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MA(マーケティングオートメーション)とは?導入のメリットや活用事例
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MA(マーケティングオートメーション)とは?導入のメリットや活用事例

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「問い合わせは多いものの、なかなか商談に結びつかない」このような悩みをお持ちの企業も、多いのではないでしょうか。
商談や売上の増加につなげるためには、優先すべき見込み客の見極めと、顧客の育成が欠かせません。それには、MA(マーケティングオートメーション)の導入が有効です。

この記事ではMAの概要や導入するメリット、活用事例を紹介します。MAへの理解を深め、見込み顧客や商談の獲得、売上アップにつなげましょう。

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MAとは

MAを売上アップにつなげるためには、MAを知ることが重要です。どのようなものか、3つの視点に分けて解説します。

MAの特徴

MAは、マーケティング業務を自動化し効率化するツールです。見込み客とコンタクトする時点から商談化までを守備範囲としています。

受注の確度が高い見込み客(ホットリード)の選定に加えて、見込み客の育成(リードナーチャリング)も機能に含まれていることが特徴。顧客への連絡を自動化できることも、特徴の一つに挙げられます。

MAが普及する前は、多くの業務が手動で行なわれていました。見込み客への連絡やホットリードの選定といった項目は、その代表なものです。

しかし、手動での作業にはどうしても限界があり、ミスも起こりがちなことは否めません。MAでは多数の見込み客や要望が多様な場合でも、ITの活用により対応可能なことが特徴に挙げられます。

MAが普及した背景

MAが普及した背景には、以下の3点が挙げられます。

  • 企業や個人のニーズが多種多様となった
  • 企業を中心に、契約までの検討期間が長くなった
  • 中長期的な売上向上に向けた「種まき」も重要

インターネットの普及により、顧客行動は多くの情報を比較検討したうえで、時間をかけてじっくり選ぶ傾向が強くなりました。売上のアップには見込み客のニーズに合わせた情報を提供し、また見込み客の求めるタイミングで営業活動を行なう必要があります。

MAの活用により、営業担当の人手が限られる組織でも優先すべき見込み客を適切に選定でき、売上のアップに貢献できます。すぐに商談化できない見込み客にも適切な情報提供を続けることで、ホットリードへの育成が可能です。

MAの活用により、自社の製品やサービスが選ばれやすくなる効果は見逃せません。

MAでできること

MAでは、見込み客の管理や商談化につなげるための多種多様な機能が備わっています。代表的な項目を、以下に挙げました。

  • 見込み客の管理や、自社Webサイトにおける行動履歴の収集
  • 適時適切な情報提供を個別に行ない、見込み客を育成する(リードナーチャリング)
  • 見込み客の状況をチェックし、ホットリードを抽出して営業部門に引き渡す(リードクオリフィケーション)
  • CRMやSFAなど、他のシステムとの連携

上記に挙げた項目の多くは、自動化が可能です。多くの見込み客のいる企業でも迅速に営業を行なうべき見込み客を正しく選定できるとともに、リードナーチャリングによって将来の見込み客も確保できることは魅力的です。

