営業のリードタイムを短縮する重要性は？ リードタイムを管理するメリットや方法、ポイントを解説
一般的に、商品の発注（着手）から納品（完了）までに要する時間のことを指すリードタイム。
営業活動においては意味合いが異なり、ドアノックから受注までの商談プロセスをリードタイムと呼びます。
営業のリードタイムの短縮を図ることで、プロスペクト（見込み顧客）の離脱を防ぐだけでなく、受注獲得や売り上げアップにつなげることが可能です。
本記事では、商談や受注にかかるリードタイムが長期化する原因をはじめ、短縮するメリットやポイント、導入すべき営業方法・ツールについて解説します。
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営業のリードタイムが長期化する原因は？
営業活動で、受注までのリードタイムが以前に比べて長期化するようになったのは何故でしょう？
原因は大きく２つ考えられます。
購買プロセスの複雑化
新たな製品やソリューションに関する興味関心の高いタイミングとはいつかと訊ねたら、ほとんどの方が「直接問い合わせを行った時点」や、「ベンダーとの商談直後」と答えるはずです。
プロスペクト側の担当者に決済権限があり、購買意欲で熱くなっている時に受注できればよいのですが、多くの場合、決済者は別に複数名いて、複雑な稟議プロセスを行った上での発注となります。
その対応に時間が取られるうちに、担当者の購買意欲が著しく低下し、正式発注までのスピードが遅くなってしまうことになるのです。
リードタイムが長期化しても受注できればまだよいですが、最悪な場合、発注を見送られることも考えられます。
営業プロセスや顧客情報が管理できていない
リードタイムを長期化させる原因は、買い手側だけでなく売り手側にも。
営業プロセスや顧客状況がシステマティックに管理できていないせいで、リードタイムを長期化させることになってしまうパターンが少なくありません。
営業の進捗および顧客情報管理は、営業の仕掛かりごとに営業担当者が作成するエクセルシートでは、正確に行なうことが困難です。
リアルタイムにデータ更新されていないと、信用できる最新データが社内に存在しないということになるからです。
これでは、商談後のフォローアップをタイムリーにできませんし、受注時期は相手の出方次第となるので、リードタイムは長くなるばかりです。
営業のリードタイムを短縮するメリット
営業のリードタイムが短縮できると、営業活動にどのようなメリットをもたらすかを確認してみましょう。
ビジネスチャンスの創出
リードタイムの短縮でプロスペクトの購買意欲が高い段階で受注できれば、顧客満足度にもポジティブに影響することに。
既存顧客からの高評価がさらなる良い評判を呼び、以前よりポテンシャルがある顧客を多く獲得できる可能性が生まれるのです。
あるいは、他社に先駆けてリードタイムを短縮する仕組みを確立できれば、そのノウハウをコンサルタントとして他社に売るというような、新たなビジネスを生み出すことも可能でしょう。
案件の異常を把握できる
営業のリードタイムが、案件の異常を発見するアラートにもなり得ます。
リードタイムが恒常的に短縮できるようになれば、通常よりリードタイムの長い案件は異常案件とすぐに見極められます。
早い段階で原因追求ができるために、受注のタイミングは確実にスピードアップするでしょう。
売上や収益の拡大
リードタイムを短縮することで、商談で使う提案資料をブラッシュアップする時間や、より多くの案件に対応する時間を生み出せるもの。
「時間が足りなくて案件を落とした」ということがなくなり、結果的には受注率もあがるため、売上や収益が増えることになります。
営業のリードタイムを短縮する方法
では、営業のリードタイムを短縮するにはどうしたらよいのでしょうか。
具体的な方法を挙げてみましょう。
インサイドセールスを導入する
インサイドセールスは、顧客とはリアル対面せず、電話やメール、オンライン会議システムを活用して、顧客と面談を行う手法。
営業（フィールドセールス）に引けをとらず、リードタイム短縮を実現するためには重要な存在です。
インサイドセールスでは、インターネットとデバイスがあれば、いつでも、どこでも、すぐに顧客とミーティングができます。
顧客の購買意欲が高いうちに商談を進めることが可能になるのです。
一方、インサイドセールスが不在の営業組織では、マーケティングが生成した新規リードのドアノックから、プロスペクトとの会議設定、商談そして案件受注までをフィールドセールスが担当しなければならず、ひとりで担当できる顧客数は限られてしまいます。
しかし、営業プロセスをインサイドセールスと分業できれば、フィールドセールスが受注獲得に集中できます。
営業効率が上がり、ひいてはリードタイム短縮につながることになるのです。
また、オンライン商談のエキスパートであるインサイドセールスが、フィールドセールスにオンライン商談のノウハウを伝授できることも、営業のリードタイムを短縮するためにひと役買っているといえるでしょう。
CRM／SFA、MAなどのツールを活用する
