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注目のインサイドセールス、Webセミナーで見込み客を増やして商談につなげる方法とは?

注目のインサイドセールス、Webセミナーで見込み客を増やして商談につなげる方法とは?

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コロナウィルスの流行により、インサイドセールスへの注目が従来にも増して集まっています。
with コロナの時代においては、訪問営業の制限により変化した営業スタイルに対応するため、インサイドセールス部門の一層の活用や、インサイドセールスがとるべき手法の活用が営業戦略のポイントとなるのです。

商談を実際に行うフィールドセールスに見込み客を渡すことが期待されるインサイドセールスですが、ウェビナーを用いることで商談成立の確率が高い見込み客を見つけ、育てることができるのをご存じでしょうか?

そこで、この記事ではウェビナー=Webセミナーの使いかたをご紹介します。

Webセミナーはなぜインサイドセールスの「キラーアプリ」なのか?

コロナウィルスの流行により、営業活動が制限される中で、製品紹介やその操作、活用法・あるいはトレーニングなど多くのWebセミナーが開催されました。
緊急事態宣言が解除されて以降も対面での営業が減る一方、Webセミナーは大盛況で、これまでにないブームとなっています。

Webセミナーはインサイドセールスの主要な手法として、米国のIT産業を中心に発展してきました。
遠隔地に住んでいるユーザーにも製品の魅力を伝え、確実に商談に持ち込めそうな見込み客を見つける場として、インサイドセールスの中心的な業務の1つになったのです。

距離や場所に縛られないというメリット以上に重要なのは、企業が導入・購入にどれくらい熱心なのか、その本気度がWebセミナーへの反応によりわかりやすくなることです。
どこをターゲットにして最優先に動くべきなのか、確実に売れる見込み客の創出・抽出に役立つ効果があるので、Webセミナーは売上に繋げやすいのです。

Webセミナーのメリットとは?

Webセミナーには次のようなメリットがあります。

  • 見込み客を引き付けられる
  • セミナーでリードナーチャリングできる
  • 会場費・交通費を使わずに、全国への配信ができる
  • 一度録画・録音すれば再利用できる
  • クロージングまでの時間や手間が省けることがある

セミナーで製品への興味を初めて持った、というのはよくあることですが、その後フォローをしていくうちに商談が成立した、というケースも見られます。

このように見込み客を育てる「リードナーチャリング」は、見込み客の動きをコントロールできる手段です。
セミナー後のフォローで、見込み客の動きはより見えやすくなり、適切なタイミングでの提案も可能になります。契約までのタイミングも見積もりやすくなるでしょう。

上記のようなメリットが出る以上、インサイドセールス部門の有無にかかわらず活用することを検討してみるとよいでしょう。

ツールとの組み合わせで効果倍増

セミナーのターゲット客を決めることも、営業活動の効率化につながります。
コンタクト回数や行動パターン分析などから、購入の確度が高いと推測されるお客様に絞る、あるいはリピート客を狙うなど、基準を設けてセミナーマーケティングを行うことが、インサイドセールス部門を持っている会社で広く行われています。

そのためのツールがMAツールやCRMツール、SFAツールです。

MA(Marketing Automation)ツールは見込み客の分析に、CRM(Customer Relation Management)ツールはコンタクト履歴管理に、そしてSFA(Sales Force Automation)ツールは営業のTo Doおよび商談管理に利用します。

そして、いずれのツールも仕事の自動化に役に立ちます。
これらのツールには、MA・CRM・SFAが1つのプラットフォームの上で使える統合型のものもあります。
フォローアップリストなどのリストの抽出には、MAツール・CRMツールが役に立ちます。

また例えば、「広告から自社Webサイトに流入した顧客が資料請求をしたところを、重点的にセミナーに誘導する」などといったシナリオにのせることも、MAツールが得意としています。

そして、MA・CRMツールから抽出したデータをもとに、商談段階で営業活動を自動化し、商談管理するのがSFAです。
ウェビナーとMAツール・CRMツール・SFAツールの活用により、見込み客をあたかもレールに乗せるように製品・サービスの購入へ誘導できるのです。

Webセミナー、どうやって開く? 十分な準備が成功のカギ

Webセミナーには事前の準備を十分におこなうことが必要です。
セミナーには会社のイメージをつくる「顔」となる側面もあるので、当然、内容の完成度が問われます。
欲しい情報が取れない、Webサイトに書いてあるようなことしか言っていない、などといった質のよくないウェビナーを開いてしまえば、かえって逆効果となってしまいます。

内容をしっかりと検討し、どんな層にどんなメリットをもたらすことができるセミナーなのかを最低限はっきりさせましょう。
例えば、機器・ソフトウェアの使いかたのハンズオンセミナーは、ターゲットもはっきりしており、また目的も明確です。
課題を設定して「相談会」と称するセミナー、普段なかなか聞けない高度な専門知識をその道の専門家に語ってもらうセミナーなど、特色があって顧客層の見えるセミナーは聞く価値のあるものに仕上がっていることが多いものです。

MAツールを使った分析により、どの見込み客にセミナーへの参加を呼び掛けるのが良いのか選別した上で、ニーズのある企画を設定すると、セミナーは成功しやすいでしょう。

セミナーツールはどう選ぶ?

