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営業をデジタルトランスフォーメーションした日本と海外の最新事例

営業をデジタルトランスフォーメーションした日本と海外の最新事例

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コロナ渦により押し寄せる社会の変化の波に合わせ、企業はあらゆる面においてITの導入を進め、商品や組織を見直す必要に迫られています。

このための施策をデジタルトランスフォーメーション(DX)と呼びます。

「営業」という枠組みで見た時、具体的にどのように対応すればよいのか。
日本と海外の最新事例をもとに解説します。

デジタルトランスフォーメーションとは

IoTの進歩により様々な物がインターネットとつながり、既存の商品・サービスが進化を遂げているいま、社会・経済に大変革が起こる過渡期にある、と言えるでしょう。
この重要な変革のことを、デジタルトランスフォーメーション(DX)と呼びます。

総務省によれば、この変化に乗り遅れた場合、日本は最大で年間12兆円の経済損失を被る可能性があるとのこと。
国としても企業としても、最優先で取り組むべき課題と言えるでしょう。

デジタルトランスフォーメーションについて詳しくはこちらをご覧ください。

営業はデジタルトランスフォーメーションなしでは生き残れない

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この変革の時代において、あらゆる仕事で変化が求められます。
中でも営業は、デジタルトランスフォーメーションのための早目の対策が必須です。

なぜ従来のシステムのままでは生き残りが難しいか、3つの理由を説明します。

インターネットにおいて直接情報を得られるようになった

営業職の重要な役割のひとつは、見込客に、商品に関する情報を伝えること。

しかし、いまや商品やサービスの情報はネット上で取得できる時代です。
オンライン上には客観的な比較や、実際の利用者のコメントまでも公開されています。
ネットで取得できる情報しか持っていない営業は、必要とされなくなってきています。

見込客のニーズはデータから予測可能になった

熟練の営業マンは、顧客の状況を把握し、適切な時期にベストな商品を提案できます。
ですが、この能力も特別なものではなくなりました。

システムを導入してデータを蓄積する仕組みを作れば、顧客のニーズの変化も自動で分析できます。
属人化営業の時代は、終焉を迎えたと言えるでしょう。

直接会うのが難しい時代になった

新型コロナウイルスの感染拡大以降、訪問営業が難しい状況になっています。
テレワーク推進の動きも重なり、オフィス勤務の割合は減っていく傾向にあります。

今後、一時的な回帰はあっても、コロナ前の状態に戻る可能性は低いでしょう。
客先を定期的に訪問して仕事を取る方法は、通用しなくなっていくと予想されます。

デジタルトランスフォーメーションが生き残りのカギ

こうした状況の中で、デジタルトランスフォーメーションによる変化が必須となっています。

DXは、必ずしもツールの導入や活用を指すわけではありません。
成功企業は、自社の強みを活かしつつ、より本質的な変化を成し遂げています。

時代に合わせて営業の仕組みを根本的に変えた3つの事例を紹介します。

富士通のデジタルトランスフォーメーション事例:営業職を廃止

オンラインで情報が得られる現在、営業職の存在意義そのものが問われています。
そこで営業職そのものを廃止してしまう選択をする企業が出てきました。

海外では、営業職の代わりに商品の良さを伝達する「エバンジェリスト」という職種が増えています。
日本では、富士通などがこの動きに対応しています。

営業はビジネスプロデューサーに

富士通は自身がDXを推進する役割を担う企業。

年功序列を撤廃し、職務によって役割が決まる「ジョブ型制度」を導入するなど率先して社内改革を進めています。
営業の役割も見直し、「営業」は撤廃する代わりに「ビジネスプロデューサー」職を設置しました。
顧客と一緒にビジネスをプロデュースしていく役割を果たします。

参考:https://pr.fujitsu.com/jp/news/2020/01/

カギとなる変化とテクノロジー

新たな体制は、最新システムによる効率的な社内連携によって支えられています。

デジタルプロデューサー職は、営業職とシステムエンジニア職が再編されて作られます。
彼らの役割は、顧客を直接サポートすること。

バックにはインサイドセールスを行う部門が置かれ、商談活動支援や社内調整を引き受ける体制になっています。

この事例を応用しやすい企業

富士通の方法は、複雑な機能をもつ、ある程度高額な商品やサービスに向いています。
顧客が営業担当者に問題解決の手助けを求めるビジネスで、効果を発揮しやすいでしょう。