エクセルを使っても情報管理をすることは可能ですが、営業のリードタイム短縮まで実現させるには困難です。
そこでお勧めなのが、CRM／SFA、MAなどのツール活用。
営業のリードタイム短縮にはとても有効と言えます。
その理由を詳しく見てみましょう。
MA（マーケティングオートメーションシステム）
MAを活用することでメール配信や、ホワイトペーパーや事例など、Webコンテンツ配信が効率化されます。
欲しい情報が定期的に届くようになれば、プロスペクトの購買意欲を高めることになりますし、MAでは顧客の購買意欲度をスコア化することもできます。
どのプロスペクトからコンタクトを開始すべきかの順位づけにも役立つのです。
スコアの高いリードを優先した対応が可能になれば、営業効率が格段に高まることは間違いありません。
MAの詳しい機能についてはこちらをご一読ください。
CRM／SFA（顧客管理システム／営業支援システム）
SFAやCRMでは、顧客情報や案件の進捗状況をリアルタイムに可視化し、共有することが可能に。
すべての案件に関する最新状況がシステムで確認できれば、営業進捗を共有するための会議を頻繁に行わなくてよいので、営業効率アップが見込めるのです。
加えて、進捗状況がリアルタイムに確認できるので、案件の放置や対応漏れといった異常案件がすぐに見つけだせます。
特に、SFAの導入は営業のリードタイム短縮に最も効果的。
リードタイムの短い案件を分析することで、成功パターンが明確化できます。
その結果を営業チーム全体に共有して、各自が成功パターンを実行すれば、チーム全体でのリードタイム短縮と営業活動の標準化も実現するのです。
CRM／SFAによる営業活動のスピードアップについては、こちらも合わせてご一読ください。
営業のリードタイムを短縮する３つのポイント
リードタイムの短縮を実現するためのポイント３つを挙げてみます。
営業担当者同士の情報共有を密にする
最初にすべきことは、各営業担当者の持つ情報を共有する方法を確立することです。
「案件を担当する営業担当が不在のため案件のことは何ひとつわからない」といった、一匹狼型営業から脱却させましょう。
具体的には、情報共有プロセスのマニュアル化を行い、社内チャットツールなど導入して営業担当者同士の情報共有を簡単にできる仕組みを整えます。
さらに、チームとしてのTo-Doは、案件状況をリアルタイムで共有するシステムを構築し、継続して運用すること。
すべての案件が可視化できるだけでなく、たとえば担当者が休暇などで不在の時でも、同僚がスムーズに代行して顧客対応することが可能になります。
情報共有が密にできれば、属人的な対応が減り、営業効率化と営業のリードタイムの短縮ができるはずです。
迅速な顧客対応を確実にできるようになれば、結果として顧客満足度も向上することになります。
営業担当者個人だけでなく、企業に対する信頼度アップにも貢献するでしょう。
信頼度の高い顧客ほど、商談成立時の売上金額が高くなる傾向があるので、収益拡大にもつながると考えられます。
営業担当者のスキルアップ
リードタイム短縮のためのシステム導入や設備投資に、すぐ対応できない場合には、営業担当者に営業スキルの向上と意識改革を促しましょう。
明確な営業目標を掲げ、それを早期実現するために必要な営業スキルを身につけるには、どのような情報収集が必要なのか、どのような知識をつけるべきなのか。
こうしたことを、他人事ではなく自分のこととして考えて動けるよう仕向けていくわけです。
ただし、スキルアップには上長や同僚、外部の有識者などのサポートが必要になります。
営業の正しいスキルについては、こちらも参考にしてください。
システムやツールによる標準化を図る
リードタイムを短縮するポイントの３つ目は、システムやツールによる業務の標準化です。
ほとんどの企業では、グループウェアやチャットツール、eラーニングシステムなどのさまざまなツールが存在しているはず。
営業のリードタイムの短縮のためにどのツール、どのシステムを組み合わすと効果的なのか、ツールを活用してより効率的な営業スタイルへと変化させていこうとする意識が、企業および営業担当者の双方にいま、求められています。
多くのツールの中でも営業のリードタイムを短縮させるために必須なのは、CRM／SFAということは明らかです。
チャットツールで情報共有したネタを、CRM／SFAと同期する、スキルアップにeラーニングシステムを活用し、その履歴もCRM／SFAに入力するなど、CRM／SFAを中心とした既存システムやツールとの組み合わせがお勧めです。
まとめ 営業活動のマネジメントにリードタイムの短縮は不可欠！
営業のリードタイムの短縮を実現することで、営業効率を上げられるだけでなく、新規のビジネスチャンスの生成、異常な商談の発見、業績向上が見込めます。
実現のためには営業活動の共有化、見える化と、顧客情報管理を徹底することが必要ですが、CRM／SFAがあればどこでも最新データの確認ができ、営業のリードタイムの短縮をスピードアップすることが可能です。
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