【第37回】失注分析のススメ～負けを資産に変える営業組織のつくり方～
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多くの営業現場において、失注は「縁がなかった結果」として片付けられがちです。
「価格が合わなかった」「タイミングが悪かった」といった表面的な報告で終わってしまい、なぜ負けたのかという本質的な原因を掘り下げて組織の改善に活かす仕組みを持っている企業は多くありません。
しかし、敗因が曖昧なままでは、どれだけ商談を重ねても成約率は改善せず、同じパターンでの失注を繰り返すことになります。これは単なる機会損失にとどまらず、営業活動が個人の勘と経験に依存し続け、組織全体の競争力を削ぐというリスクを孕んでいます。
失注を単なる「敗北」ではなく、次の商談の品質を上げるための「資産」と捉え直すことを提案するために本資料を作成しました。特定の個人のスキルや行動を責めるのではなく、失注にまつわる客観的なデータから組織構造上の課題を特定し、再現性のある科学的なアプローチを推進することで、勝率を引き上げるための具体的なプロセスを解説しています。
「負けを資産に変える」という視点を持つことが、個人の力量に依存しない、持続的に成長可能な営業組織をつくるための第一歩となります。成約率を向上させるための具体的な改善策を求めている営業マネージャーや経営層の方々に、本資料を活用いただきたいと考えています。
コンテンツ概要
- はじめに
- 失注の実態
- 放置が招く組織リスク
- 失注が「資産」になる理由
- 失注分析がもたらす変化
- 始める前の組織準備
- よくある失注要因5パターン
- 失注分析の4ステップ
- 分析を機能させる環境
- SFAで失注分析が変わる
- 失注分析で成約率を改善した事例
下記より資料をダウンロードしてご活用ください。
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