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優秀な営業マンが活用している営業ツールの役割とは?基礎知識や機能、おすすめのツールを徹底解説!

優秀な営業マンが活用している営業ツールの役割とは?基礎知識や機能、おすすめのツールを徹底解説!

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設定された営業成績に確実にコミットできる優秀な営業マンは、膨大なデータや情報を効率よく管理し活用しています。
そのために重要なのは、限られた時間の中でいかに効率よく営業活動を行うか、ということ。

効率の良い営業活動を実現してくれるのが、生産性に貢献する営業ツールです。

営業ツールを活用すれば、これまで手動で管理していた情報や作業を自動化することができるため業務の効率化が可能。
本記事では、そんな営業ツールの基礎知識や活用方法について解説します。

優秀な営業マンが活用する営業ツールとは

そもそも優秀な営業マンが活用する営業ツールとはどんなものなのでしょうか?
以下では、営業ツールの全体像を始め、活用できる機能について解説します。

営業ツールの概要

営業活動に関わる業務プロセスを支援してくれるのが営業ツールです。

商談やプレゼンの際など、営業活動のコアな業務にフォーカスしたものや、リードの獲得やプランニング、事務処理など、営業活動全体をサポートしてくれるものなど、業務プロセスや場面に応じて様々な機能を使い分けることが可能です。

営業ツールの機能

営業ツールの機能は以下の3つの領域に分類することができます。

MA(マーケティング・オートメーション)

MA(Marketing Automation)とは、顧客の獲得やリードを育成する際に不可欠なマーケティング業務を自動化し、業務効率を高める営業ツールを指します。

MAの主な機能としては、リードの管理機能やステータス、履歴を可視化するスコアリング機能、リードナーチャリングに必要なランディングページやオウンドメディアの構成、SEO対策などをサポートする機能など、マーケティング業務のプロセスに応じて、さまざまな機能が備わっています。

SFA(セールス・フォース・オートメーション)

SFA(Sales Force Automation)とは、営業プロセスの一部を自動化したり、営業活動において生まれる情報やデータを効率的に管理することで、業務効率化やプロセスの可視化を戦略的に行える営業支援ツールを指します。

SFAの主な機能は以下のようなもの。

  • 顧客に関する情報を適切に管理する顧客管理機能
  • 案件や商談ごとに過去のやり取りや費用などの情報を記録・可視化できる案件管理機能
  • 営業マンのスケジュールやタスク、売上予測、プロセスの管理など

営業活動全体の精度を高める各種機能が備わっているため、業務効率化や労働生産性を高める際に有効なツールと言えます。

CRM(カスタマー・リレーションシップ・マネジメント)

CRM(Customer Relationship Management)とは、顧客の満足度やロイヤルティの向上を通じて、売上アップや収益率の向上などを支援する顧客管理システムです。

主な機能は、

  • 顧客属性や購買履歴、コンタクト情報といった顧客データを管理する顧客管理機能
  • 蓄積したデータを分析・活用するマーケティング機能
  • 顧客の購買頻度や関係性に応じてメール等を配信するメール配信管理機能

など。

顧客との関係構築に不可欠な機能を有しているため、膨大な顧客情報を適切に管理・分析し、そのデータを営業活動に活用することで顧客満足度を最大化させたい営業マンに最適なツールと言えます。

これらの営業ツールを導入するためには、事前に営業ツールやシステムに対する知識や運用方法を定めておく必要があります。

こうした要点を決めずに営業ツールを導入してしまうと、かえって営業活動が煩雑になったり、業務量が負担になってしまう恐れがあります。

営業ツールの失敗を未然に防ぐために以下の記事を参考にしてみましょう。

なぜ優秀な営業マンは営業ツールを活用するのか?

