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アフターコロナの今、ニューノーマル時代の営業に求められるものとは?

アフターコロナの今、ニューノーマル時代の営業に求められるものとは?

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COVID-19が猛威を振るう中、営業成績の急落に見舞われている企業は非常に多いのではないでしょうか。

コロナ以前に通用した営業手法であるクライアントオフィスへの頻繁な訪問や対面での営業を実行し続けることは難しく、そういった過去の営業手法への顧客の評価も非常に読みづらいと思います。

アフターコロナの時代、ニューノーマルの時代における営業について考察していきたいと思います。

ニューノーマル時代における企業経営とは

まずは本記事の主題であるニューノーマル時代の営業について考察する前に、企業経営全般における論点について見ていきたいと思います。

ニューノーマルな営業による売り上げの確保

本日の主題でもあるトップラインの確保に関係する論点です。
当然ですが、企業の利益は売上高から各種費用を減算したものになります。

したがって、そのスタート地点である売上高が減ってしまっては、利益を確保することができなくなってしまいます。
ニューノーマルな営業に関する詳細は後述いたしますが、アフターコロナにおいても売上高の維持・向上は企業経営において必須です。

テクノロジーを活用したコスト削減

先述したとおり、企業の利益は売上高から各種費用を減算したもの。
したがって、費用(コスト)を削減することは利益の改善に直結することになります。

コスト削減はいつの時代においても企業経営での重要論点でしたが、アフターコロナの時代においてはテクノロジーの活用がキーとなります。

テクノロジーを活用することにより、例えば今まで自社の従業員が行なっていたオペレーションの一部をRPA(ロボティック・プロセス・オートメーションの略称)を使ってシステム化することが可能です。
また、RPAにAIを加えることで、今まではシステム化が難しかった作業でもRPA化することが可能になってきています。

また、システム化ができないようなオペレーションについても、自社で従業員を抱えることなく社外にアウトソーシングすることも可能です。

こういった今までとは違ったテクノロジー・アプローチを取ることでコスト削減をしていくことがニューノーマル時代のコスト削減と言えるでしょう。

新しいワークスタイルの確立

コロナは私たちに新しい働き方をもたらしました。
その代表がリモートワーク・テレワークです。

今まではオフィスに全員が集まって仕事を行なう、会議室に集まって会議を行なうなど場所に関する制約が大きかったと思います。
しかしながら、人と人の接触が感染症を拡大してしまうコロナの影響によって、集まらなくてもできる仕事が何かが見えてきた企業が多くあるのではないでしょうか。
また、そのワークスタイルが生産性の向上に役立つといった視点も出てきました。

ニューノーマル時代の企業経営においては新しいワークスタイルの確立というものが大きなテーマになるでしょう。

なお、リモートワークの詳細については別記事「テレワーク(リモートワーク)とは何か徹底解説!今導入すべき理由も紹介」がありますので、下記リンク先も是非ご参照ください。

リスクマネジメント

ニューノーマル時代の企業経営における最後の論点がリスクマネジメントです。

東日本大震災など、過去の日本においても幾度となくリスクマネジメントが注目されたことがありました。
その都度、日本企業はBCPの策定などのリスクマネジメント策を強化してきました。
しかしながら、その前提は自然災害対応であったのが現状です。

自然災害は広範囲に影響の出るものもありますが、その範囲は日本の一部地域というスケールのものが多いです。

一方、今回のコロナでは全世界が同時に影響を受けるという未曽有の規模の危機が発生しました。
ニューノーマル時代の企業経営においては、コロナのようなパンデミックを想定した上でのBCP策定が必要になると考えます。

ニューノーマル時代の営業—既存顧客との接点強化

ニューノーマル時代の営業においては、既存顧客との接点強化がより必要となります。

コロナ前の営業においても、新規顧客と既存顧客のビジネス獲得に必要なコストの違いから既存顧客との接点強化、すなわちロイヤルカスタマーの増加が必要とは言われていました。
しかし、これは逆を言えば、お金をかければ新規顧客獲得が可能であったことを意味しています。

ニューノーマル時代の営業においては、新規顧客獲得へお金をかけること自体ができなくなる可能性もありますし、お金をかけても新規顧客獲得が難しくなることが想定されます。
そのような状況を踏まえると、すでに自社製品を愛用している既存顧客との接点強化をしっかりと行なう必要があります。