MAにどのような機能があるか、次の章で詳しく確認していきましょう。

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MAツールの機能

ここからはMAツールが持つ9つの機能を取り上げ、解説していきます。

顧客情報管理機能

顧客に関するさまざまな情報を管理する機能です。会社名や氏名、電話番号などの基本情報はもちろん、以下の情報も管理できます。

  • Webサイトの訪問履歴
  • 資料請求の履歴
  • 問い合わせの履歴
  • 過去の取引履歴
  • 趣味や嗜好
  • 年齢や性別

上記の情報は、適切なマーケティングに欠かせません。

スコアリング機能

見込み客(リード)が成約に至る確度を、リードの行動をもとに算出する機能です。資料請求やメルマガに記されたURLのクリックは、代表的な例です。

MAツールでは自動で計算するため、スコアリングの手間を大幅に軽減できます。また、一定の点数に達すると自動で通知するMAツールもあります。

スコアリング機能で購買意欲の高い見込み客をもれなく見つけ出すことができ、成約率の向上に寄与します。

メールマーケティング機能

効果的なメール配信に欠かせない機能であり、以下の手法はよく使われます。

  • メールマガジン
  • ステップメール
  • セグメントメール
  • One to Oneメール

MAツールにはクリック率の分析やA/Bテストなど、効果的なメール配信を支援する機能も備わっています。

キャンペーン機能

一定の条件をクリアした方に特典を用意する機能です。「キャンペーンの内容を画面に表示する」「クーポンをメールで配信する」などは、代表的な例です。

事前にMAツールで条件を指定しておくことにより、特典をもれなく提供することが可能。見込み客の興味・関心を高め、リードやコンバージョンの獲得につなげられる機能です。

MAツールならば、キャンペーンの効果も測定可能です。

フォーム作成・LP作成機能

MAツールなら、わざわざ社外のIT企業やWEB制作会社に依頼する費用をかけずに、以下のものを作成できます。

  • 申込みフォーム
  • 問い合わせフォーム
  • 自社製品の良さを訴求するLP(ランディングページ)

新たな費用をかけることなく見込み客獲得に役立つことは、大きな魅力です。

アラート機能

一定の条件に当てはまった見込み客を通知する機能です。MAツールではシステムで常にチェックしているため、見逃す心配はいりません。

条件はもちろん、通知先を指定できる機能も備わっています。適時適切なタイミングで効果的な施策を打つうえで、欠かせない機能です。

アクセス解析機能

サイトへのアクセス状況やサイト内での行動を分析する機能です。Webページの閲覧時間のチェックは、代表的な手法に挙げられます。

収集した情報は、見込み客ごとに適切な施策を考えるうえで重要な情報。得られた結果をもとにメールマーケティング機能やアラート機能などと組み合わせることで、ホットリードへ導くことも期待できる効果の一つです。

CRM/SFA連携機能

MAは、SFAやCRMと密接な関係があります。MAの情報をSFAに連携することで、営業担当者はより多くの顧客情報を得た状態で商談に臨めます。CRMへの連携は、顧客に対する適切な対応やクレームの減少につながることでしょう。

また、SFAやCRMの持つデータをMAで活用できれば、マーケティング活動の評価やよりよいマーケティング施策の策定にも役立ちます。

API連携機能

MAツールが連携先に指定していないサービスでも、API連携機能を用いることでサービスどうしの連携が可能です。一例として、以下のようなサービスが挙げられます。

  • 名刺管理ツール
  • WEBアンケート管理システム
  • CDP(顧客データ基盤)

API連携機能の活用は、より効果的なマーケティングの実現につながることでしょう。

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MAツールを導入するメリット

MAツールの導入により、売上アップや業務効率化といったメリットが得られます。代表的な4つのメリットを確認していきましょう。

見込み客管理の効率化

企業は営業活動において、多種多様な手段で見込み客の情報を収集しています。しかし管理はバラバラ、複数のExcelファイルがあるものの連携されていない、といったケースもよく見られます。

MAツールでは、見込み客に関するさまざまな情報を一箇所で管理できます。とにかく見込み客に関する情報をMAツールに入力すればよい、という点は、担当者の負担軽減につながります。

また、問い合わせやセミナー受講履歴などをすぐに確認できることも魅力です。入力した情報はMAツールにより自動で分析されるため、マーケティング担当者の負担を軽くできることもメリットに挙げられます。

今まで受注できなかった案件・商談を獲得できる

MAツールは、今までのマーケティング手法では受注できなかった案件や商談の獲得も可能にします。見込み客の状況を可視化できることは、代表的なメリットといえるでしょう。

経験だけでは掘り起こせなかった有望な見込み客も、MAツールの活用により発見でき、受注につなげることが可能です。加えて、すぐに商談に結びつかない「そのうち客」への対策にも、MAツールは有効です。

