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【営業戦略の事例12選】自社の事業拡大につなげるポイントを解説!

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責任ある立場に就く方は、営業戦略の策定を求められることも多いでしょう。

しかし、目標とする「売上」「利益」の根拠を示し、経営陣に納得してもらうことは骨が折れるもの。

良い方法がないか、お悩みの方も多いのではないでしょうか。

営業戦略の策定には、成功企業の事例が参考になります。

本記事では12の例を取り上げるとともに、自社の事業拡大につなげるポイントを解説します。

営業戦略の事例を知る3つのメリット

多くの人が、営業戦略の事例を知りたいと思うでしょう。

しかし、その理由を問われると、なかなか思い浮かばない方も多いのではないでしょうか。

事例を知るメリットは、3つあります。

それぞれについて、順に確認していきましょう。

事業を成功させるポイントを知ることが可能

自社の事業を成功に導くポイントを得られることは、事例を知る大きなメリットです。

また、事例を知りたいと思う主な動機にも挙げられます。

事業運営にはさまざまな困難がありますが、成功事例を知ることで障害を乗り越えるヒントを得られます。

円滑な事業運営にも役立つことでしょう。

多くの企業は、同業他社の事例をよく知りたいと思っています。

それは同業ならば、経営や事業を運営する際にぶつかる課題の共通点も多いため。

他社の事例を知ることで、自社の事業を成功に導く重要な情報が得られます。

失敗に至る手法を事前にチェックできる

2点目のメリットは、事例に記された過去のストーリーにあります。

というのも、成功に至る道筋の途中には、数々の失敗があるためです。

実際に多くの成功事例は、「以前は○○といった課題があった。営業戦略を改めることで解決できた」といったストーリーで進められています。

このように、失敗に至る手法を事前にチェックできることは、重要なポイントです。

成功する確率をアップできる効果が期待できます。

視野を広げるヒントとなる

視野を広げるヒントとなることも、事例を知る重要なメリットに挙げられます。

どれだけ業務を知っているベテランでも、気づいていないポイントは多々あるもの。

むしろ、業務スタイルを確立したことが視野を狭める原因となり、競合に敗れる原因にもなり得ます。

事例を知ることで、これまで気づかなかった発想を得られることは大きなメリット。

よいアイデアを営業戦略に取り入れることは、業績のアップと会社の成長につなげるきっかけとなります。

営業戦略の事例12選

営業戦略には、「これさえやっておけば絶対に成功する」といった定石はありません。

これから紹介する12の事例は、どれも戦略に違いがあります。

以下の事例を参考にして、これから自社の取るべき戦略を考えましょう。

紹介されている事例には一般消費者向け(B to C)のものが多くなっていますが、もちろんメーカーやB to B企業でも営業戦略は必要です。

ここではB to Cの事例と、メーカーやB to Bの事例に分けて解説します。

一般消費者向け企業の事例8選

まず一般消費者向け企業について、8つの事例を取り上げ解説します。

 衣料品チェーンA社

衣料品チェーンA社が持つ最大の特徴は、取り扱う製品が自社ブランドで占められていることです。

製品の企画から製造・販売までを自社で完結させる「SPA」により可能となりました。

以下の施策を取ることにより、良質の商品をお値打ち価格で消費者へ提供しています。

  • 材料の大量仕入れによるコスト抑制
  • 販売状況による生産調整の実施
  • 品質向上への取り組み

もうひとつの特徴として、普段着の製造・販売に特化していることが挙げられます。

機能性に特化した商品も多く、着やすさも魅力。

これにより、A社は多くの方に支持されるブランドとなっています。

通信販売業B社

通信販売業B社は、他社と異なる独自の方針を持っています。

それは「本当に良い商品を厳選し、お客様へお届けする」こと。

以下の取り組みは、この方針に沿ったものです。

  • 取り扱う商品数を適宜入れ替えるとともに、最大777種類までとする
  • すべての商品に45秒間の動画をつけ、商品の特徴を15秒ずつ解説する

これにより、顧客に安心感を与えることが可能です。

実際にB社は、2013年から8年連続の増収を実現しています。

出店数や取り扱い商品数を競いがちなネット通販と、一線を画す存在といえるでしょう。

家電量販店C社

家電量販店C社は、実店舗とECサイトとの連携を強化する企業です。

C社のECサイトは品数の豊富さだけでなく、無料でスピード配送を行うことも魅力。

たとえば、自社配送エリアでは、最短で2時間半での配達を実現。

ECサイトで購入した商品を、店舗で受け取ることも可能です。

一方で、年商1,000億円前後の店舗もあり、稼ぐ力が高いことも特徴のひとつ。

販売員の専門性も高めています。

また、数多くのテナントが入居する商業施設も展開しています。

C社は2025年度までにネット通販の比率を5割に引き上げるとともに、全国で翌日配達の実現を目標としています。

実店舗とECサイトの連携と、圧倒的な規模を武器に、今後の流通業界を牽引する企業であり続けることでしょう。

うどんチェーンD社

うどんチェーンのD社は、ブランディングに成功し売上を伸ばした外食企業です。

主な理由として、以下の3点が挙げられます。

  • 本物にこだわった商品開発を行う
  • 時代の変化に対して迅速・柔軟に対応する
  • テレビCMを効果的に活用する

麺の製造は国産小麦を使い、店内でのゆでたてにこだわっています。

また、新型コロナウイルスの蔓延後は、テイクアウトを強化。

持ち帰りでもおいしさと安心・安全にこだわると同時に「持ち帰り専用商品」も売り出すことで、業績のV字回復を実現しています。

ファミリーレストランE社

ファミリーレストランを運営するE社は低価格競争に背を向け、高付加価値を指向し成功させています。

以下の取り組みは、その一例です。

  • 2017年から全店舗で24時間営業を廃止。
  • 来店数の多い時間帯に従業員を再配置し、顧客満足度をアップ
  • 一般的なファミリーレストランよりも高めの価格帯に設定
  • 素材や健康にこだわり、家庭では味わえない本物の料理を追求
  • ITを積極的に活用し業務を効率化。
  • 接客のレベルアップなど付加価値の向上にも取り組む

