CRMツールの選び方とは？導入時に重視すべきポイントや定着の秘訣を解説
ビジネスシーンではいま、CRM/SFAの利用が増加しています。
専用ソフトウェアを提供する会社も多く参入しており、どのツールが自社にとって最適なのかは悩ましいところでしょう。本記事では、CRMツールを導入する際のポイントを解説します。
CRM/SFAの導入を検討中の方は参考にしてください。
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CRM/SFAの国内市場のトレンド
現在の国内CRM/SFA市場には、以下のような特徴があります。
- 大手企業中心の導入が終わり、中小企業による導入が増加中
- DX（デジタルトランスフォーメーション）によって他ツールとの連携が容易に
- クラウドシステムを利用したCRM/SFAで導入がぐっと簡単に
- モバイルツールを活用できるシステムが中心に
CRM/SFAが日本のビジネス界で利用され始めた当時は、大企業による採用がほとんどでした。
しかし、近年、DX化（デジタルトランスフォーメーション）や各種ツールのクラウド化など、技術面の大きな進化により、中小企業での採用が一気に増加してきました。
中小企業への導入は、今後も増加すると予想されます。
次章以降では、導入する際に検討したいポイントを紹介していきます。
CRMの選び方｜５つのポイントを解説
機能が自社の目的に合致しているか
大手企業が作ったCRM/SFAツールは品質が安定しており、機能も豊富である傾向があります。
しかし、CRM/SFAツールの利用で最も重要なのは、自社の目的とするDXの成果を出せるかどうか。
自社が今、どのような組織であり、どんな問題を解決したいのかを明確にすることが大切です。
課題とゴールの設定を綿密に行ってからツール選定を始めることで、的確な答えが出せるようになるのです。
自社の現状の分析結果次第では、大手以外のベンダーが提供するツールの方がフィットする場合もあるでしょう。
必要な導入・定着支援を受けられるか
クラウドシステムによる導入が当たり前になり、申し込みから利用開始まで、数日もかからず使い始められるようになりました。
しかし、簡単に立ち上げられる一方で、運用開始後に「〇〇が準備できていない」「データ分析画面の設定方法が分からない」など、利用過程において運用を妨げる課題が生まれるケースが増えています。
オンプレミス環境では、ベンダーに手取り足取りサポートしてもらうことで、システム立ち上げの手間は少なくなりますが、全体のコストはとても高いものになります。
一方、クラウドシステムでは簡単に立ち上がりますが、サポートはWEBサポートが基本環境であったり、別途、有償のサポート費用を必要とする例が見受けられます。
どちらが良いとは一概に言えませんが、立ち上げ当初に時間と手間がかかって業務に支障が出るならば、専門家を雇って知識を身に着ける方がトータルで見た時に効率が良いといえるでしょう。
プラン変更が柔軟に行えるか
クラウドで手軽に始められるCRM/SFAの導入に関して、綿密に選定検討を重ねた企業であっても、100％満足できるシステムにすることは難しいものです。
「この機能を追加したかったのに…」「〇〇ができると思って導入したのにできない」など、手直しが必要になることでしょう。
その場合に、契約しているサービスのアップグレードやダウングレードが必要になる場合もあります。
契約前に、契約変更による追加料金や違約金の有無も確認した上で採用を検討した方がよいでしょう。
セキュリティーの強さは十分か
CRMに限らず、ツール選びにおいてセキュリティー強度は重視すべきポイントです。
CRMには、多くの個人情報が蓄積されていきます。セキュリティーが脆弱なCRMを導入したことで個人情報が流出した場合、ツールの導入企業が被る損害ははかり知れません。
個人情報の管理に厳しい目が向けられる今日では、セキュリティー対策がしっかり行われているツールを選ぶべきでしょう。
社内での情報共有がスムーズにできるか
商談を成功させるには、スムーズな情報の共有が欠かせません。
