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マーケティングオートメーションとは?役割と導入のポイントを徹底解説!

マーケティングオートメーションとは?役割と導入のポイントを徹底解説!

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近年、大手企業や、マーケティングに注力している企業で導入されている「マーケティングオートメーション」

マーケティングオートメーションを導入することで、リードナーチャリング(見込み顧客の育成)やオフィリケーション(見込み顧客の選別)を一括で管理することが可能なため、効率よく営業活動やマーケティング施策をすることが可能になります。

本記事では、マーケティングオートメーションの意味や役割などの基本的な情報をはじめ、導入における背景やメリット、押さえるべきポイントや注意点について解説します。

マーケティングオートメーション(MA)の意味と役割

まずはじめに、マーケティングオートメーションの意味と役割について解説します。

マーケティングオートメーションの概要

マーケティングオートメーション(Marketing Automation)とは、顧客開拓において不可欠なマーケティング業務を可視化および自動化してくれるツールのことを指します。
従来の顧客開拓では、営業部門を中心としたセールスが一般的とされてきました。

しかし近年では、属人化した営業やマーケティング体制からのアプローチではなく、デジタル化されたツールを活用することで、新規顧客の開拓に不可欠な情報やアプローチを最適なタイミングでお客様に届けることが可能です。

このように営業およびマーケティング戦略を適正におこなうことで、サンクコストや機会損失を最少限に抑えつつ、売上アップとコスト削減にマーケティングオートメーションは寄与してくれます。

マーケティングオートメーションの基本機能

以下では、マーケティングオートメーション基本機能について解説します。

リード管理機能

見込み客の情報をデータベース上で管理する機能

オウンドメディア構築機能

見込み客を集客・誘導する目的で自社メディアコンテンツを構築する機能

メール配信機能

テキストメールやHTMLメールの制作や配信を行う機能

Web解析機能

オンライン上での見込み客行動履歴や動向を分析(トラッキング機能)する機能

スコアリング機能

見込み客の属性情報やオンライン上での行動履歴から、あらかじめ設定した基準にもとづいて案件化のための有望度を数値化し、見込み客をスコアリングする機能

シナリオ作成機能

スコアリング機能同様、キャンペーン設計に活用する機能
トリガーモデルを使用して配信シナリオを作成し、メール配信を自動で行うことが可能

広告管理/連動機能

広告を投稿した際に、見込み客がどのような媒体を閲覧しているか、その影響度を把握するため、各種広告と連動、出稿の詳細を管理する機能

SNSやSFA/CRMなどと連携することで営業およびマーケティングを効率的に行える

マーケティングオートメーションが求められる背景

続いてみていくのは、マーケティングオートメーションが求められる背景についてです。

顧客のニーズに対応した営業手法のシフト

マーケティングオートメーションが求められる背景には、顧客のニーズの多様化により、従来型の営業およびマーケティング手法が限界を迎えている点が挙げられます。
インターネットの普及や多種多様なITツールの誕生により、商品やサービスの情報を集めることは容易になりました。

そのため、わざわざ店舗に出向き説明を聞かなくてもよくなっているため、お客様が来店する動機や企業等に求める要望も変化しつつあります。
同時に、購入プロセスが複雑化している点も考慮する必要があります。

これまでは、電話による営業やトップダウン型の営業でも一定の成果を上げることができました。
しかし、業務の効率化や生産性の向上が求められる昨今では、これらの非効率な営業スタイルや、お客様にとってメリットのない営業活動では、成約まで至らないケースが増えてきています。

そのため、効果的かつ効率的に見込み客の動向や嗜好、ニーズが可視化できるマーケティングオートメーションというツールに注目が集まっているのです。

見込み顧客のデータベースの徹底管理

続いての要因は、見込み客のデータベースの徹底管理の必要性です。

これまで、個人・法人問わず、商談における進捗状況を管理・把握することはフォーカスされてきましたが、それ以前の工程である見込み客の情報整理や、収集した情報の管理・分析には重点が置かれていませんでした。

しかしマーケティングオートメーションを活用することで、見込み客のデータベースを一元管理することが可能になるため、商談の成否に繋がる見込み客のカテゴリーわけや重要度、ニーズの把握が効率化されます。

