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徹底解説!パイプライン管理

パイプライン管理とは?効果的な営業マネジメント方法について徹底解説

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あなたはパイプラインの管理手法やコツを知っていますか?

無駄が生じたり、知らないうちに非効率な動きが生まれたりしがちな営業活動に、お悩みのマネジメント層の方もいらっしゃるでしょう。 目の前の案件や売上だけを追いかけていると、思わぬ落とし穴に陥り、中長期的には売上低迷などの事態になりかねません。特に、営業活動を営業担当個人に任せている組織では、注意が必要です。

今回は成果を最大化する為に、パイプライン管理による”営業の見える化”とボトルネックの把握と改善についてご説明したいと思います。

パイプライン管理とは?実施する目的について

パイプライン管理とは?

パイプライン管理とは、営業活動における一連の業務フローをパイプに見立て、分析や改善を行うマネジメント手法です。業界によって多少違いはありますが、一般的に営業の業務フローは以下の流れで進めていると思います。

  • 問い合わせ
  • ヒアリング
  • 初訪問
  • 決裁者へリーチ
  • 提案
  • 合意
  • 契約

これら一つひとつのプロセスを切り出し、時系列で状況を把握。これによって、現在動いている案件数や営業活動の進捗が明確化されるほか、過去の情報分析によって中長期的な売上予測が立てやすくなるのが、パイプライン管理です。

パイプライン管理の目的

パイプライン管理を導入する目的は、営業活動の生産性を上げるためにプロセスを可視化することにあります。例えば、ある部署で失注や商談が難航することが多い場合、可視化されたパイプラインを見ると「どこのフェーズで失注や商談が長引いているのか」が明らかになります。つまり、迅速に原因の特定を行い、改善に向けて動くことができます。

改善点の見える化

逆にパイプライン管理を行っていない場合、営業活動のボトルネックを放置している可能性があり、原因の特定に大量の時間や人材を割く必要が生じます。組織が営業活動の可視化に対してコストを割かない場合、組織全体の成長の鈍化を招きます。

組織全体の成長性を高める為にも、営業活動を見える化し、パイプライン管理を活用する必要があります。

パイプライン管理による各ポジションへのメリット

パイプライン管理は、各営業ポジション(役職)に対してメリットがあります。そのメリットを、営業を統括する営業マネージャーと営業担当者の視点から説明していきます。

営業マネージャー

営業マネージャーは営業を統括していく立場にあります。そのため、中長期的な目線・営業担当者のマネジメント・育成を中心に説明します。

中長期的な数字や課題を可視化

パイプライン管理によって、中長期的な数字や課題を可視化することができます。BtoB営業となると、初回訪問から受注までが長いケースが多いと思います。そのため、パイプライン管理を行うことで、どの商談ステージからどれくらい先に受注するのかを導き出すことができます。

また商談ステージによって受注確率も可視化できるため、6ヶ月後にはどれくらいの受注が見込めるか、といったことが分かるようになります。
その結果、現状維持で良いのか、それとも新規顧客の開拓をしなければならないのか、という戦略を考えることが可能となります。

営業担当者の活動を可視化

営業担当者の活動をグラフで表現することができます。これにより、なぜ売上目標に達成しなかったのかについて原因を特定できるようになり、営業活動の生産性の向上を期待できます。

ただ、営業担当者は日々の活動を可視化することにためらいがあります。そのため、営業担当者にとってメリットがあることをしっかり伝えることで、パイプライン管理の効果が発揮できます。下記に営業担当者のメリットを記載しているので、ぜひ参考にしてください。

営業担当者の成長を活発化

パイプライン管理によって、営業担当者がどの様に成長しているかを明確にできます。「営業は現場で慣れろ」と言って、営業担当者の成長のステップを考えていない企業もまだ多くあります。

しかし、それでは新入社員の個人のポテンシャルに依存してしまい、うまく育ってくれない社員が多く発生してしまいます。

パイプライン管理によって営業活動が可視化されれば、出来ること出来ないことが分かります。どう改善すべきか、次のステップへの行動を促すアドバイスをすることが可能になります。また、そのアドバイスを記録・蓄積することで、営業研修などにも反映することが可能です。

営業担当者

営業活動の可視化

営業担当者は売上目標のために、常に改善し続けることが重要です。それには、日々の活動によりどれくらい売上目標に近づいているかを認識することが不可欠です。パイプライン管理によって商談フェーズが明確になることで、日々の行動がどこにつながっているのかを理解できます。次に自分がとるべきアクション、そのアクションの結果と原因を突き詰められます。これによって、日々の営業から改善し続けることができます。

顧客との面会のゴールの明確化

営業担当者は顧客との面会前に、どうしたら契約を取れるのかに心を悩ませるものです。パイプライン管理では、顧客が購入に至るまでの段階を商談フェーズによって明確になるため、段階ごとのゴールを設定することが可能になります。そのゴールを達成するための具体的なアドバイスを先輩社員や上司に求めることで、成果を挙げられる可能性も高まるでしょう。

営業の成果に繋がるパイプライン管理方法

パイプライン管理を始めるには?

