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テレワーク(リモートワーク)で商談を成功させる方法とは

テレワーク(リモートワーク)で商談を成功させる方法とは

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新型コロナウイルスの影響でテレワーク(リモートワーク)化が推進され、営業に関しても、訪問を自粛するなどテレワークへの対応を余儀なくされる状態となりました。

しかし、営業チームの場合は日頃からテレワークを想定していないことも多く、十分な対策ができず困惑してしまった管理者の方も多いのではないでしょうか。

そこで、今後も同様のケースが発生する可能性を踏まえ、「テレワーク導入方法」「リモート営業だからこそ得られるメリット」「おすすめのツール」などをご紹介します。
「営業は客先に出向くもの」という固定概念を排除し、「顧客訪問ゼロ」という新しい営業スタイルで商談にチャレンジすることで、チームを成功に導いていきましょう。

テレワーク(リモートワーク)導入で営業の課題を解決!

テレワーク(リモートワーク)での営業活動における課題とは

客先への訪問自粛により、商談が中断したり新規見込み客が獲得できなかったりすることで、営業成績低下の問題が生じている企業も多いことでしょう。

この現状を打破し売上を上げるためには、営業活動においてもリモートでの商談は必須。
足で稼ぐという従来の常識にとらわれず、ICT(情報通信技術)を活用した新しい営業の形にチャレンジするときが来たといえるでしょう。

テレワーク時代の営業に必要な概念「インサイドセールス」とは?

インサイドセールスとは、「内側で行う営業」という意味。
つまり挨拶、商談、クロージング、アフターフォローなどの営業活動について、そのほとんどをリモートで行う営業のことをいいます。
1980年~1990年にかけてアメリカ、イギリスで発祥したといわれており、以下の大きなメリットにより、導入した企業を成功に導いています。

  • 人材不足の解消
  • コスト削減
  • 営業効率のアップによる売上向上

この新しい概念による営業スタイルへの転換は、さまざまな営業課題を解決する可能性を秘めています。
新型コロナでの訪問自粛という今回のケースに限定せずに、導入を進めてみてはいかがでしょうか。

【インサイドセールスについてもっと知りたい方はこちらを参考に】

テレワークの導入でリモート商談が実現 ~訪問営業の方法と比較~

リモートワークで商談する方法は?

「インサイドセールスではどのような方法で商談するの?」「テレワークで営業の商談が実現するの?」といった疑問をお持ちの方のために、これまでの訪問型営業スタイルとリモートでの営業スタイルを比較しました。

訪問営業 リモート営業
挨拶 訪問して対面で行う カメラを通して行う
顧客の情報収集 客先で情報をヒアリングする マイクを通してヒアリングする
商品の説明 資料を目の前で示しながら行う 資料をパソコンにアップロードし、画面で共有して説明する
交渉 訪問し、相談を受けながら説明。
これを数回繰り返す
PC、モバイルなど顔を合わせる。
いつでも何度でも気軽に行える
デモ・提案 PCを持参し、目の前でデモを行う 画面を共有しながらデモを行う
見積り・契約 メールや訪問などで進める メール、郵送などで進める

上記のように、訪問で行っていたことは基本的に全てリモートで実現可能です。
ただし、リモートを行うためにはパソコンなどのハードと各種ツールが必要となります。

詳細は後述しますので、参考になさってください。

商談をテレワーク(リモートワーク)で行うメリットは?

商談をテレワーク(リモートワーク)で行うことのメリットは意外にも多い!

テレワーク(リモートワーク)営業には、多くのメリットがあります。
これらは、リモート営業を前向きに検討する判断材料となるでしょう。

リモート営業のメリット

  • 移動時間がかからないため、より多くの時間や労力を商談・企画・その他の仕事に注ぐことができる
  • 場所を選ばずに営業することができるので、これまで対象外だった遠方の顧客との商談も可能となる
  • 移動にかかっていた交通費などの経費を削減できる
  • 顧客と気軽に商談を行うことができるようになるので、相手との距離を縮めることにつながる
  • スピーディーな対応でビジネスチャンスを獲得しやすくなる
  • 商談件数がアップすることで成約数もアップ、売上を達成しやすくなる
  • 営業チーム内での情報共有を日常化できる

営業される側にもメリットあり!

  • 気軽に話を聞くことができる
  • 聞きたいときに情報を入手できる
  • 接客する場所の確保の必要がなく、商談を受け入れやすい

テレワーク営業の課題を解決する方法とは?

テレワーク(リモート)で営業を行う際の課題は?

