BDRとは？SDRとの違いやインサイドセールスに不可欠な理由・成功法を解説
BDRとは、アウトバウンドを中心に大手企業の新規開拓を狙うインサイドセールス手法の一つです。
本記事では、BDRの基礎知識やSDRとの違い、具体的なアプローチ手法について解説しています。BDRの成功に不可欠なエンタープライズ戦略や、おすすめツールもあわせて参考にしてください。
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BDRとは？ 攻めのインサイドセールス手法
BDR（Business Development Representative）とは、インサイドセールスにおけるアウトバウンド型（新規開拓型）の手法のことです。BDRを行う組織および担当者のことをBDRと呼ぶこともあります。
BDRは「新規顧客の獲得」をゴールとして、さまざまな方法でターゲットにアプローチします。BDRの役割は、大きく分けて以下の２つです。
- 新規顧客の開拓
- リードナーチャリング
新規顧客の開拓では、テレアポやメール、飛び込み営業などのアウトバウンド営業を中心に見込み客を発掘し、商談の機会を生みだします。リードナーチャリングでは、見込み客のニーズや課題を把握し、適切なタイミングで商談につなげるための活動（育成）を行います。
参考：リードナーチャリングとは？ 実践的な手法と失敗しないための注意点を紹介！
BDRと似ているSDRとの違い
インサイドセールス手法には、BDRのほかにSDR（Sales Development Representative）があり、役割が明確に異なります。
SDR｜インバウンドを主体に中小企業を開拓
SDRは、自社から積極的に営業するのではなく、ウェブサイトの問い合わせやセミナー、イベント経由で獲得した見込み客に対してアプローチを行い、商談の機会を創出します。
すでに相手は自社の製品やサービスに興味があり、導入意欲が高い状態にあるため、受注までに時間がかからないことが特徴です。
一方、中小企業が主な対象となるため、案件規模が小さく大きな金額が動きづらいという側面もあります。
そのため「一度接点を持ったものの、何らかの理由により休眠状態になっている顧客」や「過去に失注した企業」に対して再度アクションし、新規商談を生み出すこともSDRの重要な役割となります。
BDR｜アウトバウンドを主体に大企業を開拓
営業活動の主目的が「新規顧客の獲得」であることはSDRと同様ですが、BDRは営業対象を大企業（エンタープライズ）に定めてアプローチを行うことが特徴です。自社が定めたターゲットに対していちから関係構築を行うため、はじめのコンタクトは自己紹介（自社紹介）から始まります。
SDRのターゲットと異なるのは「自社の商品・サービスに対してまだ相手が興味を持っていない」という点です。さらに、エンタープライズ企業の組織は複雑で、キーマン（意思決定者）にたどり着くことにも労力がかかります。
商談創出の難易度は高いものの、そのぶん案件の規模は中小企業と比較して大きくなります。エンターブライズ企業を開拓し、安定した収益確保に貢献することがBDRの任務です。
BDRが担う「エンタープライズ戦略」が重要な理由
エンタープライズ戦略を担う部門であるBDRが昨今注目を集めているのは、SaaSビジネスにおいて、ターゲットを大企業に定める「エンタープライズ戦略」の重要性が増しているからです。
以下では、なぜエンタープライズ戦略の重要性が増しているのかを２つの観点から解説します。
収益性が高く安定している
日本の企業は99.7％が中小企業であり、エンタープライズ企業の割合はわずか0.3％です。
しかし、中小企業庁発行の中小白書によると、製造業における付加価値総額はエンタープライズ企業が約半数を占めていることがわかりました。エンタープライズ企業は母数が圧倒的に少ないにもかかわらず、中小企業と同等の付加価値を生み出しているのです。
この事実からは、１企業あたりの売上が小さい中小企業に数多く営業するよりも、割ける予算の大きいエンタープライズ企業をピンポイントで攻めるほうが収益を確保しやすいことが読み取れます。
また、エンタープライズ企業は中小企業と比較して資金力があるため、不況時のサービス解約や経営破綻のリスクが少なくなります。
収益性が高く安定した売上を期待できることが、SaaSビジネスにおいてエンタープライズ戦略が重要視される理由のひとつです。
中小企業開拓の限界
SaaSビジネスにおける解約率（チャーンレート）は、顧客規模によって異なることがわかっています。
以下は、ベンチャー・キャピタリストTomasz Tunguz氏が公表している企業規模別のチャーンレートです。
引用：Tomasz Tunguz Venture Capitalist at Theory「The Innovator’s Dilemma for SaaS Startups」
上図によると、サービスの解約率はSMB（中小企業）で3～7％、エンタープライズ（大企業）で0.5～1％です。中小企業を営業対象とする場合は、解約抑制のために費やすリソースが大企業と比較して多くなることが読み取れます。
既存顧客の囲い込みにコストがかかることに加え、１企業あたりの売上は大きくないため、中小企業のみを営業対象とすると利益拡大は限界を迎えます。
このような経緯から、エンタープライズを対象とした営業戦略の策定が必要不可欠になっているのです。
BDRの具体的なアプローチ手法
ここからは、BDRが実際に行う具体的なアプローチ手法を紹介します。
ターゲット企業の組織図や決裁フローを把握する
ターゲット企業を定めたら、まずはその企業の組織構造やキーマン（意思決定者）を把握することから始めましょう。
