不動産業界において、顧客情報や購入履歴、問い合わせ履歴などを管理して良好な関係構築に生かす顧客関係管理システム（CRM）の重要性が注目されています。

CRMを活用すると、顧客の希望に合った物件を効果的に提案できるようになります。とはいえ、CRMを導入していなかったり十分に活用できていなかったりする不動産業者も少なくありません。

本記事では、不動産業界におけるCRMの役割や基本機能、賃貸・売買といった業務形態に合わせた選び方などについて解説します。おすすめツール7選も紹介するので、ぜひ参考にしてください。

不動産業向けCRMとは？

CRMとは、「Customer Relationship Management」を略した用語で、日本語では顧客関係管理と訳されます。顧客の基本情報やこれまでのやり取りなどを一元管理し、良好な関係を構築・維持する手法や、そのために使うシステムのことです。

不動産業向けCRMは、一般的な顧客関係管理に必要な機能に加え、以下のような不動産業特有の業務プロセスを効率化する機能が多く搭載されています。

• 物件情報と顧客の希望条件を紐づけて管理できる機能
• 不動産ポータルサイトからの反響の自動取込機能
• 見込み客への自動メール発信
• 不動産情報を掲載するホームページ作成機能

検討期間が長くなりやすく、顧客一人ひとりのニーズが複雑化しやすい不動産業務をカバーできる仕組みになっているのが大きな特徴です。

不動産業向けCRMの機能

前述のとおり、不動産業向けでは汎用的なCRMの標準機能に加えて、以下のような機能が搭載されていることが一般的です。

• 不動産ポータルサイトからの反響取込機能・即時サンクスメール送信機能
• 顧客情報と対応履歴の一元管理機能
• 物件情報とのマッチング機能
• メール・LINEなどでの自動追客機能
• 営業活動の可視化と分析レポート作成機能

いずれも、不動産業の日々の営業活動を効率化し、顧客との関係性を深めるのに役立ちます。

不動産ポータルサイトからの反響取込・即時サンクスメール送信機能

SUUMOやHOME’S、アットホームといった不動産ポータルサイトで問い合わせがあった際、顧客情報を自動で取り込む機能が搭載されています。自動で顧客情報を取り込むと同時に、すぐにサンクスメールを自動送信する機能が搭載されていることも珍しくありません。

不動産会社にとって、不動産ポータルサイトで情報を収集している人は、確度の高い見込み客です。ポータルサイトによる問い合わせから間を空けずにアプローチすることで、来店を促します。

顧客情報と対応履歴の一元管理

不動産向けCRMでは、顧客の氏名や連絡先といった基本情報だけでなく、予算や間取り、エリアといった希望条件なども登録可能です。

また、いつ、誰がどのような対応をしたかも管理できるため、担当者が不在のときに顧客が来店した際、ほかのスタッフがスムーズに対応できます。対応漏れや重複連絡の防止に有効です。

物件情報とのマッチング機能

自社で扱う物件情報と、顧客の希望条件を照らしあわせて最適な物件を自動抽出する機能も備わっていることが一般的です。

新着物件が出たときも、その条件にマッチする顧客を瞬時にリストアップして、タイミングを逃さずにアプローチできます。自分で物件情報をチェックする必要もなく、提案業務にかかる時間の大幅短縮につながるでしょう。

メール・LINEなどで自動追客機能

顧客の検討フェーズにあわせて、メールやLINEを自動で配信する機能も備わっているケースが多いです。たとえば、問い合わせがあったときは一時対応メールを送ったり、一定期間連絡がないときは連絡して掘り起こしを図ったりできます。

自動化できるため、担当者が状況をチェックして送信する必要がありません。担当者の労力をかけることなく、顧客との接点を維持し続けられる便利な機能です。

不動産業向けCRMの種類

不動産業向けCRMには、大きく以下の3つの種類があります。

• 賃貸仲介向け
• 売買仲介向け
• 賃貸・売買仲介向け

導入にあたっては、自社の事業内容に適した製品を選びましょう。

賃貸仲介向けCRM

通常、賃貸物件を検討している顧客は、主要な不動産ポータルサイトで物件をチェックしてから問い合わせます。賃貸仲介業務では、顧客のポータルサイト経由の問い合わせに対していかに早く初回対応を行い、来店へつなげるかが重要です。

