIエージェントは真価を発揮しやすくなります。反対に、データが未整備なまま存在する状態では、AIが分析しても誤った結果や的外れな提案を出す可能性が高いでしょう。

eセールスマネージャーには、構造化されたデータが自然に蓄積される仕組みがあります。そのため、AIコンシェルジュを活用することで、商談内容を自動登録したり、蓄積された案件情報をもとに質問への回答を生成したりすることが可能です。営業データを継続的に蓄積・整理しやすい基盤を整えることで、AIを活用した情報検索や文章作成などの精度向上も期待できます。

AIエージェントが活躍できる環境を整えやすいSFA/CRMツールといえるでしょう。

まとめ

AI搭載のSFAを活用すると、受注確度や売上の予測、次のアクションの提示、SFAへの情報登録など、さまざまな営業業務を効率化できます。ただし、AIが精度の高い分析や予測をするためには、正確な営業データを継続的に蓄積することが欠かせません。

製品を選ぶ際は、AIの多機能性だけでなく、データ入力のしやすさや登録の仕組み、既存システムとの連携なども確認することが大切です。

eセールスマネージャーは、営業担当者の入力負担を抑えながら、AIが活用しやすい構造化されたデータを蓄積することが可能です。業務の効率化や売上向上を目指す企業は、ぜひeセールスマネージャーの導入をご検討ください。

参考：esm(eセールスマネージャー)の詳細はこちら

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