リード獲得とは？見込み顧客獲得のための方法15選や成功事例を紹介
リード（見込み顧客）の獲得は、その後の顧客育成や定着とともに、さまざまな営業やマーケティング活動を通じて将来の顧客増につなげるための施策です。
本記事では、リード獲得の方法や効果的な進め方、成功事例などを解説します。
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リード獲得の意味・目的とは
マーケティング活動の初期段階である「リード獲得」について、詳しく解説します。
リードとは
リードとは「見込み顧客」を意味するマーケティング用語です。自社の商品・サービスをまだ知らない顧客を指す「潜在顧客」とは異なり、自社が何らかの形で接触できている相手のことをリードと呼びます。
リードを獲得することで成約率の高い効果的なマーケティング活動が可能となることから、企業のマーケティングや営業活動においてはリード獲得を中心とした集客施策の実施が重視されています。
営業におけるリード獲得の目的
新規リードを獲得した後は、「育成」（ナーチャリング）をして購買や成約の精度を上げていき、「顧客として定着」（クオリフィケーション）させて、顧客満足度や顧客ロイヤルティを上げながらLTV向上を目指します。
最初の取引を終えた後にリピーターとなって継続取引をしてくれる顧客もいますが、全員がそうとは限りません。企業として利益を永続的に稼ぐには、新規顧客を安定して獲得し続けることが必須です。
リード獲得から顧客化までの方法
リード（見込み顧客）へのアプローチ方法としては、主に上図の流れで顧客との関係を深め、商品・サービスの購入につなげていきます。
- リードジェネレーション：見込み顧客の獲得
- リードナーチャリング：見込み顧客の育成
- リードクオリフィケーション：見込み顧客の顧客化・優良顧客化
以下に３つの方法をそれぞれ以下で詳しく解説していきます。
1. リードジェネレーション（獲得）
リード獲得は「リードジェネレーション」とも呼ばれ、見込みのある顧客のみを獲得するマーケティング活動です。
主にインサイドセールス手法でリード獲得を実施することが多く、具体的には相手からのお問い合わせやセミナー参加などを通して自社商品の成約（購入）見込みがある顧客を集めます。
参考：インサイドセールスとは？目的や既存営業との違い、導入のポイントを解説
2. リードナーチャリング（育成）
リードを無事に獲得できたとしても、売上にすぐにつながるわけではありません。一度つながったリードとの関係を継続し、商談に発展するまで育成することを「リードナーチャリング」と呼びます。
具体的な手段としては、期限を区切った優待キャンペーン、無料体験機会の創出、DMによるアプローチなどがあり、リードとの関係をワンステップ進めたい時に活用します。
参考：リードナーチャリングとは？ 実践的な手法と失敗しないための注意点を紹介！
リードクオリフィケーション（顧客化）
育成したリードは、最後の「リードクオリフィケーション」でより成約率の高い層を絞り込み、クロージングをかけることで顧客化を図ります。
ここでは、リードナーチャリングを行う過程でフォローを継続すべき顧客か、現時点ではフォローにかかるコストを抑えるべき顧客かなど、次の商談段階に進みそうなリードを抽出することが成果をあげるうえで重要です。
シンプルな手法としては、個別訪問やヒアリングなどによるコミュニケーション過程で、「次のステップに進むかどうか」の打診をして、相手の本気度を見定めることが効率的な営業活動につながります。
参考：営業におけるクロージングのコツ｜成約率を高めるトークとテクニックを解説
リード獲得のための方法15選
ここからは、リード獲得のための手法をオフラインとオンライン別に紹介します。それぞれ特徴が異なるため、ターゲットにあわせて最適な手段を選びましょう。
リード獲得方法：オフライン
最初に、オフラインでのリード獲得施策を解説します。
1. 展示会・イベント
イベントホールや大きな会議室などで展示会を開催し、自社の商材やサービスを見込み顧客に直接アピールします。
自社の展示ブースへの来客者との対話や商材のデモンストレーションなどを行ない、見込み顧客を創出します。幅広くリードを増やしたい時に有効な手法です。
2. セミナー
セミナーは展示会より深いアプローチを求める場合に有効なリード発掘方法です。一番のメリットは、「事前登録制」にしておくことでリードの正確な個人情報を取得することができる点です。
