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マーケティングオートメーションを運用!導入の影響まとめ

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マーケティングオートメーション_運用

企業の売上を伸ばし、絶え間なく成長していくためには営業力の強化が必須です。

しかし、営業支援・マーケティング部門のシステムや方法については見落としている企業が少なくありません。営業の準備部分を充実させ、効率的に優良顧客を攻めるには、営業支援・マーケティング部門も営業部門と同じくらい強化する必要があるでしょう。そこで注目されているシステムが、マーケティングオートメーションです。ここでは、マーケティングオートメーションの役割やメリットについて解説します。

マーケティングオートメーションとは?導入のメリットや必要性

マーケティングオートメーションとは、従来、手動で行ってきた営業支援をデジタル化し、より効率的な営業力アップを目指す仕組みを指す言葉です。

たとえば、優良顧客を選定してマーケティングに集中すべき分野を見極めたり、面倒だった資料作成をシステム化したりするなどして、大幅な時間節減が実現します。営業自身の負担が軽減されるメリットはもちろん、営業事務の仕事もよりスムーズになるものと期待できます。

これまで、マーケティングにおいてはどうしても人間の「主観」が入り込んでしまい、優良顧客の選定は困難を極めがちでした。結果、「アタックするべき顧客」よりも「通いやすい顧客」を優先して営業活動を行なう営業も少なくありませんでした。しかし、マーケティングオートメーションを導入すると、客観的要素を解析して、真のターゲット層が算出されます。また、ダイレクトメールやWEB広告などのリアクションも即座に集計できるので、効果的な営業活動を設定する指針となります。企業の業務効率化に、マーケティングオートメーションは多大な貢献を果たすでしょう。

問題を解決!マーケティングオートメーションでできること

多くの企業が営業における積年の課題としてきたのは、リード(見込み客)との付き合い方です。マーケティングオートメーションはリードを選定するだけでなく、リードへのアプローチまで突き止められるツールです。

たとえば、Aというリードに対し新サービスを紹介し、契約にこぎつけたとします。しかし、リードBに対しても同じノウハウが通用するとは限りません。顧客として優良であることは分かっていても、営業に適したサービスや商品、アプローチ術などは企業ごとに全く異なるのが常です。そのため、経営者は営業のノウハウ化に苦しみ、思うような成果を挙げられないケースが目立ちました。

しかし、マーケティングオートメーションは人の力では時間がかかってしまう顧客解析を短時間で終わらせてくれます。顧客ごとに最適なアプローチを理解した結果、これまで売上に結びつけられなかったリードとも取引できるようになる確率が高まります。また、これまでリードと思っていなかった休眠顧客を蘇らせ、新規開拓するよりも効率的に売上を伸ばせるでしょう。

やり方次第では失敗!?考えなければならない運用課題

マーケティングオートメーションの運用に失敗する原因としては、マーケティングオートメーションの概念を誤解しているケースが挙げられます。マーケティングオートメーションはあくまで「営業支援」であり、実際に顧客と商談し売上につなげるのは営業です。つまり、いくらマーケティングオートメーションが機能していても、営業に分かりやすい形でリードの引き継ぎなどができないと宝の持ち腐れに変わります。経営者には説明会などを開いて社内でのノウハウを向上させ、スムーズに実用化させる注意が必要でしょう。

また、顧客との相性に沿ったシステム設計がなされていない問題もあります。
たとえば、リードの選定を行う際、「リピート率」を重視するか「取引額」を重視するかで結果は変わります。重視する要素を決めるのは人間です。そして、業種ごとに変わる概念だといえるでしょう。仮にリード選定要素の優先順位を間違って設計してしまうと、いつまでも可能性のない顧客に時間を割かれ、売上が伸びない失敗も考えられます。あくまでもマーケティングオートメーションを企業に最適化させるのは人間の頭なのです。

マーケティングオートメーション運用サービスの導入を考えよう!

マーケティングの重要性が分かっているからこそ、多くの企業で営業は膨大な時間を顧客リストと向き合うことに費やしてきました。顧客リストをエクセルに落とし込んだり、顧客ごとに取引履歴を振り返ったりするのは大きな手間ですが、それもリード選定を不可欠な作業だと考えていたからです。しかし、残業を繰り返し見つけ出したリードが必ずしも正しいとは限りません。人間の分析力には限界があり、本来営業に注ぎ込んでおけば成果を得られる可能性があった時間が、不確定な作業に使われがちなのが現状です。

この思いに報いるためにも、マーケティングオートメーションの導入は強く望まれています。「営業は外に出てこそ」と言われますが、営業の準備に労力を割かれて顧客と会う時間が減っているのは本末転倒だといえます。会社の利益にも大きく関わる問題でしょう。

営業が負担を軽くし、モチベーションを保ちながら働くためにもマーケティングオートメーションは役立ちます。企業との相性を調べたうえで、積極的に運用してみるのがおすすめです。

CRM/SFAツールを導入される企業によくある流れ

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ソフトブレーンは、営業支援システムのeセールスマネージャー導入を中心に営業担当者の教育・トレーニング、スマートデバイスの導入・活用コンサルティングなどを通してこれまで6,700社以上の企業の営業課題解決をサポートしてきました。

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