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アフターコロナの営業スタイルとは?Withコロナの時代に取るべき営業活動を徹底解説

アフターコロナの営業スタイルとは?Withコロナの時代に取るべき営業活動を徹底解説

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新型コロナウイルスの感染拡大は、営業活動や企業業績にも大きな影響を与えました。
もはやコロナ以前の営業活動にこだわる企業は、業績を困難なのではないでしょうか。

これから迎えるアフターコロナの時代、企業を存続させ業績のアップにつなげるためには、新しい営業スタイルの実践が求められます。
本記事では、コロナとともに生きる時代にふさわしい営業活動について徹底解説します。

新型コロナウイルスが営業に与えた3つのインパクト

新型コロナウイルスは、企業や営業活動に大きな影響を与えています。
ここでは営業活動に与えたインパクトを、3つに分けて解説します。

顧客訪問ができない

1つ目のインパクトは、顧客への訪問ができなくなったことです。

緊急事態宣言が全国で1ヶ月程度の期間にわたり発令されていたこともあり、休業する顧客先も続出しました。
せっかく訪問しても営業していなければ、顔を突き合わせた商談はできません。

一方で個人向けの営業についても、外出自粛やテレワークが求められている期間は思うように進みません。
感染を恐れ、訪問を断られる場合も多いでしょう。
この場合も「実際に会って商談を進める」ことは難しくなります。

社内会議ができない

営業職に与える影響は、顧客訪問だけに限りません。
オフィスは従業員どうしのコミュニケーションが密になりがちな空間です。
そのため感染を防ぐ必要上、在宅勤務などテレワークが推進されることになります。

この結果、社内会議が行いにくくなります。
関係者を1箇所に集め、営業部長の熱意と想いを雰囲気で伝えるといったことは、難しくなるでしょう。

そもそも売上が上がらない

営業活動が行えなければ、売上も思うように上がりません。
売上の減少は利益の減少に直結しますから、減益や赤字転落といった業績の悪化につながります。

このことを裏付けるように、帝国データバンクは以下のデータを公表しています。

  • 「新型コロナウイルス」の影響を受けたとして業績予想の下方修正(連結、非連結)を発表した上場企業は 5 月 6 日までに累計 375 社
  • 減少した売上高の合計は約 3 兆 999 億 2500 万円

引用:帝国データバンク「新型コロナウイルスの影響による上場企業の業績修正動向調査(2020年5月6日時点)」:https://www.tdb.co.jp/report/watching/press/pdf/p200502.pdf

上記のとおり新型コロナウイルスによって、多額の売上が吹き飛んでしまいました。
そのため多くの企業が、業績の悪化に悩む事態となっています。

今後どのようにビジネスを進めていけばよいか、苦悩する企業も多いことでしょう。

アフターコロナの時代、コロナ以前の社会にはもう戻れない

「コロナウイルスを克服すれば、またこれまでの生活を送れる」とお考えの方も、なかにはいるかもしれません。
しかし新型コロナウイルスは密接・接触で広がることが厄介です。
もはやアフターコロナの時代、コロナ以前と同じ生活を送ることはできません。

ここでは新型コロナウイルスの厄介な特徴など、アフターコロナの時代にビジネスを行う上で知っておきたい3つのポイントを解説します。

新型コロナウイルスは、ウイルスの知恵を結集したかのような狡猾さが特徴

新型コロナウイルスは以下のとおり、現代社会で感染を広げやすくするための工夫が凝らされているかのような、多くの特色を備えています。

  • 飛沫感染だけでなく、エアロゾルや接触での感染も可能
  • 感染しても無症状で済む方も多い
  • 発症前に感染力がピークを迎えるため、無症状の方からも感染しやすい

このように新型コロナウイルスには、“ウイルスの知恵”が結集されています。
“狡猾さ”が新型コロナウイルスの特徴といえるでしょう。

さらに高齢者や抵抗力の弱っている方などに対しては猛威を振るい、多くの重症患者や死者を出しています。
急に重症化して死亡に至るケースがあることも、見逃せない特徴の1つです。