セミナーによって商材やサービス、企業そのものの理解が深まり、親密度が深まりやすいのも特徴です。
3. ダイレクトメール
ダイレクトメール（DM）は自社商材の紹介やキャンペーン内容などを見込み顧客に郵送して、その反響を待つマーケティング手法です。
自社の会員やハウスリストなどへの送付で、紹介などによるリード創出が期待できます。
4. テレアポ
テレアポは、電話を使って自社商材の宣伝や利用を勧める営業活動です。オンライン手法が主流となりつつある中でも、ファーストコンタクトの手段として多用されています。
5. テレビCM
テレビCMなどのマスメディアは、SNSが流行した今でも効率よく幅広いユーザーにアピールできる手法です。他の施策と併用すると、より効果を期待できます。ただし、費用が高額になる傾向があります。
6. 新聞・雑誌などのメディア
新聞や雑誌、フリーペーパーなどのメディアはターゲットが明確で、配布エリアも指定できるため、エリア限定でリードを獲得したい時に有効な手段です。
広告掲載コストや掲載内容のコンテンツ作成にかかる工数などは注意しておきましょう。
7. 屋外・交通広告
街で見かける屋外看板や駅・タクシーなどの交通広告です。最近は映像を駆使した動画や派手な演出も可能で、「にしたんクリニック」はタクシー広告でも認知獲得で大きな成果を挙げた事例の一つです。
顧客への認知数を増やし、興味を持つリードを獲得するうえではこのような認知数を得やすい施策も効果的です。
リード獲得方法：オンライン
続いて、オンラインによる施策を紹介します。
8. インターネット広告
インターネット広告はターゲットやエリアの絞り込みが可能で、成果報酬による課金のため、低予算で始められるメリットがあります。
リスティング広告やディスプレイ広告と呼ばれるGoogleの広告を活用し、検索エンジンを活用してネットを閲覧するユーザーに対してリード獲得を実施する方法が一般的です。
9. SNS広告
Facebook、Instagram、X（旧Twitter）、TikTokといった主要なSNSで広告を掲載することもリード獲得に必要な認知数を増やすうえで効果的です。
特に近年ではYoutubeやTikTokのビジネス活用が進み、既にさまざまな企業が広告やメディアコンテンツを発信して成果をあげています。
10. Webメディア掲載
Webメディアへの記事掲載は、いかにも広告然とした積極的な宣伝をするのではなく、記事の体裁で自社や商材をさりげなくアピールする手法です。
メリットとしては、見込み顧客に対して悪印象を与えることが少ないことや、SEO対策により上位露出ができれば息の長い宣伝効果を見込める点などが挙げられます。
11. オウンドメディア
オウンドメディアとは、企業が自社や商材について発信するコンテンツ（Webサイト、記事やホワイトペーパー、ブログやSNSなど）のことです。
多彩なコンテンツを使って「自社の存在価値」を認識してもらうことが目的です。見込み顧客にとってどのように役立つかなど、事例などを用いてアピールすると効果的です。
12. ウェビナー
ウェビナーは、Web上で行なうオンラインセミナーのことです。オンライン会議システムの普及によってリアルセミナーを凌ぐほど一般的になり、見込み顧客へのアピールやメッセージを効果的に残す手法として多用されています。
13. ホワイトペーパー
ホワイトペーパーとは、企業が抱える課題と要因を分析して、解決を実現する自社ソリューションの紹介などをまとめた報告書です。WebセミナーやWebサイトに訪れた見込み顧客に対して、ホワイトペーパーや各種記事、カタログなどをダウンロードできるようにすればリード確保が可能です。
また、メールアドレスや所属企業などの顧客情報をリストで獲得できるメリットもあります。
14. プレスリリース
プレスリリース配信では、ニュースメディアを通じて大きな拡散や認知拡大を狙うことができます。ターゲットに直接リーチはできないものの、幅広い層からのリード獲得を期待できます。
15. メール配信
自社の会員やハウスリストに対してメルマガなどを配信する手法は、テレマーケティングや飛び込み営業とは異なり、時間や場所が制限されないメリットがあります。資料も添付できるため、より詳しい情報を提供できるのも魅力です。
リード獲得を成功させるポイント
ここからは、リードを獲得する際に気をつけたいポイントを解説します。