営業担当者には商品に関する技術的な知識や問題解決力、そしてコミュニケーション力が求められます。

テスラのデジタルトランスフォーメーション事例:オンライン営業

2つ目は、営業を完全にオンライン上で完結させてしまう方法です。
これまではオンラインで販売まで行われる商品は限られていましたが、今後、常識が覆されていく可能性があります。

先陣をきったのは、テスラによる車のオンライン販売でした。

車をオンラインで販売

テスラは2019年2月、店舗を閉鎖してオンライン販売に移行することを発表しました。

オンライン販売では当然、「試乗ができなくなる」という問題が発生します。
テスラは、購入後7日以内または1000マイル(約1600キロ)以内の走行距離であれば全額返金が可能な体制で対応。

また効率化によるコスト削減分を利用し、車の価格を平均で6%引き下げました。

参考:https://www.tesla.com/jp/blog/35000-tesla-model-3-available-now

カギとなる変化とテクノロジー

テスラの販売ページは、顧客が快適に車を選べるように見やすく、動作も軽く設計されています。
またテスラは営業を廃止するかたわら、サービスシステムには投資をはかっています。

販売をオンラインに任せ、人は顧客が本当に望む部分に注力していると言えるでしょう。
これによって顧客満足度が上がり、リピーターが増えるという好循環も生まれます。

この事例を応用しやすい企業

顧客の課題が一定のビジネスであれば応用可能な方法です。

ただしオンラインで全て完結させるには、かなり大胆な保証と、商品をスピーディに届ける仕組みが必要となります。
リスクがありますし、現場で大きな反発も起こるかもしれません。

とはいえ成功した暁には、競合他社との大きな差別化を実現できます。

NTT東日本のデジタルトランスフォーメーション事例:インサイドセールス

3つ目は、インサイドセールス体制を構築する方法です。
富士通の事例と少し似ていますが、インサイドセールスだけでクロージングまで完結する点が異なります。

NTT東日本の事例を紹介します。

インサイドセールスチームを新たに構築

NTT東日本は2015年に新事業を開始後、試行錯誤の中でインサイドセールスを専門に行うチームを発足。
リード獲得からクロージングまでを行うセンターも設立しました。

数値を細かく分析しながらPDCAをまわし、さらにスタッフの教育や既存の営業部との調整を実施。
その結果リード獲得が10倍超え、受注額は34倍となりました。

参考:https://webtan.impress.co.jp/e/2020/05/13/35455

カギとなる変化とテクノロジー

インサイドセールスは、データをもとに見込み客の状態を見極め、適切なアプローチを仕掛けていく方法です。

成果を出すにはSFA/CRM(営業支援・顧客管理システム)を導入すると共に、社内体制を変えていく必要があります。
NTT東日本は試行錯誤の中で体制を整え、教育もしっかり行っていきました。

この点が成功の要因でしょう。

この事例を応用しやすい企業

インサイドセールスは、BtoBセールスを行う多くの企業に効率化をもたらします。
インサイドセールス=オンラインでの商談、と単純に考える人もいるかもしれませんが、これは誤解です。

訪問営業をオンラインに切り替えただけでは、成果は出にくいでしょう。
セールスの流れを緻密に分解していくとともに、社内体制を根本的に変える作業が必要となります。

インサイドセールスについて詳しくはこちらの記事もご覧ください。

自社にあったデジタルトランスフォーメーションを進めましょう

DXは既存ビジネスを今後の社会に対応させるプロジェクトといえます。
変化のための対策を取らなければ、数年先には取り返しがつかない事態になるかもしれません。

ご紹介した事例を参考にし、自社の商品と強みを見据えて早目に戦略を練っていきましょう。

営業組織の効率化はオンラインセミナーでも解説しています。
https://www.e-sales.jp/seminar/

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