「そのうち客」は放置されがちですが、見込み客の育成や適時適切な連絡を行なうことで売上アップに貢献できます。MAツールならばこれらの処理を自動で行なえるため、従業員の負担を増やさずに商談の獲得件数を増やすことが可能です。

営業の活動が効率的になる

MAツールは、営業活動の効率化にも寄与します。以下の2種類の見込み客がいる場合、2番に対して重点的に営業活動を行なうことがベストです。

  1. サービスの名称を知ったばかりで、どのような内容かよくわからない
  2. サービスの良いところを熟知しており、積極的に活用したいと考えている

MAツールは、見込み客の「契約したい」という気持ちを高めるための機能も持っています。ホットリードに対して集中的に営業活動を実施できるため、成約率と売上のアップに貢献します。

また、営業担当者の数には限りがあるため、人力ですべての見込み客をフォローすることは現実的といえません。しかし、MAツールであれば見込み客をフォローし、適切な情報提供を行なえます。

成約が見込める案件にリソースを集中できることも、メリットに挙げられます。

One to Oneマーケティングの実現

見込み客にあわせた「One to Oneマーケティング」を実現できることも、MAツールの魅力です。MAツールは以下の機能を備えており、見込み客の興味・関心や属性、行動履歴などを踏まえ、最適なアプローチを実施可能にします。

  • 特定の条件に合致した見込み客専用のメッセージ(キャンペーンの案内など)
  • レコメンデーション
  • リターゲティング広告

必要な相手に必要なメッセージが届くことは、興味・関心のアップとホットリードの増加につながります。

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MAツールのBtoB、BtoCにおける活用法

MAツールは顧客が法人(BtoB)か個人(BtoC)かにより、有効な活用方法が異なります。それぞれどのように使われるのか、確認していきましょう。

BtoBでのMAツールの活用領域

BtoB カスタマージャーニー(シンプル版)に対応したMAの活用領域例
BtoB カスタマージャーニー(シンプル版)に対応したMAの活用領域例

BtoBの商材は高額となるものも多く、成約までの期間も長くなりがちです。具体的な商談は、営業部門が担当するケースも多いでしょう。

BtoBにおいてMAツールが使われる場面は、以下に挙げる2つのフェーズが主体です。

  • ホットリードを営業部門に引き渡すまでのフェーズ
  • 既存顧客に対してアップセル・クロスセルを促すフェーズ

リードナーチャリングやスコアリングは、MAツールが活躍する代表的な領域です。より高額のメニューや他の製品、他のサービスを勧めることも有効な活用領域に挙げられます。

MAツールは、成約率と売上を向上させるうえで重要な役割を果たすツールと言えるでしょう。

BtoCでのMAツールの活用領域

BtoB/BtoC カスタマージャーニー(シンプル版)に対応したMAの活用領域比較例
BtoB/BtoC カスタマージャーニー(シンプル版)に対応したMAの活用領域比較例

BtoCの場合、商材が高額かどうかにより、MAツールの使われ方は変わります。住宅や車、保険など高額な商材の場合は十分な期間をかけて比較検討するため、BtoBのケースと大きな違いはありません。

一方で、それほど高額でない商材の場合は、その場で購入やサービスの利用を決めるケースも少なくありません。この場合は、最初のアプローチから購入しリピーターになるまで、すべてのフェーズでMAツールを活用できます。

加えてSNSの活用も、重視されることでしょう。

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MAツールの導入から運用までの流れ

MAツールの効果を最大限に発揮するためには、正しい活用が重要です。自社の業績アップにつなげるためにも、導入から運用までの流れをここで確認しておきましょう。

MAツール導入前に必要な準備

MAツールは、ただ導入しただけでは成果につながりません。以下に挙げる準備を整えた後に、選定へ進むことがおすすめです。

  • 業務上の課題をリストアップする
  • 導入目的とゴールを明確にする
  • 既存の顧客リストを整備する
  • MAを使いこなせる人材を確保または育成し、運用できる体制を整備する