マーケティング業務の強化

これまで日本企業では、マーケティングの業務領域が極めて限定的であったり、特定の分野でしか活用されてきませんでした。

そもそもマーケティング業務を担当する部署がない企業も多く見受けられるほどです。
しかし、マーケティング業務の重要度は世界的に高まりつつあり、多くの企業でマーケティング部門を設立したり、人材やシステム構築などを強化する動きが見られます。

そこで不可欠なのが、マーケティングオートメーションやSFA・CRMと言ったリードや顧客管理を効果的に行うツールの導入です。

これらのツールの活用によってクラウド技術が一般化したことで、業務の効率化はもちろん、これまで属人的だったマーケティング業務が標準化されるなど、マーケティングに対する障壁が下がってきたことも要因の一つとしてあげることができるでしょう。

One to Oneマーケティングの本格化

One to Oneマーケティングとは、従来の画一的なマーケティングを行うのではなく、顧客一人ひとりにあわせたマーケティング施策や活動を行うことを指します。
これまで、このようなカスタマイズされたマーケティングを行うには、相応の予算や人材が必要とされてきました。

しかしIT技術の普及で、マーケティングオートメーションをはじめ、レコメンデーション機能やリターゲティング広告など、さまざまな施策を用いてOne to Oneマーケティングを施すことが可能になりました。

マーケティングオートメーションの活用方法

リードジェネレーションとは

リードジェネレーションとは、見込み客を獲得するために、不特定多数ではなく、自社の製品やサービスに関心を示す個人や企業の情報を収集する活動全般を指します。

具体的な施策としては、

  • 展示会への出展やセミナーの開催
  • ウェブサイトからの資料請求フォーム等の活用
  • 各担当者との名刺交換

などが挙げられます。

リードジェネレーションの具体的な手法や具体的なポイントについて知りたい方は以下の記事を参考にしてみることをおすすめします。

リードナーチャリングとは

リードナーチャリングとは、「見込み客の育成」を指しており、リードジェネレーションによって獲得したリードに対して、メールやコンテンツの配信など、継続的にコミュニケーションを図ることで、リードの見込み度合いを高めていく工程になります。

この工程では、いかに有益なコンテンツや情報をリードに発信するか、自社の優位性をどのようにアピールするかが、最重要課題に挙げられます。

リードナーチャリングの重要性や、活用するメリット・デメリット、具体的な実践方法について知りたい方はこちらの記事もあわせて参考にしてください。

リードクオリフィケーションとは

リードクオリフィケーションとは、顕在化したリード(見込み客)から、リードの属性や興味の度合い、確度など、各判断基準により購入可能性の高い見込み客を選別する工程を指します。

マーケティングオートメーションの基本機能であるリードスコアリング機能やWeb解析機能を用いて行えます。

マーケティングオートメーションを導入するメリット

以下では、マーケティングオートメーションを導入するメリットについて解説します。

各顧客と良好な関係を構築することができる

マーケティングオートメーションを導入することで、各顧客と良好な関係性を構築することができます。

見込み客の段階では、購入に至るプロセスや目的が把握できていないことで、見込み客が求めていないタイミングでアプローチしてしまったり、的外れな商品やサービスをアピールしてしまいがちです。

しかしマーケティングオートメーションを活用することで、リード管理が適切に行えるだけでなく、記載された情報や各種機能によって解析されたデータを基に、最適な方法とタイミングでアプローチすることが可能なため、中長期目線で見込み客と良好な関係を築くことができます。

既存のマーケティング活動を自動化することができる

これまで属人化していたマーケティング手法や既存のマーケティング業務を自動化することができるため、業務の効率や生産性を高めることができます。
近年の情報収集方法や購買プロセスの変化から、リードに応じてカスタマイズされたコミュニケーション手法が不可欠です。

またリードジェネレーションやリードナーチャリングに代表されるように、それぞれの工程を最適に行うことが求められるため、マーケティングにかかる業務は膨大かつ煩雑な業務内容になりつつあります。
マーケティングオートメーションを活用することで、それらの業務を自動化でき、よりコアな業務にリソースを集約することができるため、経営戦略においても、マーケティングオートメーションの導入はメリットがあると言えます。