リード獲得の目的を明確にしてターゲットを整理する
リード獲得をスムーズに進めるには、目的を明確にすることとターゲットのペルソナをしっかり設定することが重要です。
ゴール設定
最初に、自社内でリード獲得に関するゴールを設定しましょう。
- 売上目標総合計の設定
- 目標売上を達成するための平均単価の設定
- 同じく売上件数の設定
上記のような数値目標があって初めて、
- 獲得したいリード件数
- 獲得したリードから具体的な商談に進む件数
- 商談に進んだリードから受注する件数
を設定できます。
ペルソナの設定
次に、成約率の高い顧客像を明確にするため、ペルソナを設定します。
性別・年代、接触メディアなどの人口統計学的な要素だけではなく、どのような課題を抱えていて、自社商材がなぜ必要で、どのようなシーンで使うのか、といった心理学的な要素も仮説立てをして設計します。
ペルソナを明確にすることで、的確な販売手法やアプローチが可能となり、成約率や顧客満足度、ロイヤルティ向上につながるでしょう。
ターゲットに合わせたコンテンツを用意する
ターゲットのベルソナを設定したら、それぞれにリーチするメディアやアプローチ手段を活用して、ニーズに合った適切なコンテンツを提供しましょう。抱えている課題を解決する対策や、自社商材で得られるベネフィット（利益）などを提供すると、成約率アップにつながります。
リード獲得単価・費用を考慮する
リード獲得単価や費用も、かならずチェックするようにしましょう。
リード獲得単価とは？
「リード獲得単価」とは、リード１人あたりにかかる費用のことで、CPL（＝Cost Per Lead）とも呼びます。リード獲得に必要なコストを把握できるため、マーケティングの効果を測る指標として利用されます。
リード獲得単価は施策によって異なる
リード獲得単価は施策によって変わるため、定められた予算内でいかに効率よくリードを獲得できるかを考えましょう。
たとえば、メディア広告とSNS広告とでは出稿料に大きな差があるため、CPLも当然、異なります。また、展示会における名刺交換でのリード獲得にかかる費用は、一般的に広告出稿よりも単価が高くなります。
もちろん、成約率を上げるならリードの精度も重要になってくるため、CPLは安ければ安いほどいいとは一概には言えません。自社の商品・サービスとの相性も踏まえつつ、リード獲得にかかる費用を指標として、打つべき施策を選択しましょう。
ゴール達成KPIの設定と実行
リード獲得数と売上目標についてのゴール設定だけではなく、活動プロセスにおいて具体的にどう動くかのKPIを設定することで計画倒れを防止でき、よい結果につながりやすくなります。
以下のようなKPI＝プロセス目標を設定するとよいでしょう。
「どのような手法でアプローチする？」
→営業活動の具体的な手段の定義
「どのくらいの人数にアプローチする？」
→KPIで目標としたゴールを達成するためにプロセス実行件数目標を設定する
「〇〇％の成功率を見込む？」
→プロセス目標獲得のために、どの程度の成功率で獲得できるか仮説を立てる
良質なリードを獲得するためのKPIを設定することで、必要なアクションの質や量を落とさずに、モチベーションを維持したまま活動できる利点があります。
営業戦略における最適なKPI設定については、以下の無料コンテンツもマニュアル資料としてご参考ください。
リード獲得に役立つ分析ツール「CRM/SFA」
リード獲得や分析に役立つツールを活用すると、業務の効率化や成約率向上を期待できます。
CRM/SFAとは
CRMとは「カスタマーリレーションシップマネジメント（顧客管理システム）」のことで、SFAとは「セールスフォースオートメーション（営業管理システム）」と呼ばれるツールです。
CRM/SFAを効果的に活用すれば、リードジェネレーションからリードクオリフィケーションを含めた商談管理、顧客情報管理をまとめて行えます。
個別の営業活動の状況把握や、スタッフ別の成果確認、自社全体の売上管理、目標進捗管理が行えるため、管理職の業務効率化や負担軽減を実現します。
CRM/SFAを利用したリード分析
このほかにも、CRM/SFAを活用することで以下が実現します。効率よくリードを顧客化するために、不可欠のツールといえるでしょう。
- 獲得リードの一元管理
- 獲得リードの現在の熟成度合い（リードクオリフィケーション）分析
- リードのテストクロージングによる無駄なリードフォローの見きわめ
