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売上アップにつながる売上分析の方法とは?CRM/SFAツール選びのポイント

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売上分析

予算を達成した、未達だった。あるいは、売上が上がった、下がったとマクロな視点で数字を見ることは大切です。しかし、どの商品の売上が良かったのか、どの地域でよく売れたのかなど、詳細な分析なしには、さらなる売上拡大のための戦略を練ることはできません。
売上分析の方法や種類から、簡単に売上分析を行えるツールをご紹介します。

売上分析とは

売上分析とは細分化した各売上高をそれぞれ比較し、自社や営業担当者の課題を見出すことです。たとえば、売上高を営業担当者別に細分化し、それを前年同月の売上高と比較して、差異を把握します。その上で、なぜ差異が出たのかを検討する、といった方法です。
細分化の基準は、商品別、チャネル別、月別、顧客別、営業所・店舗別、部門別、担当者別などがあります。比較対象は、前年同月の売上や競合他社の売上が挙げられます。
売上は経営の根幹をなすものです。売上がなければ利益が出ず、資金繰りが危うくなり、会社はいずれ立ち行かなくなります。

また、店舗ビジネスなどで抱える経営課題の一つとして、集客力の向上があります。売上分析を行うことで、集客減少の原因や、さらなる向上への糸口をつかむことができます。

売上分析を行うメリット、活用方法

売上分析を行うことによって、適切な目標設定が可能になります。各営業担当者の売上を前年のものと比較し、差異が出た原因を分析すれば、おのずと来年度以降の売上目標が設定できます。
売上目標を単に「今年度の○%アップ」と設定するのではなく、前年と今年度における売上の差異を各年の取組み状況と照らし合わせ、翌年の取組みを設定することにより、手が届く適切な目標が設定されることとなります。

適切な目標設定は、営業担当者のモチベーションを向上させることにもつながります。アメリカの臨床心理学者であるハーズバーグ氏は、実証研究によりモチベーションが向上する要因を突き止め、「動機付け=衛生理論」として発表しました。
ハーズバーグ氏によると、人は動機付け要因が満たされると職務に満足感を覚え、積極的態度が引き出され、モチベーションが向上するとしています。動機付け要因には複数の要因がありますが、達成感や仕事への責任が含まれるとされ、適切な目標を達成したり、その目標に向かって責任を引き受けたりすることで、職務に満足感を与え、モチベーションが上がるということです。

売上分析の種類

売上分析には、さまざまな手法がありますが、代表的なものにABC分析、アソシエーション分析があります。
ABC分析は、重点分析とも呼ばれ、売上構成比が高い商品をAグループ、中程度の商品をBグループ、低い商品をCグループとグループ分けをして、戦略を検討する方法です。これにより、売上が高い商品グループが分かり、重視すべき商品が明確化されます。
アソシエーション分析は、関連性を分析する方法です。小売業において「商品Xを買った顧客は商品Yも買っている」というように、どの商品が関連づけられているのかが分かります。これにより、販促につながる有益なルールを見つけることができます。

売上分析を行う方法

ここでは、ABC分析をExcelで行う場合の具体的な方法を見てみましょう。
まず、各商品の売上高を高い順に並べます。さらに、各商品の売上高を高い順に一つ一つ足して、累計売上高と全体の売上高に占める累計売上割合を計算します。
その上で、たとえば累計売上割合が全体の売上高の70%までの商品をAグループ、70%〜95%までの商品をBグループ、95%~100%までの商品をCグループとして、3つのグループに分けます。

Aグループの商品は、売上に大きく寄与する売れ筋商品です。在庫切れは大きな機会損失を招くため、仕入管理も重点的に行う必要があります。一方、Cグループの商品はさほど売上に貢献していない商品です。売り場スペースが限られる場合は、売場の陳列棚から外すという選択肢もあるでしょう。逆に、Cグループは細く長く売れている可能性もあるため、場所的な制約のないインターネット通販の場合は、棚から外さないという選択肢もあり得ます。

上記は、商品別のABC分析ですが、分析対象を商品から営業担当者に置き換えた場合、Aグループの営業担当者の取り組みをBグループ、Cグループで共有するなど、売上分析をすることによって、営業担当者全体の底上げにつなげることもできます。

また、この分析を営業担当者自身が行うことで、自身の営業活動の振り返りや、自身で目標設定をすることもできます。

これら売上分析に有効なツールがSFA(Sales Force Automation:営業支援システム)とCRM(Customer Relationship Management:顧客関係管理)の2種類です。

SFAは、営業担当者の行動分析を行うことが可能です。各営業担当者が持つ属人的なスキルが、組織的な営業に活用されていないという問題を解消したいときに有効です。
また、行動分析を行うことにより、営業担当者を束ねる上司は今後の指導内容を適切なものに修正したり、追加したりすることができ、指導の効果を高めることが可能となります。
CRMでは、取り扱う顧客の属性や自社との接触履歴、売上高・利益などの各種情報を組み合わせることにより、誰がどの顧客へ今後どのような営業活動をするべきかが分かり、営業実績も向上しやすくなります。

売上分析におすすめのCRM/SFA

売上分析に適したCRM/SFAツールはさまざまありますが、ここでは、分析の強みと予実管理のしやすさがおすすめできる、eセールスマネージャーRemix Cloudをご紹介します。

