営業ラボ

営業力強化に役立つノウハウを公開
eセールスマネージャー 営業ラボ・ブログ 成功企業の営業管理をまねしよう!項目やツール、手法を解説
営業管理システム13選!貴社にフィットするシステムをご紹介

成功企業の営業管理をまねしよう!項目やツール、手法を解説

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

営業管理は日々しているものの課題があり、成果を出せる方法があるならまねしたいと考えていないでしょうか?

業種や業界がちがえば営業活動もちがうので、最適な管理方法もちがいます。しかし、大きな売上を出し続ける成功企業の営業管理に共通点が多いのも事実です。

そこで今回、5,000社以上の営業改革をしてきた弊社が、成功企業の営業管理の共通点管理すべき項目ツールなどをまとめて紹介していきます。営業管理の手間をへらせたり、潜在的な売上を実際に出せたりするきっかけになるので、ぜひ参考にしてください。

成功企業はどんな営業管理をしている?

業界や商材が異なっても成功している企業は例外なく高い売上を誇り、営業管理が売上を出す原動力となっています。個人のやる気やスキルに依存した属人的な営業では、長期的に安定した売上をあげられないからです。

そこで、5,000社をこえる企業の営業改革をしてきた弊社が、成功企業に共通している営業管理の主なポイントをあげると以下のとおりです。

  • プレイヤーやマネージャーが営業管理のメリットを理解している
  • 管理すべき項目をもれなく管理できている
  • 最適なツールを導入して、無駄な時間をかけずに管理している
  • 管理で得たデータを分析して改善、勝ちパターン構築やトップセールス量産に成功している

まず、成果につながる営業管理をするには、各営業担当(プレイヤー)やマネージャー、経営層が営業管理に前向きでなければいけません。日々の報告が正確でないと管理のしようがなく、マネージャーの管理がおざなりだと売上アップにつながらないからです。後述する「営業管理はプレイヤーから経営層までメリットあり」の内容を伝えて営業管理に前向きになってもらってください。

次に、管理すべき項目をもれなく管理できているのも成功企業に共通するポイントです。成果につながる営業管理には型があり、管理項目も確立されています。後述する「管理すべき項目は6つ」をご確認ください。

また、成功企業は自社に最適な営業管理ツールを導入して、効率よく営業管理をしています。営業管理は売上アップに重要な取り組みですが、時間をかけすぎて営業活動などの時間がへっては本末転倒です。ツールの候補としては、エクセルから専用システムまであるので、後述する「なにで管理するのがベスト?候補はエクセルなど4つ」で詳しく解説します。

最後に重要なポイントとして、収集したデータによる営業活動の改善があげられます。営業管理をしていると、各営業担当の成長の余地がわかるのはもちろん、トップセールスの行動などから自社が他社に勝てるパターンを発見できるものです。ただし分析と改善をすべて人力でやると多くの時間がかかるので、ツールを使うのが基本になります。詳しくは「分析と改善はツールが一番!厳選5ツールを紹介」で解説します。

営業管理はプレイヤーから経営層までメリットあり

成果につながる営業管理をするには、関係者がメリットを理解して積極的に営業管理に関わっている状態が前提となります。関係者は以下3つの属性に分けられます。

  • プレイヤー(各営業担当)
  • マネージャー
  • 経営層

それぞれの立場のメリットを紹介していきます。

プレイヤー(各営業担当)のメリット

プレイヤー(各営業担当)は、売上を出すのがミッションなので、営業管理といった業務に時間をかけるのを嫌いがちです。そこで、以下4つの代表的なメリットを理解してもらいましょう。

  • 売上につながる次の行動がわかる
  • 自身の営業を改善していける
  • 他の人からの協力や的を射たアドバイスをもらいやすくなる
  • 場合によっては報告や日報作成の時間がなくなる
  • 場合によっては抜けもれによるミスを防げる

詳しくは後述しますが、営業管理の項目には案件管理や行動管理があります。売上というゴールに向かうために、今どこで次になにをすべきかを明確にできます。自分の失敗と向き合えば苦手なステップや弱点などが見えてくるので、営業活動の改善も可能です。また、悩みや課題も明確になるので、協力や的を射たアドバイスをもらいやすくなります。

なお、管理ツールとして営業支援システム(SFA)を選んだ場合は、営業活動を入力すれば日報ができあがったり、日報自体が必要なくなったりします。通知をとばす機能もあるので、アプローチが遅れるといったミスも防止可能です。

マネージャーのメリット

営業マネージャーにとって営業管理はメインの仕事ですが、後述する「管理すべき項目6つ」を遵守した管理ができれば以下のメリットを得られます。

  • 各プレイヤーの営業の実態を明確にできる
  • ノルマ達成への予測が正確になる

正しい営業管理ができていると、各プレイヤーが日々なにをしているかが明確になります。プレイヤーの教育や管理がしやすくなるのはもちろん、競合他社の動向や支援が必要かどうかなどもわかりやすくなります。