メリットが豊富なリモート営業にも、課題はあります。
営業マン(顧客を含む)、管理者、それぞれの立場で考えてみましょう。

営業マン(顧客を含む)

  • その場でサンプルを手に取って見てもらったり、手書きでの説明などができなくなる
  • ICTの知識に乏しい顧客に対し、リモート営業のよさや操作方法を伝える必要がある
  • 双方のテレワーク環境が整っていなかったり操作方法が十分理解できていなかったりする場合、認識の違いが発生することがある

営業管理者

  • チームにおいて、PCやモバイルなどICT環境が不十分なケースがある
  • 離れた環境で働く部下の動きやモチベーションが、把握しづらい

営業チーム全体を成功に導くためには、特に重要なポイント

  • 営業部門全体のマネージメント(情報の共有化、勤怠管理、経費精算など)が滞りがちになる
  • 営業マンを育成する必要がある

課題の解決方法は?

営業のテレワークには「部下」「上司」「顧客」それぞれの立場に課題があり、これらを解決するためには早急な仕組みづくりが必要です。
非対面営業での商談方法(コミュニケーション)の確立、社内のICT環境づくりなどについて対応しましょう。

具体的な解決方法】

チーム全体の意識の統一

テレワーク導入に伴い、その目的を明確にした上で社内で共有することが必要です。
会社全体の目的、各部門の目的などを全員で共有することで、高い意識を持って取り組むことができるでしょう。

ICTの環境づくり

まずは不足するPCや、会社以外の場所で作業するためのモバイル(タブレットPC、ノートパソコン、スマートフォン、携帯情報端末、携帯電話やPHSなど)を導入します。
個人のものを使用してもらうのか、会社から配布するのか、その基準は事前に決定しておきましょう。

PC、モバイルともに内蔵カメラ、スピーカーが標準搭載されていることが必要。
モバイルはバッテリーが長時間持つもの、耐久性を備えているものがおすすめです。
また、扱う情報の漏えいを防ぐために、セキュリティーの確保も必要でしょう。

目的に合ったツールの導入

テレワーク(リモートワーク)でコミュニケーションをとったりデモを行ったりするためには、ツールを導入しなければなりません。
さらに、使い方の習得も必要です。
音声、文字、映像がスムーズにやりとりできるツールを選択しましょう。

情報共有の徹底とルール化

離れて仕事をするため、チーム全体や一人ひとりの行動が見えなくなってしまいがち。
従来通りしっかり作業が出きているのか、顧客対応に問題はないかなどの不安をお互いに解消するためにも、まめな情報共有が必要です。
また、勤怠管理や指示命令、通信費などの費用の扱いに関して、統一されたルール化も行いましょう。

遠隔でのコミュニケーションスタイルの確立

テレワークでの作業においては、顧客、上司、同僚、部下などお互いの迅速なコミュニケーションが欠かせません。
対面で会話をするのと同じ水準でのコミュニケーションが取れるよう、コミュニケーションツールを活用することで基盤をつくりましょう。

商談実現のために導入したい人気ツールはこれ!

テレワーク(リモートワーク)営業に欠かせないツールを、目的ごとにピックアップ!商談での役立て方もご紹介します。

コミュニケーションツール

Chatwork

ChatWork

チャットで会話ができるだけでなくタスク管理にも使用可能。
営業活動報告、出退勤の報告、顧客との打ち合わせなどにも活用できる便利なツールです。

グループチャットを作成し、そこに投稿するだけで、メンバー全員で共有することができます。
また、ビデオ通話や音声通話を使用すれば、会議も可能です。

公式:https://go.chatwork.com/ja/

【8種類のおすすめコミュニケーションツールがわかります!】

オンライン商談システム

ベルフェイス

オンライン商談が初めての人にも使いやすいおすすめのツール。

キャッチフレーズ「5秒でつながるオンラインルーム」の通り、簡単に接続可能。
音声は電話を使用し、デバイスでの画面表示についてはログインや事前のインストールなども不要です。

具体的には、電話でのやりとりだけで、お客様のPCやモバイルに「営業マンの顔が映った画像」を表示させることが可能。
お客様の方は顔を映さない設定もできるので、気軽に商談が成立します。

その他にsinclo、RemoteOperator Salesなどのツールがあります。

公式:https://bell-face.com/

Web会議ツール

Zoom

ウェブ会議ができるZoomは、オンライン商談システムとしても活用できるツールです。
ID情報を交換する必要なし!お客様にURLを送信し、会議番号を入力するだけで商談、ミーティングが実現します。

