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何で比較すべき?失敗しないSFAツール選びの勘所

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何で比較すべき?失敗しないSFAツール選びの勘所

営業活動を強力に支援してくれるSFA(営業支援)ツールですが、実際に比較検討する際にはどんな視点で選ぶべきなのでしょうか。今回は、巷に流布するSFAツール選択のポイントに関する誤解について指摘しながら、失敗しがちなポイントからひも解く成功の秘訣を詳しく見ていきます。

SFAの主な機能や導入のメリット・デメリット

まずSFAを導入をご検討される方はご存知の部分も多いかと思いますが、改めて「SFAの主な機能や導入のメリット・デメリット」についてご紹介致します。

まずは、営業活動のPDCAを回すために、営業活動データが一元管理されている事が重要で、日報管理や案件管理などの機能が重宝します。この機能は組織営業力を強化する上でのフォロー漏れ防止にも役立ちます。またそれと併せて情報共有のしやすさも重要で、タイムライン(社内SNS)機能があることや、即時性を保つためにスマホ対応であることなどもポイントです。人脈管理機能と併せて活用することで、進捗状況を社内に即時共有でき、指示や軌道修正にスピード感を持たせることができます。また予実管理やアナリティクスなどを活用し、営業プロセスの見える化につなげ成約率向上につなげることもできます。

これらの機能を一元管理することによって、多重入力や報告の手間を省き業務効率を改善し、生産性向上につながります。

デメリットとしては、上記で挙げたように活用できる機能が多いこともあり、活用しきれずに使われなくなる例も少なくありません。そこで次項以降でご説明いたしますが、選定のポイントをしっかりと抑えて導入することをオススメ致します。

“安かろう・悪かろう”は避けるべき

選定するうえで比較し考えることは重要です。しかし、“安かろう・悪かろう”ではうまくいきません。安くても使い勝手が悪いと現場に使ってもらえず、結局、お金を捨てることになりかねないからです。ここでも使い勝手という比較ポイントが重要であることは間違いありませんが、実はほかにも考えておくべき視点があります。それが定着できるSFAツールであるかどうか、つまり定着させるため仕組みやノウハウ、体制をもっているSFAベンダーであるかどうかという点です。

SFAツールを入れる目的は、本来であれば売上拡大や営業力強化、残業の削減といったものがあるはずで、これを達成するためには情報を一元化し、営業活動のPDCAサイクルを回していくことが大切です。そのためには、使い続けていくことが重要であり、現場に定着させるためにはある程度の期間が必要です。その間は専門家のサポートがどうしても必要になってくるのです。目先のコストだけで製品を比較し、選択すると、むしろ課題がより大きくなるなどリスクが拡大する恐れもあります。営業支援ツールをしっかり現場に根付かせるための仕組みや体制があるかどうかをしっかりと見極めたいところです。

まずは貴社に合ったデモを受けてみましょう

SFA導入の際は事前に使用感を確かめておくことも、導入後の定着をスムーズにするポイントです。eセールスマネージャーRemix Cloudでは、4,500社を超える導入実績で蓄積された課題解決ノウハウで、貴社の要望や課題に合わせたデモンストレーション環境を用意し、実際の使用感をご覧いただけるようにしております。実際に活用した際の営業現場でフィットするかなど、最も重要なポイントをお確かめいただければ幸いです。

無料デモ依頼はこちら

SFA製品の選定における3つの成功のポイント

具体的には、営業現場にとって使いやすく設計されていないといった、そもそものツールの問題や部門最適のシステムが乱立して最適化できていないという「システム」に関すること、PDCAを回すための運用になっていない、KPIが間違っているといった「ノウハウ」に起因するもの、そしてプロジェクト/フォロー体制に問題があるといった「体制」に関することです。これら3つの視点でSFAツールを比較検討しない限り、導入しても現場に根付いていかないのが実態なのです。

ではSFAツールを比較するポイントとして、「システム」「ノウハウ」「体制」の3つからその最適解を考えてみましょう。

システムの視点から見たポイント

顧客接点を最適化するための仕組みとしてCRMがありますが、SFAもCRMの一部であり、関係する部署同士で顧客情報を共有していくことが欠かせません。しかし実際には、マーケティング部門や営業部門、コールセンター部門、顧客サポートのアフター部門など、部署ごとに個別最適化されたシステムが動いており、情報共有が行われていないケースが多く見られます。その結果、コールセンターに入ったクレーム情報が営業に共有されておらず、知らずに訪問してお叱りを受ける、なんてことも起こり得るのです。特にCRMやSFAは部分最適ではなく全体最適化された仕組みが必要不可欠であり、パッチワーク化されたシステム環境から脱却すべきです。顧客の情報をSFA(CRM)ツールで一元管理し、関係部署すべてで情報共有できる、そんなシステムが理想的なのは間違いありません。もちろん、ツールを導入することで仕事を増やさないようにする工夫が必要で、それには使い勝手がとても大切です。