- 育成したリードから見込む売上件数と売上金額の把握
eセールスマネージャーは日本のCRM/SFA市場で大きなシェアを持つ総合的なソリューションで、導入実績5,500社超の、実績と信頼のサービスです。リード獲得からナーチャリングまでの支援経験も多数の事例があります。ご興味があればWebサイトをご覧ください。
リード獲得施策の成功事例３選
最後に、効率よくリード獲得を実現した成功事例を紹介します。
株式会社シンフィールド
展示会・営業活動で獲得した名刺を有効活用
株式会社シンフィールドはオリジナルのマンガ制作を請け負う「マンガマーケティング」事業を展開しています。
同社は年に数回、出展している展示会での名刺交換や、主催するセミナー、普段の営業活動をリスト獲得の機会としています。しかし、せっかく獲得した名刺やリストのナーチャリングを行なっておらず、うまく活用できていませんでした。
この課題を解決するためにMA（マーケティングオートメーション）ツールを導入し、売り込み要素のない「お役立ち系」メールの定期的な配信と、営業職の強い「引き上げ目的」のメールを不定期に送るようにしました。
「お役立ち系」メールで関心を高め、「引き上げ目的」のメールで意欲の高いリードを抽出する対策を講じた結果、アポイント成功率が10～15％、アポイントからの成約率が５件に１件となり、高い成果につながりました。
株式会社タイミー
オウンドメディア立ち上げで自社サービスの認知度を大きく向上
好きな時間、好きな場所、好きな職種で働ける“スキマバイト”をマッチングするアプリ「タイミー」を提供する株式会社タイミーは、自社メディア「タイミーラボ」を運営しています。
「タイミーラボ」は、バイトや派遣とは異なる新しい働き方である「スポットワーク（雇用型ギグワーク）」の仕組みや特徴の認知度を高めるための施策として立ち上げられました。
「タイミーの利用者」「スポットワークの存在自体を知らない人」の２種類のペルソナを想定し、すでに活躍している人のインタビューやスポットワークの仕事紹介、タイミーを活用してもらうためのノウハウ記事などを配信。
それぞれのペルソナに適したコンテンツを配信した結果、スタートから約５ヶ月でPV数が９倍にまで成長しています。自社の新入社員研修で「タイミーラボ」を活用するほどサービス理念やスポットワーク事例がわかりやすくまとまっており、リード獲得に貢献しています。
サイバーリーズン・ジャパン株式会社
専門メディアへのコンテンツ掲載で質の高いリードを獲得
サイバーリーズン・ジャパン株式会社は、ITシステムの末端にあるデバイスに対する不正アクセス、サイバー攻撃などによる情報漏洩を防ぐ「エンドポイントセキュリティソリューション」を提供しています。
同社ではオフラインのセミナーや展示会への積極的な参加をリード獲得の主な施策としており、大規模なイベントでは数千件の名刺情報を獲得することもありました。ただし、これらは東京近郊に偏っていたため、全国的な認知度を得られない点が課題となっていました。
日本全国に幅広くリーチするには「オンラインリード」が欠かせないと考え、見込み顧客創出に必要な活動をサポートする「リードジェネレーションサービス」を利用することで、課題の解決に成功しました。
具体的には、IT製品・サービスの導入・購買を支援する会員制メディアへの自社コンテンツや資料の掲載で、そこからの問い合わせにより自社のターゲットに近い層をリードとして獲得しました。結果、商談につながる確度の高いリードを多数獲得でき、手応えを感じています。
リード獲得の強化で営業の成約率を高めよう
本記事では、「リード獲得」の意味や目的、具体的な方法についてを図解や事例とともに解説しました。
企業の売上拡大を図るためには、見込みの高いリードを積極的に獲得し、教育・顧客化を通して成約率を高めていくことが重要です。既に多くの企業がCRM/SFA導入やインサイドセールス設置といった形でリード獲得を強化していることからも、企業にとって顧客との接点構築に役立つ「リード獲得」の重要性はより増していくでしょう。
そこで、営業ラボではリード獲得を強化するだけでなく、既存顧客も含めた「顧客接点強化」で成果向上を実現する無料のノウハウ資料を営業マネージャー様向けにご用意いたしました。
図解とともにリード獲得やCRM/SFAの活用方法をわかりやすくまとめた資料となっていますので、ぜひ以下よりダウンロードしてご参考ください。
