製造業の営業DXとは、デジタル技術やデータ活用によって営業プロセスや組織のあり方を見直し、業務効率や売上の向上を図る取り組みを指します。

人手不足や顧客ニーズの多様化といった課題を抱え、従来の営業手法に限界を感じている製造業の方もいるのではないでしょうか。営業DXを推進すれば効率的な営業活動が可能になるため、課題解決につながります。

本記事では、製造業の営業DXの概要や導入メリット、具体的な進め方などについて解説します。成功事例も紹介するので、ぜひ参考にしてください。

製造業の営業DXとは何か

製造業における営業DXとは、デジタル技術やデータを活用し、営業プロセスや組織のあり方、顧客に提供する価値などを変革する取り組みのことです。

誤解されがちですが、単にITツールを導入したりデータ化したりするだけでは、DXとはいえません。営業活動から得たデータを蓄積して分析し、新たな価値の創出につなげることが、営業DXの目的です。

従来の製造業における営業活動

これまで製造業では、既存顧客を定期的に訪問して関係を築くことで受注につなげるなど、担当者個人の人脈や経験に頼る営業手法が一般的でした。

必然的に顧客・案件の情報やノウハウも担当者個人で管理することが多くなるため、組織内で共有されないケースも少なくありませんでした。

そのため営業活動が属人化しやすく、「担当者が変わると顧客との関係が途切れる」「ノウハウが共有されない」といった課題を抱えることが多かったのが、従来の営業活動です。

製造業にDXが求められている背景

製造業にDXが求められる背景には、少子高齢化に伴う人手不足やベテラン営業担当者の退職、国内マーケットの縮小や競争の激化などがあります。限られた人員で成果を上げるためには、営業活動の無駄を減らし、チーム全体の生産性を高めなければなりません。

その手段として求められているのが、営業DXです。営業DXを進めることで、データに基づいて顧客ごとのニーズを把握できるようになります。顧客のニーズに合わせた適切なアプローチできるようになることで、効率的な営業活動が実現するのです。

製造業のDXについては、以下の記事も参考になります。

参考：製造業のDXは現状把握から！事例や必要性も合わせて徹底解説

製造業の営業DXを推進するメリット4つ

営業DXを推し進めることで、製造業は以下のようなメリットを得られます。

1. 営業活動を可視化できる
2. 属人化の解消につながる
3. 顧客ごとのタイミングやニーズに合わせた提案が実現できる
4. チーム全体の営業力の向上につながる

どのようなメリットがあるかをしっかり把握しておきましょう。

1. 営業活動を可視化できる

SFAなどの営業支援ツールを導入すると、営業担当者それぞれの訪問先や商談内容、案件の進捗をリアルタイムで確認できます。管理者は担当者にたずねなくても、ツールを見ればすぐに状況を把握することが可能です。

必要に応じて次の打ち手をアドバイスしたり、対応が遅れている案件をフォローしたりできるため、失注リスクを減らせます。

さらに、システムを活用して日報の作成やスケジュール管理などの定型業務を効率化すれば、ノンコア業務に割く時間を減らすことも可能です。その分を、顧客対応や提案などのコア業務に割けるようになります。

2. 属人化の解消につながる 

CRMやSFAを活用して、顧客情報や案件の進捗状況、過去の提案内容、商談の経緯などを一元管理すれば、営業活動に必要な情報を組織全体で共有しやすくなります。その結果、特定の担当者しか顧客や案件の状況を把握していない「属人化」の解消につながるでしょう。

たとえば、担当者が休暇や外出で不在のときに顧客から問い合わせがあっても、ほかのメンバーがこれまでの経緯を踏まえた対応が可能です。万が一担当者の異動や退職が発生した際も、情報が蓄積されていればスムーズに引き継ぎやすくなるでしょう。

3. 顧客ごとのタイミングやニーズに合わせた提案を実現できる

CRMに購買履歴や問い合わせ履歴を集約しておくと、顧客ごとのニーズや課題を把握しやすくなります。たとえば、部品の交換時期や契約の更新時期が近づいてきたタイミングで連絡するなど、状況に応じてきめ細かな対応がしやすくなるでしょう。

