効果的な売上分析７つの手法・メリットから成功事例まで徹底解説
「なぜ売上があがらないのか」「売上分析の正しい手法がわからない」
このように悩んでいる企業の営業担当は多いのではないでしょうか。
売上データを正しく分析することで、企業の売上向上に必要な課題や傾向が見え、根本的な改善が行えます。
本記事では、売上データの分析に必要な手法やメリット・成功事例を解説します。企業の売上を伸ばすための分析方法に悩んでいる方は、ぜひ参考にしてみてください。
売上分析とは
売上分析とは、細分化した各売上高をそれぞれ比較し、自社や営業担当者の課題を見出すことです。
たとえば、売上高を営業担当者別に細分化し、それを前年同月の売上高と比較して、差異を把握します。その上で、なぜ差異が出たのかを検討する、といった方法です。
細分化の基準は、以下があげられます。
- 商品別
- チャネル別
- 月別
- 顧客別
- 営業所別
- 店舗別
- 部門別
- 担当者別
比較対象は、前年同月の売上や競合他社の売上があげられます。
売上は経営の根幹をなすものです。売上がなければ利益が出ず、資金操りが危うくなり、会社はいずれ立ちいかなくなるでしょう。
また、店舗ビジネスなどで抱える経営課題の一つとして、集客力の向上があります。売上分析を行うことで、集客減少の原因や、さらなる向上への糸口をつかむことができます。
売上分析の目的
売上分析の目的は、現状を把握し、達成したい目標に向けて売上を拡大していくことです。効果的に売上を拡大していくには、以下２つポイントがあげられます。
現状把握
商品・サービス・売上高・利益率・部署別・個人別・顧客別など、現状把握のために細分化していくことで、どこにどのような課題があるのか見えてきます。
自社のボトルネックが見えてくると、ワークフローの中で業務の停滞や生産性低下の要因を招いている工程や箇所の改善につながるでしょう。
目標設定
目標設定を行うことで、社員がゴールに対して「どんな方法で課題解決できるか」「どうすれば売上につながるのか」など、企業全体が同じ方向を目指して進んでいけます。
たとえば「利益を〇％あげる」や「売上前年比率〇％を目指す」など、具体的な数字をあげることです。
売上分析が現状把握と目標設定の差を視覚化してくれます。企業が取り組む内容が明確になれば、効果的に売上向上につなげられるでしょう。
売上分析を行うメリット５選
売上分析を行うことでさまざまなメリットが得られます。
以下にあげた５つのメリットを見てみましょう。
収益性の高い商品・顧客の可視化ができる
売上分析を行うことで、自社の収益性の高い商品や顧客層が可視化できます。売上や利益に貢献している商品を可視化できることで、仕入れや在庫にも影響し、効率的に管理が行えるでしょう。
たとえば、性別や年齢別で売れ行きが好調な商品が可視化できていれば、無駄な在庫を抱えないようにできます。また、収益性や顧客の可視化は、自社の強みを把握する機会にもなるでしょう。
市場ニーズの動向が理解できる
市場ニーズの動向が理解できれば、売り込む商品や業界、年齢層などが明確になります。市場の動向にもとづき、マーケティング施策を立てていき、最短で効率的な売上方法を見つけられます。
万が一、売上が思うように伸びない場合、自社製品が市場ニーズに合っていないかもしれません。すばらしい製品やサービスを開発しても、市場ニーズがなければ売れません。
売上分析を細かく行い、市場ニーズの動向を理解したうえで、販売戦略を立てていきましょう。
販促活動を効果的に行える
売上分析は、売上につながる販促活動を効果的に行えるメリットがあります。自社製品のターゲットに向けて、ダイレクトメールやステップメール、SNSなどで認知を広げて興味をもってもらえるからです。
売上分析を正しく行えていない企業は、経費を浪費してしまっている可能性があります。売上をあげるためには収入も大切ですが、支出を抑えることも大切といえるでしょう。
適切な予算設定ができる
売上分析を継続的に行うことで、現状を的確に把握し、適切な予算設定ができます。いつ、どんな方法で、どのくらいの集客数が売上につながるか分析できるようになれば、適切なリソース配分にもつながるでしょう。
たとえば、Web広告の反応が高い場合、広告の予算を確保しながら繁忙期に人材を確保したり、計画的な在庫管理が可能です。データ分析から無駄なコストを浪費することなく、予算設定を行いましょう。
営業担当のモチベーション向上につながる
売上データをもとに、顧客や市場ニーズの分析を行った結果、営業担当の成果につながることで担当のモチベーションは向上するでしょう。
たとえば、自社商品に対してマーケティング活動が正しく行われていた場合、顧客の購買意欲が高まります。そのため、営業担当は的外れな商品をPRすることなく、顧客ニーズに寄り添った営業が行え、売上向上に貢献できます。
営業担当者として評価されることで、仕事へのモチベーションが向上することは、人材確保の面でも重要になります。
売上分析に効果的な７つの手法
ここでは売上分析に効果的な７つの手法について解説します。
1.ABC分析