上記の取り組みにより、客単価だけでなく業績もアップしました。

なかでも、24時間営業を廃止したら7億円の増収となったことは、特筆すべきポイントです。

喫茶店チェーンF社

喫茶店チェーンF社は、顧客体験を重視する戦略を取ることで成長を続けています。

店舗を単なる「飲み物を楽しむ場所」から「自宅でも職場でもない、第三の居場所」として提示することは、F社が大切にすることのひとつ。

コーヒーにこだわることはもちろん、全店禁煙にすることで快適な店舗となり、女性の支持も受けました。

これにより、先行する喫茶店チェーンと差別化でき、ブランドの確立に成功しました。

広告宣伝を積極的に行わなくても来店者が増えることは、魅力のひとつといえるでしょう。

ホテルチェーンG社

G社は、いまや日本全国に10万室を持つ代表的なホテルチェーン。

ビジネスマンを主な客層としつつ、シティホテルやリゾートホテルも運営しています。

そのコンセプトは、「高品質・高機能・環境対応型」。

宿泊客のかゆい所に手が届くサービスを提供する一方、宿泊日によって料金を大きく変動させるなど、独創的な試みに取り組むことが特徴です。

これらはトップの強い意思と責任を取る姿勢により、実現できていることも見逃せません。

この取り組みは、コロナ禍においても成果に結びつけています。

宿泊需要が大きく減少した2020年においても、G社は黒字を確保。

業界を驚かせました。

フリマアプリ運営のH社

H社は2013年に創業し、フリマアプリのサービスを開始した企業です。

スマホ1台あれば手軽に不用品を売ることができ、安心して取引できるサービスとして開始。

2年あまりでアプリが2,000万以上ダウンロードされました。

その後も出品や発送など、フリマに関するさまざまなプロセスにおいて利便性を追求したサービスを提供しています。

2021年6月期の決算では、創業以来初めての連結営業黒字となりました。

2020年2月にはまだH社のサービスを使っていない潜在顧客が約3,600万人いると公表し、実店舗の開設などさらなる顧客の開拓を行う方針を示しています。

メーカーやB to B企業の事例4選

ここからはメーカーとB to B企業の事例を2つずつ取り上げ、どのような営業戦略を取ったのか確認していきます。

化粧品メーカーI社

I社は約150年の歴史を持つ、世界でも代表的な化粧品メーカーです。

I社の事業からは顧客の支持を得た、強いブランドが生み出されました。

その成功体験に安住せず、事業環境に応じた変化を続けています。

事業の選択と集中、男性化粧品分野への進出などは、代表的な例に挙げられます。

I社は、グローバル化も推進しています。

海外におけるブランドイメージの統一は、その一例です。

また、2021年7月にはデジタルやIT事業を担当する新会社を設立。

化粧品の拡販に資するデジタル技術の活用や、グループ企業全体におけるIT機能の拡充にも取り組んでいます。

酒造メーカーJ社

酒造メーカーJ社は縮小が続く日本酒市場において、ブルーオーシャン戦略を取ることにより業績を急拡大した企業です。

J社は、どの酒造メーカーも満たしていない顧客のニーズに目を向け、日本酒好きでなくても美味しいと感じられるブランドを作り上げました。

加えて、杜氏の制度を廃止してオペレーションを標準化し、誰でも美味しい日本酒を製造できる仕組みに変えたことも特筆すべきポイントに挙げられます。

新たな分野を開拓することで激しい競争にさらされることなく、売上を大きくアップできる点は大きな強みです。

J社の売上額は2010年から2017年にかけて8倍以上となり、大きく業績を拡大しました。

法人向け通販サービスK社

法人向け通販サービスK社は「小規模事業所でも、翌日には必要なオフィス用品が手に入る」というコンセプトで事業を開始し、現在でも多くの支持を得ています。

オフィスで使われるさまざまな商品を取り揃えることで、総務担当者の負担軽減に貢献しています。

加えて、K社はネット通販の大手企業と差別化するため、社内に蓄積した顧客データを外部企業と共有するサービスを運営しています。

これにより、顧客の声をメーカーに届けられ、製品やサービスの改善につながります。

また、他社との協働も活発に実施。

ステークホルダーのWin-Winを目指すことも、営業戦略の特徴といえるでしょう。

ITサービスM社

ITサービスを運営するM社は、かつてはもっぱら大手SI企業の案件を請け負う下請け企業でした。

