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リードジェネレーションとリードナーチャリングの違いとは?意味やメリットを解説

リードジェネレーションとは何か徹底解説!手法も押さえて売上を最大化

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企業の業績アップには、自社の製品を購入したりサービスを利用してくれる顧客の獲得がポイントとなります。

しかし、「新規獲得だ!」と闇雲に営業やマーケティングを行うのは非効率ですし、優良顧客の獲得は難しいといえます。そこで重要となるのが、自社のビジネスに興味を示してくれる“見込み顧客”を増やすためのリードジェネレーションです。

うまく実践できると自社の潜在的な売上の発掘を目指せるので、ここではリードジェネレーションとは何かや、具体的な手法をについて詳しく解説していきます。

リードジェネレーションとは?その意味と重要視されている背景

クエスチョン2

「リード」という言葉の意味とは

はじめにリードという言葉の意味を説明します。というのも、リードジェネレーションとは、営業マンなら身近な言葉に言い換えられる「リード」と新たに学ぶべき「ジェネレーション」という言葉の組み合わせだからです。さっそくリードの解説をしていきましょう。

ビジネスシーンにおけるリードとは、自社の製品やサービスに興味を持ち、将来的に受注してくれる可能性のある見込み顧客のことです。また見込み顧客に関する基本情報や、見込み顧客が受注に至ったプロセスを情報化したものをリードと呼ぶこともあります。

BtoBにて高まるリードと長期的目線での良好な関係性

BtoBの営業やマーケティングにおいてリード獲得の重要度は高いといえます。なぜなら、営業が簡単で効率的なリピート客ばかりを相手にして、リードの獲得やアプローチに取り組まないと、業界内でシェアを失うリスクが高まるからです。

したがって、リードを増やし、リードの情報を正しく分析・管理することは、企業の業績を向上させるうえで1つの目標となります。質の高いリードを把握し、良好な関係の継続をピンポイントでアプローチできれば、優良顧客を獲得できる可能性も高まるでしょう。

リードジェネレーションとは「見込み顧客を創出する」こと

ジェネレーションには、誘発や発生という意味があります。

つまりリードジェネレーションとは、端的に説明すると「見込み顧客(リード)を創出する」ということです。自社の製品やサービス、およびそれらに関連した領域に対して、なにかしらの興味を抱いている企業や人を発掘する過程のことを指します。営業やマーケティングを効率よく行うために、大切な要素となります。

自社のビジネスに関心を寄せている企業や人を判別し、見込み顧客としてリストアップする段階がリードジェネレーションです。自社のビジネスにメリットを感じている相手へのアプローチであれば、商談や受注にいたる確率も高まるでしょう。

名前が似てる?リードナーチャリングとの違い

注意点

よく似たビジネス用語に、リードナーチャリングというものがあります。
リードジェネレーションの次に取り組むステップなので、違いを説明していきます。

リードナーチャリングとは

ナーチャリングは直訳すると「育成する、教育する」というような意味であり、リードナーチャリングとは「見込み顧客の育成」という意味になります。

つまり、リードジェネレーションによって創出・発掘した見込み顧客に対し、営業やマーケティングなどを行って購買意欲をかき立て、顧客へと育成する段階がリードナーチャリングです。

双方の違いと並行して取り組むべき背景

そして、ビジネスモデルや市場の移り変わりが早い昨今、常にリードジェネレーションとリードナーチャリングに取り組むのが重要といえます。なぜなら、他業界からの進出や代替品が出てくる可能性が高くなっているからです。たとえば、VODの台頭でDVDレンタルのビジネスモデルはシェアを失い続けており、電子書籍の台頭で紙の書籍ビジネスの売上は右肩下がりです。インフラ業界や鉱業界といった比較的競争が少ない業界以外は、リードジェネレーションとリードナーチャリングに取り組むべきでしょう。

なお、リードナーチャリングとリードジェネレーションの違いに関しては、以下の記事に詳しくまとめているので、参考にしてください。

ここからはリードジェネレーションに特化して、具体的な手法や成功確率を上げるポイントを紹介してきます。

オフラインにおけるリードジェネレーションの手法

オフライン

オフラインでのリードジェネレーションの方法としては、以下の6つがあげられます。

  • 展示会、イベント
  • 自社セミナー
  • DM、FAX
  • オフライン広告
  • テレマーケティング
  • 飛び込み営業

それぞれメリット・デメリットがあり、業界や自社商材が狙う顧客を考慮して、最適な手法を考えるべきです。そこで、上記6つのオフラインの手法を解説してきます。

展示会・イベント 

展示会やイベントは代表的なリードジェネレーションの手段といえます。なお、ここで解説する展示会やイベントとは、自社以外の企業も参加するもので、業界単位の新製品などをチェックしたり比較したりする顧客が訪れる場です。代表的なメリットから紹介していきましょう。