ABC分析とは、商品の売り上げ全体に対する割合でランク付けしていく手法です。売上の上位からA・B・Cと分け、それに対して施策を考えていきます。
「売上の８割は、全体に対して２割の要素が生みだしている」という「パレートの法則」から、上位２つの要素を改善することで、効率的に売上を伸ばせる可能性があります。
ABC分析は、売上管理はもちろん、在庫管理やマーケティングにも活用されています。
2.アソシエーション分析
アソシエーション分析とは、購買データやアンケート、会員登録などのビックデータから関係性を見つけ出す分析手法です。
たとえば「〇〇の商品を購入した人は、××の商品も購入する可能性がある」と仮説を立てたうえで、戦略を練っていきます。
その結果、あらたな顧客層を見つけ出せたり、既存の売上が倍増する可能性があります。
自社が保有するビックデータから深堀することで、関連性がないと思われていた商品や顧客に共通点が生まれてくるかもしれません。
3.要素分解分析
要素分解分析とは、売上の構成要素を細分化していくことで、売上増減の要因を把握していく手法です。
たとえば実店舗で考えた場合、売上は以下の構成で決まります。
「売上＝顧客数ｘ顧客単価」
前月や前年と比べたとき、売上全体の増減要因はどこにあるのか分析する必要があります。顧客数が増えたのか、または減ったのか。もし顧客数に変化がなければ、顧客単価が増減していると考えられるでしょう。
顧客単価が売上増減の要素だとわかった場合、さらに要素分解が必要です。顧客単価は「顧客単価＝購入数ｘ商品単価」で構成されているため、何が原因なのか判断しやすくなります。
このように、要素分解を行うことで、売上を左右している要素が把握できるでしょう。
4.クロス集計分析
クロス集計とは、設問に対して得られた多量のデータのうち、２つまたは３つほどの項目を掛け合わせて分析を行う集計手法です。
一方、項目を掛け合わせない集計方法は単純集計（GT：グランドトータル）と呼ばれています。
市場調査を行う際は、アンケートを活用してデータ分析されることが一般的です。データを表やグラフにまとめると、商品やサービスに関する傾向や特徴が視覚的に理解できます。
たとえば、クロス集計分析を活用すると「Aのサービスを使ったことがありますか」という質問に対して「はい」「いいえ」の回答と合わせて年齢や性別、職業別などの要素を掛け合わせて分析します。
より細かく傾向や特徴を把握することができるでしょう。
5.重回帰分析
重回帰分析とは、複数の要素とその組み合わせから、売上や集客などの成果を予測する手法です。統計用語では「重」は複数を表し、「回帰」は因果関係を意味しています。
予測したい成果（目的変数）を説明する際、成果に関係する複数の要因（説明変数）のうち、どの変数がどれくらい成果に対して影響を及ぼしているかを、関数の数値から未来の成果予測を行います。
たとえば、実店舗であれば、立地条件や売り場面積などが説明変数にあたります。
ある目的変数に影響を与える説明変数が複数ある場合、重回帰分析で予測モデルを構築するのが有効でしょう。
6.デシル分析
デシル分析とは、顧客を売上や利益率などの要素で10等分し、具体的な値を比較していくフレームワークのことです。
グループに分けることで売上や利益につながっている比率が把握でき、どのグループに重点的にアプローチを図っていくと効率的に売上が伸ばせるか考えられます。
グループごとに取り組むべきマーケティング施策が見えてくることで、コストの無駄を省け、売上をあげるための判断材料となります。
7.RFM分析
RFM分析とは、Recency（最新購入日）・Frequency（購入頻度）・Monetary（購入金額）の３つの指標をもとに顧客をランク付けする手法です。
ランク付けデータから、どのような顧客かを推測し、的確にアプローチしていきます。Ｒ・Ｆ・Ｍのランクが徐々に高くなっている顧客であれば、自社商品への興味関心があると判断し、継続して購入してもらうための行動を起こす必要があります。
一方、ＲやＦが低い顧客には、あらためてアプローチしていく方法や再度現状を把握して、購買意欲を高めてもらう方法を考えていきます。
売上分析におすすめのCRM/SFA
売上分析に適したCRM/SFAツールはさまざまありますが、ここでは、分析の強みと予実管理のしやすさがおすすめできる、eセールスマネージャーRemix Cloudをご紹介します。
CRM/SFAについて興味がある方や、導入を考えている方に向けて、製品分析チャートをご用意いたしました。まずは、どのような価格や機能性の製品があるのかといった、CRM/SFA製品の全体図を把握したいという方におすすめです。
CRM/SFA製品紹介資料：無料でダウンロードできるサービスはこちらです。
1.分析に関する強み
分析が容易にできる
eセールスマネージャーRemix Cloudに搭載された売上分析機能は、専門知識が無くとも活用ができ、誰でも簡単に見たいときにデータを見ることができます。さらにグラフで見やすく表現でき、深掘りした分析をすることが可能です。
高度な分析ができる