また、メルマガの配信など、本来であれば手動で行っていた業務の自動化により、余分な作業工程を簡略化できるだけでなく、送信リストの作成ミスなどの人為的ミスを軽減することができます。

各種データを一括管理することが可能

マーケティングオートメーションを導入することで、見込み客に関する各種データを一括管理することができます。

これまで各種に散らばっていた営業やマーケティングなどの情報を一つに集約することができるため、データの分析および加工する際の精度向上にも期待が持てます。

マーケティングオートメーションを導入する3つのステップ

続いてマーケティングオートメーションを導入するステップを3段階に細分化して紹介します。

ステップ1:導入する目的およびゴールを明確化する

現状、自社のマーケティングにどのような課題があるのか、どんな目的やゴールをマーケティングオートメーションの活用によって達成したいのかなどの項目を、徹底的に明確化するようにしましょう。

また、どんなお客様のステージにアプローチするのか、お客様情報の把握やペルソナ分析をしておくことで、具体的に導入するべきマーケティングオートメーションツールも見えてくるでしょう。

ステップ2:コミュニケーションフローの策定

導入が完了したら、どのようなコミュニケーションフローでお客様と接点を持っていくかのプロセスやフローを作成しましょう。

具体的には、ステップ1で明確にした目的やターゲットに応じたカスタマージャーニーの作成、提供するコンテンツの作成やシナリオ設計が該当します。

ステップ3:各部門の役割分担の徹底

マーケティングオートメーションの運用は、マーケティング業務に携わる部門だけで運用しても大きな成果をあげることはできません。
効果の最大化を図るなら、営業部門などのお客様やリードに関係する部署や担当者と役割分担することが重要です。

互いにどの領域を担当するのか、役割分担を明確にした上で、円滑に情報共有しながら、リードに対して継続的にアプローチすることを心がけましょう。

マーケティングオートメーションの導入に際して注意したいポイント

マーケティング活動にどのように活用するのか目的・目標を明確にする

マーケティングオートメーションを導入する際は、まずマーケティング活動のどの工程においてシステムを活用するのかといった目的や目標を明確に設定しておきましょう。
自動化したい業務領域や内容が少なければ、不要なコストばかりかかってしまい、想定していたメリットを享受できない可能性もあります。

導入する際は、現在マーケティングで行っている業務プロセス、データ量、自動化したい業務内容を把握し、導入する目的や課題の抽出を行ってから検討するようにしましょう。

自社の問題や課題にフォーカスしたツールを選定する

マーケティングオートメーションを活用する目的や動機が定まったら、それらの問題や課題を解決してくれるツールを選定するようにしましょう。

マーケティングオートメーションツールと言っても、多機能・高スペックなシステムから、マーケティング初心者向けのスモールスタートできるツールまで、様々な商品が展開しています。

またBtoC向けやBtoB向けなどもあるため、自社のマーケティングレベルに応じたツールを選ぶようにしましょう。

ベンダーのサポートが充実しているかを確認する

マーケティングオートメーションを導入しても、はじめから最適に運用することは難しいでしょう。
そのため、ベンダーのサポートが充実しているかどうかをあらかじめ確認しておきましょう。

他のツールとの連携

マーケティングオートメーションツールを導入する上では、例えばSFA/CRMツールとの連携など、現在活用しているツールとの連携が可能かも確認しておくことが重要です。
マーケティングオートメーション単独ではできない業務も、各種ツールを連携させることで、効果を高めることに繋がります。

e–セールスマネージャーはマーケティングオートメーションツールとの連携も可能になっていますので、ぜひ参考にしてみてください。

マーケティングオートメーションの導入により、効率的な経営戦略を立案しよう!

マーケティングオートメーションは見込み顧客の管理から育成まで各プロセスの可視化・自動化することができるため、効率的な活動を推進することができます。

ただし、マーケティングオートメーションの効果を最大化するためには、自動化できる箇所とそうでない部分を事前に見極めることも重要な工程と言えます。
今後、人材不足や業務の効率化、生産性の向上といった課題を解決する上で、マーケティングオートメーションの重要性が高まることは必然です。

ぜひこれを機に、導入を検討してみてはいかがでしょうか?

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