これからの営業は可能な限り業務を効率化し、顧客の課題解決という最重要業務にフォーカスしていく必要があります。
この記事では、そのために役立つAIや最新テクノロジーを搭載したツールを営業ステップごとに、次の５種類に分けて紹介します。
- 見込み客リスト作成ツール
- 見込み客育成用ツール
- テレアポ・電話対応用ツール
- 営業・商談活動サポートツール
- オンラインミーティングツール
見込み客リスト作成ツール
まずは見込み客獲得のステップで役立つツールを紹介します。
コロナ以降、展示会やセミナーの開催が難しくなっている中、どのように見込み客リストを作るか、は頭の痛い問題です。
そんなときに役立つのが、リスト作成ツール。
最近はAIを活用し、ゼロからリストを作成してくれるツールがあります。
APOLLO SALES （アポロセールス）
参考：https://apollosales.co/lp_saassearch/index.html
利用料金：月額数万円～、詳細は要問い合わせ
APOLLO SALESは、アプローチしたい企業の条件を指定すると、インターネット上の企業情報を検索してリストを自動的に作成してくれます。
作成したリストに対して自動でメール送信も可能。
メールが開封されたか、URLへのクリックの有無も確認できます。
こうした情報を元にテレアポを行えば、テレアポの精度を上げることができます。
GeAlne（ジーン）
利用料金：月額40,000円～
インターネット上の情報をもとに、見込み客のメールと問い合わせフォームにアプローチできます。
送信するメールは複数設定でき、どのメールが最も良い反応を得られたか、A/Bテストによる分析も可能。
こうした情報を蓄積・利用することで、部署内のメール作成ノウハウも高められます。
Musubu（ムスブ）
利用料金：無料版あり。有料版は月額15,000円～
2018年4月にβ版公開後、東証一部上場企業から中小企業まで、61,000社以上に利用される注目のAIツール。
売上・業界・従業員数だけでなく、新卒採用人数、事務所数、代表者の出身大学など25以上の指標を使って企業の絞り込みが可能。
特定のキーワードをネットで検索している企業の情報を「企業関心データ」として、検索軸にできます。
すでに成約済みの顧客情報をもとに学習し、成約の可能性をマッチ度として数値で提案する機能もあります。
SALES BASE（セールスベース）
参考：https://salesbase.salesrobotics.co.jp/
利用料金：要問合わせ
Salesforceのパートナー企業である SALES ROBOTICSが開発したツールで、Salesforceとの連携が可能。
400万社の独自の企業データベースから、商品・サービスに合わせて見込み候補を選定し、さらにアポ取りまで行ってくれるサービスです。
見込みが高い顧客に訪問先を絞れるため、訪問回数削減と受注率アップが期待できます。
見込み客育成用ツール
見込み客へはフォローアップメールなどを送信して自社製品に興味をもってもらい、商談に結びつけていきます。
この見込み客育成のプロセスを、リードナーチャリングともいいます。
リードナーチャリングをサポートするツールはMarketing Automation（マーケティングオートメーション）ツール、略してMAツールと呼ばれます。
MAツールには便利な自動化機能が搭載されているものが多く、見込み客育成に必要な人的コストを削減できます。
Marketo（マルケト）
利用料金：要問い合わせ
世界中で利用され、日本の大手企業も多く採用しているAdobe社製品です。
見込み客情報を一元管理し、リードの属性に応じたメールを配信できます。
メール到達率・開封率・クリック率・コンバージョン率といった数値を計測可能。
こういった数値にスコアを割り振ることで、見込み客の段階を可視化できます。
HubSpot（ハブスポット）
利用料金：無料版あり、有料版はスターター版が月額5,400円～
マルケトと同様、人気があるMAツール。
マルケトとの違い・特徴としては、コンテンツを作成するための機能が充実している点。
ブログやSNSなどのコンテンツを使って、インバウンドマーケティングによって見込み客を獲得することに力が置かれています。
SATORI（サトリ）
利用料金：月額148,000円～ （初期費用別途）
Satoriは日本製のMAツール。
上戸彩さんを広告塔として起用し、宣伝をしています。
特徴としては、複数のドメインのサイトを管理できる点や、まだアカウントを登録していない匿名ユーザーの分析も可能。
匿名見込み客を実名の見込み客に変えるための機能が充実しています。
匿名ユーザーのサイト内の行動が計測でき、さらに、条件を設定して表示を変更できます。
List Finder（リストファインダー）
参考: https://promote.list-finder.jp/
利用料金：39,800円～（初期費用別途）
シンプルで使いやすい国産MAツールです。
基本機能に加え、PDFのデータをWebコンテンツにしてくれる機能なども備えています。
名刺管理ツールSansanとの連携や、名刺のデータ化の依頼も可能。
データ化という、時間がかかる作業のコスト削減ができるのが嬉しいところ。
顧客との関係を築くツールは、こちらの記事も参考にしてください。
テレアポ・電話対応用ツール
見込み客育成の後は、初回の商談へとつなげていきたいところです。
商品・サービスにもよりますが、やはりメールだけではアポ取りは困難な場合が多いもの。