公式:https://zoom.us/jp-jp/meetings.html

【こちらの記事ではWeb会議システムの比較ができます!】

資料共有ツール

Google Drive

作成したファイルを社内やお客様と共有したい、同じファイルをさまざまな場所で使用できるようにしたい、という場合におすすめしたいのが、オンラインストレージ「Google Drive」です。

Googleアカウントがあれば、誰でも使用可能(無料コースは15GBまで)。
ドロップ&ドラッグで簡単に保存することができます。

公式:https://www.google.co.jp/drive/

【外出先でも活用できるデータ管理アプリはこちらが参考になります!】

タスク管理ツール

Backlog(バックログ)

Backlog(バックログ)

プロジェクトごとに進捗・課題などを一元管理することができる、幅広い業種で使用されているタスク管理ツールです。
課題が見える化できるので、未処理のままタスクを忘れてしまうことを防ぎます。

公式:https://backlog.com/ja/

【タスク管理の方法やおすすめツールを紹介しています】

SFA/CRM

eセールスマネージャー

eセールスマネジャー Remix CLOUD

テレワークでの営業活動は、社外活動と社内活動に大きく分けられますが、社内活動に欠かせないのがSFA/CRM。

SFA(営業支援システム)は、顧客データはもちろん、営業活動で必要なデータ(商談で活用した資料、営業の行動履歴など)を部門間で一元管理することが可能。
案件の進捗、予算、契約金額、スケジュールなどが見える化できるので、作業漏れを防ぐこともできます。

また、CRM(顧客管理システム)は、顧客情報を一元管理することができるツールです。

公式:https://www.e-sales.jp/

【SFAを導入するならこちらの記事が参考になります!】

経費精算ツール

freee

freee

勤怠管理、給与計算、労務管理、保険手続きなどを一元化でききる人事労務管理システムfreee。
Web、モバイルアプリからの打刻が可能で、有給休暇の管理もできます。

公式:https://www.freee.co.jp/

勤怠管理システム

jinjer 勤怠

クラウド型の勤怠管理システムで、従業員全員の勤務データを管理。
一覧表で表示することができるので、打刻漏れもひと目で把握できます。

公式:https://hcm-jinjer.com/kintai/

【テレワークにおける勤怠管理の方法とおすすめツールがわかります】

特に商談管理におすすめしたいツール「CRM/SFA」の内容は?

営業にとってもっとも重要なことは、商談を成功させること

ご紹介したICTツールを活用することで、顧客とのリモートでの商談や社内のスムーズなコミュニケーションが実現!
コミュニケーションツールやWeb会議ツールは、テレワークに必須といえるでしょう。

また、特に商談を管理するのにおすすめしたいのがSFA/CRM。
これらのツールには多くのメリットがありますので、再度整理しました。

SFA/CRMのメリット

  • 顧客の基本情報を商談の前に得ることができる
  • 顧客情報を管理することができる(重複などを防ぐ)
  • 名刺をスマホで撮影するだけでテキスト化し管理できる
  • 案件情報管理ができ、進行状況がわかる
  • 商談情報管理ができ、1件ごとの内容を記録、管理することができる
  • 管理者が部下それぞれの案件・商談情報を確認することができる
  • 管理者が部下を評価する際に役立つ
  • 売上予測ができる

リモート営業では移動時間がないため、その分商談を数多くこなすことができますが、それらをきちんと管理することができなければ、売上に結びつけることはできません。

しっかりと案件を成約まで進めるため、また、チーム全員で案件を共有するためにも、情報を一元管理できるSFA/CRMの導入を検討されることをおすすめします。

eセールスマネージャーで商談を成功させませんか?

eセールスマネージャーはSFAだけではなくCRMの機能も備えているため、商談管理のためにもっともおすすめしたいツール。

視野が狭くなりがちなテレワーク中でも「うっかりタスクを忘れてしまう」というミスを防いでくれます。
受注予定金額も、グラフ化することでわかりやすく表示。
日報管理、スケジュール管理、商談管理、さらに案件受注までのベストなシナリオも設定してくれる便利なツールです。

SFAの導入を検討される際には、こちらのシートが役に立ちます!

テレワーク(リモートワーク)の導入で商談成功へ!

テレワーク(リモートワーク)での営業活動には、メリットがたくさんあります。
今後、新型コロナが収束した際にも、メリットを活かしながら営業活動に取り入れてみてはいかがでしょうか。

必要なツールを整理し導入することで、営業マンそれぞれがスムーズにリモート商談を進めることができるでしょう。

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