展示会のメリット

展示会の具体的なメリットは以下の3点が代表的です。

  • 他社との差別化ポイントを訴求しやすい
  • 自社のみで集客しなくてよい
  • 他社と比較させて濃い案件化を目指せる

展示会やイベントの来場者は、特定の分野に対する一定の興味や熱意を持った方々なので、その時点で貴重な見込み顧客だと捉えることができます。もしも数ある出展企業や参加企業の中から自社のビジネスに注目してもらい、後に問い合わせをしてもらうことができたら、見込み顧客の創出に成功したといえるでしょう。

そのため、展示の内容を訴求力のあるものに仕上げることが大事になります。広告やパンフレットのデザインやわかりやすさなどにこだわることも大切でしょう。後で紹介するDMやFAXを活用するという方法もあります。

また、自社のみで集客しないでよい一方で、多数の潜在的な見込み顧客と接触できるので効率がいいのもメリットです。他社と差別化ができており、きちんと訴求できれば濃い案件にもできます。

もちろん、展示会・イベントにはデメリットもあるので解説してきましょう。

展示会・イベントのデメリット

展示会・イベントのデメリットは、以下の3つです。

  • 大勢の質が低い顧客を相手にする可能性がある
  • 参加料がかかる
  • 魅力的な展示場にするには手間と人員が必要になる

上記のとおり、大量の集客が見込める一方で、将来的に案件化するか怪しい顧客を相手にするシーンがでてきます。もちろん参加料もかかりますし、他社よりも集客や案件進捗を有利にしたければ、手間と人員が必要です。すでにある案件を進捗させる時間と人員を割きすぎないように、バランスを取るのが重要と言えるでしょう。

自社セミナー

自社単独でのセミナーは、効果的なリードジェネレーションの手法といえます。というのも、セミナーには、ある程度興味や製品を購入するメリットを感じている人が来るからです。より詳細なメリットを解説していきましょう。

自社セミナーのメリット

自社セミナーの主なメリットは、以下の4つです。

  • 比較的質の高い顧客と接触できる
  • 自社商材の顧客便益を詳しく訴求できる
  • 基本的に展示会やイベントより労力が少ない
  • 案件の進捗やクローズの場にもできる

自社に特化して集客している以上、顧客の質は高い傾向にあり、他社に勝る点を訴求しやすいのがメリットといえます。また多くの場合、移動やゼロからの設営をしなくてすむ分、展示会やイベントよりも労力が少ないです。そして自社セミナーは、元から濃い案件を進捗させる良いきっかけにもなり、場合によってはクローズもできます。

自社セミナーにはメリットが多い一方で、もちろんデメリットもあるので、次からはデメリットも見ていきましょう。

自社セミナーのデメリット

自社セミナーの代表的なデメリットは、以下3つです。

  • 集客はすべて自社がしなければならない
  • 集客の難易度も比較的高い
  • 参加人数は当日まで分からない

当たり前ですが、自社単独のセミナーになるので、自社が集客のすべてをしなければいけません。また、他社の商品が見られないのは、顧客にとってはデメリットにもなり得るので、集客する時点で多少のアプローチが必要になります。営業担当者の負担が増えるので、注意が必要です。また、参加人数はセミナー当日まで確定しないので、外部から講演者やゲストを呼んでいる場合は、より一層の注意が必要でしょう。

DM・FAX 

DMやFAXは先に紹介した自社セミナーや展示会、イベントなどにも応用できる手法です。アナログな集客方法がメインの業界では比較的効果があるとされます。さっそくメリットから確認してきましょう。

DM・FAXのメリット

DM・FAXの主なメリットは以下の3つです。

  • コストを抑えやすい
  • Webが一般的でない場合でも使える
  • 短期間に多くの人にアプローチ可能

基本的に安価であり、一度DM・FAXを利用しているなら手間もさほどかかりません。送付先のリストさえあるなら、短時間に多くの人にアプローチできるのも魅力的です。もっとも、コストをかけずに大量にアプローチできる一方で、デメリットも相応にあるので解説していきましょう。

DM・FAXのデメリット

DM・FAXのデメリットは、以下3つが代表的です。

  • 開封率やリードの獲得率は低いとされる
  • リストが必須
  • クレーム発生のリスクあり

まず大量の人にアプローチできるといっても、そもそもリストが必要なので、社内で作成したり、購入したりするコストが発生します。すでにリストがある場合でも、一般的にDM・FAXの開封率やリード獲得率は低い点は意識しておくべきです。また、配信停止の依頼も毎回発生しているはずなので、きちんと対応しないとクレームに発生する恐れがあるのも覚えておいてください。