優秀な営業マンは、必ずと言っていいほど営業ツールを活用しています。
それは、以下のような理由からです。

効率よく営業成績をあげるため

優秀な営業マンは、限られた時間の中でいかに効率的に売上アップや受注件数の獲得に繋げられるかにフォーカスして営業しています。

Salesforce Researchが2018年12月に、世界の営業パーソン2,900名以上を対象に実施したセールスの動向に関する調査結果によると、営業マンが1週間のうちに顧客とのやり取りや開拓といった純粋な営業活動(営業におけるコア業務)に費やす時間は、全体の34%。
勤務時間の1/3しかコア業務に充てられていないことが報告されています。*1

大半の時間が、リード(見込み客)の調査や書類作成、データ入力などといった売上や受注に直接関係しない業務に割かれているのです。

優秀な営業マンになれるかどうかは、いかに純粋な営業活動に勤務時間を割けるかが焦点。
この点を正しく理解し、不要な業務を営業ツールに代替することで、優秀な営業マンは効率的かつ効果的に営業成績をあげているのです。

*1)Salesforce Research
https://www.salesforce.com/content/dam/web/ja_jp/www/documents/reports/sales/state-of-sales-3rd-ed.pdf

顧客が抱える課題や要望を正しく理解するため

営業マンは、自社の商品群やサービスの中から顧客にとって最適なものをアプローチすることに多くの時間を割いてしまいがちです。
しかし、セールスすることに躍起になると、かえって顧客が求める課題や解決策が見つけられず、顧客のニーズに合わない見当違いな商談になってしまいます。

一方、優秀な営業マンは優先順位の低い業務を営業ツールで標準化し、顧客へのヒアリングや課題の発掘を重点的に行うため、結果的に営業マンと顧客の双方にとって無駄のない営業活動を行っています。

営業活動における弱点や欠点を補うため

優秀な営業マンといえど、営業活動に関わるすべての業務が得意というわけではありません。

成果を出している営業マンの中にも、「お客様に名前と顔が覚えてもらえない」、「緊張して上手く話せない」、「顧客情報が管理できない」など、一見して致命的とも思える不安要素を持ち合わせている人も多く存在します。

しかし、優秀な営業マンは自身の弱点や欠点を営業ツールを活用して補い、自身が注力すべき業務や得意なことにフォーカスできているため、結果的に営業活動を滞りなく進めることができるのです。

営業活動を効率化してくれる営業ツール3選

優秀な営業マンになるためには、営業活動全体を効率化し、コア業務に注力できるようにする必要があります。
以下では、営業活動を効率化する際に最適な営業ツールを厳選して紹介します。

CRM/SFAについて興味がある方や、導入を考えている方に向けて、製品分析チャートをご用意いたしました。まずは、どのような価格や機能性の製品があるのかといった、CRM/SFA製品の全体図を把握したいという方におすすめです。

eセールスマネージャー Remix CLOUD

eセールスマネジャー Remix CLOUD

eセールスマネージャーは、「5,000社以上への導入実績」「4年連続満足度ナンバー1」「定着率95%」を誇る純国産のCRM/SFAツールです。
企業の規模や業種に応じて利用形態や機能をカスタマイズ可能。

また導入に際して、顧客の理解度やステージに合わせて運用方法の説明や提案を行うため、安定的に活用することができます。

 料金体系

  • スタンダード 11,000円
  • ナレッジ(閲覧のみ) 6,000円
  • スケジュールシェア(グループウェアのみ) 3,000円

強み

入力が簡単かつ、必要情報が各種形式に自動反映される「シングルインプット/マルチアウトプット」のため、営業活動に不可欠なレポート業務を一度の入力で完結することが可能。

また製品やサービスの導入効果を最大化するために、コンサルティングやサポート体制も整備されているため、CRM/SFAのシステムの形骸化を防止できます。

https://www.e-sales.jp

Salesforce(セールスフォース)「Sales Cloud」

SalesForce/Sales Cloud

Sales Cloudは全世界で15万社以上の企業が導入しており、世界No.1のシェアを誇るSalesforceのCRM/SFAプラットフォームです。

顧客情報や案件ごとのデータを一元管理する機能や高機能な分析、レポート機能が備わっているだけでなく、「Einstein」というAIを搭載し、膨大なデータの抽出や分析を行ってくれます。

さらにマルチデバイス対応で場所を選ばず利用できます。

料金体系(月額/1ユーザーあたり)※年間契約

  • Essentials(ユーザー数10名まで) 3,000円
  • Professional(あらゆる規模に対応する包括的CRM) 9,000円
  • Enterprise(自社独自にカスタマイズ可能) 18,000円
  • Unlimited(CRM機能+サポート 無制限) 36,000円