パイプライン管理を始めるためには、社内の営業文化の見直しが必須です。営業マネージャーだけがパイプライン管理を進めようとしても、営業担当者の協力がなければ、パイプライン管理は成り立ちません。社内にパイプライン管理を導入する際は、必ず営業担当者と相談しながら進めるようにしましょう。

パイプライン管理を始める手順

1. 商談フェーズを定義づける

パイプライン管理を導入するにあたって、商談フェーズの定義付けから行います。定義付けは「自社の営業プロセスを細分化」「細分化した項目を定義する」という流れで行います。

自社の営業プロセスの細分化

まず自社の営業プロセスを細分化します。細分化する際のポイントは、「顧客の行動を軸に考えること」です。なぜなら、購入するかどうかを決めるのは顧客だからです。そのため、顧客が購買プロセスを進めない限り、受注には至りません。必ず顧客の行動を軸に考えましょう。

プロセスの細分化に割く時間がない、という場合には、以下のテンプレートをベースに調整してみてください。

phase

細分化した項目を定義する

細分化した項目を定義付けしていきましょう。ここでも、「顧客がどういう状態なのか」を意識していきます。例えば、ヒアリングフェーズでは「BANT条件がクリアになっている」、提案フェーズは「リスナーが決裁者でなければいけない」などです。この定義付けをしっかりと行わないと認識のズレが発生し、パイプライン管理が崩壊するので、十分に吟味してから定義づけしましょう。

definition

2. 商談フェーズに対してゴールを明確にする

ここが一番重要なポイントです。実は、商談フェーズの定義づけで終わってしまっているケースが、多くの企業で見られます。しかし、パイプライン管理は、営業活動の生産性を高めるのが目的です。そのため、プロセスを細分化するだけでなく、営業活動自体の行動が変わらなければ意味がありません。
次のフェーズに行くためのアクションを明確にすることで、営業活動の方向性を揃え、生産性の向上へつなげていくのです。

ゴールを明確にするために、数字や役職、顧客の行動、BANT条件などを置くことをおすすめします。曖昧なゴールはチームの混乱を生みます。誰が聞いても分かるものにしましょう。

goal

3. 各フェーズにいる数とCVRを可視化する

最後に、今の商談フェーズにいる顧客数とCVR(次フェーズへの転換率)を出してみましょう。今までの営業記録や営業活動を洗い出し、自分たちの現状を観察してみてください。この作業を行っている間に、商談フェーズの定義付けが曖昧だったり、ゴール設定が不明確であることに気づくことがあるでしょう。そのため、出来るだけ共通認識を合わせるためにも、営業組織全体で行うことをお勧めします。

all

パイプライン管理を使った分析方法

パイプライン管理によって営業活動の可視化を行うことが出来ました。しかし、可視化された営業活動を分析し、改善を行わなければ意味がありません。ここからは「どのようにパイプライン管理による分析を行うべきか」を説明します。

営業活動の進捗確認後、営業プロセスのボトルネックを見つける

各フェーズの顧客数やCVRを元に、営業活動の進捗を毎週、確認しましょう。進捗確認のための基本的な項目は以下を参考にしてみてください。

  • 前週の各フェーズの顧客数の増減とその理由
  • 今週でフェーズが動く顧客の確認
  • このペースで売上目標の達成は可能か
  • 未達の場合のカウンタープランは何か

これらの項目を確認するだけで、「ボトルネックが何」で、解決するために「投資すべきところはどこか」を判断できます。

またこれを毎週、全員で確認することで、組織全体の方向性を合わせることができます。つまり、この分析手法によって営業活動の改善が行えるわけです。

パイプライン管理において留意するポイント

Point①:リアルタイムでの進捗把握

パイプライン管理を行うツールには、リアルタイム性が求められます。なぜなら、営業の進捗を常に最新の状態にする必要があるからです。例えばEXCELのようなツールを使用した場合、リアルタイム性がなく、個々の管理方法の違いなどによってデータが散在してしまいます。

