営業ラボ

営業力強化に役立つノウハウを公開
eセールスマネージャー 営業ラボ・ブログ コストをかけずに売上倍増!?売れ続けるための販売戦略の立案ノウハウ

コストをかけずに売上倍増!?売れ続けるための販売戦略の立案ノウハウ

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
販売戦略

売上を増加させるためには、的確な営業戦略に基づいて活動を行うことが大切です。
営業戦略とは、売上を最大化して売上原価・販売費・一般管理費といった費用を最小化するための戦略のことです。ただ、営業戦略が大切だということはよくわかっていても、どのように営業戦略を立てたらよいのかわからないという経営者もいるでしょう。そこで、営業目標の設定方法や営業戦略の立案方法、さらにはさまざまな営業戦略についてお伝えします。

戦略を立てる!・・・その前に目標を立てよう

売上アップを図るためには、まず目標を立てる必要があります。

営業の目標は数値で設定するのが一般的です。
例えば、売上高やマーケットシェア、粗利益、単位当たりのコストや成約件数、さらには顧客人数や前年比なども目標数値として使われます。

目標を立てるためには現状分析が必要ですが、3Cを使った分析がおすすめです。3CはCustomer(市場・顧客)、Competitor(競合)、Company(自社)の頭文字で、この3つの切り口で情報を整理して現状分析することが大切です。目標が設定できたら次にやるべきことは営業戦略の立案です。営業戦略とは、売上を最大化して費用を最小化することです。費用については売上原価と販売費及び一般管理費に分けて考えます。

販売戦略のバイブルといえば?“ランチェスター”戦略

販売戦略の立案をする場合は、ランチェスター戦略を理解しておくことが大切です。
ランチェスター戦略は、企業間の営業や販売競争に生き残るための実務と理論のことで、販売戦略のバイブルともいわれています。

この戦略の生みの親は日本で、スピードや体力勝負の営業から科学的・論理的な営業への転換が求められる成熟市場の企業がいかに生き残るかを指導する戦略です。イギリス人の研究者F.W.ランチェスターが第1次世界大戦時に提唱した「戦闘の法則」が元になった理論だといわれています。

戦闘の法則では、勝ち負けのルール、小が大に勝つ3原則、弱者の戦略、強者の戦略などが解説されています。ランチェスターの法則をビジネスに応用することで競争に勝ち売上を伸ばすことができるようになるでしょう。

「バンドル効果」で販売数アップ

売上高を伸ばす営業戦略には、バンドル効果を狙う方法もあります。

バンドル効果とは、複数の商品をセットにして売ることによって、売上高のアップを狙うという営業手法です。
ポイントは、顧客のニーズをより深く理解した上でバンドルを行うことです。

例えば、服とセットで販売する場合は、同じシーンで使用する可能性があるスカーフなどをバンドルしたり、食品販売においてはビールとおつまみをセットで販売したりといった事例があげられます。バラ売りをするよりも総合的な価値のアップが見込める場合があり、売上高のアップにつなげやすくなります。

商品を高く売るための「ニッチ化戦略」と「サンドイッチ法」

商品をできるたけ高い価格で売ることも売上アップにつながります。

販売単価のアップに役立つ営業戦略としては、ニッチ戦略やサンドイッチ法があります。ニッチ戦略のニッチとはスキマのことです。つまり、ニッチ戦略とはスキマに狙いを定めて売る戦略ということになります。

少数の人に向けて商品を売ると、他に競合相手がいなくなるため高い価格で販売できるようになるメリットがあります。サンドイッチ法は、最も利益率の高い商品を売るための戦略です。松竹梅3つのラインナップを用意すると真ん中の竹を選ぶ人が多くなるという傾向を活用し、一番売りたい商品を真ん中に置きサンドイッチにして売り出す手法です。

販売戦略をたててリピーターを作ろう

売上アップのためには、同じ商品を何度も買ってくれるリピーターの存在が不可欠です。売上アップに貢献してくれることはもちろん、不況など逆風下でも売上を支えてくれる存在になってくれます。商品は売りっぱなしではなく、リピーターになってもらうことが重要ですので、販売時は単なるスタート、リピーターになってもらうのがゴールととらえるとよいでしょう。

リピートにつながらない原因としては、忘れられる、もう一度買う理由がない、値引きされている、販売員の態度が良くないなどが考えられます。リピートにつなげるためには顧客を年齢や性別その他の特徴でセグメンテーションして、それぞれに合ったアプローチをすることがポイントとなります。また、どれぐらいの人がリピーターになってくれたかを数値化することも大切です。

商品以上に大切な「マーケティング戦略」

マーケティング戦略のコツは4つあります。

1つ目は、One to Oneマーケティングの導入です。マスマーケティングから個々の要望に応えるマーケティングへの転換が求められています。

2つ目は、テストマーケティングの実施です。一定の地域や流通チャネルでテスト販売を行うことで失敗を減らしたり、改善につなげたりできます。できるだけ異常値が出にくい地域で行うことがポイントです。

3つ目は、顧客の声を活用して口コミで販売を伸ばすことです。

4つ目は、販売活動のコラボレ―ションができる業務提携です。今までのとは違った顧客層へのアピールができ新規顧客の獲得につながる可能性を広げることができるでしょう。

適切な販売戦略をたてよう!

ただやみくもに営業活動を行っても、商品の売上を伸ばすことは難しいでしょう。商品を売るためには営業戦略が重要です。

ただし、販売しようとしている商品やサービスによって最適な営業戦略は変わってきます。

一律にどんな商品にも確実に効果が出る戦略はないので、それぞれの商品に合った販売戦略を見つけることが大切になります。さまざまな販売手法を試したり、複数の手法を組み合わせたりするなどして効果が最大になる営業戦略を見つけることが経営者の腕の見せどころです。

CRM/SFAツールを導入される企業によくある流れ

運営会社

ソフトブレーン株式会社 ロゴ

ソフトブレーンは、営業支援システムのeセールスマネージャー導入を中心に営業担当者の教育・トレーニング、スマートデバイスの導入・活用コンサルティングなどを通してこれまで6,700社以上の企業の営業課題解決をサポートしてきました。

本ブログにおいては、当社のこれまでの実績に基づき、営業の売上増や残業時間削減といったニーズに対して成果の出るノウハウをご紹介しております。
さらに具体的な営業組織の強化事例、日本の営業組織、文化に適した営業支援システムeセールスマネージャーの導入事例等を知りたい方は、是非、お問い合わせください。

貴社の業界・業種での営業改革成功事例をご紹介します。

まずはお気軽にご連絡ください。

無料コンテンツ

  • 5分で組織の課題が見える
    営業力診断テスト

    本テストは経営者・経営幹部・営業責任者の皆様に営業・マーケティングについて見直す機会をご提供したいと考え作成いたしました。

  • 営業ノウハウ読本

    約6,700社を超える企業の営業改革を支援し蓄積してきたノウハウ★大公開★

無料コンテンツ

  • 5分で組織の課題が見える
    営業力診断テスト

    本テストは経営者・経営幹部・営業責任者の皆様に営業・マーケティングについて見直す機会をご提供したいと考え作成いたしました。

  • 営業ノウハウ読本

    約6,700社を超える企業の営業改革を支援し蓄積してきたノウハウ★大公開★

  • ご不明な点はお問い合わせください

    03-6880-9500

ページトップへ