また、営業部門が顧客の要望を登録し、製造や開発部門と共有できる状態にすれば、製品改良や新商品の開発にも生かせます。結果として、顧客満足度やLTVの向上につながるでしょう。

4. チーム全体の営業力の向上につながる

営業DXによってツールを導入すると、営業担当者ごとの提案方法や活動内容をチーム内で共有しやすくなります。たとえば、継続的に成果を上げている担当者の営業手法や商談の進め方を共有すれば、ほかのメンバーも実践できるようになり、チーム全体の営業力向上につながります。

また、成功事例だけでなく、失注した案件の原因を分析・蓄積することで、同じ失敗を繰り返すリスクを減らせるのもメリットです。営業手法や商談ノウハウ、よくある質問への回答などをナレッジとして蓄積することで、個人が持っていた営業ノウハウを組織の情報資産として活用できるようになるでしょう。

製造業の営業DXを推進する手順

製造業の営業DXは、ただITツールを導入するだけでは実現できません。課題を明確にするなどの準備をし、ステップを踏んで推し進める必要があります。

ここでは、営業DXを進める手順を4つのステップに分けて解説します。

1. 現状の課題を把握・整理する

まずは、営業活動における課題を明確にし、DXを推進する目的を定めることが必要です。経営層だけで判断するのではなく、現場の営業担当者にヒアリングして課題を洗い出しましょう。

たとえば、次のような課題が考えられます。

課題が分かれば、何を目的としてDXを推進すべきかが明らかになり、導入すべきツールも選定しやすくなります。

2. 目標・KPIを設定し推進体制を構築する

課題を整理したら、次は営業DXによってどのような状態を実現したいのかを明確にしましょう。たとえば、以下のような目標が挙げられます。

目標を決めたら、「日報作成時間を一人あたり30％削減する」など、達成度を数値で確認できるKPIも設定しましょう。導入後の成果を客観的に確認しやすくなります。

あわせて営業部門だけでなく、マーケティング部門や情報システム部門など、必要な部署からメンバーを集めて推進体制を構築しましょう。責任者や各メンバーの役割、スケジュールを明確にし、部門を横断して営業DXに取り組める環境を整えることが大切です。

3. 課題や目的に合ったツールを選定する

次に、設定した目標を達成するために必要な機能を洗い出し、自社に適したツールを選定します。

このとき、機能の豊富さだけでツールを選ばないことが重要です。現場の営業担当者が無理なく操作できるか、既存システムと連携できるか、導入・運用コストが予算に合っているかなども確認しましょう。

高機能なツールを導入しても、現場で使われなければ営業DXは進みません。自社に必要な機能を明確にした上で、実際の業務フローに合ったものを選ぶことがポイントです。

4. スモールスタートで進める

ツールを導入するときは、全社ではなく、まずは特定の部署やチームに絞って試しましょう。小規模で始めれば、入力方法や運用ルール、既存業務との連携などに問題が見つかっても、影響範囲を抑えながら改善できます。

導入後は、設定したKPIをもとに定期的に効果を測定しましょう。あわせて現場の担当者から「操作しにくい部分はないか」「入力作業が新たな負担になっていないか」などをヒアリングし、必要に応じて入力項目や運用ルールを見直します。

試験運用→効果測定→改善を繰り返し、現場の理解を得ながら段階的に利用範囲を広げることが、営業DXを定着させるポイントです。

製造業の営業DXでよくある悩み

製造業の営業DXでは、以下のような悩みを抱えるケースも少なくありません。

• ツールの導入自体が目的になってしまう
• 現場の理解や協力が得られない                        
• 蓄積したデータをうまく活用できない

自社で取り組む際にうまく進むように、よくある悩みとその解決策を知っておきましょう。

ツールの導入自体が目的になってしまう

営業DXでよくあるのが、本来の課題解決ではなく、ツールの導入自体が目的になってしまうケースです。「競合他社が導入しているから」「ツールを導入すればDXが進むだろう」といった理由だけで導入すると、自社の課題や業務に合わず、十分に活用できない可能性があります。

