顧客分析は、売上を伸ばしたいなら必ずやらなければなりません。顧客を分析することで戦略・方針が決まり、リソースを最適化することができます。
ここでは、売上向上するためにどのような顧客分析が必要かをご紹介します。
本コラムの目次
顧客分析の必要性
「売上の80％は20％の顧客が生み出していることが多い」という説がパレートの法則です。（ニッパチの法則とも呼ばれます）この法則はご存じの方が多いと思います。パーセンテージは業種業界により異なってきますが、上位20％に当たる優良顧客がどういった属性でどういった動きをしている顧客なのかを把握していないと、受注に至らない層の顧客に多くアプローチしてしまうなどの無駄な投資を増やしてしまう可能性が出てきます。効率の良いマーケティングや営業活動を行うためには、優良顧客を識別する必要があるのです。
パレートの法則
eセールスマネージャーの顧客分析の特長
CRMを活用してできる顧客分析は「受注に至った顧客はどのマーケティング施策で反応したものが多いのか」、「どういった営業プロセスを踏んだ場合多く受注しているか」、「逆に失注する顧客はどういった傾向にあるか」など顧客との接触履歴を組み合わせた分析です。これは、それぞれの活動のROI（投資対効果）を導き出せます。もっとも効果の高いマーケティング施策、営業プロセスを把握して新たな戦略につなげることができます。
また、CRMは分析に必要なデータを可視化することができます。蓄積した顧客データを見たい形でリアルタイムにアウトプットできれば戦略通りに進んでいるかを把握でき、結果がでる前に軌道修正につなげることができます。
eセールスマネージャーに蓄積される顧客データを使った分析例
業界別顧客ニーズ分析
例えば、業界別に最も効率の良いマーケティング施策や営業資料は何かを検討する際、eセールスマネージャーでは、蓄積した顧客データから業界毎のニーズの違いをグラフでアウトプットすることができます。（下記の図参照）これらニーズに合わせて、業界別セミナーコンテンツを検討したり訪問する際に持参する事例集を作成するなど判断することができます。
リード別確度分析
どのマーケティング施策で獲得したリードが最も受注しているかも蓄積した顧客データからグラフ化することができます。下記の図の場合、最も案件化してその上受注している施策は自社セミナー・イベントとなり、この施策を最大化することが受注を増やすカギと判断できます。
進捗別失注案件数分析
eセールスマネージャーRemix Cloudは、プロセスマネジメントをコンセプトに設計されているため、営業プロセス毎にさまざまな切り口でアウトプットを出すことができます。下記は、どの営業プロセス時に失注しているかをグラフ化したものです。プレゼンテーションと提案時に多く失注しているため、ここに改善点があると判断できます。このような結果の場合はプレゼン・提案内容が最適かどうかをもう一度見直す必要があります。