たとえば、情報を一度入力するだけで、関連する項目に自動で反映されるようなツールが理想的でしょう。同じ情報を複数の項目に入力する手間が省け、外出先からでも手軽に情報共有ができます。
また、直感的に操作できる優れたUIであることも、効率的な情報共有には欠かせません。
CRMを組織に定着させるコツ
社内のツール利用率を可視化する
クラウドシステムの採用を前提とした場合に、社内のシステム利用率や、日常業務に定着してしっかり組み込まれているかを確認することは重要なポイントです。
特に、開始直後、導入１か月後、導入３か月後、半年後、１年後などの節目で、定量的な確認をする必要があります。
好転したか悪化したかを同じ指標で確認することで、システムの問題が浮き彫りになるのです。
インセンティブを導入する
新システムの運用は、現場にとって大きな変化が生じます。
何事も、変更したての段階ではさまざまな戸惑いがあるもの。
現場の従業員がその変化にうまく対応できているのかを確認して、ストレスを溜めないようにすることが大切です。
そのストレス解消策として、運用を円滑にこなした結果に対して、何らかのインセンティブを提供するのも一案です。
経営効率化に強い影響を与えるDX導入が成功すれば、インセンティブの支払いよりもっと大きなメリットが生まれます。
初期投資の一環として検討してみてはいかがでしょうか。
ベンダーの有償サポートを検討する
クラウドシステムの導入であっても、運用管理をすばやく確立したいのであれば、ソフトウェアベンダーの用意する有償のサポート部隊を頼るのも手です。
これまでに同様のシステムを立ち上げてきた経験から、自社だけでは気づけない課題点などを、専門家の立場から提供してくれるでしょう。
おすすめ国産CRMツール｜eセールスマネージャーRemix
CRMは国産がおすすめ
国内企業での活用には国産のツールがおすすめです。理由は２つあります。
１つめは、外資系大手企業の製品は国内中小企業にはオーバースペックな場合が多いこと。
２つめは日本語対応やアフターサポートなど、中小企業がもっとも必要とする点への対応力が十分ではないことです。
対して、国産ツールは使いこなせるスペックのツールが主流であり、予算内で収めやすくなります。さらに、アフターサポートも充実したものを期待できます。
国産CRM！eセールスマネージャーRemixが支持される理由
今回はソフトブレーンの国産CRM/SFA：eセールスマネージャーについてご紹介します。
eセールスマネージャーの魅力の一つは、ベンダーサポートがしっかりしていること。サポートデスクが設置されているため、ツールの不明点をストレスなく解決できます。さらに専任の活用アドバイザーによって、ツールの活用までサポートしてもらえます。
また、UIがとにかく簡単なことも、営業現場から支持されている理由の一つです。一つの情報を入力するだけで、関連する項目に自動反映されます。入力負荷が軽減される上、情報をリアルタイムで共有することができます。
特に初めてCRMを導入する企業にとって、ベンダーサポートの有無は重要な考慮要素となります。以下のホワイトペーパーに、CRM導入を成功させるために必要なサポートについて解説しております。CRM導入を成功させ、業務効率化を図りたい方はぜひご参照ください。
自社にあったCRMを定着させる
もともとオンプレミス型で始まった企業向けのCRM/SFAは、DXによって、クラウドシステムへの移行やモバイル端末での利用が増加傾向にあります。
クラウドシステムによる導入には、サポート体制や契約形態の変更のしやすさなどもテーマに加えて検討する事が必要です。
そして、導入後の円滑な立ち上げを実現するために、現場からのヒアリングや効果測定の実施、専門の指導者の関与が必要になります。
これらの点に留意してよく検討し、最適なCRM/SFAを選定してください。
CRM選びに迷われている方は、こちらの記事もご覧ください。初めて導入する方に向けて、厳選した10のCRMツールを紹介しています。自社にぴったりのツールを見つけ出す一助となれば幸いです。