こうした事態を防ぐには、まず現在の営業プロセスを整理し、「どこに課題があるのか」「ツールを使って何を改善したいのか」を明確にすることが重要です。さらに、営業部門だけでなく、関連部署にも導入の目的や目指す状態を共有しましょう。

「ツールの導入＝DX」ではなく、課題を解決するための手段の一つであるという認識を社内でそろえることが大切です。

現場の理解や協力が得られない

新しいツールを導入すると、操作方法を覚えたり業務フローを変更したりする必要があるため、導入直後は現場の負担が増えることも少なくありません。その結果、「これまでの方法のほうが楽」と感じ、ツールを使わなくなってしまうケースもあります。

こうした事態を防ぐには、導入する目的や現場にとってのメリットを具体的に伝えることが重要です。さらに導入後も現場から意見を集め、入力項目や運用方法を見直すなど、実際に利用する担当者の負担を抑えながら定着を図りましょう。

蓄積したデータをうまく活用できない

前提としてCRMやSFAは、蓄積したデータや分析結果を次の営業活動に生かすことが重要です。しかし、顧客情報や商談履歴を入力するだけで終わり、蓄積したデータを営業活動に十分活用できていないケースも少なくありません。

そのため、ダッシュボードやレポートを定期的に確認し、営業会議や施策の改善に活用する仕組みを整えましょう。社内にデータ活用のノウハウが不足している場合は、担当者の育成や外部の専門家による支援を検討する方法もあります。

また、分析の精度を高めるには、データの品質を維持することも欠かせません。入力項目や記載方法、更新頻度などのルールを統一し、正確なデータを継続して蓄積できる体制を整えることが大切です。

製造業の営業DXに便利なおすすめツール

営業DXを推進するのに役立つツールは、主に以下の4つがあります。

• CRM(顧客関係管理システム)
• SFA(営業支援システム)
• MA(マーケティングオートメーション)
• BIツール(ビジネス・インテリジェンスツール)

それぞれの特徴を把握し、目的に合ったツールを選びましょう。

CRM(顧客関係管理システム)

CRMとはCustomer Relationship Managementの略で、日本語では「顧客関係管理」と訳されます。顧客の基本情報や商談履歴、購買履歴、問い合わせ内容などを一元管理するためのツールです。

ニーズに合わせた提案や必要なタイミングでのフォローなど、顧客と長期的な関係を築くのに役立ちます。営業部門だけでなく、製造や開発、保守部門などの関連部門も同じ情報を確認できるため、部門間の連携強化にも有効です。

後述するSFAと統合されているケースも少なくありません。

SFA(営業支援システム)

SFAとはSales Force Automationの略で、日本語にすると「営業支援システム」です。案件情報や商談の進捗、営業担当者の行動を管理するツールで、企業の営業活動を支援するのに役立ちます。

各案件の受注確度や次にとるべきアクションを可視化できるため、対応漏れの防止や売上の予測をするのにも有効です。情報を共有でき、営業活動の属人化の防止にもつながります。

MA(マーケティングオートメーション)

MAはMarketing Automationの略で、日本語にするとマーケティングオートメーションです。見込み客の獲得、育成、選別を自動化するツールで、効率的なマーケティング施策に役立ちます。

主な特徴として、Webサイトの閲覧履歴やメールの開封状況などを基に、見込み客の関心度を判定できます。購買意欲が高まっているタイミングで営業担当者に引き渡せるため、商談の成功率向上につながるでしょう。

BIツール(ビジネス・インテリジェンスツール)

BIはBusiness Intelligenceの略で、企業が持つ膨大なデータを集約・分析し、グラフや表で可視化することで迅速な意思決定をサポートするためのツールです。

BIツールを活用することで、CRMやSFAといった複数のシステムに蓄積されたデータを効率的に集計・可視化できます。商材別の購買層や売上の動向などが把握でき、営業戦略に反映させやすくなるでしょう。 