オフライン広告 

自社商材や業界と関連性の高い媒体に広告を出すのもリードジェネレーションの手法です。基本的に顧客の方から問い合わせをしてくるため、購買意欲高めのリードを創出できると考えられます。さっそくメリットから確認にしてきましょう。

オフライン広告のメリット

オフライン広告の代表的なメリットは以下のとおりです。

  • 多くの人にリーチ可能
  • ある程度狙いたい層にアプローチできる

広告を出す媒体にもよりますが、基本的に多くの人にアプローチでき、問い合わせからリード獲得にいたる可能性も比較的高いのがメリットです。また、媒体自体が特定の層に向けて情報発信をしていることがほとんどなので、きちんと見極めれば自社が狙いたい層へ効率的にアプローチできます。

メリットだけ見ると優秀なリードジェネレーションの手法に見えますが、デメリットもそれなりにあるのを忘れてはいけません。次からデメリット解説してきます。

オフライン広告のデメリット

オフライン広告のデメリットは以下の2点です。

  • 媒体しだいで反応率が大きく変わる
  • 掲載費用がかかる

リード獲得率が高くなりやすいというメリットを紹介しましたが、それはあくまでも広告を出す媒体選定がうまくいっている場合です。また、広告の掲載費用も決して安価ではない場合が多いので、媒体を吟味する必要があると覚えておくべきでしょう。

テレマーケティング 

リストを元に電話するテレマーケティングやテレアポもオフラインのリードジェネレーション手法です。展示会や自社セミナーで獲得した潜在顧客のアプローチとしても使えるので、早速メリットから確認していきましょう。

テレマーケティングのメリット

以下2点がテレマーケティングのメリットです。

  • 委託が一般的であり手間がかからない
  • ある程度狙いたい層にアプローチできる

テレマーケティングは委託するのが一般的なので、効率よくリードを獲得できるのがポイントです。また、自社でリストを精査する必要がありますが、質の高そうな連絡先や他社からの入れ替えを検討している人などに絞ってアプローチもできます。目的が明確で利益につながる可能性が高そうな場合には、自社の営業担当者やインサイドセールス担当にさせるのもひとつの手です。ただし、次で解説していくデメリットにも留意してください。

テレマーケティングのデメリット

以下3点がテレマーケティングのデメリットとなります。

  • リスト抽出の手間、もしくは購入費用がかかる
  • ブランディングへの悪影響のリスクがある
  • 一般的に成功率は低いとされる

DM・FAXと同じく、そもそもリストがなければ着手できないので、リスト作成の労力や費用が発生します。リストの性質にもよりますが、リードの獲得率も高いものではありません。また、一般的にテレマーケティングのイメージは良いものではないので、ブランディングへの配慮もしたほうが良いでしょう。

飛び込み営業 

昔ながらの飛び込み営業もオフラインのリードジェネレーション手法といえます。改めてメリットから振り返ってみましょう。

飛び込み営業のメリット

飛び込み営業のメリットは、以下の2点が考えられます。

  • その場で案件化が可能
  • 特別な費用が発生しにくい

飛び込み営業に慣れている営業パーソンの場合、特別な費用は発生せず、ニーズや確度をある程度、明確にできます。もっとも、次のようなデメリットがありますので、飛び込み営業が常態化しているなら継続の必要性を再検討するのがおすすめです。

飛び込み営業のデメリット

飛び込み営業のデメリットは、以下の2点と考えられます。

  • 基本的に成功率は低い
  • 営業効率が下がる恐れがある

飛び込み営業の経験のある営業パーソンなら誰しも知っているでしょうが、その成功率は決して高くありません。飛び込み営業の時間を使って、既存の案件や顧客をフォローした方が中長期的にもプラスになる可能性も考えられます。

オンラインにおけるリードジェネレーションの手法

オンラインメディア

ネットやスマートフォンの普及から、昨今はオンライン上でできるリードジェネレーションの重要度が跳ね上がっています。具体的なオンラインでのリードジェネレーションの方法としては、以下の5つが代表的です。

  • オウンドメディア
  • ランディングページ
  • SNS
  • ネット広告
  • オンラインセミナー

それぞれ具体的に説明していきましょう。

オウンドメディア

リード化する可能性がある人にとって役立つコンテンツをネット上で提供することで、問い合わせや資料請求につなげていけるのがオウンドメディアです。コンテンツ自体は、記事や動画など特に種類は問わないので取り組みやすく、成果を出す企業も多いのが特徴と言えます。さっそくメリットから確認していきましょう。

