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オンライン商談成功のコツ〜海外から学び強い営業体質へ〜

オンライン商談成功のコツ〜海外から学び強い営業体質へ〜

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“日本でリモートワークは根付かない”と、これまでは考えられてきましたが、新型コロナウイルス感染防止における日本政府の大号令により、ほとんどの企業で唐突にリモートワークが始まりました。
そのため組織全体で、働き方を抜本的に変えざるを得なくなりました。

営業部門では事前準備もないまま、オンライン商談が始まりました。
どのように進めたらオンライン商談が成功するのか、多くの営業マンにとって初めての経験なので、不安を感じている方も多いでしょう。

今回はオンライン商談の先人である欧米企業の事例も確認しながら、オンライン商談のコツやポイントを紹介します。

新型コロナウィルスの影響による商談方法の変化

2019年12月に中国の武漢市で最初の患者が確認されてから、瞬く間に世界中に蔓延した新型コロナウィルス。

欧米では、3月にイギリスがロックダウンを敢行し、アメリカ、EU諸国も後に続きました。

日本では4月に緊急事態宣言が発令され、デパートやショッピングモールが休業を決め、飲食店への休業要請が出て、全世界において、夜の街はさながらゴーストタウンとなったのです。 

リモートワークに突入した背景

3月に入ると日本企業でのコロナ禍対応が始まりました。

日本政府が掲げる「Stay Home」のスローガンに応じ、まずは大手企業がリモートワーク導入を決め、緊急事態宣言が発令された後には、中小企業でもリモートワークに踏み切る企業が増えたのです。 

できることは全てオンラインベースに

日本政府が掲げる「働き方改革」の重要施策の1つだったはずなのに、多くの企業にとって他人事の意識であったリモートワーク導入。

受け入れ体制が整っている企業はほんの一握りでしたので、ほとんどの企業ではリモートワーク導入のための体制強化が後付けで行われました。

ペーパーレスと電子契約へ

ハンコと紙文化が根強い日本では、稟議書の承認や契約書締結には、関係者が出社しなければ仕事が進まないことが多く、たとえリモートワーク中であっても、ほぼ通常業務のように、出社を余儀なくされる従業員が多く存在しています。
この状況を改善するため、ペーパーレス化と電子契約ソリューションの導入を、急遽進める企業が増加しました。

2020年のJIPDEC (一般財団法人日本情報経済社会推進協会)の調査では、業務のいずれかで電子契約を導入済みである企業は4割以上で、電子契約を導入検討中の企業を含めると7割に。

特にIT業界で、従業員数5,000名以上の企業では8割近くまで達していました。

オンラインミーティングへ

100%リモートワーク体制になると、対面での会議は無理といえます。

これは日本だけの変化ではありませんが、4月以降オンラインミーティングツールの需要が爆発的に増え、トップシェアのZoomの普及が進みましたが、Zoomに脆弱性の問題が発覚。
それを機にMS Teamsの追い上げが顕著になったのは周知のことでしょう。

彼らのブレークぶりを見ていたGoogle、FacebookといったSNSのビッグネームたちも、こぞってオンラインミーティングツール市場に参入してきたので、もはやこの市場は混戦状況といえます。

部門ごとの働き方と顧客接点の変化

出社ありきで、対面重視だった従業員の働き方も、リモートワーク導入で変化が起こりました。
部門ごとに確認してみましょう。

マーケティング部門

コロナ禍の影響で、国内で知名度のある展示会やパブリックイベントから、自社で開催するプライベートイベントに至るまで、ライブイベントは軒並み中止になりました。
マーケティング担当には、新規リード獲得のミッションが消えるわけではないので、別のリード獲得方法を考えなければいけません。

しかも対面で行う通常のイベントよりもリードの意向を把握しにくいために、長期的な目線で顧客との関係性構築をする必要が生じたのです。
そこで多くのマーケティンング担当は、日本ではあまり馴染みのなかったウェビナーをやり遂げ、そこから生成したリードをリードナーチャリング手法により、セールスがフォローしたいレベルまで育てることを始めています。

営業部門

対面での商談がコロナ禍とともにほぼ不可能になり、オンライン商談に挑む必要が起こりました。
オンラインの社内会議でさえ慣れていないのに、相手の表情が掴みきれないオンライン商談だけで、予定通り案件を受注できる有効な施策を考えなければなりません。

管理部門

リモートワーク体制に入っても頻繁に出社を余儀なくさせられるのが、管理部門です。

ペーパーレス、電子契約を進めても、他部門にもそれらを浸透させるため、オンラインでの説明会や、Q&Aなど資料作成対応が必要になります。
しかも既存の紙の書類のペーパーレス化に向けて、作業するのは結局、管理部門。
後付けでリモートワークの規定を社則に加える対応も、急いで行わなければなりません。

リモートワークで当面の仕事が一番増えるのは、管理部門と考えられますが、この時期を乗り越えたら、仕事が最も効率化できるのもこの部署といえるでしょう。 

オンライン商談が当たり前の欧米の営業活動から学ぼう

欧米では、オンライン商談の割合がコロナ禍以前から増え続けているので、オンライン商談が100%になっても影響は少ないといえます。
彼らの事例からオンライン商談での案件獲得のコツを確認してみましょう。 

オンライン商談の歴史が古いアメリカ

欧米では職務を明確にした上で、条件にかなう人材を配置するジョブ型雇用がほとんど。
成果ありきで評価されるので、会社に出社することが必須という雰囲気がほとんどありません。

それに加えて自国内に時差が何パターンもある広大なアメリカでは、客先訪問のための移動だけで、丸1日つぶれることも珍しくないため、オンライン商談が早くから浸透していました。