データが散在しないためにも「共同編集が可能」「リアルタイムでグラフに反映が出来る」という点を基準にツールを選びましょう。

Point②:営業担当者全員が共通認識を持つこと

パイプライン管理でよくあるのが、営業担当者ごとに違う認識を持ち、正確な数値を出せないことです。営業マネージャーだけがパイプライン管理を認識し、営業担当者は違う認識の仕方をしている結果、パイプライン管理で得られる情報をマネージャーだけが把握しているケースも見られます。営業活動の生産性を上げるためには、営業担当者もパイプライン管理の情報を把握している必要があります。以下の記事でも、情報共有における重要性を説明していますので、ぜひ参考にしてください。

SFAで簡単にパイプライン管理を!

標準でパイプライン管理機能があるSFA(営業支援)ツール

現代では営業に関するテクノロジーが発展し、「SFA(営業支援システム)」というツールにより、パイプライン管理を簡単に導入できるようになりました。
このSFAを中心に営業戦略を考える企業も多く存在します。

多くの企業がSFAを導入する理由

かつては多くの企業が、パイプライン管理をエクセルに記録して行っていました。しかし先述した通り、エクセルでの運用は多くの営業マネージャーを混乱させました。データの散在が起こる、その都度自分で入力しないといけない、全員に共有するのにもひと苦労…と、様々な問題を抱えていました。

しかし、SFAの登場によって、「共同で編集できる」「入力内容がそのままダッシュボードに反映される」などの便利な機能が営業マネージャーの混乱を解決してきました。
これらによって、

  • 正確な営業数値の表示
  • 営業活動の生産性の向上
  • 事業成長の加速

を実現した企業が多く存在します。ぜひSFAを活用していきましょう。

導入におけるお役立ち資料について

なおSFAやCRM導入を考えている方々に対して弊社では無料でお役立ちコンテンツを提供しています。

もし導入を考えている場合は以下をご参考にされてください。CRM導入にて体制構築で失敗しないポイントを説明しています。

eセールスマネージャーRemix Cloudで簡単にパイプライン管理を!

ここまで読んでいただけた方は、「SFAが便利なツールなのは分かったけど、設定や運用が難しいのでは?」と思ったのではないでしょうか?
確かに、SFAの設定や運用に苦しむ企業は多くあります。主な原因は、これまでエクセルで運用していたので、SFAに慣れるまでに時間がかかり、結局組織に馴染めなかった、というものでした。

そこで弊社では、今までのエクセルと同じような画面を持ちながらSFAの機能を網羅した「eセールスマネージャーRemix Cloud」を提供しております。

  • エクセルライクな画面のため、簡単に運用を開始できる
  • 入力内容は、ダッシュボードに即座に反映
  • 運用で分からないことは、営業のプロフェッショナルが徹底サポート

というように、簡単かつラクにSFAやパイプライン管理を運用することができます。

参考:https://www.e-sales.jp/

多くの企業様が営業効率アップを実現

今まで5,000社を超える企業様に「eセールスマネージャーRemix Cloud」を導入してきました。また、おかげさまでCRM/SFA部門で「顧客満足度 No.1 」を得ることができました。この結果は、今まで多くの企業様に営業支援を行い、お客様の苦悩を理解しようとしてきた弊社だからこそ得られたものだと思っております。ぜひ、営業活動にお困りの方はお気軽にご相談ください。

参考:https://reg31.smp.ne.jp/regist/is?SMPFORM=lfoa-lbrbnf-61fe709a313281eb1d15170151cafbb8

お客様の声

▶︎ 製造業でも売れない原因の「見える化」で受注増やモチベーション向上などを実現したCRM/SFAの活用方法 / 株式会社相模化学金属様

▶︎ 会議資料作成時間がゼロに!営業のプロセス管理で業務効率化をもたらしたCRM/SFAの活用方法 / 株式会社NTTデータ東海様

中長期的な目線を持った営業体制構築と軌道修正を

営業活動においては、つい目先の数字のみを追いかけがちです。しかし、さらなる売上拡大を目指すためには、ボトルネックの把握と適切な改善策の実施が欠かせません。また、継続的な成長を遂げる上でも、蓄積された過去のデータをもとに予測を立て、早い段階から必要に応じた軌道修正を行うことが必要でしょう。パイプライン管理によってプロセス毎の進捗を明確化し、営業活動の最適化に役立ててください。

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