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リード管理を徹底して売り上げアップにつなげる

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自社の商品を購入したり、サービスを利用したりしてくれる可能性を持つ見込み客の存在は把握しているものの、それを実際の売り上げに繋げることができない、という悩みを抱えている企業は多いのではないでしょうか。そんな問題点を改善するための一助として、リード管理が役立つでしょう。業績向上のポイントは、見込み客を商談まで導いて顧客とするまでのプロセスを知り、分析・管理することだといえます。そうした作業に適しているのが、リード管理です。

そもそもリード管理とは?

リード管理とは、リードと呼ばれる情報を分析し、管理する手法のことです。企業経営の分野におけるリードとは、自社の商品やサービスに興味を持っている人、または商談が成立するかもしれない取引先を対象とした、基本情報とその履歴のことを指します。顧客情報だけでなく、見込み客や顧客が自社の商品やサービスを受注するまでに、どういったプロセスを辿ったのかについて、多角的に管理しようとするのがリード管理の特徴だといえるでしょう。受注までのプロセスを集めてデータベース化し、見込み客が商談に至るプロセスの内容や、どんなパターンのプロセスが商品購入やサービス利用に繋がりやすいか、などの情報を適切に管理することで、経営戦略の構築に役立てることが可能です。

リード管理ではリードの内容を時間軸に沿って分析・管理するので、顧客の基本情報に付随するアクション情報やリサーチ情報が重要になります。ゆえにリード管理においてメインで扱うのは、基本情報・収支情報・アクション情報・リサーチ情報の4つの情報になるでしょう。

リード管理は顧客管理と混同されがちですが、両者の大きな違いは、情報化する領域です。リード管理が見込み客や顧客が自社との商談に至るまでのプロセスを情報化して管理しようとするのに対し、顧客管理は自社との商談に応じてくれている顧客ごとの売上高や販売データや関係性などを管理します。

他にも情報管理の手法として、名刺管理というものがあります。名刺管理とは、社員がおのおの所有している取引先や見込み客の名刺の情報をデジタル化し、社内で共有して情報の迅速化や有益化、人脈活用の促進などを図る手法です。リード管理の情報を集めようとする際、自社との商談に至った見込み客や顧客の情報が名刺管理されていれば、より素早く正確にリード管理による分析を進めることができるでしょう。

まずは社内の連携が重要!

企業のマーケティング部門がどれだけ精度の高いリード管理を行ったとしても、その情報を活かして顧客を獲得できなければ意味がありません。そのためリード管理を活用して業績アップを目指すのであれば、営業部門をはじめとした他の部署とのスムーズな連携が必要になるでしょう。

例えば、マーケティング部門がリード管理の情報を参考にして、効果の高いマーケティング活動を実施したとします。それによって購買意欲が高まった見込み客に対し、営業部門がピンポイントでアプローチできれば、売り上げの向上に繋がりやすいでしょう。またリード管理に記録されているマーケティングの内容を把握することで、営業部門の担当者は事前に資料や会話の内容を準備することができます。万全の状態でお客様と対面することができれば、営業効率も高まるでしょう。

さらにシステム部門では、どういったマーケティングが顧客や見込み客の興味を引くのかという情報をマーケティング部門から受け取ることで、自社のWEBサイトを改良することができます。このようにリード管理を活かして社内のさまざまな部署が連携を図ることで、業績アップが期待できるでしょう。

獲得した見込み客への対応方法

リード管理の特性を活かして見込み客を獲得したとしても、その相手との商談の機会が一度きりでは、大きな業績アップは望めません。ゆえに獲得した見込み客が継続的な商品購入やサービス利用をしたいと思うよう、丁寧なフォローアップの確立が大切となるでしょう。

フォローアップの充実に関しても、リード管理が力を発揮するでしょう。初めての商談に至った見込み客が、その後どういったプロセスで2度目3度目の商談に至ったのか、リード管理の記録から分析を行います。さらに商談後、営業担当者と顧客とのあいだにどのようなコミュニケーションがあったのか、メルマガやニュースレターといった自社の情報配信に顧客がどんな感想と評価を抱いているのか、情報を集約していきます。そして集まった情報と活動履歴を時系列に沿って記録・分析し、社内の各部署で共有しながら効果的なフォローアップを研究することで、顧客との継続的な関係性を築ける可能性が高まります。

営業支援ツールの利用も効果的

時系列ごとの分析と管理が必要となるリード管理では、訪問履歴や通話履歴、メール履歴やDM履歴といったアクション情報が重要になります。それから見込み客がどの商品を購入したり、サービスを利用したりしたのかというリサーチ情報も、時間軸に沿っての分析・管理が求められるでしょう。

このようにリード管理の運用は複雑で、エクセルなどで管理するのは困難な場合があります。そのため営業支援ツールの利用が効果的だといえるでしょう。営業支援ツールを使えば複雑な情報も、少ない手間で効率的に管理することができますから、高品質で無駄のない経営戦略の立案が可能となります。

停滞する売り上げの打開策に!

まだ日本の景気は回復途上ですから、売り上げがなかなか伸びず、業績が停滞しているという企業もあることでしょう。そうした状況を打開する糸口として、リード管理が役立ちます。インターネットの普及やSNSの影響力増大によって、顧客獲得を目的とした情報発信の重要性は非常に高まっています。それゆえ見込み客を商談へと導くリード管理は、企業の情報管理や情報発信のために、欠かせない手法となりつつあります。逆に言えば上手にリード管理を行うことができれば、顧客の獲得や売り上げアップが目指せるということです。

有益で効率的なリードを分析・管理し、見込み客の購買意欲を掻き立てるようなマーケティングや営業アプローチ、そして商談後のフォローアップを徹底したいという企業は、リード管理を導入してみてはいかがでしょうか。

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