ノウハウの視点から見たポイント

ノウハウについては、よく導入実績を参考にしますが、ここにも注意が必要です。SFAツールは、当然ながら導入することが目的ではなく、成果をきちんと出すことがゴールです。残業を減らす、組織営業力を高める、そして売上を増やすといった企業ごとに求めるゴールを達成することが、SFAツール導入における本来の目的であるはずです。ここでいうノウハウとは、単なる導入実績だけではなく、これらのゴールに向かうためのノウハウであり、SFA導入の際、これらノウハウを惜しみなく提供できるSFAベンダーかどうかが大切な比較ポイントになります。具体的には、営業活動に必要な顧客管理や日報などの情報をどのように一元管理すれば、きちんと営業活動のPDCAが回せるようになるか。また、シングルインプット・マルチアウトプットによって顧客接点のある各部署と情報共有ができる仕組みを作れるかどうかといった点が、ノウハウという視点から見ると重要になってきます。せっかく導入してもゴールがしっかり達成できる仕組みが作れないと、ゴールを達成することはできません。SFAツールを提供しているベンダーに営業力強化につながる仕組みづくりの営業ノウハウがあるかどうか、そしてそのための教育コンサルティングが提供可能かどうかがノウハウの有無を見極める重要な視点になってきます。

営業現場での使いやすさ

体制(プロセス)の視点から見たポイント

体制という面では、選定する段階でのプロセスに起因する部分と、選定後にきちんと定着させていくプロセスに起因する部分の両面が考えられます。

まず、SFAツールの選定プロセスは、一般的なITツールとは異なっていることを理解すべきです。ストレージやセキュリティなど一般的なソリューションの場合、投資計画から予算取り、情報収集、機能要件まとめ、RFP作成…といったプロセスで問題ありませんが、SFAツールは営業が活用するための仕組みです。そのため、まずは営業課題の整理をしっかり行った上で、どのようにマネジメントしていくのか、どのように活用するのか、定着するためにどんな策が必要なのかという要件整理をしていく必要があります。いきなり機能の比較をしても本来の趣旨からは外れてしまうものなのです。

また、導入したあとにいかに定着させていくのかというプロセスについても十分検討しておく必要があります。特にSFAツールは、いかに定着させていくかが非常に重要です。定着を支援するための専門チームが日々サポートしてくれるのか、営業力強化のために導入後もきちんと一緒に伴走してくれるベンダーかどうかは、しっかりと見極める必要があります。

通常IT製品とCRM/SFAでは検討フローも違います

この3つの視点がうまくかみ合っていくことが、本来達成したいゴールに近づくための最適解となるのです。

日本にあった「緻密」なものを選ぶべき

これまで紹介してきた3つの視点が重要なのはお分かりいただけたかと思いますが、ほかにも意識しておきたいポイントがあります。それは、日本式の組織営業に適したものと欧米式の個人営業に適したものがSFAツールにはあるということです。これは善し悪しの問題ではなくマネジメント手法に違いがあることを正しく認識しておくべきです。日本の企業では、メンバーとの物理的な距離が離れている欧米と異なり、上司と部下が緊密に連携する組織営業に長けています。また、育成責任が伴わない欧米の企業と比べて、しっかり部下を育てていくという文化的な違いや、いわゆるルート型営業といわれるように決まった顧客やエリアへの日本ならではの営業活動があるなど、これら地理的・文化的な違いを理解した上で、SFAツールを見ていくという視点も忘れてはなりません。日本の営業風土に合ったSFAツールは、ミドルマネジメント層の使い勝手が考慮されており、育成責任を果たすことができる綿密な仕組みとなっているのです。

なぜ、「日本式」ミドルマネジメント?

SFAツールの比較ポイントについて詳しく見てきましたが、いかがだったでしょうか。実は、上記に紹介したもの以外にもチェックしておきたい項目がいくつも存在しています。そこで、その項目をベースにした比較表を用意しました。

この比較表は、全部で40項目におよぶ項目が列挙され、そこで製品が比較できるように設計されたシートとなっています。これまで紹介してきた項目だけでなく、「情報共有」「セキュリティ」「システム」「機能」「システム連携」「コスト」の各観点で検討すべき項目が書かれています。興味のある方は、ぜひダウンロードしてみてください。

CRM/SFA比較表

なぜSFAが今注目されているの?

働き方改革の号令のもと、残業削減だけでなく営業の生産性向上への取り組みに注目度が高まっています。その中で営業力の強化や、業務効率の改善を目的として、CRM/SFAを導入する企業が年々増えています。実際、昨年IDCが発表した調査レポート※では、CRM/SFA市場は2021年まで年間平均成長率5.0%で成長し、1,195億3,000万円規模にのぼると予測されています。

また、SFAが誕生した1990年代はパソコンが使える人材も少なく、導入環境もオンプレミスが主流で価格も比較的高価でした。現在では、ノートPCやスマホなどのデバイスも進化・普及により外出先からでも簡単に活用しやすくなったのに加え、クラウド環境で導入のハードルが下がっており、こうしたこともSFAの導入が進んでいる要因の一つです。

※IDC Japan(株)国内CRMアプリケーション市場予測、2017年~2021年

CRM/SFAツールを導入される企業によくある流れ

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ソフトブレーン株式会社 ロゴ

ソフトブレーンは、営業支援システムのeセールスマネージャー導入を中心に営業担当者の教育・トレーニング、スマートデバイスの導入・活用コンサルティングなどを通してこれまで6,700社以上の企業の営業課題解決をサポートしてきました。

本ブログにおいては、当社のこれまでの実績に基づき、営業の売上増や残業時間削減といったニーズに対して成果の出るノウハウをご紹介しております。
さらに具体的な営業組織の強化事例、日本の営業組織、文化に適した営業支援システムeセールスマネージャーの導入事例等を知りたい方は、是非、お問い合わせください。

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