そこでテレアポが必要になりますが、テレアポ業務はブラックボックス化しやすく、社内にノウハウを蓄積しにくい難点があります。
そんなテレアポ業務を改善し効率化するための、２つのAIをツールを紹介します。
MiiTel（ミーテル）
参考：https://miitel.revcomm.co.jp/
利用料金：月額5.980円～
すべての会話を自動録音、自動文字起こししてくれます。
そして営業支援（SFA）ツールとの連携も可能で、ブラックボックス化しやすい顧客との対話をデータ化・一元管理できます。
さらに通話内容をAIツールが解析し、評価してくれる驚きのサービスも。
テレアポの成果アップが期待できます。
pickpon（ピクポン）
参考：https://service.pickupon.io/
利用料金：月額6,000円～
こちらもMiiTelと同様の機能を持つツール。
電話の会話を自動録音し、さらにAIが重要箇所をピックアップ。
SalesforceやHubspotなどのSFA、MAツールに自動でデータ保存してくれます。
営業・商談活動サポートツール
商談の機会をつかんだ後は、顧客のニーズを理解し、問題解決または改善のための提案を行っていきます。
このときに役立つのは、営業支援（SFA）ツール。
営業活動の管理・分析だけでなく、社内への報告業務も効率化できます。
CRM/SFAについて興味がある方や、導入を考えている方に向けて、製品分析チャートをご用意いたしました。まずは、どのような価格や機能性の製品があるのかといった、CRM/SFA製品の全体図を把握したいという方におすすめです。
Salesforce（セールスフォース）
参考：https://www.salesforce.com/
利用料金：Essentials版・月額3,000円～
営業支援と顧客管理機能をもつ世界トップレベルのSFAツール。
顧客を一元管理し、営業活動、商談管理、売上予測までできます。
各種プラットフォームとの連携が可能。
最近はAIを使った機能が強化されており、商談の成果や、マーケティングメールの成果を予測する機能がついています。
eセールスマネージャー Remix cloud
利用料金：スタンダード版・月額1ユーザーあたり11,000円～
SFAとしての基本機能をすべて搭載した純国産SFAツール。
SFAツールは導入したは良いものの、定着しなかった、という企業も少なくありません。
その点、eセールスマネージャーは5,000社を超える導入実績により培われたノウハウをもとに、ツールの定着までサポート。
95％という高い定着率を誇っています。
Senses
参考：https://product-senses.mazrica.com/
利用料金：月額25,000円～（5ユーザー用）
こちらも国産SFAツールで、使いやすさに重点が置かれており、直感的な操作が可能。
プレスリリースや財務情報など、取引先に関する外部情報も自動で取得できます。
蓄積した情報から、AIが進行中案件のリスク分析やアドバイスを行う機能も追加されました。
Sansan
利用料金：要問い合わせ
Sansanは、SFAというよりも顧客管理ツールといえます。
同社は有名な名刺管理アプリEight（エイト）も提供しており、Eightとの連携により、企業内での名刺情報の一元管理が可能。
AIによる機能も搭載されており、名刺交換の履歴を元に「次に会うべき人物」をレコメンドしてくれたりもます。
営業支援ツールは下記の記事で詳しく解説しているので、併せて参考にしてください。
オンラインミーティングツール
最後に、オンラインミーティング用のツールを紹介します。
ミーティングは既存顧客との関係維持のためにも重要なもの。
テレワーク時代のミーティングをサポートするツールを２点紹介します。
Zoom（ズーム）
参考：https://zoom.us/jp-jp/meetings.html
利用料金：無料版あり。プロ版は月額2,000円～
多くの企業に利用されているオンラインミーティング用ツール。
最大1,000人参加のミーティングが可能、チャット機能もあり。
ミーティングは録画ができ、さらにAIによる自動文字起こし機能もあります。
後からキーワードを使ってミーティング内容の検索もできます。
whereby（ウェアバイ）
利用料金：無料版あり。プロ版は月額9.99USD～
ノルウェイの会社のツール。PCにインストールせず、ブラウザでオンラインミーティングができます。
最近はブラウザでミーティングできる機能を搭載するサービスが増えている中、ウェアバイは先駆け的存在と言えるでしょう。
手軽に使えるのが魅力です。
無料版の同時接続は4名まで。
最先端のテクノロジーで営業活動を効率化しよう！
イベントでのリスト作成、訪問営業での関係構築といった従来の営業方法は通用しなくなってきています。
これからの時代の営業は、最先端テクノロジーの活用が不可欠といえます。
ぜひ自社にあったツールを採用して、見込み客と顧客の数を最大限に増やしていきましょう。
これからの時代に売上をのばせる営業方法は、オンラインセミナーでもご紹介中です。
https://www.e-sales.jp/seminar/
また、今回ご紹介したツールを用いた業務改善の施策の一つとして、「業務の外注化＝アウトソーシング」があります。アフターコロナにおいては特にテレワークとの相性も良く、近年になって多くの企業が導入しています。以下の資料にアウトソーシングの概要から、CRM／SFAを用いたアフターフォローまで詳細を記載いたしました。業務の生産性向上の一案としてぜひご検討ください。
