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パイプライン管理というマネジメント手法について徹底解説

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パイプライン

成果を最大化する為に、非効率な営業にならない為に、パイプライン管理による営業の見える化とボトルネックの把握と改善が重要になります。
従来、営業活動には無駄が生じたり、知らないうちに非効率な動きが生まれたりしがちです。また、目の前の案件や売上だけを追いかけていると、思わぬ落とし穴に陥り、中長期的な視点で売上低迷などの事態になりかねません。特に営業活動を営業担当個人に任せている組織では、注意が必要です。
パイプラインが見えないとどこにボトルネックがあるのか分からず、経験や勘によるマネジメント中心の施策になってしまいます。そうならない為に、営業活動を見える化し、パイプライン管理を活用する必要性が有ります。

パイプライン管理をする目的と効果

パイプラインとは

パイプラインとは、営業活動における一連の業務フローをパイプに見立てたもの。企業によって多少違いはありますが、一般的に営業の業務フローは以下のような流れで進められるでしょう。

  1. 問い合わせ
  2. 初訪問
  3. ヒアリング
  4. 提案
  5. 見積もり
  6. プレゼン
  7. クロージング
  8. 契約

これら1つ1つのプロセスを切り出し、時系列で状況を把握。これによって、現在動いている案件数や進捗が明確化されるほか、過去の情報分析によって中長期的な売上予測が立てやすくなります

目的

パイプライン管理とは、売上達成・拡大を目指す為の分析・改善のマネジメント手法です。
まず、営業活動のプロセスを可視化することにあります。例えばある部署で失注や商談が難航することが多い場合、可視化されたパイプラインを見ると「どこに原因があるのか」が明らかになります。解決に向けて迅速に動くことが可能です。
さらに中長期的な目線でも、パイプライン管理は役立ちます。過去の活動状況からボトルネックを把握し、取るべき改善策を考案。そして改善策の実施に向けた指示・指導にも、パイプライン管理によって得られる情報が活用されるでしょう。

受注数や受注金額などの結果のみを見ていても、その結果は変わりませし、マネジメントも出来ません。結果が出るまでのプロセスを見える化することで、ボトルネックを把握し、改善策を加えることで目標とする結果が得られます。

また、マーケティングの効果測定にもパイプライン管理は有効です。チャネル(施策)毎に受注率は異なります。企業としては、より効果的なチャネルにマーケティングリソースを割くことが重要となります。そのため、パイプライン管理によってチャネル毎の効果を把握し、注力すべきマーケティング施策の決定に役立てられているのです。
※マーケティングの手法 ファネル分析と同じ考えです。

得られる効果

パイプライン管理によって、これまでブラックボックス化されていた各営業プロセスが“見える化”されます。これによって明確化されるのが、目標に対するボトルネックです
例えば下記の部署Aのように、見積書提出後の稟議へ至らない状況で、単純に面談数の増加を目指しても意味がありません。この場合には、価格などの見積書の内容に問題があると考えるべきでしょう。このようにプロセス毎の状況が把握できていないと、テコ入れすべきポイントすら誤りがちです

改善点の見える化

しかし会社全体のパイプラインと、各個人あるいはチーム毎のパイプラインが異なるケースも有ります。(上記図参照)その場合、必然的に改善点も違ってきます。パイプライン管理では個人やチーム、部署、組織、あるいは企業単位で改善点が明確化できるため、より現状に即した解決策の考案が可能です
つまり分析したデータから、より効率的かつ確度の高い営業活動に向けた改善策が打ち出せます。例えば成約率の高いターゲットが分かれば、そこに集中した営業活動へシフト。あるいは問合せ数の少ないマーケティング施策があれば、取りやめてより効果の高い施策にコストを投下するなど、マーケティングの費用対効果を上げることにも効果を発揮します