1. 分析に関する強み

分析が容易にできるため

eセールスマネージャーRemix Cloudに搭載された売上分析機能は、専門知識が無くとも活用ができ、誰でも簡単に見たいときにデータを見ることができます。さらにグラフで見やすく表現でき、深掘りした分析をすることが可能です。

高度な分析ができるため

蓄積された顧客情報や案件の進捗状況、営業活動に関する情報など、さまざまなデータを営業担当者や上司が自由に組み合わせることが可能です。独自の切り口から売上分析を行い、課題を発見できる分析機能が搭載されています。

分析が迅速にできるため

高度な分析は、複雑すぎて実施が困難でしたが、営業担当者以外にも上司や経営者が簡単にできるため、迅速に分析結果を得ることができます。把握できていなかった課題が発見でき、高速でPDCAサイクルをまわすことが可能です。

分析結果が把握しやすいため

迅速かつ簡単に高度な売上分析でき、結果をデータ特性に応じて24種類のグラフで表現することが可能です。配色の変更や順位の並び替えも自由に行えるため、目立たせたい課題のみ色を変えるなど、見せ方を工夫できます。

詳細な分析が可能であるため

営業担当者だけでなく、顧客、商品、代理店などの区分けで売上の管理ができます。そのため、区分けごとの売上分析ができ、有効な次の一手を見出すことが可能になるでしょう。
また、複数の商材を扱う場合、売上高の他に納品日、施行日、リリース日などの管理もできるため、自社の売上分析以外にもABC分析を実施し、提案するなどリテールサポートも可能となります。

2. 予実管理のしやすさ

詳細かつ迅速に管理できるため

営業担当者は、商談が終わった後に、スマートフォンに表示された地図上のアイコンをタップして売上を入力できます。営業担当者が活動報告を入力することで、情報がリアルタイムに反映され、迅速な売上分析をすることができるのです。また、営業プロセスごとの見込み売上と売上予算を月別やその累計で比較し、結果を数字やグラフで示すことも可能です。

リアルタイムな指導が可能であるため

リアルタイムで反映された情報は、営業部門内だけでなく部門をまたいで共有することができます。搭載されている社内SNS機能を使えば、上司が営業担当者の入力情報に基づいて、タイムライン上で指示を出したり、コーチング・ティーチングをしたりすることが可能です。
予算達成まであと一歩だが、担当者レベル判断がつかない状況などでフォローができると、営業担当者のモチベーションに直結します。

売上分析を行う目的は、自社の売上高を効率的に拡大させることと言えるでしょう。その場合、営業担当者の持つ属人的なスキルに頼ることを前提とした分析では、売上拡大にも限界があります。組織的な営業活動を行うことにより、目的達成の可能性が大きく引き上がります。そのためには、情報共有できる仕組みが必要であり、eセールスマネージャーRemix Cloudは上記のメリットにより、売上拡大に大きく寄与するでしょう。

なお、多種多様なCRM/SFAツールがあります。以下のページでご紹介していますので、ご覧ください。
https://www.e-sales.jp/eigyo-labo/customer-relationship-management-1983

定着率96%のCRM/SFAツール
https://www.e-sales.jp/products/remix/

事例紹介

ここでは、CRM/SFAを導入して成功した事例を紹介します。

正確な成約率を把握し営業方法改善/SBSロジコム様

同社は、さまざまな業界・業種のニーズに長年答えてきた物流企業。近年は、顧客の状況に応じてオーダーメイド型の物流機能の提供に注力しています。
以前はエクセルで営業活動状況を管理しており、当時の案件成約率は72%と脅威の数字でした。しかし、e-セールスマネージャー導入後は42%と激減。失注案件を報告していないという事実が明らかになりました。各営業担当者が営業方法を見直し、受注確度を高める営業を行ったことで成約率は50%を超え、大型案件受注につながりました。

戦略的な営業活動を実現/株式会社MACオフィス様

同社はオフィス移転、開設や改装の内装設計からデザイン工事まで行っています。
オフィス移転や改装では、机や椅子など納品物が細かく分かれており、プロジェクトごとの仕分け管理や売上分析の難易度の高さが課題でした。
しかし、eセールスマネージャーを導入・カスタマイズすることで、プロジェクト単位で受注金額や利益の管理ならび内訳の分析が簡単にできるように。受注率や受注額、利益などが見える化されることにより、戦略的な営業活動ができるようになりました。

PDCAをまわし売上拡大/株式会社相模化学金属様

マグネットの製造・販売を行っている同社は、営業の売上が伸び悩んでいたときにe-セールスマネージャーを導入。業務報告を分析し新規注文に結びつく方法を見出し、売上を拡大することに成功しました。

おわりに

売上分析の目的は、営業活動を含む社内の課題を洗い出し、効率的に売上を拡大させることです。
eセールスマネージャーRemix Cloudは、国内を代表する営業支援・顧客管理ソフトで、とくに目標予算管理や売上・利益集計や分析機能に優れています。営業担当者の活動を全社的に共有でき、営業力の底上げにつなげることが可能です。CRM/SFAの活用法など、営業効率アップに役立つ各種セミナーを開催しているので、詳しくは下記参照サイトをご参照ください。
https://www.e-sales.jp/reason/

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ソフトブレーンは、営業支援システムのeセールスマネージャー導入を中心に営業担当者の教育・トレーニング、スマートデバイスの導入・活用コンサルティングなどを通してこれまで7,000社以上の企業の営業課題解決をサポートしてきました。

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