【500名に聞いた】営業担当者×購買担当者 意識調査
昨今、比較サイトやAIの普及により、営業担当者を介さずとも購買の意思決定のために十分な情報収集が可能となりました。こうした変化の中、購買の意思決定において「営業担当者は必ずしも必要ではない」と考える方も増えています。しかし実際は、自社の多様で複雑な課題に対して、最適な解決策を得るには、専門知識を持つ営業担当者の存在はこれまで同様に必要とされているはずです。では、なぜ「営業担当者は必ずしも必要ではない」と考える購買担当者が一定数いるのでしょうか。その背景には、購買側の期待から外れた商談を行ってしまう営業の実態があるからと考えられます。
ソフトブレーンは、営業活動をはじめとした企業の顧客接点業務をITとサービスの両面から長年支援しています。その中で、営業側と購買側の「大事にしているポイント」に決定的なギャップがあるのではないかという仮説を持ち、今回調査に至りました。
本調査では、営業・購買それぞれの視点から「苦手な営業」や「やりにくい顧客」の像を可視化いたしました。本調査の結果から、双方の歩み寄りのきっかけを創出し、有意義な営業・購買活動へと変えていく一助となることを願っています。
調査概要
調査概要：こんな営業はいやだ！こんな顧客はやりにくい！営業担当者×購買担当者 意識調査
調査方法：インターネット調査
調査期間：2026年2月
調査対象：営業担当者 250名 ／ 購買担当者 250名（合計500名）
サンプル数：500名
調査結果サマリー
- 営業担当者がやりにくいと感じる顧客は「反応が薄い顧客」がトップ。
- 一方で購買担当者が苦手と感じる営業は「自社都合の提案」がトップ。
- 価格提示において営業担当は「競合を意識」、購買担当は「価格の根拠」を重視。
- 営業担当が顧客ニーズを確認するポイントは、「予算や時期が確定しているか」がトップ。
- 購買担当が営業の自社理解を判断するポイントは、「提案の誠実さ」。
調査内容
- 営業担当者がやりにくい顧客とは
- 購買担当者が苦手と感じる営業とは
- 営業担当者が価格提示する際に重視するポイント
- 購買担当者が価格検討する際に重視するポイント
- 営業担当者が「顧客ニーズ」を確認するポイント
- 購買担当者が「自社を営業担当者が理解している」と感じるポイント
- 営業担当者が考える連絡・フォローのタイミング
- 購買担当者が望む営業担当者からの連絡・フォローのタイミング
- 営業担当者がクロージングする際に重視するポイント
- 購買担当者がクロージングする際に重視するポイント
調査結果（抜粋）
1. 営業担当者が感じる「やりにくい顧客」・・・トップは「提案や説明に対する反応がない人」。
営業担当者がやりにくいと感じる顧客の1位は「提案への反応がなく興味の度合いが判断できない」(39.6%)でした。
「何を求めているのか説明がない」(35.6%)、「質問にピントの合った回答がない」(33.6%)が続き、コミュニケーション不全が上位を占めました。
また「過剰な値引き交渉」(32.8%)も高く、価格に対するプレッシャーは、営業のモチベーションを削ぐ要因になるだけではなく、コンプライアンスや企業の社会的責任を問われることにも関わります。
2. 購買担当者が苦手と感じる営業・・・トップは「自分都合だけで提案してくる人」。
購買担当者が苦手と感じる営業は「自社/自分の都合だけで提案している」が45.2%でトップ。次いで「こちらの現状や社内事情を理解していない提案」(42.0%)、「デメリットやリスクの説明がない」(39.6%)と続き、提案の質と誠実さに難色を示す回答が上位を占めました。
また、「検討中にもかかわらず何度も連絡してくる」(33.2%)も3割を超え、営業のタイミング感覚への不満も根強いことがわかります。
3. 購買担当者と営業担当者の間にある「認識のギャップ」
営業側TOPは「情報開示の不足」への不満。購買側TOPは「自己都合の提案」への不満。営業側の自己都合な提案によって、購買側は情報を出す気がなくなるという「負の連鎖」が起こっているという仮説が立てられます。