営業の成果に繋がるパイプライン管理方法

管理方法

パイプライン管理においては、まず各営業担当から案件などの商談情報や進捗を随時報告させる必要が有ります。この情報を適せつに管理するには、専用のシステム導入が有効でしょう。Excel等で管理、共有することも可能ですが、リアルタイム性が乏しくなり、さらに集計や分析に負担がかかってしまいます。手法や理論は分かるが実践し切れない企業の多くがここで躓いてしまいます。そうなると、今まで同様に常に結果のみを追うこととなり、なぜその結果になったのか、それまでの進捗情報は分からなくなってしまい、どこにその結果の要因があったのかが分からなくなります。

パイプライン管理における注意事項

パイプライン管理はリアルタイムでの進捗把握、そして過去に遡った情報分析が行えてこそ大きな効果を発揮します。そのため、各営業担当からはできる限り正確かつ最新の情報を吸い上げることが重要です。

なお、仮説検証の過程では、必ずしも成功に繋がるとは限りません。そのため、継続的なPDCAサイクルを回すことが必須となります。マネージャーは定期的な分析を実施。改善点を明確化し、部下に軌道修正を指示しながら営業活動を進めることが重要です。

また、パイプライン管理で得られる情報は、マネージャーだけが把握すれば良いというわけではありません。パイプラインを深堀して、営業マン個人でもセルフマネジメントに活用できるようにしておきましょう。営業活動に向けた意識を高められるほか、個人やチームが自ら考え、効果的な営業活動を進めることにも繋がります

「eセールスマネージャーRemix Cloud」で行う具体例

CRM/SFAシステム「eセールスマネージャーRemix Cloud」は、顧客情報から案件進捗、あるいは営業プロセス毎の受注予定額など、営業活動に関わるさまざまな情報を管理・可視化することができます。これまで数多くの企業が導入し、営業効率アップや売上拡大などを実現させてきました。具体的に、以下のような活用例が挙げられます。

株式会社インボイス様

株式会社インボイス様

CRM/SFAをリプレイスし、週一回開催していた会議が月一回に。会議に割かれた時間が短縮された。
また、ボトルネックの可視化および改善策の実施により、提案力が向上。

事例紹介ページはこちら

NECネクサソリューションズ株式会社様

NECネクサソリューションズ株式会社様

プロモーションから営業まで一体管理。
BIツールとも連携させることで、営業効率を約3倍化。

事例紹介ページはこちら

GMOメイクショップ株式会社様

GMOメイクショップ株式会社様

顧客情報の一元管理で、売上192%を達成。
さらに90分を要していた会議時間を15分に短縮したほか、顧客満足度の向上も実現。

事例紹介ページはこちら

どのような結果も、段階的なプロセスを経てそこに到達しています。そのためプロセスを把握できなければ、望む結果は得られません。目標があり、それを達成するために何が必要なのか。例えば初回訪問後の案件化率、見積もり後の成約率など過去のデータをもとに、目標達成に対して求められる行動量を見極めることが重要でしょう。「eセールスマネージャーRemix Cloud」は、そのために必要な情報が一元管理できます。

そのほかにも多種多様なCRM/SFAツールがあります。下記の記事でご紹介していますので、ご一読ください。

おわりに

営業活動においては、つい目の前の数字のみを追いかけがちです。しかし、さらなる売上拡大を目指すためには、ボトルネックの把握と適切な改善策の実施が欠かせません。また、継続的な成長を遂げるうえでも、蓄積された過去のデータをもとに予測を立て、早い段階から必要に応じた軌道修正を行うことが必要でしょう。パイプライン管理によってプロセス毎の進捗を明確化し、営業活動の最適化に役立ててください。

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ソフトブレーンは、営業支援システムのeセールスマネージャー導入を中心に営業担当者の教育・トレーニング、スマートデバイスの導入・活用コンサルティングなどを通してこれまで6,700社以上の企業の営業課題解決をサポートしてきました。

本ブログにおいては、当社のこれまでの実績に基づき、営業の売上増や残業時間削減といったニーズに対して成果の出るノウハウをご紹介しております。
さらに具体的な営業組織の強化事例、日本の営業組織、文化に適した営業支援システムeセールスマネージャーの導入事例等を知りたい方は、是非、お問い合わせください。

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