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eセールスマネージャー 営業ラボ・ブログ 【2021年最新】人気のCRM/SFAを解説|企業別の選び方や導入時のポイントも紹介
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【2021年最新】人気のCRM/SFAを解説|企業別の選び方や導入時のポイントも紹介

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消費者や企業のそれぞれのニーズに沿った商品、サービスの提供が不可欠となった現在、営業管理・顧客管理の重要性に目が向けられるようになりました。

営業管理ではSFA(営業支援システム)、顧客管理ではCRM(顧客管理システム)がビジネスシーンで主流のツールとして使われています。
今回は、企業規模別のCRM/SFAを選ぶときのポイントや、世界シェアの高い大手製品をご紹介していきます。

最適なツールを選んで有効活用し、売上や利益アップにつなげていきましょう。
無料デモが見られる製品もありますので、導入を検討している方は必見です。

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CRM/SFAを導入する前に確認すべきポイント

CRM/SFAは、導入さえすれば何もかもうまくいく、というわけではありません。
CRM/SFAはあくまでも、課題解決のための「ツール」 。
まずは、ツールを導入する目的を明確にしておく必要があります。

あなたの会社のどんな課題を解決するためにツールを導入するのか、その部分を明確にしておきましょう。
その後のシステム要件を決めていくときに、機能のスコープが大きくぶれていくことにつながるからです。

最初は、活用しやすいツールであるかどうかが一番重要です。
ただし、導入後のことも見越して、システムの説明会からトレーニング、QAサポート、定期的な情報発信を行ない、CRM/SFAの定着に向けた取り組みをどうやって、誰が行なっていくのかを考慮しましょう。
現場社員にとってやさしい利用環境を作りあげていくための施策が重要になります。

以下は、ツールの導入前、導入後の各段階における、失敗しないポイントを説明した資料です。
よろしければ、こちらもご利用ください。

【無料ダウンロード】失敗しないCRM導入のポイントガイド

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企業規模別でのツールを選ぶ際のポイント

オフィス街

大企業、中小企業などの企業規模によっても、選ぶときに重視すべきポイントや、ツールを導入するメリットに若干の違いがあります。
まずは一般的な選定ポイントを知りたい、という方は以下の記事をご覧ください。

大企業がCRM/SFAを選ぶ際のポイントとメリット

大企業がCRM/SFAを選ぶ際のポイントは、営業に関わるメンバーのマネジメントと営業分析方法の充実性です。
大企業では、数多くの事業が同時並行で進み、関わる営業メンバーの人数も、事業の数にともなって多くなっていきます。

管理するメンバーが多くなると、個々がどこで何をしているのかを細かく把握することが難しくなります。
顧客に関する営業情報の管理もバラバラになり、現状の把握に限界が出てくるもの。
そこで、CRM/SFAを導入すると、事業部や役職ごとにロール権限がつけられます。

営業タイプが違っても多数の営業プロセスを管理できるようになり、集約された営業情報をもとにしたデータ分析がしやすくなります。
結果、マネージャーや経営者がマネジメントしやすくなるのです。

中小企業がCRM/SFAを選ぶ際のポイントとメリット

中小企業がCRM/SFAを選ぶ際のポイントは、利用のしやすさと価格です。

利用のしやすさは大企業と共通していますが、中小企業では利用できる予算が限られます。
その中で、まずは、候補となるツールをふるいにかけた上で、社員が馴染みやすいものを選ぶ必要があります。

また、中小企業でよくある問題が、社内のキーパーソンの持つ顧客情報が社内全体に共有できないということ。
重要な顧客情報が、社長や役員、部長など役職者に集中し、その配下の社員にまで行き届かないことが多々あるのです。

CRM/SFAを導入することで、一人ひとりの頭の中やPCの中にしか無かった顧客情報が、会社全体に共有できる仕組みが出来上がります。
それは、情報共有だけではなく、「社内ナレッジの可視化」という多くの中小企業の抱える課題の解決にもつながります。

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世界的に人気のCRM/SFAは?

