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営業リストの作成は情報収集が肝心!

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営業力を強化するためには営業リストの作成が重要な鍵を握ります。営業リストの作成には営業先となる企業の情報収集を行うことが非常に肝心です。情報収集の方法はいくつかあり、それぞれを組み合わせることで非常に多くの情報を得ることが可能です。自分にあった方法でたくさんの企業の情報を手に入れ、充実した営業リストを作りましょう。ここでは営業リストを作成するための情報収集の方法と、営業リストの作成方法について説明します。

インターネットを活用した方法

営業リストを作成するにあたって企業リストを集めることが非常に重要です。インターネット上にはたくさんのデータが存在しますので、インターネットを活用するのもいいでしょう。営業先を絞り込むことで検索をかけます。まずは営業対象となる企業のホームページからさまざまなデータを読み取りましょう。また、ポータルサイトを利用することでも情報取集ができます。例えば人事担当者の名前が必要なときなどには、新卒採用のサイトをチェックすることで、企業名や電話番号、採用担当者の名前までもがリストアップできます。クラウドソーシングでデータ収集の依頼をかけることでもリストを作成することは可能です。細かいセグメント分けでのリスト作成ができますので使い勝手が良いといえます。また、自社サイトのアクセスを解析することでも、自社に興味を持ってくれている企業がわかります。さらにハローワークでは「業界」、「地域」を絞り込むことで多くの企業をリストアップすることが可能です。自分がどんな営業先に出会いたいのかを考えて検索をかけることをおすすめします。

オフラインで情報収集するには

インターネットを使わずにオフラインで情報収集を行うには、顧客の企業から紹介してもらうのがいいでしょう。紹介されることによって、初めから信頼関係が築かれていますので、一歩先を行く営業活動が行えます。また、以前に受け取った名刺を再度チェックすることで営業リスト入りを果たす企業もあると考えられます。このような場合に備えて、もらった名刺は必要がない場合でも捨てずにとっておくことが重要です。新聞やニュースをチェックすることでも情報収集のヒントが隠されていますので、必ず目を通しましょう。イベントやセミナーに参加している企業は業界やサービスが絞られていますので、営業先となり得る企業が集まっているケースが多くあります。イベントに出店している企業も狙いどころであると考えましょう。イベントの出店はそれなりに費用が掛かりますのである程度の予算を持っている企業にアプローチすることができます。

企業リストを購入する方法も

企業リストは帝国データバンク(TDB)や東京商工リサーチ(TSR)でも購入できます。この二社はデータを専門に扱っている会社ですので売上や利益増大のための営業ターゲットリスト、DM発送用のデータなどさまざまな目的からデータを選んで購入することが可能です。条件に合う企業のリストを作成するために、ターゲットの産業の企業をピックアップしてくれます。さらには地域や事業規模でふるいにかけ、業界でも成長株の企業にアプローチすることを可能にします。株式上場予定や、上場希望企業のデータもあります。国外のデータの収集も可能ですので、グローバルに展開している企業においても帝国データバンクや東京商工リサーチのデータは購入する価値が十分にあるといえるでしょう。

営業リストの作成方法

実際に営業リストの作成方法としては、まず目的別でリスト分けを行います。顧客名や部署名、案件内容(商品名)、受注予定月、受注予定金額、納期、受注確度、進捗状況といった項目に分けて記入していきましょう。意外とおろそかにしがちであるのが「納期」であり、納期によっては案件を引き受けられない場合もありますので、リストとしてきちんと確保しておく必要があります。営業の状況報告を行う際には「受注頻度」の判断が難しくなります。営業マンによって受注頻度の基準が異なると混乱が生じてしまう可能性があるためです。そのため、企業で統一した判断軸を提示しておくのが良いでしょう。

受注頻度を報告する際には、次にどんなアクションが必要であるかをわかるようにしておくことも肝心です。口頭で内示するのか、提案内容と金額について顧客と合意済み(最終見積書提示済)であるのか、概算見積り提示済み(競合相手の状況を把握済み)または要件のヒアリング済み(予算、納期、キーマンと面談済)であるのかといった内容で4つにランク分けし、それぞれを記号で示しておくとわかりやすいでしょう。

また、それぞれの企業に対して優先順位を明確に示しておくのも重要です。どこの企業から営業を始めればいいのか一目でわかり、取りこぼしも防ぎます。

商材によっては金額が確定するタイミングが異なることや、優先順位が入れ替わるといった場合もありますので作成したリストは定期的に見直して適宜修正を行いましょう。

自社のスタイルに合った方法で効率よく!

営業リストは営業先を管理するうえで非常に重要な役割を果たし、営業リストを作成することで業務の効率化が図れます。企業ごとに営業戦略は変わりますので自社に適した方法でリストを作成することをおすすめします。SFA・CRMといった営業支援ツールを導入することで企業の中で情報のデータベースが作られ、効率よく営業リストの作成を行えますので導入を検討してみるのもいいでしょう。充実した営業リストは企業の営業活動を円滑に進めるのに一役買ってくれます。

弊社ではCRMやSFAなどのツール導入において、比較や検討におけるステータスを可視化、時短できるシートを提供しています。もし比較をされている場合、よろしければ以下シートをご利用ください。

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