そのため、賃貸仲介向けCRMでは、一般に以下のような機能が充実しています。

• 主要な不動産ポータルサイトからの問い合わせの自動取り込み
• 即時サンクスメールの自動送信
• LINE・SNS連携によるコミュニケーション機能

そのほか、顧客の希望物件が出たときの案内メールや、問い合わせから一定期間経った顧客への状況確認メールなどを自動送信する機能も備えています。また、来店や内見の予約受付、物件の空室情報確認などの機能も搭載していることが一般的です。

売買仲介向けCRM

売買仲介は、賃貸仲介に比べて扱う金額が大きく、顧客の検討期間が数カ月から1年と長期に及ぶことも珍しくありません。

そのため売買仲介向けCRMは、以下のように長期間にわたって顧客をフォローできる機能が充実している傾向にあります。

• 見込み客のWebサイト閲覧履歴のトラッキング
• 新着物件情報の自動配信
• ステップメール配信
• メール開封率やリアクションがあった日時の分析

上記のような機能によって物件売買への関心度が高い顧客を絞り込むことで、本格的なアプローチに進められます。

また、売買仲介では「売りたい」「買いたい」「土地だけ買って建てたい」など顧客ごとに目的が異なるため、目的にあわせて顧客情報を管理できる仕様になっているケースが多いのも特徴です。

賃貸仲介・売買仲介向けCRM

賃貸仲介と売買仲介の両方を手掛ける不動産会社を対象とする、双方の機能や特性を兼ね備えたCRMです。1つのシステムで、賃貸仲介業務も売買仲介業務もまとめて管理できます。

また、それぞれの部門をまたいでシームレスに顧客情報を共有できる点も強みです。たとえば、以下のようなケースで力を発揮します。

• 賃貸仲介を利用した顧客が、将来的にマイホームを購入する際にそのままデータを引き継げる
• 投資用物件を購入する顧客に対して賃貸管理を提案し、両部門でデータを共有できる

ただし、賃貸と売買の両方を仲介している企業でも、業務比率が偏っている場合は業態ごとに特化したCRMを使い分けるのも方法の一つです。データ連携の手間はかかるものの、業種ごとに機能を最適化しやすくなるでしょう。

不動産業向けCRMの選び方

CRM導入を成功させるためには、以下の点を意識してCRMを選ぶとよいでしょう。

• 主要不動産ポータルサイトや既存システムとの連携性
• 現場の担当者にとっての操作性の良さ
• 業務形態や課題に合った機能の有無

ポイントを押さえて検討し、自社の課題や運用体制に合ったツールを見極めましょう。

主要不動産ポータルサイトや既存システムとの連携性

不動産営業においては、SUUMOやHOME’S、アットホームといった不動産ポータルサイトからの反響取り込みは不可欠な業務です。

そのため、導入を検討しているCRMが自社で利用しているポータルサイトと連動でき、手入力などの手間をかけなくても自動で顧客情報を取り込めるか確認しましょう。

また、すでに運用している基幹システムや物件管理システムとスムーズに連携できるかどうかも、確認しておきたいポイントです。導入したCRMと既存システムとの連携が難しければ、二重登録が必要になります。

手間が増えるだけでなく入力ミスのリスクも発生し、かえって業務効率を落とす結果になりかねません。反対に、既存システムとCRMが連携できれば、蓄積したデータを取り込んですぐに生かせるため、より業務の効率化につながるでしょう。

現場の担当者にとっての操作性の良さ

操作性の高さも、必ずチェックしたいポイントです。現場の担当者が「使いづらい」と感じるようなシステムであれば、どれほど高機能であっても積極的に使われることはなく、形骸化する恐れがあります。

直感的な操作が可能で、教育コストや時間をあまりかけずにすむものが望ましいでしょう。また、不動産業務では、顧客を物件に案内したり査定に出たりと従業員が外に出ることも少なくありません。

そのため、外出先でもタブレットやスマートフォンなどのモバイル端末を使って、簡単にデータ確認（閲覧）や入力ができるか確認しておきましょう。本格的に導入する前に無料トライアルやデモを利用し、従業員が問題なく操作できそうか確かめておくと安心です。

業務形態や課題に合った機能の有無

不動産業務は、賃貸仲介か売買仲介か、その両方を行っているのかによって、必要な機能は異なります。たとえば、賃貸仲介では「不動産ポータルサイト経由の問い合わせに迅速にレスポンスするための機能」、売買仲介であれば「1年以上など長期的な追客機能」が重要でしょう。