また、MAツールの導入後も、ステップメールやLP、キャンペーン内容など、提供するコンテンツの内容は自社で考案しなければなりません。継続的にコンテンツを作成し、メンテナンスできる体制を整えることも重要です。

MAツールを選ぶ時のポイント

MAツールは、多くの会社から提供されています。成果をあげるためには、以下のポイントを踏まえて選ぶことがおすすめです。

  • 課題を解決するために必要な機能が搭載されている
  • 使いやすい機能である
  • 導入費用やランニングコストが適正
  • サポート体制が自社の事業形態にフィットしている
  • 既存システムとの連携が可能

有名な、あるいは機能が豊富なMAツールだからといって、自社の課題を解決してくれるとは限りません。複数のMAツールを比較検討したうえで、自社に合ったものを選びましょう。

MAツール導入の流れ

MAツールを選定し契約を結んだ後は、以下の流れに沿って運用開始に向けた導入を行なってください。

  • カスタマージャーニーマップを整備する
  • シナリオの設定(見込み客の行動を想定し、各々についてアクションを決める)
  • ステップメール本文などのコンテンツを用意する
  • 運用フローを作成し、運用方法を見える化する

自社が扱う商材や営業方針などと整合性を取りつつ、作業を進めていきましょう。導入後は定期的に効果を確認し、改善を続けることも求められます。

MAツール導入におけるよくある失敗

MAツールは安易に選ぶと、失敗しかねません。よくある失敗例を、以下に挙げました。

  • 社内でMAツールを使うための体制や準備を整えていない
  • 業務に必要な機能が搭載されていない
  • BtoB企業なのに、BtoC企業向けのMAツールを選んでしまった
  • 機能が多過ぎる、または難易度が高く使いこなせない
  • サポート体制が自社の事業形態に合っていない
  • 既存システムとの連携ができず、事務作業の手間が増える

失敗例の多くは、導入前の準備や検討を十分に行なうことで防げます。あせらずじっくり比較検討し、自社に合ったMAツールを選びましょう。あわせて社内において、MAツールへの理解を深める活動も重要です。

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MAツールの導入事例

ここからはMAツールの導入事例を、BtoB・BtoCそれぞれについて取り上げます。どのような効果が得られたのか、確認していきましょう。

広告費を半減しながら商談数を大幅にアップ【不動産関連企業A社】

A社は、不動産業界向けにマーケティング支援サービスを提供する企業。もともと不動産企業の一部門だったこともあり、情報の管理は紙やExcelの利用が中心でした。

しかし、現状をリアルタイムで把握できないうえに、資料作成に多くの労力を費やしていたことが課題でした。また、Web広告の導入後は問い合わせ件数が増えたものの、商談に結びつかないことも難点でした。

MAツールの導入後は、見込み客の興味や関心を把握したうえで、適切なコンテンツの配信を実施できるように。その結果、広告費を半減させつつ、Web経由の集客数は3.3倍、商談数を4.4倍に増やすことができました。

注文変更のし忘れを63%削減【食材の定期宅配を行なうB社】

B社は消費者向けに、食材を中心とした定期宅配を行なっている企業です。おすすめの食材構成がはじめから注文カゴに入っている便利さの一方で、締め切りの日時までに注文変更を忘れる利用者も多く、不満から解約につながるケースも少なくないことが悩みでした。

MAツールの導入後は、締め切り日の2日前から締め切り直前まで、3回にわたりプッシュ通知を行なうよう取り組みました。その結果、注文変更を忘れる利用者が63%減少し、解約のリスクを大きく下げることに成功しました。

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自社に合ったMAツールを選び、商談数や売上アップにつなげよう

コストや営業担当者の数を増やさずに、より多くの商談を獲得する手段としてMAツールは有効です。その際、自社の課題や必要な機能をしっかり把握したうえで、適切なMAツールを選ぶことが重要です。

加えて、見込み客の興味・関心をひくコンテンツの準備も欠かせません。まずはMAの機能を知り、やるべきことをリストアップするところから始めましょう。

自社に合ったMAツールを選び、商談の数や売上のアップにつなげてください。

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