また、各案件の売上予測や確度も明確になるのでノルマの達成可否やテコ入れをすべき部分なども明確に判断可能です。大口案件の失注防止などにも期待できるでしょう。

経営層のメリット

営業現場で成果を出せる営業管理ができていると、経営層は以下のメリットを得られます。

  • 経営・事業戦略の精度が上がる
  • 人材評価を正しくできる
  • 教育コストを削減できる

顧客や市場は常に変化していますが、営業管理の一部に顧客管理や案件管理があるため、顧客の需要の変化や競合他社の動向などが見えてきます。経営や各事業の戦略を正しく立てるには、外部環境を正しく分析できているのが前提。日々の営業管理がきちんとされていれば、判断に必要な最新データをいつでも得られます。

また、営業管理の仕組みが確立されていれば、プレイヤーやマネージャーの評価を適切にできます。幹部候補の育成や優秀な社員の退職防止などにつなげられるでしょう。さらに、営業の改善やノウハウ蓄積と共有までできていれば、教育コストをへらしながら高い営業レベルを保てるようになります。結果的に人件費を下げながら、中長期的な売上の原動力を確保できます。

管理すべき項目は6つ

what_なに

営業管理で管理すべき項目は複数あり、具体的には以下の6つです。

管理項目 備考
目標管理
 ※ギャップ管理、予実管理とも呼ばれる
営業活動で達成すべき売上目標やシェア率、利益率などを管理する。
案件管理 各案件の詳細や時系列での状況変化などの把握と管理をする。
行動管理 各プレイヤーの商談数やアポ数を現在進行系で把握して管理する。
モチベーション管理 行動管理からモチベーションが低下していないかなどを確認し、必要ならアドバイスなどをする。
人材育成管理 属人的な体質の営業部になるのを避けるべく、ノウハウの共有や均一な教育レベルを保つ。
営業チーム全体の管理 インサイドセールスからフィールドセールスへの案件引き渡しの効率化などを徹底する。

各管理項目の詳細やポイントなどは以下の記事で詳しく解説しているので参考にしてください。

なにで営業管理するのがベスト?候補はエクセルなど4つ

CRM/SFAでの管理

営業管理に使えるツールとしては、以下4つが代表的です。

  • エクセル
  • Googleスプレッドシート
  • タスク管理ツール
  • SFA/CRM

厳密には紙ベースでの管理もあげられますが、非効率かつメリットがありません。各ツールの詳細は以下の記事に詳しくまとめていますが、基本的に営業の専用ツールであるSFA/CRMを選ぶのがおすすめです。需要の高さから個人向けの無料のものからハイエンドなもの、特定の機能に特化したものまであり、規模を問わずに成功企業はSFA/CRMを使っているのが実情だからです。

なお、SFA/CRMの主なメリットは以下のとおりです。

  • 営業活動を効率化でき、残業時間を削減できる
  • 対応もれをなくし、課題への早期対応で失注を防げる
  • 顧客に適時適切なコンタクトを取れ、顧客満足度を高められる

他にもグラフを活用して多種多様な分析をおこなえるなど、メリットを上げればきりがありません。SFA/CRMについて詳しくは以下の記事でご確認ください。

分析と改善はツール活用が一番!厳選5ツールを紹介

営業管理で得られたデータを分析すると、営業の勝ちパターンや自社の独自の強みを発見につながります。実際、短期間で売上を192%アップした企業もあるほどです。

しかし、日々増える膨大なデータを分析し、実際に売上アップできる改善案を見つけるのは多大な労力がかかります。したがって、基本的には営業の管理や改善をするために開発されたツールであるSFA/CRMを使うことになります。営業管理をするツールとしてSFA/CRMを選ぶ大きな理由です。

ただし、導入するSFA/CRMを決めるのも時間がかかりがちなことに注意してください。需要の高さから多くの製品が提供されており、それぞれ独自の特徴があるためです。そこで、ほとんどの企業はこの中から最適なものを選べると思われるすぐれたSFA/CRMを紹介していきます。具体的には以下の5ツールです。

  • eセールスマネージャー
  • cyzen
  • Knowledge Suite
  • SalesForce Sales Cloud
  • Senses

各ツールの詳細を解説していきます。なお、比較シートを使って最適なSFA/CRMを見つけるのも1つの手です。無料で以下のリンクから利用できます。

eセールスマネージャー

eセールスマネジャー Remix CLOUD

ソフトブレーン社が提供するeセールスマネージャーは、連続で満足度No.1、定着率95%以上になっているツールです。多機能な一方で、現場で定着していないケースも多々あるSFA/CRMを選ぶ上で、安心して選びやすいツール筆頭といえます。