そのためCRM選定の際は、自社の業務形態に合った機能が搭載されているかを確認することが大切です。また、企業によって「来店率を上げたい」「顧客を効率よく掘り起こしたい」など、抱える課題も異なるでしょう。

そのため、課題解決のための機能が搭載されているかも見極める必要があります。業務形態や課題解決といった観点から自社に必要な機能を洗い出し、システムを選定しましょう。

不動産業におすすめのCRM7選

ここでは、不動産業におすすめのCRMとして以下の7つ紹介します。

• esm(eセールスマネージャー)｜総合・汎用型
• いえらぶCLOUD｜売買仲介・賃貸仲介向け
• みらいえ｜売買仲介・賃貸仲介向け
• KASIKA｜売買仲介向け
• CANARY Cloud(カナリークラウド)｜売買仲介・賃貸仲介向け
• ITANDI賃貸仲介（旧ノマドクラウド）｜賃貸向け
• kintone｜汎用型

特徴や費用の目安を参考に、自社のニーズにあわせて比較・検討してください。

esm(eセールスマネージャー)

esm(eセールスマネージャー)は、国産のCRM/SFAです。汎用型ですが、柔軟性・拡張性が高く幅広い業界で使われており、不動産業界でも多くの企業が導入・運用しています。

大きな魅力は、国産ならではのツールの使いやすさです。日本の商習慣を知り尽くした上で設計されているので、現場の担当者がストレスなく使えます。

画面も見やすく、必要なデータの所在が分かりやすい設計で、直感的な操作が可能です。追客メールの自動送信など、不動産業務を的確にフォローする機能も充実しています。

また、専任の担当者が定着まで伴走して支援する手厚いサポート体制も、esm(eセールスマネージャー)の強みです。CRMを初めて導入する企業でも、丁寧なサポートがあるので戸惑わず運用できるでしょう。

現場の担当者の「分かりやすさ」やサポートの手厚さを重視する企業に特におすすめです。

参考：不動産業向けeセールスマネージャー紹介ページ

いえらぶCLOUD

いえらぶCLOUDは、株式会社いえらぶGROUPが提供する不動産業特化型のクラウドシステムです。賃貸と売買に加えて管理業務まで対応しており、全国で1万7,000社以上の不動産会社に選ばれています。

賃貸仲介業務では50以上の不動産ポータルサイトへの一括出稿、反響リストの作成や追客メールの自動送信などの機能を搭載しています。売買仲介業務では販売図面作成や契約書作成がスムーズにでき、反響の自動取り込みも可能です。

不動産業務で扱うあらゆる情報をこれ1つで一元管理できるため、システム間でのデータ連携に悩まされることもありません。また、ホームページやスマホサイトが制作できるだけでなく、執筆代行まで請け負っている点も大きな特徴です。

SEO・LPOはもちろん、MEOにも対応しており、多くの利用企業が問い合わせ件数の増加を実感しています。総合的な機能がそろったシステムのため、CRM単体というより、社内の基幹システムを丸ごと刷新してDXを推進したい企業におすすめです。

みらいえ

みらいえは、DataBee株式会社が提供する賃貸・売買仲介向け の不動産業務支援システムです。顧客管理に加え、物件管理や不動産専用ホームページの制作機能を備えています。顧客管理システムでは、強力なAIによる営業活動の支援を受けられるのが強みです。

不動産ポータルサイトや自社ホームページの反響を自動で取り込んで一元管理し、AIが最適なタイミングで追客メールを送信します。担当者だけでは追いきれない見込み客にも連絡を届けられるため、機会損失の防止につながるでしょう。

また、AIが物件情報をワンクリックで反映するため、担当者の入力の手間を大幅に減らすことが可能です。空いた時間は接客や追客など、重要なコア業務に回せます。さらに、360度パノラマでオンライン内見が可能なのも、みらいえの魅力です。

さらに、顧客が現地まで足を運ばずにじっくりと物件を確認できるため、満足度や成約率の向上につながります。AIを活用して追客の質を上げつつ、事務作業の手間を削減したい企業におすすめです。

KASIKA

Cocolive株式会社が提供する売買仲介向けの顧客・追客管理ツールで、MA(Marketing Automation)機能を備えている点が特徴です。たとえば、顧客が自社サイトのどの物件情報を閲覧したか、どのような条件にどの程度の興味を持っているかを自動で判断し、担当者にお知らせします。