蓄積された顧客情報や案件の進捗状況、営業活動に関する情報など、さまざまなデータを営業担当者や上司が自由に組み合わせることが可能です。独自の切り口から売上分析を行い、課題を発見できる分析機能が搭載されています。
分析が迅速にできる
高度な分析は、複雑すぎて実施が困難でしたが、営業担当者以外にも上司や経営者が簡単にできるため、迅速に分析結果を得ることができます。把握できていなかった課題が発見でき、高速でPDCAサイクルをまわすことが可能です。
分析結果が把握しやすい
迅速かつ簡単に高度な売上分析ができ、結果をデータ特性に応じて24種類のグラフで表現することが可能です。配色の変更や順位の並び替えも自由に行えるため、目立たせたい課題のみ色を変えるなど、見せ方を工夫できます。
詳細な分析が可能
営業担当者だけでなく、顧客、商品、代理店などの区分けで売上の管理ができます。そのため、区分ごとの売上分析ができ、有効な次の一手を見出すことが可能になるでしょう。
また、複数の商材を扱う場合、売上高の他に納品日、施行日、リリース日などの管理もできるため、自社の売上分析以外にもABC分析を実施し、提案するなどリテールサポートも可能となります。
2.予実管理のしやすさ
詳細かつ迅速に管理できる
営業担当者は、商談が終わった後すぐに、スマートフォンに表示された地図上のアイコンをタップして売上を入力できます。営業担当者が活動報告を入力することで、情報がリアルタイムに反映され、迅速な売上分析をすることができるのです。
また、営業プロセスごとの見込み売上と売上予算を月別やその累計で比較し、結果を数字やグラフで示すことも可能です。
リアルタイムな指導が可能
リアルタイムで反映された情報は、部門をまたいで共有することができます。搭載されている社内SNS機能を使えば、タイムライン上で指示を出したり、コーチング・ティーチングをしたりすることが可能です。
予算達成まであと一歩だが、担当者レベル判断がつかない状況などでフォローができると、営業担当者のモチベーションに直結します。
営業担当者の持つ属人的なスキルに頼ることを前提とした分析では、売上拡大にも限界がありますが、組織的な営業活動を行うことにより、目的達成の可能性が大きく引き上がります。そのためには、情報共有できる仕組みが必要です。
eセールスマネージャーRemix Cloudは上記のメリットにより、売上拡大に大きく寄与するでしょう。なお、CRM/SFAには多種多様なツールがあります。以下のページでご紹介していますので、ご覧ください。
参考：CRMの世界シェアについて解説｜国内でシェアの大きいCRM製品おすすめ11選
定着率96％のCRM/SFAツール
また、以下ではCRM導入前、導入後の各段階における、失敗しないポイントを説明しています。
よろしければ、こちらもご参照ください。
売上分析の成功事例
CRM/SFAを導入して成功した事例を紹介します。
正確な成約率を把握し営業方法改善／SBSロジコム様
同社は、さまざまな業界・業種のニーズに長年答えてきた物流企業です。近年は、顧客の状況に応じてオーダーメイド型の物流機能の提供に注力しています。
以前は、エクセルで営業活動状況を管理しており、当時の案件成約率は72%と異常に高い数字でした。しかし、eセールスマネージャー導入後は42%と激減。原因を探ったところ、導入前は失注案件が正確に報告されていなかったという事実が明らかになりました。
各営業担当者が営業方法を見直し、受注確度の高い案件に絞った営業を行うことで成約率は50％を超え、大型案件受注につながりました。
戦略的な営業活動を実現／株式会社MACオフィス様
同社はオフィス移転、開設や改装の内装設計からデザイン工事まで行っています。
オフィス移転や改装では、机や椅子など納品物が細かく分かれており、プロジェクトごとの仕分け管理や売上分析の難易度の高さが課題でした。
しかし、eセールスマネージャーを導入・カスタマイズすることで、プロジェクト単位で受注金額や利益の管理ならびに内訳の分析ができるように。受注率や受注額、利益などが見える化されることにより、戦略的な営業活動ができるようになりました。
PDCAをまわし売上拡大／株式会社相模化学金属様
マグネットの製造・販売を行っている同社は、営業の売上が伸び悩んでいたときにeセールスマネージャーを導入。業務報告を分析し、新規注文に結びつく方法を見出して売上を拡大することに成功しました。
売上分析にはCRM/SFAツールを活用しよう
売上分析の目的は、営業活動を含む社内の課題を洗い出し、効率的に売上を拡大させることです。
売上分析は具体的な「現状把握」と「目標設定」を行うことが重要です。正しい現状把握と目標設定ができない場合、売上が平行線や衰退したとき根本的な課題解決につながらず回復がむずかしくなります。
eセールスマネージャーRemix Cloudは、国内を代表する営業支援・顧客管理ソフトで、とくに目標予算管理や売上・利益集計や分析機能に優れています。営業担当者の活動を全社的に共有でき、営業力の底上げにつなげることが可能です。CRM/SFAの活用法など、営業効率アップに役立つ各種セミナーを開催しているので、詳しくは下記をご参照ください。
