近年、「インサイト営業」と呼ばれる営業手法が多くの企業で取り入れられるようになってきています。とはいえ、インサイト営業とは何か、どういった効果が望めるのかなどがよくわからず、導入をためらっている営業担当者も多いのではないでしょうか。

本記事では、インサイト営業とは何か、導入することでどのようなメリットがあるのか、必要なスキルは何かなどについて詳しく解説します。うまくすれば成約率の向上につながる手法です。ぜひ参考にしてください。

インサイト営業とは

営業にはさまざまな形態があり、近年注目を集めているのがインサイト営業です。「インサイト」は英語のinsightから来ており、「洞察」「真相を見抜く力」などの意味があります。

インサイト営業とは、洞察によって顧客自身が気づいていない隠れたニーズや課題を把握し、顧客が気づくよう導き、解決策を提示する営業手法です。たとえば、顧客が「売上を上げるためには、今まで以上に集客に力を入れる必要がある」と考えているとします。従来のソリューション営業であれば、「集客に効果的な方法がある」という方向性で、自社商材を提案するでしょう。

一方、インサイト営業では、「売上を上げる必要がある」という課題を深掘りします。顧客データを分析した結果、既存顧客の離脱やリピート率の低さが売上に大きく影響していることが分かれば、「離脱を防ぎリピーターを増やす施策」のほうが効果的であると提案します。

営業スタイルの変遷

営業手法は、時代に合わせて何度も主流となるスタイルが変遷しています。主な営業手法には、御用聞き営業・商品提案営業・ソリューション営業があり、近年はインサイト営業が注目され、多くの企業での導入が進んでいます。

それぞれの大まかな違いは以下のとおりです。

インサイト営業が求められるようになった背景

近年、インサイト営業が注目されるようになった背景には、インターネットの普及・発展があります。かつては、自社での課題が明らかになっても解決に必要な情報が手に入りにくかったため、商品や解決策を提案する営業が成り立ちました。しかし、近年はインターネットの発展によって、顧客が簡単にさまざまな情報を調べることが可能です。

解決に必要なツールやサービスが見つかれば、すぐに比較・検討して選択し、購入することもできます。なかには、購入したその日から使えるサービスもあるでしょう。

顧客を取り巻く環境が大きく変化し、かつての営業手法では通じなくなりつつあります。その流れから、顧客自身が気づかないニーズや課題を見つけるインサイト営業が注目されるようになりました。

参考：アフターコロナの営業スタイルとは？Withコロナの時代に取るべき営業活動を徹底解説

インサイト営業とソリューション営業の違い

ソリューション営業もインサイト営業も、課題を解決する手段として商材を提案するスタイルは共通しています。それでは、具体的にどのような点に違いがあるのでしょうか。

ここでは、「営業社員が顧客と対話する目的」と「アプローチする課題」の2つの側面から、両手法の違いについて解説します。

参考：「ソリューション営業」とは？企業が実践する方法は？

対話の目的

ソリューション営業もインサイト営業も、顧客とじっくり対話し、課題を解決する提案をする点は同じです。ただし、対話する目的は以下の点で異なります。

インサイト営業は新しい手法ですが、それにソリューション営業が劣るわけではありません。しつこい、古いと言われることもありますが、業界や商材の性質、顧客の環境によってはソリューション営業のほうが合うケースもあることは知っておきましょう。

アプローチする課題

インサイト営業とソリューション営業では、アプローチすべき課題の性質も異なります。

たとえば、「短期間で痩せたい」という顧客がいたとしましょう。アプローチは以下のように変わります。

• ソリューション営業
  →「このダイエット食品なら摂取カロリーが抑えられ、無理なく体重が落ちます」と提案
• インサイト営業
  →「痩せたい」の裏に「綺麗になって自信を持ちたい」とのニーズがあることを見抜き、「このダイエット食品は体重の変化だけでなく美容成分配合で肌の調子も整い、自信がつきます」とアプローチ

必要なスキル

どちらの営業手法でも、以下のスキルが必要なことは共通しています。

• 関係構築力：心を開いて対話してもらうために良好な関係を築く力が必要
• ヒアリング力・傾聴力：対話で課題や状況を引き出すためには、しっかり話を聞き出す力が不可欠
• 提案力：顧客が納得できる説得力のある提案ができる力が必要

スキルとは異なりますが、最適な提案をするためには業界や自社商材に対する深い知識と理解も欠かせません。

上記に加え、インサイト営業では顧客自身も気づいていない隠れたニーズを探るため、優れた洞察力やデータ分析力、論理的に考える力も求められます。顧客が認識していない本質的な課題を正確に発見するためには、業界動向や競合企業の動きも含め、幅広い分野の情報を日ごろから収集する能力も必要です。

インサイト営業を実践するメリット

インサイト営業が注目を集めているのは、さまざまなメリットがあるからです。隠れた課題やニーズを見つけ出す必要があるため、営業としての難易度は高くなりますが、やるだけの価値があります。