顧客のニーズと関心度に合わせた的確なアプローチが可能なため、担当者は確度が高い顧客に営業できるようになり、成約率の向上が期待できるでしょう。

また、関心度が低い見込み客にはメールやメルマガの自動送信も設定できるため、労力をかけずに接点を維持できます。顧客の状況に合わせたメッセージ送信を積み重ねることで、顧客の関心を少しずつ高められるでしょう。

主要ポータルサイト・自社サイトの反響を自動で取り込めるため、手入力の手間も削れます。サンクスメールの送信設定もでき、初期対応も万全です。

追客を強化し、質の高い提案をして成約率を底上げしたい企業に向いています。

CANARY Cloud(カナリークラウド)

株式会社カナリーが提供する、不動産仲介業務に特化したCRMです。主要ポータルサイトからの反響を自動で取り込み、顧客情報や対応管理を一元管理できます。

顧客ごとに最適なシナリオを設定して自動で追客できるため、効率よくアプローチできるでしょう。シナリオは顧客の状況に応じて柔軟に設定でき、初期対応や追客中といったステータスをボード形式で確認できるため、対応遅れや漏れを防ぎ、スムーズに営業活動を進められます。

また、独自の高度分析機能が搭載されているのも、CANARY Cloudの大きな強みです。媒体ごとの反響や返信率、成約率などを自動で集計・可視化できるため、営業活動の課題や成果を迅速に把握できます。日々の業務状況もリアルタイムで確認でき、データに基づいた営業戦略の立案や施策の改善、軌道修正をスピーディーに行えるでしょう。

反響対応から追客、分析までを一元管理したい賃貸・売買仲介会社におすすめです。

ITANDI賃貸仲介（旧ノマドクラウド）

イタンジ株式会社が提供するITANDI賃貸仲介（旧ノマドクラウド）は、賃貸仲介会社のメイン業務の効率化をサポートし、売上拡大につなげるCRMです。不動産ポータルサイトからの反響自動取り込み・即時返信から追客・来店誘導、顧客管理、店舗運営まで、それぞれのフェーズにおける必要な機能が充実しています。

たとえば、追客・来店誘導機能では、送信できるメッセージの内容を何パターンも設定できる追客機能があり、LINEやSMSとの連携も可能です。やり取りに使用している連絡ツールは一括で管理できるため、重複や漏れもなく、効率よく接客できます。

ビデオ通話機能を使えば、オンライン内見や資料を見せながらの説明も可能です。遠方からの顧客が現地まで足を運ばずに希望物件を確認でき、成約率の向上につながります。

また、店舗や担当者の実績や行動量を集計して分析する機能や売上管理も搭載されており、店舗運営に役立ちます。見込み客の返信率・来店率を向上させたい賃貸仲介メインの企業におすすめです。

kintone

株式会社サイボウズが提供する、AI・ノーコードで業務アプリが作れるプラットフォームです。大きな特徴として、専門的なプログラミング知識がない従業員でも手軽にアプリが作れる点が挙げられます。

従業員が現場にあわせてシステムを構築できるため、既存ツールではカバーできない業務もデジタル化できます。カスタマイズ性・柔軟性が高いことから、不動産特化のシステムではないものの、不動産業界でも多くの企業が導入しています。

なお、業務アプリは、AIに任せる・あらかじめ用意された機能をドラッグ＆ドロップで並べる・CSVファイルから自動作成するといったさまざまな方法で構築可能です。

テンプレートもあり、外部連携できるアプリも豊富なため、必要な機能を過不足なく備えたオリジナルのシステムが作れるでしょう。システムを自社の業務内容にあわせて柔軟に活用したい企業におすすめです。

まとめ

不動産業向けのCRMは、顧客一人ひとりの検討フェーズやニーズを把握し、最適なタイミングでアプローチするために欠かせないツールです。不動産業特化型CRMには、賃貸仲介向け・売買仲介向け・両向けのツールがあるため、自社の業務形態にあったものを選びましょう。

なお、汎用型のツールでも、カスタマイズ性の高いものであれば、不動産業務に活用できます。esm(eセールスマネージャー)は、拡張性の高さ・使いやすさ・サポートの手厚さなどにより、業界の種類を問わず多くの企業で導入されています。

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参考：不動産業向けCRM/SFAの詳細はこちら

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