ポイントは海外産のSFA/CRMが多い中、「国内の営業事情に合わせたSFA/CRMを!」として開発されていることです。以下のような日本の営業に必要な機能がついていながら、日本人が直感的に使いやすいUIになっています。

  • 顧客情報管理
  • 案件管理、商談管理
  • スケジュール管理
  • 予実管理やBIなど、営業部門に関するさまざまな分析手法
  • 日報管理
  • 地図機能(マップ上で訪問計画を立てられ、1クリックで活動報告できる)

機能は多いですが、1度の入力ですべての情報に反映される「シングルインプット・マルチアウトプット」を採用しているので、効率的な営業管理が可能です。エクセルやさまざまなシステムに、何度も入力し直す必要もありません。

月額料金は、1ユーザー当たり月額6,000円からですが、中小企業向けのバージョンもあります。より詳しい情報は以下のリンクからご確認ください。

eセールスマネージャー公式サイト

cyzen

レッドフォックスが提供する「cyzen」(サイゼン)は、外回りでの営業活動に特化した営業管理システムです。代表的な機能として、以下の4点があげられます。

  • 営業部員の現在地やステータスが地図上に表示され、必要な指示も出せるほか、日々の行動記録も残せる
  • 外出先から報告が可能、写真もアップできる
  • 外出先から顧客の所在地や過去の履歴を確認できる
  • フィードバックやチャットも簡単におこなえる

このような機能をスマートフォンから操作できる点が特徴です。一方でcyzenは年間での契約が必要で、価格は個別見積りとなっています。より詳しい情報は以下のリンクからご確認ください。

cyzen公式サイト

Knowledge Suite

ナレッジスイートが提供する「Knowledge Suite」(ナレッジスイート)は、SFAとCRM、グループウェアを統合したサービスです。さまざまな機能が利用でき、ユーザー数も気にせずにすむことが強みです。もちろんSFAに必要な機能はひととおり搭載されています。

月額料金は、以下2つとなります。

  • SFAスタンダード(月額5万円):容量は5GBまで
  • SFAプロフェッショナル(月額8万円):容量は50GBまで

容量を超過すると、1GBごとに8,750円が加算されます。また「SFAだけ欲しい」という要望にこたえられないことや初回は年間契約となる点も、注意すべき点といえるでしょう。Knowledge Suiteについてより詳しくは、以下のリンクから確認できます。

Knowledge Suite公式サイト

SalesForce Sales Cloud

「SalesForce Sales Cloud」は、15万社をこえる企業で活用されている、代表的な営業管理システムの1つです。以下にあげる機能は、特徴的といえるでしょう。

  • ソーシャルメディアの情報を取り込める
  • ワークフローも搭載、営業活動に関する承認作業に活用できる
  • マーケティング機能を搭載、最初のアプローチからリピートオーダーまで本システムで対応できる
  • カスタムアプリケーションを作成できる(Essentialsプランを除く)

「SalesForce Sales Cloud」には、4つのエディションがあります。

一番安価な「Essentials」プランは1ユーザー当たり月額3,000円で、リードスコアリングや売上予測機能などが使えず、10ユーザーまでの上限があります。大部分の機能を利用できる「Enterprise」プランは、月額18,000円が必要です。

なお無料でのトライアルも可能ですので、契約前に機能をチェックできます。本格的に検討するなら、以下のリンクからトライアルに申し込んでみると良いでしょう。

SalesForce Sales Cloud公式サイト

Senses

「Senses」は、マツリカが提供するサービスです。特徴には以下の4点があげられます。

  • AIにより、営業活動のリスクやベストな対応はなにか、アドバイスを受けられる
  • プレスリリース、財務情報など、取引先に関する情報を自動で取得
  • GmailやGoogleカレンダーと連携、メールやカレンダーの内容を入力し直す必要がない
  • OCR機能を活用し、名刺や議事録も読み取れる

月額の料金プランは3種類に分かれていますが、最も安価な「Starter」プランでも5ユーザーで25,000円必要です。API連携やダッシュボードを使える「Growth」プランは10ユーザーで10万円、AI予測確度を使える「Enterprise」プランは20ユーザーで30万円かかります。

Senses公式サイト

まとめ:SFA/CRMでの営業管理で売上を最大化

営業管理は直接売上を出しませんが、売上の最大化や安定化を目指すには必須です。実際、成果を出し続けている成功企業は、綿密な営業管理をしています。

現実に営業管理をし続けていくには、必要な知識を得るとともに自社に最適なツールを使うのが重要です。基本的には専用ツールであり、大きなコストもかからないSFA/CRMを選びましょう

なお、SFA/CRMは職場に定着し、有効に活用されないと意味がありません。機能やコストだけに着目せず、使い勝手やサポート体制にも着目して選んでください。

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
ページトップへ