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営業戦略に活用できるテンプレートとは? 適正かつ実効可能な目標設定の考え方も解説!

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ビジネスに使えるテンプレートは世に多くあり、営業戦略に活用できるものもあります。

しかし、テンプレートとひと口に言ってもさまざまな種類があります。

本記事では、営業活動の現場に視点を置いて、会社全体としての大きな営業戦略から具体的な目標数値の設定、その目標到達のために必要なプロセス(営業活動)実行目標の設定にフォーカスしてお伝えします。

イメージしやすいようにテンプレート作成の参考になる図を交えておりますので、どうぞ最後までご覧ください。

営業戦略とは

営業戦略は会社全体の売り上げ目標のためのアクションを示したものであり、かつ営業担当目線で行う活動の指針となる重要なものです。

ここでは、それぞれの目標を立てる中でどのように設定すればよいのか、を説明します。

営業戦略について詳しく知りたい方は、こちらの解説記事をご覧ください。

営業戦略の目標設定はパイプライン思考から行われる

テンプレートの説明をする前に、営業戦略を立てる場合に必須となる思考について紹介します。

それは、パイプライン思考による目標設定です。

パイプライン思考が営業活動の適正な目標設定に最適となる

パイプライン思考という言葉をご存知でしょうか?

ここで言うパイプラインとは、石油プラントで使われる広い国土をまたがって流れるようなものではなく、ろうとやじょうごのように先が細くなっている縦型のパイプををご想像ください。

図のように、受注を獲得するために必ず通る営業上のプロセスが、パイプの中に順番に敷き詰められています。

そのパイプライン全体が営業戦略に基づいた活動と言えます。

各階層で定量的に、

  • どのようなアクションを
  • いつまでに
  • 見込む成果(案件数量、または金額設定で)を立てて、

次の段階に渡す見込み目標が決まります。

数値目標設定は連動と逆算から行われる

実際の目標設定は上図のようにパイプラインとして論理的で、前後の目標ととつながりのある数値目標になります。

ポイントは、営業活動の時系列はパイプ上部から下部に進みますが、目標設定に関しては下部の受注目標額を起点として、ひとつ上の活動目標を決めていく事です。

受注目標→見積提示目標→商談目標→顧客接触目標→見込み顧客リスト作成目標

として設定されます。

この数値目標の根拠があいまいであれば、目標自体が説得力不足となり、営業担当への説明が付きませんので慎重に設定することが重要です。

実際のテンプレートの例

基礎知識

これまでのポイントを考慮して、営業戦略を報告資料に落とし込んでみましょう。

以下の要件をクリアしなければ、営業現場、経営層、その他ステークホルダーが納得する営業戦略にはなりません。

  • 数値目標もパイプラインによって設定 ※根拠が連動している
  • 売り上げ数値はプロセス活動の設定数値に落とし込まれている
  • 営業部門が活動するためのリードを作るマスマーケティングの数値目標を設定
  • マスマーケティングプロセスで大崩れしないような具体的な戦略を用意

具体的にどのようなものになるか、最低限のシンプルな作成例を紹介します。

売上目標設定の例

まずは売上目標の設定です。

仮に、以下の図のように来年度の経営計画が出たと仮定します。

売上目標設定は一般的に、経営層からのトップダウンで決まります。

したがって、ここについて営業やマーケティング部の現場が手を加えることは多くないでしょう。

現場は、経営層から提示された来期目標を達成するために、どのような活動計画を作るかを求められます。

下に用意した図は、出てきた各主力製品の活動計画を立てる例です。

ここでは、B to B向け商材Aに関する目標設定を例にします。

赤字の注釈が各パイプラインにあたり、「なぜこの数値に設定したか」の答えです。

②から④の営業活動に関連する数値目標は、それぞれ成功確率の係数をかけて見込みを立てています。

この係数はとても重要なもので、これまでの自社の営業活動結果に基づく根拠ある係数である必要があります。

この係数の精度が低ければ、営業活動計画(予測)に大きな狂いが出る恐れがあります。

関連するデータは、エクセルやSFAを活用して過去の記録を残すことが何より重要であると言えます。

もし、これまでのデータ管理が不足しているようであれば、即座に体制を変える必要があるでしょう。

目標設定には実績にもとづいたロジカルな設定とストレッチゴールの中庸を

パイプラインの末端となる年間売り上げ目標の設定方法

年間売り上げ目標は非常に重要な数字です。

会社の事業としていくら売り上げるかを決めるものなので、慎重に決定する必要があります。

また、前章で解説・図示したように、この売上目標数値をクリアするためにプロセス目標数値を決めることになります。

この観点から、事業部門の売り上げ目標は

  • 妥当性がありながらも営業部門の頑張りによる成長を目指す数値である事
  • 昨年実績、2年前実績、毎年の平均成長率、などを目安にしてあり根拠がある事

の2点を考慮することで、適切な目標設定が可能になります。

トップダウン型組織の目標設定には営業部門幹部による分析と精査が必須

企業によっては、トップダウン型で社長から決められた売上予算があり、それをクリアするためのプロセス目標が決まっていく、という組織もあるでしょう。

営業担当への動機づけの観点からは最良の方策ではありませんが、「企業トップを納得させる代案とその根拠」を営業部門で持たない限りその方法を変えるのは困難です。

こうした企業では、営業部門の部長は日頃から自組織の数字と営業活動プロセスの因果関係を理解し、翌年以降どのような成長カーブを描くべきなのか、常に考える必要があります。

営業部門の取締役や本部長クラスであれば持ち合わせるべきスキルと言えますが、企業経営の健全化にもつながることでしょう。

営業戦略に使えるテンプレートを無料ダウンロードできるサイト

実際に、営業戦略に使えるテンプレートを無料でダウンロードできるサイトを3つ紹介します。

営業計画の無料テンプレート(HubSpot提供)

どのようなミッションのために営業戦略を設定するか?から始まり、マーケティング分析を経て営業活動の具体的な戦略に落とし込む総合的なテンプレートです。

https://offers.hubspot.jp/sales-plan-template

[文書]テンプレートの無料ダウンロード

ビジネスに関する文書テンプレート全般のダウンロードサイト。

前掲の総合的なテンプレートほどの詳細分析をせず、企画案的な作成をする場合に向いていますると思います

https://template.k-solution.info/2014/05/_04_word_1_3.html

BOXILビジネステンプレート

「営業戦略」ではなく「マーケティング戦略体系図」という名称ですが、粒度的には1番目と2番目の中間レベルのテンプレートです。

https://boxil.jp/business_templates/search/?q=%E6%88%A6%E7%95%A5

営業戦略テンプレートの活用で客観的で説得力のある戦略を

営業戦略で活用するテンプレートの活用についてお伝えしてきました。

実行部隊である営業部門では、年間売上目標達成のために営業戦略/戦術をプロセス数値目標に落とし込む必要があり、その作業はパイプラインという概念をベースに作成する事が効果的です。

パイプライン最下部の年間売り上げ目標をスタート地点として、月次売上げ目標数値を達成するためのプロセス目標に落とし込むことで、論理的かつ妥当性の高い目標設定が可能になります。

テンプレートを使って営業戦略を策定すれば、「最終目標へ連動性があり、根拠ある論理的な目標設定」が可能となります。

結果として、常に実行できる組織になることが、テンプレートを活用した営業戦略の最大の意味合いです。

きっと組織強化の要因となることでしょう。

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