オウンドメディアのメリット

オウンドメディアのメリットは以下3点です。

  • Webで集客できる業界で効果が大きい
  • 費用を抑えやすい
  • 軌道にのればリードジェネレーションとして機能し続ける

スマートフォンの普及などにより、潜在的なリードは能動的に情報を探しています。したがって、Webで集客できる業界や商材では効果が大きくなりやすいです。また、自社でコンテンツを作れば費用は抑えやすく、オウンドメディアがうまく機能するようになれば、リードジェネレーションとして機能し続けてくれます。

取り組む企業が多く、安価に継続的なリードジェネレーションを目指せる一方で、デメリットも相応にあるのが実情です。

オウンドメディアのデメリット

オウンドメディアのデメリットは以下の2点です。

  • コンテンツ作成の労力と人員が必要
  • 成果が出るまで時間がかかる

オウンドメディアを作るのは、雑誌やテレビ番組を作るようなものなので、人員と労力が必要になります。また一般的に、コンテンツがある程度充実してからも、成果が出るまでは時間がかかり、手をかけ続けないと陳腐化する可能性もあります。コンテンツを作り続けられるかどうか、きちんと計画を立てるのが重要と言えるでしょう。

ランディングページ 

メルマガや自社商品名で検索されたときの訪問を想定して作るWebページをランディングページといい、資料請求などを通してリードを創出するのが目的になります。先に、紹介したオウンドメディアと組み合わせるのも効果的です。さっそくメリットから解説していきましょう。

ランディングページのメリット

ランディングページの主なメリットは以下2つです。

  • コストを抑えやすい
  • 獲得できるリードの質が高い

少数のWebページを作るだけで済むので、費用を抑えやすいです。また、基本的に自社商品の訴求をした上で、資料請求などを目指すので、獲得できるリードの質は高いと考えられます。

低費用ながら質の高いリードを獲得できますが、それなりに難易度が高いのが特徴です。

ランディングページのデメリット

ランディングページのデメリットは以下の2つです。

  • 成果が出るまで時間がかかる
  • ページの出来次第で成果が大きく左右される

検索されたときに、きちんと検索上位に表示されて役割を果たし、成果が出るようになるまでに、半年や1年以上かかります。また、メルマガやオウンドメディアからランディングページにリンクさせたとしても、ページの出来次第で成果が大きく変わる点にも注意が必要です。営業パーソンのセールストークのようなものと考えておくべきでしょう。

SNS 

インフルエンサーを活用して知名度をあげたり、顧客とのコミュニケーションにも効果的なので、SNSです。昨今は、検索エンジンよりもSNSで調べ物をする層もいるので、参考程度に使うユーザーを含めると、ぜひとも取り組みたい施策と言えます。さっそくメリットから見ていきましょう。

SNSのメリット

SNSの主なメリットは以下3つです。

  • 完全無料から始められる
  • 始めるハードルが低い
  • 広告での集客も可能

SNS上で広告を打って集客もできますが、SNSを始めること自体に費用は発生しません。成果が出そうなら費用を払って広告も打ち、さらなるリードの獲得も目指せます。また、オウンドメディアなどのようにレンタルサーバーの用意やコンテンツの作り込みなどが発生せず、施策に取り組むハードルが低いです。手軽な一方、効果が限定的といったデメリットもあります。

SNSのデメリット

SNSのデメリットは以下の2つです。

  • 業界や商材によって効果が大きく変わる
  • ネット上で炎上するリスクがある

現状、BtoBよりもBtoCの業界・商材に効果があるとされています。また、一定の炎上リスクがあるので、ブランドに傷をつけないように、担当者と打ち合わせる必要もあるでしょう。

ネット広告

ネット広告は代表的なオンラインのリードジェネレーションです。オフラインの広告と比べると、掲載期間や費用の融通がききやすく、ネットが一般的な業界であればリードジェネレーションの効果も十分期待できます。早速メリットから解説していきましょう。

ネット広告のメリット

ネット広告のメリットは以下の3つです。

  • オフライン広告よりも費用を抑えやすい
  • アプローチしたい層を絞れる
  • 取りもらしがちなリードを獲得しやすい

一口にネット広告といっても、検索エンジンの上部に表示できるものやWebサイト上に表示できるものなど種類があります。費用をコントロールしつつ、アプローチしたい層に合わせて広告を出せるので、効率は高いと言えます。また、一度自社サイトにきたことのあるユーザーに表示させるリターゲティング広告を選べば、取りもらしがちなリードの獲得も目指せるでしょう。