それでは、どのようなメリットがあるのか、具体的に見ていきましょう。

受注率・成約率が向上する

インサイト営業の大きなメリットとして、受注率・成約率の向上につながる点が挙げられます。顧客は、自社できちんと課題を把握し、ある程度の解決策の方向性まで検討しているケースも少なくありません。そのような状況でソリューション営業を仕掛けても、成果にはなかなかつながりません。

しかし、顧客が考える課題は本質から外れているケースがよくあります。自社の状況を客観的に俯瞰し、的確に判断するのは容易ではないからです。

本質的な課題を指摘し、自覚を促して解決策を提案するインサイト営業であれば、顧客の心に響きます。自分たちでは気づけなかった課題を指摘してくれたことで信頼が得られ、良好な関係を築きやすくなるでしょう。結果的に、商材の受注率・成約率の向上につながります。

企業価値が向上する

企業価値が向上する点も、インサイト営業のメリットです。ソリューション営業のように、顧客が自覚している課題に対して解決に役立つ商材を提案するだけでは、競合他社との違いを生み出すことは簡単ではありません。商材そのものにきわめて高い魅力があるか、価格を相当に低く設定しなければ、難しいでしょう。

しかし、インサイト営業であれば、競合する他社製品と同じような商材であっても、気づかなかった課題と解決策という他社とは異なる切り口でのアピールが可能です。そこに付加価値が生まれ、顧客から選ばれるようになります。

インサイト営業は、顧客が抱える課題を深掘りして分析する手法です。その過程で顧客の本当のニーズが理解できれば、市場で求められる商品やサービスの開発にもつながるでしょう。

結果として、企業の価値を引き上げることができます。

顧客との信頼関係が強固なものになる

顧客に信頼され、良好な関係が築けるようになる点も、大きなメリットです。ソリューション営業では、顧客から聞いた課題に対して無理にでも自社の商材をつなげ、解決策を提案します。しかし、顧客がすでに自社で課題解決により役立つ策を見つけている場合、不要だと判断されてしまうため、良好な関係を築くことも簡単ではありません。

インサイト営業では、顧客はこれまで把握していなかった課題に気づくことができ、その解決策も得られます。真に顧客のことを考えた提案をする場合、残念ながら自社商材では解決策にならないケースがあります。その場合でも正直に伝えることで、「よく教えてくれた」「売り込みではなく、自社のことをしっかり考えてくれている」と好印象を持たれるでしょう。

信頼関係が築ければ、何かあったときに一番に相談したり、ほかの商品やサービスを購入してくれたりする可能性が高くなります。

インサイト営業に必要なスキル

インサイト営業を成功させるためには、顧客自身や顧客を取り巻く環境を深く理解する必要があります。そのためにも、いくつか保有しておきたいスキルがあります。

前述の「必要なスキル」で簡単に紹介しましたが、ここで詳しく見ていきましょう。

洞察力

洞察力とは、表面に見えている部分のみで判断するのではなく、多角的な視点で物事を捉え、隠れている本質を看破する能力のことです。

インサイト営業では、洞察力を生かすことで顧客の発言や行動の裏にある動機や不満、潜在ニーズを見抜けるようになります。顧客が認識していない課題を発見することが要となるインサイト営業において、欠かせないスキルです。

情報収集力

顧客企業の業界動向や競合の状態、エンドユーザーの変化などさまざまな情報を収集する能力も、質の高いインサイト営業をするためには必要です。

顧客を取り巻くさまざまな状況を深く理解していることで対話がスムーズになり、顧客からの信頼も得やすくなります。業界やエンドユーザーの変化と顧客の現状を照らし合わせ、インサイトを発見しやすくなるでしょう。

論理的思考力

論理的思考力とは、集めた情報を体系立てて整理し、順序立てて考える力です。インサイト営業では、さまざまな情報から本来の課題を見抜く必要があり、ロジカルに考える力が役に立ちます。

また、商談では、顧客が自覚している内容ではなく、別の内容を本来の課題であると示す必要があります。顧客にその説が正しいと納得してもらうためには、筋道を立てて論理的に説明する力が欠かせません。

提案力

提案力とは、課題やニーズに対する解決策を、相手に分かるように説得力を持って提案する力です。インサイト営業では、「自社の課題はAです」という顧客に対して「本当の課題はＢです」と説明し、かつ解決策を提示して納得してもらう必要があります。

説得力に欠ける説明では、「売り込むために適当な話をしているのでは」と思われかねません。データや事例などの根拠を示し、ロジカルに説明する提案力があってこそ、インサイト営業が成立します。

データ分析力

データ分析力は、さまざまなデータを分析して適切な結果を導き出す力です。インサイト営業では、顧客の行動履歴や商談記録などを読み解き、課題を客観的に把握する際に役立ちます。このスキルがあることで、インサイトの質や提案の説得力が大きく向上します。