ウェビナーには、内容もさることながら、スムーズな進行も大事です。それには、セミナーツールの選び方や通信品質も重要になります。
どの会議システム、セミナーツールを使うか、想定される人数は開催を企画しているセミナーに合ったものなのか、再確認してみるとよいでしょう。

一般的に、Web会議システムツールやセミナーツールは人数規模に着目して選びます。
ZoomやGoogle MeetなどのWeb会議システムツールを2-30人までの少人数のセミナーに使い、セミナーツールをもっと参加人数の多いセミナーに使うということが多く、双方を併用している企業も見られます。

セミナーの人数と代表的ツールの対応関係を大まかにまとめると次の通りです。

1,000人以上のセミナー

Jストリーム…2,000人までを同時につなぐことができる
(動画配信のみの場合10,000人)

Cisco Webex Events…ビデオ対応で最大1,000人を同時につなぐことができます。

人数が多い場合、心配になるのが画質・音質の低下ですが、この2つでしたらその心配はありません。

100人前後までのセミナー

Adobe Connect、GigaCast、V-CUBEセミナー、ネクプロ、Cocripo、Live Onなど

Adobe Connect以外は国内ベンダーのツールで、いずれも画質・音質とも安心できる選択肢です。

セミナー準備のTo Do

セミナーを準備する際のTo Doを大まかにいうと、以下のようになります。

  • 企画
  • コンテンツの作成・問答集の用意
  • 収録の場合、収録方法決め
  • 録音・録画機材の調達
  • 公開方法ないし推奨されるマシン・通信環境を決める

公開日程決めや、告知・広告など、セミナーの制作以外にも事務的な仕事が目白押しとなります。
そうした事務的な仕事、例えば告知・広告はMAツールで自動化することができます。

しかし、それでも企画や録画などの点でリソースが足りない、足りなくなりそうなケースは、外注先への発注をしながら進めたほうがよいこともあるでしょう。
ツールも万能とまでは言えないのです。

見込み客はWebセミナーでこう作れ

Webセミナーは、見込み客を自社の製品のユーザーに確実に換えていくためのきっかけをつくることができるものです。

例えばシリコンバレーのビジネスでは、製品・サービスの「エバンジェリスト」が登場し、その製品・サービスを導入するとどんなベネフィットがもたらされるのか、そして、もう一歩踏み込んで、それにより世界がどう変わるかをセミナーで語ることは、一般的なことになっています。

エバンジェリストに魅了され製品・サービスのファンができると、コミュニティが形成され、製品・サービスの固定客ができていくといったように、エバンジェリストの影響力は大きいものがあります。
そのため、シリコンバレーの企業はエバンジェリストを養成し、セミナーでは製品・サービスや会社の顔として、エバンジェリストが聴衆を引き付けるのです。

日本のマーケター・セールスにも、エバンジェリストに匹敵する影響力を持つ方がいます。
そうした影響力によって、より多くのリードを作り出すこともWebセミナーの1つの使いかたです。

創出したリードは、フォローアップをこまめに行うこと、フォローアップに対する見込み客の動きを記録していくことにより、動きが見えることを活かしましょう。

インサイドセールス部門の武器 MA・CRMと商談を効率的に管理するSFA

フォローアップ活動は何かと手間がかかるもの。

しかしMAツールやCRMツール・SFAツールによってリードへの発信などの自動化を図ると、何度もフォローアップしてもコストがかかりませんし、適切な方法を選んで設定するだけなので、工数もかかりにくくなります。
ただし、明確な意味付けがないまま回数だけ多い、ということになれば逆効果なので、顧客の動きに応じてフォローアップの優先順位付けを行えるようにし、こうした事態を避けましょう。

これらのツールの導入と運用で、確度の高い見込み客とは取引を早め、そうでない顧客についてはしばらく待つ、またはフォローアップを続けるなどの判断を行いやすくなります。
SFAまで連携すれば、マーケティング活動と営業活動がシステム上でシームレスに情報交換できます。

また、MAツールが分析のほか、顧客を商談までのシナリオにのせ誘導することが得意なことも、先ほどご説明した通りです。
そのため、ツールとの連携ができれば、いつでもタイミングよく、フィールドセールスが動くことができます。

Webセミナーで商談まで効率化?

Webセミナーで見込み客を作る、あるいは見込み客のフォローアップをする、ということはよく行われていますが、セミナーの中で商談が進み、契約が成立してしまうこともあります。

海外営業を展開する日本のメーカーの中には、もともと確度の高いお客様のみをセミナーに招待する作戦を取り、数は少ないものの、そのまま商談へ進めるような営業戦略を取っている会社もあるそうです。

その他、Webセミナーで担当者からニーズや課題を聞き出して実際の提案につなげ、提案が通る確度を高める手法をとるITサービス会社の事例など、Webセミナーの成功事例は興味深いもが多くあります。

これらの事例は見方をかえれば、リードをそこから購入へ一気に結びつけるか、もしくは優先順位を下げるかの分水嶺として、セミナーをうまく使っている事例と考えることもできます。

Webセミナーはコロナ渦の切り札になり得る

コロナ禍で、インサイドセールス部門を持つ企業はもちろん、他の会社でもWebセミナーは注目されています。

準備を行う人員が自社で確保できるか、できないときは業務委託にするのかといった対応が求められますが、Webセミナーには便利なツールもあり、かつてより効率的に顧客との接点を持つことができます。
そして、MAツール・CRMツール・SFAツールをWebセミナーと併用することで、見込み客をスムーズにフォローアップし、商談に導くことができます。

Webセミナーで見込み客を作り、フォローアップで育て、商談に持ち込む手法は、インサイドセールス部門の専売特許ではなく、インサイドセールス部門を別個に持たない会社の営業活動としても非常に合理的です。

御社でもWebセミナーを上手に利用し、より多くの商談を育ててみませんか?

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