ネット広告のデメリット

ネット広告のデメリットは以下の2つです。

  • スキルが必要
  • 代理店を使うと費用がかさむ

ネット広告は種類が多く、手法も多岐にわたります。したがって、専門スキルのある人材が必要です。もちろん広告代理店を使う手もありますが、メリットの一つである低費用は目指しにくくなるでしょう。

オンラインセミナー 

昨今はオンライン会議システムの普及から、オンライン上でセミナーを簡単に開けるようになっています。顧客側としてもオフラインのセミナーよりも参加のハードルが低く、日程調整もしやすいので、効果的なリードジェネレーションといえるのです。詳しいメリットを解説してきましょう。

オンラインセミナーのメリット

オンラインセミナーのメリットは以下のとおりです。

  • オフラインセミナーと同等の訴求力
  • 全国の人にアプローチできるので効率が良い
  • 会場設営などの手間が少ない

オンラインとはいえ、やれることはオフラインのセミナーと大きく変わらないので、他の方法よりも訴求力のあるリードジェネレーションです。また、ある意味グローバルにセミナーをできるので、集客しだいで効率も非常に高いものになります。そして、椅子や机の用意などが不要なので、手間も少ないです。デメリットも知った上で、活用を検討すると良いでしょう。

オンラインセミナーのデメリット

オンラインセミナーのデメリットは以下の2つです。

  • 誰が見たか確認しづらい
  • 集客の必要がある

オフラインのセミナーと違って、誰が見ているかを把握するのはハードルが高いです。また、オフラインのようにその場での案件進捗もできません。そして、集客自体は必須なので、メルマガやSNSなどで周知し続ける必要があります。

リードジェネレーションを成功させるためのポイント

ポイント

リードジェネレーションによって自社の業績を向上させるためには、手法を知るだけではなく、成功させるポイントを抑えるのが重要です。ここでは以下3つのポイントを解説していきます。

  • KPIの設定
  • カスタマージャーニー
  • ターゲティング

それぞれ詳しく解説していきます。

KPIの設定 

リードジェネレーションには、しっかりとした目標設定がポイントとなります。ゆえに見込み顧客をどれくらいの期間でどの程度増加させるのか、明確な目標を立てましょう。目標が見えることで社員のモチベーションが上がりますし、達成までの道筋を逆算して考えることもできます。

また目標達成に向けての進捗状況を評価するために、KPI(重要業績評価指標)を設けましょう。例えばオウンドメディアやランディングページに関して言えば、サイトの来訪者数や入力フォームページへと移動した人数などが、最終的にサイト上で問い合わせや資料請求などを完了したコンバージョン数に直結します。そのためこれらの数値をKPIとして設定し、入念に分析します。

カスタマージャーニーの可視化 

カスタマージャーニーの可視化も大切です。SNSやメルマガや広告などで自社のビジネスに興味を持ってもらい、そうした人をオウンドメディアやランディングページへと導き、問い合わせや資料のダウンロードなどをしてもらう、という流れが可能な限りスムーズになるよう工夫しましょう。コンバージョンまでの過程がわかりにくかったり複雑だったりすると、見込み顧客増加のチャンスを逃してしまうこともありえます。

次に紹介するターゲティングと合わせて、MAツールを導入すると効率と成果アップに効果的です。

ターゲティング

リードジェネレーションではマーケティングでいうところのターゲティングも重要です。というのも、潜在的なリードを発掘するには、今の市場や世論、業界の動向などを考えて行動しないと、思い込みや勘で施策を立てがちだからです。そして営業同様、誰に何を訴求するかを明確にして合理的にアクションをおこさないと、大きな成果は上がりません。

なお、ターゲティングに関しては以下のリンクも参考になるので参考にしてください。

リードジェネレーションを理解した上で対策を講じよう

リードジェネレーションにおけるリードとはなにか、そしてリードを獲得するための方法やポイントなど、それらを充分に理解することで、自社に適したリードジェネレーションの形が見えてくるのではないでしょうか。

しかし高精度で効果的なリードジェネレーションを実施するには、情報管理の徹底が重要です。そこで営業活動や情報の分析・管理に役立つ営業支援ツールを導入してみるというのも、1つの選択肢となりえるでしょう。情報のマネジメントを向上させ、優良な見込み顧客を創出したいという企業は、営業支援ツールを試してみてはいかがでしょうか。

弊社では無料でSFAやCRM運用に対して、また営業部署の業務効率化に関する各種のセミナーを無料にて開催しています。ぜひお役立てください。

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