製造業の営業DXの成功事例3選

営業DXに役立つツールを導入する際は、実際の事例が参考になります。

ここでは、CRM/SFAのesm(eセールスマネージャー)を導入し、情報共有や業務効率化などの成果を上げている製造業3社の事例を紹介します。

基本性能の網羅性と柔軟性、優れたコスパが決め手 – アイダエンジニアリング株式会社

アイダエンジニアリング株式会社は、金属プレス機械や自動搬送装置、産業用ロボットなど、金属部品加工にかかわる製品を製造・開発する企業です。同社では、以下のような課題を抱えていました。

• 営業担当者が受注伝票をExcelで作成して印刷するフローで、承認に時間がかかっていた
• 受注伝票を紙ベースで保管しており、変更のたびに伝票の探し出しや再作成に手間取っていた

そこで、eセールスマネージャーを導入し、受注情報の登録やデータの蓄積、承認フロー、基幹システムへのデータ連携をデジタル化しました。さらに、ノーコードで自社にフィットする受注・承認フローもシステム化した結果、以下のような成果が出ています。

• 承認や必要な伝票の検索、再作成にかかる時間が大幅に短縮された
• 基幹システムへの手入力がなくなり、処理スピードが大きく向上した

基本機能の充実やオリジナルの入力画面が開発できる柔軟性、他社製品と比べて高い費用対効果が期待できる点などが、eセールスマネージャーを選んだ決め手とのことです。

参考：アイダエンジニアリング株式会社 導入事例

親身なサポートで新システムをスムーズに運用に乗せられた – エンケイ株式会社

エンケイ株式会社は、アルミ製品を製造・販売する企業です。導入前は以下のような課題を抱えていました。

• 案件・顧客情報を個人がExcelなどで管理していた
• 情報のサイロ化により、特に海外拠点での情報交換において迅速な対応が難しかった

eセールスマネージャーの導入により、以下のような成果を上げています。

• 案件進捗がリアルタイムで可視化され、情報共有がスムーズになった
• 申請・承認業務のデジタル化で、承認の停滞が解消された
• 生産性の向上と円滑な情報共有基盤の構築が実現した

デモにより具体的な運用イメージがつかめたことや、手厚いサポート体制、情報共有基盤の構築がしやすい点などが、eセールスマネージャー導入の決め手となりました。

参考：エンケイ株式会社 導入事例

迅速な判断が可能になり案件化率もアップ – 日本粉末薬品株式会社

日本粉末薬品株式会社は、医薬品や健康食品の原料を製造している会社で、以前は以下のような課題を抱えていました。

• 日報作成に1時間かかる
• 顧客情報がスムーズに把握できず、レスポンスの遅れが発生しやすい

eセールスマネージャーの導入やプロセスマネジメントの浸透により、以下のような成果が表れています。

• 全員が営業活動を行った日の翌朝8時半までに必ず日報を提出するようになり、迅速な判断が可能になった
• 顧客ニーズに即した提案ができるようになった
• 仕事の見える化が進み、案件化率が向上した

結果として、顧客満足度の向上につながりました。

参考：日本粉末薬品株式会社 導入事例

製造業の営業DXを成功に導く国産CRM

製造業の営業DXを進めるなら、CRM/SFAの導入が有効です。ソフトブレーン株式会社が提供する国産CRM/SFAのeセールスマネージャーであれば、手厚いサポートを受けながらDXを進められます。

eセールスマネージャーは、顧客情報や案件情報、活動履歴を1つの画面で管理でき、一度の入力で複数の画面に反映されるシングルインプット・マルチアウトプットが特徴です。入力作業の負担を抑えられるため、スムーズに営業情報を蓄積でき、営業戦略に生かせます。

営業DXの推進を検討中の方は、まずは30日間の無料トライアルで、操作性や機能をお確かめください。

まとめ

製造業の営業DXは、デジタル技術とツールに蓄積したデータを活用し、営業プロセスを変革したり顧客に新しい価値を提供したりするための取り組みです。人手不足や顧客ニーズの多様化といった難しい状況にある製造業にとって、営業DXは避けては通れない取り組みといえるでしょう。

成功させるには、自社の課題と目的を明確にし、現場が使いやすいツールを選ぶことが大切です。ソフトブレーンが提供するeセールスマネージャーは、日本の商習慣を踏まえた画面設計で見やすく、直感的な操作ができます。お気軽に資料請求・お問い合わせください。

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