ウイルスを撲滅するのではなく、共存して生きる必要がある

新型コロナウイルスは厄介で手ごわいウイルスです。
「新型コロナ撲滅」を望む方の気持ちはわかりますが、実現は難しいでしょう。
そもそも人類が撲滅に成功できたウイルスは、天然痘ただ1つにすぎません。

現実的にはウイルスの存在を認め、共存して生きる必要があります。
ウイルスの特徴を知り、上手にコントロールしながら社会活動を進めることが求められるでしょう。

このため感染者が少なくなっても、蔓延を防止する取り組みを続けることが重要です。
加えて今後感染の第二波、第三波が起こることは想定しなければなりません。
再び大規模感染が起こった場合でも、ビジネスを続けられる備えも求められます。

「対面」に依存しない、新しい営業スタイルの実践が求められる

新型コロナウイルスが蔓延してしまった時代では、「対面での商談」に依存しない営業スタイルを実践する必要があります。

もし足で稼ぐなど直接訪問するスタイルにこだわった場合、ウイルスの蔓延状況に応じて受注額が乱高下するといった、不安定な経営を余儀なくされかねません。
アフターコロナの時代でも企業の事業を継続するためには、訪問しなくても売上を得られる営業スタイルを考え、実践することが求められます。

アフターコロナでは「対面しない仕事の進め方」が重要視される

アフターコロナを乗り切るためには、どれだけ対面せずに仕事を進められるかという点が重要となります。
ここでは対面しない仕事を行う3つのポイントを取り上げ、解説します。

ITを駆使した営業活動が必須

対面せずに営業活動を進めるならば、ITの駆使が必須です。
もし対面のスタイルにこだわるならば、今後同様の感染症が蔓延した時に即刻、業務を停止せざるを得なくなります。
これは不安定な営業活動を強いられることとなるため、決して望ましい状況とはいえません。

一方でITを駆使した営業活動を行えば、在宅勤務を行う企業に対してもコミュニケーションを取ることが可能です。
もちろん自社が在宅勤務になっても営業活動を止める必要がないため、売上を上げられることは大きなメリットです。

遠隔地の顧客に対しても、営業活動を積極的に行える

対面しない営業活動を実行できれば、顧客との距離は関係なくなります。
それは営業部門や担当者がどこにいても、同じように営業活動を行えるためです。

このことは「管轄外だから受注できない」「営業所から遠いから受注をためらう」といった障害をなくします。
営業部門を地方ごとにエリア分けする代わりに、1か所に集約できる企業も出てくる可能性があります。

対面営業がすべてなくなりはしないー使い分けが重要

アフターコロナでは対面しない仕事の進め方が重要ですが、一方で感染が猛威を振るっている場合でも、すべての対面営業がなくせるわけではありません。
この場合は、対面が必須の業務と非対面でもできる業務に営業活動を仕分けし、実行することが有効です。

一例として、リフォームの商談があげられます。
リフォームでは現地の状況を踏まえた提案を行うため、現地調査が必須です。
そのため、対面営業を完全になくすことは困難です。

一方でクラウド型のSFAやCRMといった商材の場合、工夫により非対面で完結させることも可能です。
要は「なんでもかんでも非対面」に固執せず、業種や商材の事情に応じて使い分けることが大切です。

「Withコロナ」にふさわしい営業部門に必要な5つの項目

コロナとともに生きる「Withコロナ」の時代、営業部門には変化が求められます。
ここでは5つの項目を取り上げ、それぞれについて解説します。

「人間関係」から「顧客の課題を発見し解決へ導く」という、営業に課された目的を再認識する

みなさまのなかには、「営業マンは顧客との人間関係をしっかり構築することが何よりも重要」とお考えの方も、いるのではないでしょうか。
確かに商談を進める上で良好な人間関係は必要ですが、顧客が最も重要と考える項目は「わが社の課題を解決してくれること」であることを忘れてはなりません。

近年では顧客の課題を解決する「ソリューション営業」にとどまらず、顧客も認識していない課題を発見し解決に導く「インサイト営業」のスキルも求められつつあります。

このような時代の営業には、顧客の課題を見つけた上で、事業を改善する答えとしての製品やサービスを適切に提案するスキルが求められます。
Withコロナの営業活動には、「顧客の課題を発見し解決に導く」という認識が欠かせません。