強み

全世界15万社以上の導入実績をもとに、組織規模や業種に関わらず最適な形でCRM/SFAを導入することが可能です。

業界最高水準を誇るアナリティクス機能やインテリジェンス機能による売上予測やリード管理、適切なタイミングでのマーケティング施策をうちだすことができます。

https://www.salesforce.com/jp/products/sales-cloud/overview/#

Hubspot(ハブスポット)

Hubspot(ハブスポット)

特徴

Hubspotは世界で約8万社以上の導入実績を誇るCRMプラットフォーム。

無料で使える機能が豊富に取り揃えられているため、営業活動の領域に応じてCRMを導入することが可能です。

料金体系

  • 無料
  • Starter 5,400円
  • Starter Growth Suite 6,000円
  • Professional 96,000円
  • Enterprise 384,000円

強み

HubspotのCRMは、無料プランでも商談の進捗確認や業績に関するレポート作成、企業インサイト、取引のトラッキングなどを利用することができます。

さらなる営業活動の効率化を図るなら、有料プランに移行することで、より高度かつ広域にわたって営業支援をおこなってくれます。

https://www.hubspot.jp/products/crm

これから営業ツールの導入を検討される担当者の方はこちら

新規開拓や商談には紙ベースのツールも活用しよう

優秀な営業マンは、お客様に与える第一印象から商談後のアフターフォローまで、すべてに気を配っている傾向があります。
新規開拓や商談時には、紙ベースの資料も用いた方が円滑に進められるでしょう。

以下では、押さえるべきポイント紹介します。

会社案内

優秀な営業マンは、相手の警戒心を少しでも和らげられるよう、商品やサービスの説明をいきなりはじめるのではなく、導入として自身が属する会社の説明をおこないます。

ここで気をつけるべきポイントは、「会社概要」を端的に話すのではなく、以下の要素を会話に盛り込むとよいでしょう。

  • どんな想いで創業したのか
  • 現在の社長を含む経営層がどんな熱量で望んでいるか
  • 仕事を通じどんな社会貢献を目指しているか
  • 会社がどのような苦難や困難に直面したか

会社としてのストーリー性を会社案内に盛り込むことで、お客様の共感を得ることができます。

結果として、商談やプロジェクトをスムーズに進行できるでしょう。

アプローチブック

アプローチブックとは、自社の商品群やサービスの概要を視覚的に伝えるため図や表などを多用した資料を指します。

アプローチブックを活用することで営業の知識やノウハウを標準化することが可能なため、属人化しがちな営業スキルを向上させることができます。

アプローチブックの標準的な構成は次の通りです。

  • 会社案内
  • 営業担当者の自己紹介&PR
  • 商品・サービスの概要
  • 利用イメージ(画像付き)
  • 導入までの流れ/プロセス
  • 費用の概算
  • 補足説明

作成の際は、優秀な営業マンやトップセールスの知識や経験をピックアップして整理することで、商談の流れやトーク内容が網羅されたクオリティの高いものになるでしょう。

近年ではアプローチブックもデジタル化が進んでいるため、営業支援ツールと併せて活用することで、より確度の高いアプローチブックにすることも可能です。

サンキューレター

サンキューレターとは、営業や商談のあとにお客様に送る「お礼状」のことです。
商品やサービス以外で差別化を図れる手法であり、お客様と円滑な関係性を構築するためには不可欠な要素と言えます。

特に、近年デジタル化へのシフトが進む中、優秀な営業マンはサンキューレターを手書きすることにこだわっています。
手書きの手紙は営業マンの人となりが文字に表れたり、お客様の記憶に残りやすいとされているからです。

どんな状況においてもすぐにサンキューレターが作成・送付できるように、あらかじめ記載する内容をフォーマットにおこしたり、道具の携帯を怠らないようにしましょう。

営業ツールを最大限に活用し、優秀な営業マンをめざそう!

優秀な営業マンは、売上や受注に直結する業務や顧客との良好な関係構築には時間を費やす一方、成果に結びつかない単純作業には時間をかけません。

顧客情報の入力や記録、メールの処理など顧客満足度や売上アップに直接関係のない業務は、営業ツールを活用すれば省力化が可能です。

今後、営業ツールの活用の有無により、優秀な営業マンとそうではない営業マンの差はますます顕著になっていくでしょう。
他の営業マンに遅れを取らないためにも、自身の営業活動にあった営業ツールを導入し、優秀な営業マンになる第一歩を踏み出しましょう。

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