ただし、データだけを見て判断するのではなく、顧客の業務プロセスや業界動向も含め総合的に判断する必要がある点に注意しましょう。

インサイト営業を組織に浸透させる方法

インサイト営業は、従来の方法とはアプローチが異なる手法です。そのため、ただ営業社員に実施するように声掛けしても、うまくできずに定着しない可能性があります。

ここでは、スムーズに浸透させるために必要な方法を紹介します。

コーチングによる育成を行う

インサイト営業を浸透させるには、コーチングによる教育が効果的です。営業コーチングでは、上司が部下の日ごろの営業活動に対して良かった点を認めたり、具体的な方法をアドバイスしたりします。

アドバイスの際、「その場合はこうしなさい」と指示するだけでは、部下は異なる状況下でも対応できる力が身に付きません。「その場合は、どうすればうまくいったかな」「お客様はどう受け取ったと思う？」などと投げかけ、部下が自ら考える姿勢を養うことがポイントです。

組織全体で意識改革をする

インサイト営業を組織に浸透させるためには、なぜ従来の営業手法から変える必要があるのかを、営業メンバー全員が深く理解し意識そのものを変える必要があります。

ただし、営業社員にただやるように強制しても、意識改革はうまく進みません。まずは、組織の上層が営業社員に対してインサイト営業へと転換する必要性を粘り強く説明し、理解を促す必要があります。現場では、先に述べたコーチングのほか、ロールプレイングや研修なども取り入れ、インサイト営業に必要な力が身に付くように指導を進めることも大切です。

営業の標準化を目指す

インサイト営業を実現し成功する事例が増えたら、手法を標準化してほかの営業メンバーに伝えましょう。営業手法の標準化とは、成功事例におけるアプローチ・交渉・クロージングといった各ステップをパターン化し、組織全体で共有することです。

営業手法の属人化を防ぎ、社員のスキルや経験にかかわらず、一定の成果を上げやすくなります。標準化された手法が広まり、多くの営業社員が実践するようになれば、インサイト営業が組織に浸透したといえるでしょう。

インサイト営業を取り入れて成功した事例

インサイト営業は難易度の高い営業手法と思われがちですが、実際に取り入れて成功している事例はいくつもあります。

ここでは、インサイト的発想を活用して成功した事例を2つ紹介します。インサイト営業の発想がどのようなものかをつかむ参考になるでしょう。

IKEA

家具・インテリアを販売するIKEAのオーストラリア店での事例です。IKEAでは、利用客の中心は女性で、男性客が少なく、付き添いで来た男性も退屈そうにしている、という課題を抱えていました。

状況を分析した結果、付き添いで来る男性は「IKEAが嫌い」「買い物をしたくない」のではなく、「何もせず過ごす時間を嫌っている」ことが判明。そこで、ゲームや雑誌、軽食が用意された男性専用のスペース「MANLAND」を設置しました。一緒に来た女性が買い物をしている間、付き添いの男性が自由に過ごせるスペースです。

男性が退屈せず過ごせる場所ができたことで、女性は気兼ねなく買い物を楽しめるようになりました。この施策は父の日に実施され、前年同時期よりも8％も来客が増加する結果が出ています。

男性が買い物をしたくないように見える本当の原因に踏み込み、どこに不満があるのかをつかんで新しい顧客体験を提供し、成功した事例です。

Got Milk?

カリフォルニアでは、牛乳の消費量が減少している現状に直面していました。牛乳は身体に良いといった訴求ではあまり効果が表れなかったため、牛乳好きを集めて調査を実施。その結果、クッキーやシリアルを食べるときに牛乳がほしくなる人が多いことが判明しました。そこで、乳業団体California Milk Processor Board（CMPB）が行ったのが、Got Milk?キャンペーンの実施です。「クッキーにかぶりつく」など、牛乳がないと物足りなく感じるシーンを見せる広告で需要を喚起した結果、消費量が増加しました。

「健康に良い」といった観点での訴求を続けるのではなく、つい牛乳がほしくなるシーンを起点としたプロモーションを打った点が、インサイト的発想と言えます。

インサイト営業に役立つツール

インサイト営業に特化したツールはありませんが、データの収集・分析が得意な以下のようなツールがあると役立ちます。

特におすすめのツールは、SFA/CRMツールのeセールスマネージャーです。一画面で顧客情報や過去の商談履歴、提案に対する反応と結果などが確認でき、顧客ごとの課題の深掘りがしやすくなります。蓄積されたデータの中から、AIが必要な情報を自動で収集できる機能もあり、効率の良い分析ができる点も魅力です。

まとめ

営業スタイルは時代に合わせて変える必要があり、近年はインサイト営業を取り入れる企業が増えています。インサイト営業とは、顧客が自覚していない課題やニーズを発見し、その解決策を提示する手法です。競合との差別化が図れる、顧客に信頼されるといったメリットがあります。

スムーズにインサイト営業を進めるためには、深い顧客理解と多くのデータ収集・分析が欠かせません。顧客情報や営業活動を一元的に管理できるeセールスマネージャーのようなツールを活用し、インサイト営業を成功させましょう。

参考：eセールスマネージャー

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