この機会に人間関係の構築や情に頼る営業スタイルから、ぜひ脱却しましょう。

見込み客を集め、受注の確度が高い顧客に対し重点的に営業活動を行う

Withコロナの営業活動は、無駄を省くことも重要です。

飛び込み営業に代表される訪問営業では感染のリスクがある上に、成約率も高いとはいえません。
一日中汗をかきながら営業したあげくに厄介なウイルスに感染したのでは、たまったものではありません。

はじめから受注に結びつきやすい「見込み客」を集めることができれば、無駄を省きながら成約率をアップできます。
電話だけでなく、メールやWebなどITを駆使し、見込み客を集めましょう。
受注の見込み別に顧客をランク付けしておけば重点的に営業活動を行え、効率的な受注が行えます。

既存顧客に対するフォローをしっかりと行う

営業のなかには売ったら売りっぱなしで、その後のフォローやサポートをしない場合もあるようです。

しかし既存顧客は貴社の製品やサービスをよく理解しているため、売上につながりやすいメリットがあります。
貴社の売上を安定的に伸ばすには既存顧客へのフォローやサポートをしっかり行い、リピートオーダーにつなげる努力が求められます。

マーケティング用語のなかには、「1:5の法則」があります。
これは既存顧客を守るコストに対し、新規顧客を獲得するコストのほうが5倍かかることを示しています。
既存顧客からリピートオーダーを受注し続けられれば、効率的な営業活動を進められるというわけです。

企業の成長には新規顧客の獲得は欠かせません。
かといって顧客を獲得するそばからどんどん失っているようでは、かえって売上がダウンしてしまいます。
既存顧客を大切にすることが、Withコロナにふさわしい営業活動です。

テレワークを推進し、社内の事務手続きは極力電子化を

Withコロナの時代は、社内業務も効率化が必要です。
感染の再来に備え、テレワークでも社内外とのコミュニケーションを活発に行える仕組みづくりが求められます。

特に在宅勤務が普及すると「出社しなければならない業務」が業務を進める上で障害となりますから、あらゆる業務の電子化が求められます。
業務にハンコを用いている職場は、この機会に電子化するか廃止するとよいでしょう。

在宅勤務では、クラウドで利用できるサービスが力を発揮します。
それはログインさえできれば、場所を問わず使える強みがあるためです。

これはSFAやCRMも例外ではありません。
たとえば「eセールスマネージャー Remix CLOUD」なら、スケジュールやタイムライン(社内SNS)など、簡単に情報共有を行える手段が用意されています。
クラウドサービスを上手に使うことも、これからの営業組織に求められることとなるでしょう。

居住地にこだわらず、優秀な人材を活用する

もしテレワークが当たり前になれば、「毎日オフィスに通勤する」制約がなくなります。
このことは、業績向上に貢献できる方なら遠隔地に住む方でも戦力にできることを意味します。

募集時に「オフィスに通勤できる方」という制約を課す必要がないため、全国から優秀な方を迎えられることは大きなメリットの1つです。
加えて近年では、介護離職も課題となっています。
仮に優秀な人材が介護のために離職せざるを得なくなれば、企業にとっても大きな損失です。

その点、テレワークならば自宅でも仕事ができるので、Uターンと離職防止を両立させられ、企業価値も守れます。
加えて「田舎で働きたい」などIターンを希望する方に対しても、対応できるでしょう。

アフターコロナでも営業担当者の成績アップにつながる5つのポイント

アフターコロナの時代は営業部門だけでなく、営業担当者ひとりひとりの姿勢も変える必要があります。
心がけや進め方1つ変えるだけで、成績の大幅なアップにつながる可能性がありますから、積極的に試すことがおすすめです。

