精度の高い予実管理を実現!BANTの条件設定と管理手法を公開

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BANT

上司から「受注見込みが甘い」と叱咤されたり、「お客様と話した感覚だと、受注できると思ったのに・・・」、「予算が取れずに・・・」「検討時期がズレこんで・・・」などなど。自分の目論見どおりに受注が取れないという経験は有りませんか?
その一方で、ものすごく慎重に判断し、他の営業マンならAランクにするような案件でもCランクとしていて、注文間際でAランクに上げるような営業もいませんか?
このように見込み管理が甘いと、受注の確度をABCで確度付けしても、月末で予測値が大きくブレてしまい、巻き返す事が出来ない・・・ということが起こってしまいます。

今回は受注確度の精度を高め、ブレの少ない見込み管理、案件管理を実現するBANT情報について説明します。

本コラムの目次

そもそもBANTとは何でしょうか?

案件確度、案件情報の信ぴょう性を図る上で重要な指標となるのがBANT情報です。

BANT

の頭文字を取って「BANT情報(バント)」と言います。
このBANT情報をどれだけ正確に把握出来たかが、案件の確度の目安になります。
お客様からヒアリングする時にBANTを意識し確認するだけで案件確度の精度は驚くほど向上します。

BANTの具体的な条件設定方法を教えます

BANT情報を意識してヒアリングするだけでも効果は出ますが、聞いたか聞いていないかの○×判断よりもBANTをどこまで確認出来たかと言うことも更に重要です。

例えば、BANTを以下の条件でそれぞれ把握するようにします。

BANTの条件

BANTの項目毎にどこまで情報を把握出来ているか分かれば、案件を推進させるための次の一手が明確になります。

商談する際に常に、

  • 「Budget:予算」は、既に抑えられているのか?来年度予算での検討なのか?予算内での提案なのか?
  • 「Authority:決裁者」は、誰が意思決定をおこなうのか?役員会での承認が必要なのか?その人にお会いできているのか?直接提案できているのか?
  • 「Needs:必要性」は、プロジェクトが動いているのか?誰が必要と思っているのか?
  • 「Timeframe:時期」は、いつまでに納品して欲しいのか?いつ導入したいのか?

を意識してお客様と会話していれば、質問内容も変わってきます。
本人は意識してないケースが多いですが、ベテラン営業やTOPセールスは必ず確認しているはずです。

BANT情報を元にした見込み管理を実現しましょう

自分や部下の案件に上記のBANT条件加えるだけで色々な事が見えてきます。

例えば、受注確度Aランクで今月受注予定の案件のBANT情報が、

BANT情報

どうでしょう?受注出来るイメージ湧きますか?
「ホントに案件有るの?」と、もし私がマネージャーならこう言います。
どれだけ良い商品・サービスでもお金(Budget:予算)がなければ発注されませんし、発注するか否かの意思決定を誰が(Authority:決裁者)おこなうかも不明。そもそも会社として検討(Needs:必要性)しているかも定かではありません。

逆に、受注確度Cランクで再来月受注予定の案件のBANT情報が、

BANT情報

これは、いわゆる「堅い案件」です。
「なんでCランクなの?懸念があるの?」と懸念を確認し、払しょくするための手段を講じることも可能です。(ほとんどの場合は、「色々言われると面倒だし、万が一が有ると嫌だからからCランクにしとこう」という理由が多いです)

上記の例は極端ですが、案件一つ一つのBANT情報を確認すれば、何が抜け落ちているのか?すぐに把握することが出来、抜け落ちているBANT情報を確認すれば、次にどのような手を打つべきか見えてきます。

上記の「受注確度Aランクで今月受注予定の案件」ケースだと、

BANT情報

お客様に確認すべきことは、BとAとN。

予算はいつ頃決まるのか?それを決定するのは誰なのか?この2つを確認できれば、残りのNとTも見えてきます。来年度の予算(来年4月以降の予算)に組み込まれ、最終決定は社長だが、プロジェクトメンバーで製品を選定すると聞けたら、次は、もう少し具体的に確認します。予算取りはいつから行われるのか?プロジェクトメンバーは誰なのか?
ここまで聞ければ、いつ、誰に会いに行くべきか具体的に見えてきます。
※「プロジェクトメンバーはお会いした方か?」「暫く先にならないと検討が具体化されない」とかの管理はキチンと抜けもれなくおこなう必要は有りますが。

今回記述した内容はBANT情報の管理に関する基本的な内容ですが、これを自社の商材やサービスに当てはめ、管理出来るようになれば必ず精度の高い予実管理が実現できるはずです。

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