ここからは、CRMの中でも世界的に人気の製品を紹介していきます。

Salescloud

SalesForce/Sales Cloud

株式会社セールスフォースドットコムが提供する製品(Sales Cloud、Service Cloud Chatter、Force.comなど)のひとつ。
クラウド型CRM/SFAの世界シェアNo.1とうたわれている製品です。

Sales Cloud(営業支援)、Service Cloud(カスタマーサービス)が主流で、契約顧客数は20万社、ユーザー数は600万人を誇ります。
SFA(営業支援)にかかわる機能が充実しているため、顧客管理にとどまらず、チームの営業力強化に優れた効果を発揮します。

また、請求書や見積書作成機能もあるため、作業の効率化も実現できるでしょう。
ただ、入力項目が多いので、営業担当者をしっかりと管理し、使用を促すことができなければ、肝心なツールの力を活かすことができない可能性があります。

特徴

  • CRM/SFAの中で知名度No.1
  • 中小企業~大手有名企業で導入されている
  • 価格は比較的高価

値段

3,000円~36,000円/月/ユーザー

https://www.salesforce.com/jp/

SAP CRM

SAPという、ERP(Enterprise Resource Planning)製品のベンダーとして有名な企業の提供するサービスです。

特に、SAPを利用しているユーザーにとって親和性が高いのが特色。
SAPとCRMを連携させて、予算や財務情報、マーケティング情報と関連づけて、顧客管理に取り組むことが可能となっています。

特徴

  • SAPが提供する他のソフトと連携が容易
  • カスタマイズ性が高く、簡単に独自の画面を開発することができる

値段

無料体験プラン30日後、個別見積もりにて

Oracle CRM

Oracle CRM

業務別ソリューションは20種類以上あり、分析力のある機能、専門性に応えられる仕組みが魅力的。

  • Oracle Sales Cloud(情報をいろいろなデバイスから管理する)
  • Oracle Eloqua Marketing Cloud Service(見込みのある顧客を自動的に絞り込み、営業に情報提供することが可能なマーケティング・オートメーションシステム)
  • Oracle CRM On Demand(マーケティング、営業、サービスなどをすべてまとめてサポートが可能な豊富な機能を用意)
  • Siebel CRM(顧客ライフスタイルを把握する機能を備えている)

などがあります。
種類が多いため、どれが自社に合っているのか選択が難しいケースがあるかもしれません。

特徴

  • 米オラクル社が提供
  • 機能が充実しているだけでなく、シェア率もトップクラス
  • クラウド型、オンプレミス型が選択可能
  • Oracle sales Cloudは販売プロセスを管理
  • Oracle CRM On Demandの業務別ソリューションは6種類。自動車、成約、保険、ハイテク医療業界、ウエルス・マネジメントなど多くの大企業が導入している

値段

7,800円~24,000円/月/ユーザー

国内の代表製品については、以下の記事にまとめています。

製品が多く、適した製品を選ぶことが難しいと感じている方にも選びやすいよう、ご要望に応じておすすめのCRM/SFAを効率良く比較して選べるようにしつつ、各ツールの詳細も確認できるようにしました。
よろしければご覧ください。

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まとめ:知名度だけにとらわれず自社の課題解決や目的に適したツールを選定しよう!

今回は、CRM/SFAの基礎、企業別の選び方のポイントや世界シェアの高い製品を紹介しました。

CRM/SFAを選ぶときには、知名度だけではなく、自社の抱える課題解決に必要な機能を持った製品、自社に定着する製品を選ぶことが重要。
単純な機能比較だけではなく、使い勝手や情報共有・分析のしやすさ、ベンダーによる導入後のサポート、顧客満足度などの統計データといった定性的な比較をすることで、製品選定がスムーズに進みます。

とくに、海外製品は、海外のビジネス慣習に沿ったUI、UXになっていたり、日本では見慣れない機能が残っており、使いづらさを感じるおそれもあります。
定着サポートの充実ぶりや、日本のビジネス慣習に適したUI、UXという点では、国内産で定着率約95%にも上る「eセールスマネージャー」をおすすめします。

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