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企業発の営業「アウトバウンド」の意味とは?インバウンドとの違いも解説

企業発の営業「アウトバウンド」の意味とは?インバウンドとの違いも解説

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営業部の目標を達成するためにアウトバウンドの意味や施策、インバウンドとの違いなどを調べていませんか?

アウトバウンドは、営業やビジネスの上流に関わっているなら改めておさえたい概念ではありますが、実は意味が曖昧で安易に学ぶと危険な概念でもあります。

そこで今回、業界ごとに異なるアウトバウンドの定義や、具体的な施策と効率化の考え方、インバウンドとの違いなどを詳しく解説していきます。

アウトバウンドとは「企業発の営業」!ただし違う意味もある

営業の分野において、アウトバウンドとは、企業側から顧客へのアプローチという意味になります。
つまり、企業発の営業活動全般のこと。
具体的には、昔ながらの訪問営業やテレアポなどが該当します。

もっとも、アウトバウンドは業界により使われ方がさまざまに変わるので、混乱を招きやすい言葉です。

そもそもアウトバウンドは英単語のoutboundが原点であり、本来の意味は「外国行きの」「市街に向かう」といったものです。
前述した営業におけるアウトバウンドの意味は、厳密には含まれていません。
日本では、意味がやや曖昧に扱われているのが実情なのです。

本記事では、前述した営業の分野における意味(企業発の営業活動全般)で、アウトバウンドの詳細や具体的な施策、効率化などについて紹介してきます。

以下に紹介する業界・分野においてのアウトバウンドの解説ではないので、ご注意ください。

  • 観光・ホテル業界:海外旅行や海外旅行をする日本人
  • 通信業界:中のネットワークから外のネットワークに出ていく情報
  • Web業界:他サイトから自社のサイトに貼られたリンク
  • 広告・マーケティング業界:広告や電話営業などの施策(プッシュ戦略)
  • テレマーケティング:既存・見込み客への電話

なお、最後に紹介したテレマーケティングやコールセンターにおけるアウトバウンドの意味は、営業におけるアウトバウンドに含まれる場合もあるので、覚えておくと良いでしょう。

また、対義語であるインバウンドについてもきちんと理解しておくのが重要です。
というのも、アウトバウンドとインバウンドの両方を理解しておけば、売上目標達成にむけて最適な施策を打てるからです。

そこで、次からインバウンドの概要を説明していきます。

今や主流!? 対義語であるインバウンドも理解しよう

営業におけるインバウンドとは、顧客から企業に問い合わせや訪問してもらう形の営業手法のことです。
インバウンドセールスともいわれることもあり、具合的には以下が該当します。

  • コーポレートサイト
  • オウンドメディア
  • SNS
  • メルマーケティング
  • ホワイトペーパー

近年はインバウンド型の営業を重視している企業も多く、主流になりつつある営業手法といえます。

インバウンドセールスが重要視されている理由は、主に以下の2つです。

  • スマートフォン普及などによる顧客の情報収集機会の増加
  • 購買プロセスの多様化によるアウトバウンドの効率悪化

それぞれ解説していきます。

スマートフォン普及などによる顧客の情報収集機会の増加

インターネットとスマートフォンの普及により、顧客が手軽に情報を収集できるようになったのが、インバウンド営業が重視されている理由の1つです。

顧客は主体的に情報収集や購入をでき、情報収集先も企業の公式サイトやWebメディア、SNSなど多岐にわたるため、アウトバウンドだけでは取り漏らしが多くなっているのです。

逆にいうと、商材ごとに適切な媒体で適切な情報発信ができている企業は、効率的に売上をつくれています。
とはいえ、アウトバウンド型の営業が不要になったわけではありません。
実際、クロージング間近の案件の場合、訪問と対面が主流の業界や商材が多いのも事実です。