BDRが営業対象とするエンタープライズ企業は、購買の決裁や承認の手順が複雑で「キーマンが誰なのか」が特定しにくい傾向にあります。かならずしも対象部門だけで意思決定が完結するとはかぎらず、他部署がからむこともあるため、組織図の把握は必要不可欠な作業になります。
また、ターゲットの関連会社と自社の関係性や、つながりを持つ営業担当者の有無も確認しておきましょう。
「誰にアプローチするのが最短かつ最適か」「誰にとって有益な情報を届けるのか」を見極めることが大切です。
ターゲットにあわせて手紙を送付する
新規のエンタープライズにDMや手紙で接触するには、ターゲットの業界やキーマンの属性に合わせることが肝心です。
エンタープライズの決裁フローには部長、役員クラスの承認が必要な場合が多くみられます。しかし、役職者へ電話を取り次いでもらうことや、メールアドレスを取得することは困難な場合も多いでしょう。そんなときに有効なのが手紙です。
DMのようなフォーマットでは広告と判断されてしまう可能性があるため、私信として送ることがポイントです。私信なら途中で捨てられることも少なく、本人の手で開封してもらえる可能性が高まります。
ただし、開封してもらうこと自体が目的ではないため、手紙を送った理由や商談を行うメリットなどを簡潔に記載することも忘れないようにしましょう。
ターゲットにあわせたコンテンツを配信する
収集したターゲットの情報をもとに、高品質なコンテンツを提供することも有効です。相手の興味をそそる情報や、ターゲット限定をうたった情報を選別して配信しましょう。
MA（マーケティングオートメーション）を活用すると、ターゲットの関心度を都度、スコアリング可能です。相手の購買意欲が高まってきたタイミングで、相手が関心をもつ情報を届けることができるため、商談につなげられる可能性が高まります。
参考：MA（マーケティングオートメーション）とは？ツール導入方法や活用事例
展示会やイベントなどで名刺を交換する
展示会や説明会などのオフライン（対面）イベントに参加し、ターゲットとの関係性を構築することもBDRも大切な役割のひとつです。
オフラインイベントのメリットは、一度で多くの企業との接点を構築できることです。ターゲットにつながる有用なデータを入手できる機会となるため、積極的に参加を検討することをおすすめします。
オフラインイベントの開催状況は昨今、回復傾向にあるものの、コロナ禍を経て情報収集の主戦場はオンラインに移行しつつあるのが現状です。これからのビジネスにおいてはオンライン・オフライン双方のメリットを生かし、柔軟な発想で戦略を立案することが求められています。
SNSチャネルを活用する
X（旧Twitter）やFacebook、InstagramなどのSNSチャネルを活用すると、ターゲットとの接点を増やすことができます。オフラインの活動とあわせ、コミュニケーションチャネルとして重要な役割を担うSNSを有効活用しましょう。
主要なSNSチャネルには、以下のような特徴があります。
| X（旧Twitter） | ・短文でのタイムリーな情報発信向き ・フォロワー同士でコミュニケーションを取りやすい |
| ・企業情報や企業の動向を発信するのに適切 ・実名登録が多いため炎上のリスクが低い |
|
| ・動画や画像を活用した情報発信向き ・視覚聴覚に訴えるマーケティング活動ができる |
それぞれの特徴を理解し、用途に応じて使い分けることで他社の情報収集にも役立ちます。複数のSNSチャネルでターゲットとの関係を多方面から構築できれば、新規顧客獲得への道のりを短縮できるでしょう。
既存顧客から売上創出を行う
エンタープライズは従業員数が多く部署も複数あるため、部署ごとに使用するシステムが異なっている場合も少なくありません。すでに既存顧客になっている部署がある場合には、その部署の担当者から別部署を紹介してもらうことでクロスセルを狙えます。
また、既存顧客のグループ企業や関連会社がターゲットに選定されている場合は、既存顧客からターゲット企業のキーマンを紹介してもらうことも可能です。
このように、同一企業からさらなる売上創出を行うことも有効な手法のひとつです。
BDRを成功に導くITツール
BDRを成功に導くうえで、蓄積したデータを精密に分析するためにはITツールの活用が不可欠です。BRDで活用される代表的なツールカテゴリは、以下のようなものが挙げられます。
| ツール | 概要 | 主な機能 |
| MA（マーケティングオートメーション） | マーケティング業務を自動化 | ・見込み客リストの管理 ・見込み客の創出 ・見込み客の育成 ・見込み客の分類 |
| CRM（顧客関係管理） | 顧客情報を管理 | ・顧客管理 ・人脈管理 ・データ分析 ・メール配信 |
| SFA（営業支援システム） | 営業活動に関する情報を管理 | ・顧客管理 ・商談管理 ・予実管理 ・スケジュール管理 |
MAは、CRM/SFAに蓄積した顧客情報をベースに活用することが一般的です。そのため、上記のツールのいずれも導入していない場合は、CRM/SFAを優先的に導入検討することをおすすめします。
その他にも、BDRに役立つツールにはさまざまな種類があります。おすすめツールの詳細は、以下の記事を参考にしてください。
参考：インサイドセールスを成功させるツール25選～特徴と機能を徹底比較！～
データに基づいた戦略構築がBDR成功の鍵
BDRの役割は、戦略的にエンタープライズ開拓を行い営業収益の最大化をはかることです。そのためには、データに基づいたターゲット選定・マーケティングを実行するための準備を整えなければなりません。
MAやCRM/SFAツールは、ターゲットの購買意欲を醸成し、効率的に商談へつなげる効果があります。ITツールを駆使したデータ戦略で、BDRを成功に導きましょう。
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