赤字であっても今後の関係を考慮し受注せざるを得ないことは、代表的な悩みに挙げられます。

このような経営に限界を感じ、M社は開発の効率をアップするサービスや保守の引き継ぎサービスなど、エンドユーザーから直接受注するサービスの強化に尽力してきました。

現在では、広報部門を設置するとともに、2017年からは採算性重視の方針に転換しています。

稼げる会社になったとともに働きやすい環境を提供できるようになったことも、戦略の転換による好ましい結果といえるでしょう。

営業戦略の事例を事業拡大につなげる4つのポイント

優れた営業戦略の事例を知ったからといって、そのまま自社にも適用すれば成功するとは限りません。

事業拡大につなげるためには、これから解説する4つのポイントを押さえることが重要です。

しっかり把握し実行して、売上のアップにつなげましょう。

事例はあくまでも参考程度に、貴社の事情にあわせたアレンジを

ここまで紹介した事例は、あくまでも参考程度とすることがおすすめです。

事例で紹介した企業の規模や事業環境は、貴社とは異なるためです。

単に成功事例をそのまま適用した場合は、ほとんどのケースでなんらかの不都合が発生し、失敗につながってしまいます。

事例を自社の事業に活かすためには、以下のポイントを押さえることが重要です。

  • 成功事例の良いところを抽出する
  • 成功につながる考え方を読み取る
  • 失敗する方法を把握し、その方法を避ける

上記を踏まえたうえで、自社の事情にあわせてアレンジすることが成功への秘訣です。

また、良い事例が複数あれば組み合わせることも、おすすめの方法です。

戦略と戦術の違いを理解する

戦略と戦術の違いを理解することは、事業の成功に不可欠なポイント。

戦略の失敗は戦術でカバーできないからです。

ここで、営業活動におけるそれぞれの違いを確認してみましょう。

  • 戦略:営業活動の方向性や、目指すべき目標を定める
  • 戦術:戦略に基づき、営業活動の具体的な進め方を考える

たとえば「最高品質の商品を提供し、ブランド価値を守る」戦略を取れば、「できるだけ定価販売し利益率を高くする」戦術が選ばれやすくなります。

高級品はこれでよいでしょう。

一方で、一般に普及する消耗品などでこのような戦略を取ると、いくら営業しても売上が伸びないかもしれません。

なぜなら、消費者の多くは、より安価で購入することを求めているからです。

このように、戦略は企業業績を左右する重要なものです。

可能な限り経営陣が関与するなど、トップダウンで進めるとよいでしょう。

また、自社を取り巻くすべての環境を把握したうえで、慎重に決めることをおすすめします。

良いところだけでなく課題にも目を向ける

事例に記されている課題、すなわち失敗事例に目を向けることも重要です。

なぜなら、失敗事例を自社で実行した場合は、自社の事業も失敗につながる可能性が高いためです。

はじめから失敗する可能性が高い方法を選び実行することは、経営資源の無駄です。

事例を見る際には、良いところだけでなく、課題もチェックしましょう。

失敗した理由を知ることでその選択肢を選ばずにすみ、成功する方法を選べる確率が上がります。

CRMやSFAを活用して強化すべきポイントを把握する

自社に合った営業戦略の策定には、まず課題を把握することが重要です。

CRMやSFAには、さまざまな分析機能が備わっています。

上手に活用し、自社で強化すべきポイントを把握しましょう。

特に、日本国内で事業展開する企業には、「eセールスマネージャー」の活用をおすすめします。

eセールスマネージャーはいつでもどこでも簡単に入力でき、リアルタイムで情報が反映されることが特徴。

導入実績5,500社以上、継続率95%以上という実績はその証明です。

導入により、業績アップの契機となることでしょう。

よい事例を参考にして事業の成功につなげよう

営業戦略の事例は、単に成功につながる道筋を知るだけにとどまりません。

取るべきでない手法や、事業運営に役立つ気づきも得られます。

この点で他社の事例を知ることはおすすめです。

重要なことは、単に事例をまねするのではなく、良い手法を選んで自社の営業戦略に反映させること。

過去の知恵から学んだうえで自社向けにアレンジを行い、事業の成功と業績拡大につなげましょう。

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