インサイドセールスが、職種として一番初めに確立されたのもアメリカです。
マーケティング部門がイベントなどで獲得したリードを、十分に研究した上でコンタクトし、ホットリードに育てるのがインサイドセールスのミッション。
彼らは、相手がどんなペルソナでもその心が掴める、共通のセールストークスクリプトとビジネスプロセスを持っています。

そのため、インサイドセールス担当がたとえ新卒でも、シナリオ通りの数回のコンタクトで、営業担当にパスできるレベルに育てられるのです。
案件クローズまでインサイドセールスがしてしまうケースも、決して珍しくありません。

もっとも、顧客側もインサイドセールスの営業トークに対して聞く耳を持っている、という土壌の違いもあります。
やはり地理的要因によるもので、イベントに参加するにも移動が大変な場合は、欲しい情報は企業から直接得るのが簡単だし早い。
東京から飛行機に2時間弱乗れば、国内のだいたいの目的地に到着できる日本とは事情が異なります。

インサイドセールスからパスされた案件を最終的にクローズするのが、営業担当の仕事。
オンライン商談を重ねて顧客の心を掴み、最後の契約締結の時に初めて顧客を訪問するのが通常でしたが、eContract (電子契約)の普及により、今や一度も出向かず、案件受注することも多いのです。

オンライン商談100%になっても、彼らには慣れたビジネスプロセスなので、影響が少ないのです。

成功するオンライン商談とは?そのコツを掴もう

オンライン商談の成功の秘訣は何か、コツを掴むために必要なことを確認しましょう。

アポ獲得のコツ

オンライン商談への取り組みが初年度であれば、まずは既存顧客との関係強化に努め、アップセル、クロスセルを狙いにいきます。
気心知れた間柄ならオンラインでも話は弾みますので、プロモーションもしやすいはずです。

一方、初めてお目にかかる新規リードから案件を獲得するのは従来の商談でも難しいので、オンライン商談ではかなりハードルが高いと言えます。
それでも取りに行く場合には、ドアノックの前に、有効な「つて」を探すのがオススメです。

特に既存顧客の紹介を取り付けられると心強いですね。
社内ミーティングも同様ですが、参加者数は双方合わせて6名がマックスと考えて、調整しましょう。
それ以上多いと、取りまとめが難しくなります。 

準備のコツ

オンライン商談の資料をモニター上に映すと、プロジェクターに映す場合と比べ、どうしてもぼやけてしまいます。
はっきりした原色を意識して使い、あまり字を詰め込まず、できるだけ図式メインにするのがコツです。

資料はオンライン商談後の後出しがおすすめです。
最初から手の内を全部見せてしまうと、顧客が身構えてしまうもの。
先方から求められた場合は仕方ありませんが、それでも金額など具体的な数字を入れたものは、事前に共有しないことがベターです。

かっちりとしたトークスクリプトは不要ですが、全体的な会議の流れは、対面の商談以上に、具体的に頭の中に描いておきましょう。メモ書きにしておくのも良い方法です。 

オンライン商談当日のススメ

当日に商談を始める前にも、確認すべきことがありますので、それを紹介します。

映り方を気にしよう

オンライン商談だからといって、くだけすぎた服装はNGですが、あまりかちっとしているのも、相手を恐縮させるかもしれません。えりのあるシャツを着るのが無難です。

オンラインだとかなり顔のアップになりますから、通常のミーティングより、自分がどう見えているかを気にしましょう。
寝不足顔や二日酔い顔で商談するのはもってのほかです。

自分の後ろの背景にも注意。
あまりにも生活感が出過ぎるなら、オンラインミーティングツールの機能で背景をぼかすなどしましょう。

相手の話す機会を増やそう

オンライン商談では普段より顧客に問いかけるようにし、相手に喋るチャンスを増やします。
また質問は最後にまとめて聞くより、適宜音声でも、チャットでも受けるのがよいでしょう。

オンラインミーティングツールの「挙手」機能を使うのもよい方法。
一方通行で話を聞くだけだと相手が飽きてしまうので、説明に参加してもらえるよう努めましょう。 

フォローのコツ

オンライン商談の終了後、すぐ行うべきなのは、お礼のメールに資料(完全版)を添付して顧客に送り、次のステップを打診することです。
即答できなかった質問の回答も、同じタイミングでできるだけ加えましょう。
相手が忘れないうちに、アクションすることが大切なのです。

次のステップについて返答がない場合には、1週間以内にもう一度メールします。
その際には、相手が興味を持つような業界の話題を加えてみるのもいい方法です。 

オンライン商談に強い企業になろう

緊急事態宣言が解除され、休業要請も全て解除になりましたが、以前の生活リズムに即日帰るのは、難しいと考えられます。
100%リモートワーク体制をとる企業は少なくなりますが、働く上での制度として確立していくでしょう。

コロナ感染問題が収束しても、リモートワークはなくならない

リアルな対面での商談の頻度は増えていきますが、しばらくはオンライン商談がメインとなります。
そこで営業担当者のオンライン商談スキルを向上させ、案件受注が確実に達成できることが、企業の目標達成のかぎとなります。

出張費用削減、時間短縮による営業活動の効率化

オンライン商談が一般化すれば、移動時間を気にせず商談の設定ができるので、営業は効率的に動けますし、出張経費の削減が実現します。

またオンラインなら海外の顧客とも、時差はあるものの日本にいながら商談を進めることができますので、可能性が広がります。
オンライン商談の割合がより高い対面商談とオンライン商談の組み合わせが、今後リモートワーク時代の、案件受注の最大のコツとなるに違いありません。

是非オンライン商談に強い企業になることを目指しましょう。

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