それでは、既存顧客との接点強化における具体的な方法について考えてみたいと思います。

顧客との接点確保

ニューノーマル時代においても、成約件数=提案数×成約率という方程式に変更はありません。
そのため、まず考えるべきなのは、提案数の確保、つまり顧客との接点の確保となります。
そして、ニューノーマル時代において変わるのは接点確保の方法です。

アフターコロナでは、顧客が不用意に人と接触することを避ける傾向が強まることが予想されます。
したがって、今後は非対面でどのように顧客との接点を作るかが重要となります。

当然のことながら、自社ホームページが訪問者にとって見やすいものになっているか、問い合わせは簡単にできようになっているか等の振り返りも必要になると思います。

また、オンライン商談・会議も活用がなされるべきでしょう。
商談にオンラインは不適切という意見もあるかもしれませんが、今までに信頼関係を構築している既存顧客については活用が検討できると考えます。

提案内容の質の向上

次に考えるべき点は、先ほどの方程式の要素の1つである成約率をあげることです。
成約率を上げるには、提案の質を上げることが重要であり、ここではその方法としてニューテクノロジーの活用を提案したいと思います。

皆さまもビッグデータなどの言葉を聞いたことがあると思います。
企業が持つデータをAIによって分析させることで、既存顧客に対してどの商品を高い確率でクロスセルできるかなどの分析が可能となります。

そういったデータ分析に基づいた提案活動を行なうことで、成約率の向上を目指すことが可能です。

データ分析については別記事「データ分析プロセスの概要!仕組みを徹底解説!」で詳細を説明しておりますので、下記リンク先も是非ご参照ください。

ニューノーマル時代の営業—新規顧客開拓

前項にて、ニューノーマル時代において既存顧客が重要と言うことはご理解いただきました。

それでは、ニューノーマル時代においては新規顧客開拓が不要かというとそのようなことはありません。
ニューノーマル時代においても継続的な新規顧客開拓も必要となります。
しかしながら、その手法は全く異なったものになります。

当然ですが、飛び込み営業などはより一層難しくなりますし、潜在顧客への頻繁な訪問などもできなくなるでしょう。
そのような状況でどういった新規顧客開拓手法があるのか、具体例を見ていきたいと思います。

ターゲット層を明確にする

まずは、ターゲット層の明確化です。
これは今までのマーケティングでも基礎ではありましたが、ニューノーマル時代においてはターゲット層の明確化がより一層重要になります。

闇雲な営業ができない中では、PDCAのPの部分がより重要になり、マーケティングにおけるPの第一歩はターゲット層の明確化になります。

テクノロジーの進化によって非対面でのマーケティング手法は多様化しています。

昔の広告と言えば新聞・テレビ・雑誌・ラジオ等が主流でしたが、今は自社HP・SNS等挙げればキリがありません。
どのマーケティング手法を用いるかはターゲット層によって異なってくるため、まずはターゲット層を明確化することの重要性を再度強調したいと思います。

最初の接点を改善する

非対面が主流となるニューノーマル時代においては、最初の接点が重要になります。

非対面ではどうしてもプッシュ型(企業から顧客に対して接近するタイプ)の営業が難しくなり、プル型(顧客から企業に対して接近するタイプ)の営業が多くなります。
そのため、顧客が企業に興味を持つ最初のタイミングである最初の接点が非常に重要になります。

ここでの印象によって、顧客がその企業に継続してアクセスするか、二度と戻って来ないかが決まると言っても過言ではありません。

最初の接点としては、自社ホームページやSNS、既存メディアでの広告等があります。ニューノーマル時代では、こういったものを顧客視点に立った接点とすることが非常に重要となります。

ニューノーマル時代でもかわらないもの

顧客育成に重要な戦略と視点まとめ_育成

本記事ではニューノーマル時代における営業について解説をいたしました。

ニューノーマル時代における営業の具体的な方法を見ていただきましたが、かわらないものが1つあります。
それは「ビジネスは人と人が作り出すもの」ということです。
したがって、コロナ前からやり方は変わっても、その目的や根本的な部分には変わりはありません。

ニューノーマル時代における営業を考える際には、アフターコロナで何がかわって何がかわらないかをしっかりと見極めることが非常に重要になります。

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