要するに、顧客が主体的に情報収集や購入できる現状と、自社の業界や商材を加味した上で、アウトバウンドとインバウンドの施策を考えるのが重要なのです。

購買プロセスの多様化によるアウトバウンドの効率悪化

顧客主体で情報収集や購買の決定ができる現在、購買プロセスも多様化しており、従来どおりの対面営業の効率が悪化しています。

実際、2007年から2012年にかけて、BtoBにおける購買プロセスのうち、情報収集段階にかかる時間が22%も伸びたという報告もあるのです。
また、AISASといった購買行動モデルも多く発表され、状況は目まぐるしく変わり続けています。

※参考(購買プロセスの22%増):https://www.onemarketing.jp/lab/marketing-automation/46
https://www.leadplus.net/blog/pull-sales-and-push-sales.html

けっしてアウトバウンドの施策が不要になったわけではありません。
しかし、インバウンド施策の柔軟な取り入れやアウトバウンド営業の効率化は、必須といえる状況です。

そこで次からは、アウトバウンドの具体的な施策と効率化の方針について見ていきましょう。

コールセンターなどの具体的な施策と効率化の方針

アウトバウンド施策の具体例と効率化の手段を紹介していきます。
まず、アウトバウンドの施策とは、具体的に以下のとおりなので確認してください。

  • 飛び込み営業
  • コールセンター・テレアポ・テレマーケティング
  • セールスレター・DM
  • プレスリリース・メルマガ

上記の一部をインバウンド型営業と解釈する場合もありますが、自社から顧客にアプローチしているため、アウトバウンドの施策といえるでしょう。さっそく、それぞれの効率化の手段を紹介していきます。

飛び込み営業

営業パーソンであれば、だれしも飛び込み営業の効率が決して良いものではないと知っていることでしょう。
しかし、インターネットとの関連が薄い業界やWebを活用しない層がターゲットの商材においては、飛び込み営業は新規顧客の獲得の貴重な手段です。

そして、現在はIT技術の発展から、飛び込み営業の精度を高められる可能性が大いにあります。
具体的にはSFAを導入するのがおすすめです。

SFAとは、営業パーソンの支援するツールのことで、詳細やメリットは以下の記事に詳しくまとめています。
必要に応じて、参考にしてください。

コールセンター・テレアポ・テレマーケティング

コールセンターやテレアポ、テレマーケティングの意味はそれぞれ異なりますが、ここではオペレーターから顧客に電話するアウトバウンド営業として、効率化を考えていきます。

効率化の手段としては、たとえばCRMの活用やインサイドセールス部隊の設営などが挙げられるでしょう。
なお、CRMとは、顧客の最新情報を効率よく管理したり確認できたりするITツールのことで、以下の記事に詳細やメリットをまとめています。

コールセンターやテレマーケティングの効率が劇的に改善する可能性を秘めているので、導入がまだであれば参考にしてみてください。

また、インサイドセールスをできる体制を整えたり、担当部署を新設したりするのもコールセンターなどの効率化につながります。
なぜなら、訪問営業以外の案件進捗ができるようになり、場合によっては受注もできるようになるためです。

ちなみにインサイドセールスは、働き手不足の解消や移動費用の削減といった効果も期待できるので、多くの企業が取り入れ始めてます。

インサイドセールスの体制構築方法やメリット・デメリットについては、以下の記事に詳しくまとめているので、ぜひ参考にしてください。

セールスレター・DM

セールスレターやDMもアウトバウンド型の営業手法の1つです。
特にセールスレターはトップ営業マンの成績の高さにつながっているケースも多々あるので、ぜひとも見直したいアウトバウンド営業の1つといえます。

具体的な効率化の手段としては、見える化が効果的でしょう。
というのも、見える化のメリットの1つに、暗黙知の共有があるからです。

暗黙知とは、特定の個人だけが持っているノウハウやコツのことで、暗黙知を有している本人は重要でないと考えている場合も少なくありません。
しかし、暗黙知は本来企業の財産ともいえる重要なノウハウであり、セールスレターで成果を上げている手法も暗黙知になりがち。

