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Salesforceは運用しづらい?導入メリットから解決策まで解説

Salesforceは運用しづらい?導入メリットから解決策まで解説

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CRM、SFAツールとして有名なセールスフォース(Salesforce)。
しかし、CRM、SFAツールとして有名なセールスフォース(Salesforce)ですが導入後、機能構築したのちに運用しずらくなった方も一定数いるのではないでしょうか?

この記事では、改めてセールスフォースのメリットを踏まえ、その解決策を提示していきます。

セールスフォースとは? 運用が回らなくなってしまう3つの理由

セールスフォースは世界第1位のシェアを誇るCRM・SFAツールのひとつです。
世界の導入企業は15万社以上にものぼります。
「Sales Cloud」「Service Cloud」「Marketing Cloud」などの製品で構成され、顧客管理から営業支援までの効率化に役立つツールといえるでしょう。

そんなセールスフォースも、運用しづらいツールになってしまうことがあります。
その理由が、以降で紹介する3つです。

理由1)データを入力してくれる人がまちまち

セールスフォースの導入がいくら効率化を促すといっても、そこはBtoB企業向けのITツール。
やはり、操作に慣れるまで、一定のハードルがあります。

現場の営業担当により、データをきちんと入力してくれる人とそうでない人と、まちまちといった状態が発生する可能性もあるでしょう。

セールスフォースはあくまでも、顧客データなどを蓄積して初めて真価を発揮するツール。
入力してくれる人がまちまちでは正確なデータが抽出できず、宝の持ち腐れとなってしまいます。

そのため、現場の社員が入力することを加味し、入力項目を減らしたり、直感的に操作できるような画面にカスタマイズしたりすることが大切です。

理由2)運用担当が少数で、現場への浸透に時間を割けない

新しいツールを導入する場合、入力項目の設定などを行う運用担当者を設けるかと思います。
ただ、運用担当者が少数の場合、一人の負担が大きくなり、操作方法のレクチャーといった現場への浸透になかなか時間を割けません。

そこで、操作方法を理解するだけでなく、現場への浸透作業も行うことを加味し、人員を割いたほうが良いでしょう。

理由3)蓄積したデータの活かし方がわからない

企業の目的はあくまでも売上の向上です。
そのため、セールスフォースにただデータを蓄積していくだけでは、売上に直結するような効果は得られません。

蓄積した情報をもとに顧客の傾向を分析し、次の営業活動に活かす。
見込み客の状態ごとにメルマガやテレアポを行い、契約意欲を掻き立てていく。
あるいは、既存顧客であれば契約更新の前にフォローを行い、解約を防ぐなど、蓄積したデータが売上に直結するよう、営業活動に活かしていく必要があるでしょう。

この活かし方の部分まで考えておかなければ、ただデータを蓄積するだけのツールとなってしまいます。

改めてセールスフォースを導入・活用するメリットとは?

では、改めてセールスフォースを導入・活用するメリットは何か。
以降で、紹介していきます。

メリット1)営業活動全般の効率化につながる

セールスフォースの導入で、顧客情報や競合他社のデータ、案件の進捗状況といった、営業活動に関係する情報が一箇所に集約できます。
そのため、情報ごとにエクセルで管理する必要はなく、データの置き場所がバラバラになるといった状態を防止できるでしょう。

ログインしたら全従業員がセールスフォース上のデータを確認できるため、わざわざエクセルファイルを送り合うといった手間の軽減にもつながるはずです。

メリット2)営業ノウハウを集約・可視化・共有

セールスフォース上に案件の進捗状況や顧客の状態、また契約に至った理由などを集約しておけば、営業ノウハウがいつでもどこでも見られる状態となります。
また、全従業員へのノウハウ共有で、属人的な営業活動からの脱却にもつながるでしょう。

メリット3)顧客満足度の向上に貢献する

あらゆる顧客情報をセールスフォースに蓄積しておけば、顧客の経営課題に合わせた提案をタイミング良く行えるようになるかもしれません。
さらに、営業担当が変わってもこれまでの顧客情報が蓄積されていれば、スムーズな引継ぎが可能。
「前の担当のほうが良かった」という状態を防ぐことにつながります。

顧客情報を詳細に蓄積することは、顧客が求めているものの具体化にもつながる可能性も。
すると、ニーズに沿った提案ができるようになり、顧客満足度の向上に貢献するといえます。

セールスフォースを現場に浸透させる方法とは?

続いて、セールスフォースを現場に浸透させる方法を紹介していきます。

方法1)導入目的や使い方をレクチャーする機会を設ける

まずオーソドックスな方法が、一般社員向けに導入目的や使い方をレクチャーする機会を設けることです。
定期的に説明会を開いても良いでしょう。

また、現場の社員が使い方に困ったときすぐに相談できるよう、問い合わせ先なども明確にしておくと良さそうです。

方法2)メインの運用担当以外に現場の協力者を募る

セールスフォースをメインで運用する人だけが、現場への浸透を進めるのは無理があります。

そこで、現場の社員にも協力を求めるのが大切。
まずはマネージャーに使い方をレクチャーした上で、現場の人にも普段からシステムに触れてもらうよう、促してもらいましょう。

マネージャーなど上役が積極的に使う姿勢を見せなければ、現場への浸透は難しいもの。そのため、まずはマネージャー陣に協力してもらう必要があるでしょう。

方法3)トップダウンで進める

セールスフォースの使用をトップが押し進めることで、現場の社員が従わざるを得ない状況を作るのも大切。
トップが先陣を切り、会社としてセールスフォースの導入を推進していく姿勢を示しましょう。

どうしてもセールスフォースが使いづらい…なら他社への乗り換えもあり!

ここまで紹介してきたセールスフォースは、海外産のツールです。
そのため、サポートが海外仕様であったり、多機能であるがゆえにどれから使えば良いかわからなかったりする方もいるかもしれません。
それなら、日本企業の営業活動に最適化されている国内産ツールへの乗り換えも検討したいところ。

たとえば、「eセールスマネジャー」なら、導入から運用までのサポート体制が充実しています。
1対1の要望に対応する「個別要望プラン」や、オンラインで担当が導入をサポートする「オンライン導入プラン」なども用意。

手厚いサポートを受けたいという場合は検討してみても良いかもしれませんね。

サポートが充実する国内産ツールも選択肢のひとつに!

世界シェアNo.1を誇るセールスフォース。
CRM、SFAツールとしての知名度は大きいですが、海外産のため、サポート部分など日本企業にとっては使いづらいケースも。

国産ツールへの乗り換えを検討してみるのもありかもしれません。

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