ここでは営業担当者の成績アップにつながるポイントを5つ取り上げ、解説します。

ONとOFFの切り替えをきちんと行う

アフターコロナの時代は自宅にいることも多くなりますが、だからこそONとOFFの切り替えが重要です。

たとえば画面を通して会話する場合でも、相手に見られていることには変わりありません。
そのため、ビジネスにふさわしい服装と身だしなみが重要です。

またルーズな感覚で業務に臨むとなかなか仕事が進まず、かえって長時間労働になりかねません。
「しっかり働き、しっかり休む」ためにも、ONとOFFの切り替えが求められます。

明快な表現で自分の意思を伝える

テレワークで仕事をする場合、コミュニケーションの手段は以下のものに限られます。

  • 文字
  • 画面に映る範囲の映像
  • マイクを通じた音声

このためあなたが何か伝えたい場合は、明快な表現を用いてしっかり伝える必要があります。
「以心伝心」「空気を読む」など話すべきときに話さない姿勢を取る方は、「会議に参加しない人」といった評価を受けかねません。

その結果「組織にいらない人」という判断につながるおそれがありますから、注意が必要です。

見やすくわかりやすい資料作り

テレワークでは、ほとんどのコミュニケーションがオンラインで行われます。
そのため、見やすくわかりやすい資料作りが重要になります。

以下の2つの理由からです。

  • 通信回線の事情により、大容量のデータを送ると受信やダウンロードに時間がかかる方がいる
  • 資料のボリュームが多くなると、それだけ読む手間が増える

またWeb会議で資料を提示する場合は、画面越しでも見やすい文字サイズで作ることが重要です。
細かい文字でぎっしり書かれた資料を提示されても、短い時間では読み切れません。

このように、資料は簡潔かつ明快な内容で作成することが求められます。
詳細がある場合は、詳細版や付録などの形で別途用意するとよいでしょう。

Web会議やビデオ通話をする際は、画面の背景を工夫する

Web会議やビデオ通話をする場合は、画面の背景にも注意する必要があります。
それは通常の会議と異なり、画面に映ったものしか見えないためです。
必然的に参加者は、あなたの背景にも目が向くことになるでしょう。

もしビジネスにふさわしくない背景の場合は、あなたの評価を落とすことにもなりかねません。
その場合は、以下の対応が考えられます。

  • 背景を変更する
  • 背景なしにする(例:緑一色にする)
  • 資料を背景にする

資料を背景にすると画面に映しながら説明できるため、わかりやすくなるメリットがあります。
職場のルールとも照らし合わせ、問題のない方法を選びましょう。

在宅勤務が主体の場合は、意識して体力づくりを行う

日々の通勤が在宅勤務に切り替わった場合、1日の歩数はどうしても少なくなります。
とりわけ大都市圏など、公共交通機関を利用して通勤する方のほうがより多く減少します。
従って在宅勤務が主体となる方は、意識して体力づくりを行うことが必要です。

デンマーク・コペンハーゲン大学の研究チームは、2016年6月に以下の研究報告を発表しています。

  • 2週間の運動不足で若者では28%、高齢者では23%、筋力が低下する
  • 失われた筋肉を取り戻すためには、適切な有酸素運動を行っても3倍以上の時間がかかる
  • 20代でも運動をしないと、体力は40~50代並みになることも珍しくない

引用:財経新聞「たった2週間で筋力が30%ダウン?本当に怖い「運動不足」」:https://www.zaikei.co.jp/article/20170102/345473.html

上記のように、在宅勤務で運動をしないまま体力が失われると、取り戻すことは簡単ではありません。
オフィスでの勤務が復活した場合に、「通勤で疲れて仕事にならない」といった事態になっては大変です。
積極的に運動を行い、体力維持に努めましょう。

もっとも運動が必要だからといって、ジョギングなど本格的な運動にこだわる必要はありません。
自宅の中でできる体操や、ウォーキングも体力維持に役立ちます。
あなたの得意な方法を選んで行うことがおすすめです。

アフターコロナの時代は営業の本質を踏まえた活動と、ITの積極的な活用が欠かせない

アフターコロナの時代では、直接対面しない営業活動を迫られます。
この状況では営業の本質を踏まえた活動や、ITの積極的な活用が欠かせません。

営業活動に関わる方は変化を恐れずに対応することで、事業の継続と発展に貢献できます。

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