そこで見える化をして、セールスレターのノウハウを全社的に共有しようというわけです。

なお、見える化の具体的なやり方やより詳しいメリットなどについては、以下の記事にまとめています。

また、コストや労力がかかる一方で、多くの顧客と接触できるDMは多くの企業でおこわれている有力なアウトバウンドといえます。
あなたの部署でもDMを送り続けているなら、ぜひとも効率化を図りたいところです。

具体的な効率化は、CRMの導入で可能になるでしょう。
開封率や反応率の向上には、データの収集とPDCAによる改善が基本であり、CRMがあれば楽に、そして確実に作業ができるからです。

闇雲にDMを送り続けていると費用が無駄になるリスクが高くなりがちですが、CRMの導入はセールスレターの改善にも一役買うので、ぜひ検討してみてください。

プレスリリース・メルマガ

プレスリリースやメルマガは、効果的なアウトバウンド営業の手段ですが、多くの企業がおこなっているので、漫然と情報発信をしていても劇的な成果は見込めません。
より多くの成果を上げるためには、情報発信をするターゲットを改めて精査したり、ターゲットの属性ごとに内容を変えたりするべきでしょう。

プレスリリースは商品の発表ごとに内容を新たに考えるので、ターゲティングのやり方を見直せば、より良い成果につながってくると考えられます。
漫然と商品説明をするのではなく、マーケティング担当との連携を緊密にしたり、類似商品で効果の高かった内容を参考にしたりすると良いでしょう。

一方で、メルマガを営業部で配信しているなら、ぜひとも継続的な改善に取り組みましょう。
顧客主体の情報集先が増えているとはいえ、SNSやDMと合わせてメルマガを配信したことで、大きな成果を上げている例は多いからです。

そして、メルマガの効率化や成果向上には、SFAとインサイドセールスの組み合わせやCRMが効果的といえます。
自社内からの継続的なコミュニケーションをするメルマガはまさにインサイドセールスの領分といえ、顧客の状況にあわせて内容やタイミングを効率的に判断できるからです。

ちなみにCRMは無料のものもあります。ぜひ導入を検討してみてください。

アウトバウンド営業の効率化にはCRMやSFAを!

アウトバウンド型の営業の効率化で何度か紹介してきたとおり、CRMやSFAといったITツールが効率化に必須になりつつあります。

実際、最高益を記録したりシェアを伸ばしたりしている企業では、ITツールを積極的に使用し、徹底的な効率化を図っているのです。
競合他社がすでにITツールを導入して成果を出しつつある可能性もあります。
シェア争いに負けないため、今期の売上目標達成のためにも、ぜひSFAやCRMの導入を検討してみてください。

もっとも、CRMやSFAは数が多く、それぞれ特徴も違うので、自社に最適なものを選ぶのが大変です。

そこで、比較検討の時間を短くするための比較シートを提供しているので、よければご活用ください。
各SFA/CRMのステータスをグラフ化、可視化させ意思決定を導きます。

もちろんCRMやSFA以外にも、営業部に改善できるポイントは多数あります。
営業部を強化するノウハウも無料で提供しているので、ご興味ある方はぜひダウンロードしてください。

効率的なアウトバウンドで売上目標を達成しよう

今回は、アウトバウンドの意味やインバウンドとの違い、具体的な施策の効率化などを紹介してきましたが、参考になったでしょうか?

今回の内容をまとめるので、振り返ってみましょう。

  • 営業におけるアウトバウンドとは、企業発の営業活動のこと
  • 対義語のインバウンドとは、顧客から企業に問い合わせなどをしてもらうこと
  • 昨今はアウトバウンドとインバウンドの両方を柔軟に実行すべき
  • コールセンターなどのアウトバウンド営業に広く有効なのはCRMとSFA

アウトバウンドもインバウンドも営業活動です。

社会や市場、顧客が変化する限り、営業活動自体の見直しは、続けていかなければいけません。
そして、効率的に顧客の最新情報を知り、営業活動に反映するためのSFAやCRMといった便利なITツールが登場しています。

成功している企業の多くが取り入れているので、ぜひ導入を検討してください。

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