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リードジェネレーションを理解して優良見込み顧客を獲得しよう!

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リードジェネレーション

企業の業績をアップさせるためには、自社の製品を購入したりサービスを利用したりしてくれる顧客の獲得がポイントとなります。特に購買金額やリピート回数などが多い優良顧客の獲得数を増やすことは、業績に大きな影響を与えるでしょう。しかし闇雲に営業やマーケティングを行っていては非効率ですし、優良顧客の獲得は難しいといえます。
そこで重要となるのが、自社のビジネスに興味を示してくれる見込み顧客を増やすためのリードジェネレーションです。

ここではリードジェネレーションについて、詳しく解説していきます。

リードジェネレーションのリードとは見込み顧客のこと

ビジネスシーンにおけるリードとは、自社の製品やサービスに興味を持ち、将来的に受注してくれる可能性のある見込み顧客のことです。また見込み顧客に関する基本情報や、見込み顧客が受注に至ったプロセスを情報化したものをリードと呼ぶこともあります。

BtoBの営業やマーケティングにおいてリードは重要度が高く、リードを増やし、リードの情報を正しく分析・管理することは、企業の業績を向上させるうえで1つの目標となります。質の高いリードを把握し、ピンポイントでアプローチすることができれば、優良顧客を獲得できる可能性も高まるでしょう。

まずはリードジェネレーションから理解しよう

リードジェネレーションとは、端的に説明すると「見込み顧客(リード)を創出する」ということです。自社の製品やサービス、及びそれらに関連した領域に対して、なにかしらの興味を抱いている企業や人を発掘する過程のことを指します。営業やマーケティングを効率よく行うために、大切な要素となります。

具体的には、自社のビジネスに関心を寄せている企業や人を判別し、見込み顧客としてリストアップする段階がリードジェネレーションです。自社のビジネスにメリットを感じている相手へのアプローチであれば、商談や受注に至る確率も高まるでしょう。

名前が似てる?リードナーチャリングとの違い

リードジェネレーションとよく似たビジネス用語に、リードナーチャリングというものがあります。ナーチャリングは直訳すると「育成する、教育する」というような意味であり、リードナーチャリングとは「見込み顧客の育成」という意味になります。
つまりリードジェネレーションによって創出・発掘した見込み顧客に対し、営業やマーケティングなどを行って購買意欲を掻き立て、顧客へと育成する段階がリードナーチャリングだといえるでしょう。

オフラインにおけるリードジェネレーション

オフラインでのリードジェネレーションの方法としては、展示会やセミナーなどが挙げられます。展示会やセミナーの来場者は、特定の分野に対する一定の興味や熱意を持った方々なので、その時点で貴重な見込み顧客だと捉えることができます。もしも数ある出展企業や参加企業の中から自社のビジネスに注目してもらい、のちに問い合わせをしてもらうことができたら、見込み顧客の創出に成功したといえるでしょう。

そのため展示やセミナーの内容を、訴求力のあるものに仕上げることが大事になります。広告やパンフレットのデザインやわかりやすさなどにこだわることも大切でしょう。さらにDMやFAXを活用するという方法もあります。

オンラインにおけるリードジェネレーション

オンラインでのリードジェネレーションの方法としては、オウンドメディアやランディングページやSNSなどが挙げられます。商品購入やサービス利用を検討する際、パソコンやスマートフォンによるインターネット検索を活用することが一般的となっています。それゆえ個人情報の入力フォームを備えたオウンドメディアやランディングページ、そしてそれらのサイトへと閲覧者を誘導するSNSなどが、リードジェネレーションへと繋がるでしょう。

ただし個人情報の入力に関してシビアな感情を持っている人も多いですから、個人情報を入力してでも閲覧やダウンロードを実行したいと思えるような、魅力的なコンテンツ作りや広告内容の充実が鍵となります。

リードジェネレーションを成功させるためのポイント

リードジェネレーションによって自社の業績を向上させるためには、しっかりとした目標設定がポイントとなります。ゆえに見込み顧客をどれくらいの期間でどの程度増加させるのか、明確な目標を立てましょう。目標が見えることで社員のモチベーションが上がりますし、達成までの道筋を逆算して考えることもできます。

また目標達成に向けての進捗状況を評価するために、KPI(重要業績評価指標)を設けましょう。例えばオウンドメディアやランディングページに関して言えば、サイトの来訪者数や入力フォームページへと移動した人数などが、最終的にサイト上で問い合わせや資料請求などを完了したコンバージョン数に直結します。そのためこれらの数値をKPIとして設定し、入念に分析します。

加えて、各コンテンツに関連性を持たせることも大切です。SNSやメルマガや広告などで自社のビジネスに興味を持ってもらい、そうした人をオウンドメディアやランディングページへと導き、問い合わせや資料のダウンロードなどをしてもらう、という流れが可能な限りスムーズになるよう工夫しましょう。コンバージョンまでの過程がわかりにくかったり複雑だったりすると、見込み顧客増加のチャンスを逃してしまうこともありえます。

リードジェネレーションをしっかり理解することが大切

リードジェネレーションにおけるリードとはなにか、そしてリードを獲得するための方法やポイントなど、それらを充分に理解することで、自社に適したリードジェネレーションの形が見えてくるのではないでしょうか。

しかし高精度で効果的なリードジェネレーションを実施するには、情報管理の徹底が重要です。そこで営業活動や情報の分析・管理に役立つ営業支援ツールを導入してみるというのも、1つの選択肢となりえるでしょう。情報のマネジメントを向上させ、優良な見込み顧客を創出したいという企業は、営業支援ツールを試してみてはいかがでしょうか。

CRM/SFAツールを導入される企業によくある流れ

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ソフトブレーンは、営業支援システムのeセールスマネージャー導入を中心に営業担当者の教育・トレーニング、スマートデバイスの導入・活用コンサルティングなどを通してこれまで6,700社以上の企業の営業課題解決をサポートしてきました。

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