PDCAにおける検証・評価の必要性／営業効果を高めるチェックポイントは？
PDCAの基本についての知識はあるものの「実際に行った結果、成功に結びつかなかった」という経験をお持ちの方もいらっしゃるのではないでしょうか？
数字による目標の成果が求められる営業部門で取り入れられることの多いPDCAですが、具体的な手法についての知識に乏しい現場
はまだまだ多いもの。
特に、PDCAに欠かせないプロセスである「検証」「評価」についての認識が甘いケースが目立ちます。
本記事では、個人にとってのPDCA、組織として回していくPDCA、それぞれの特徴について解説します。
また、失敗しないための「営業マネージャーが意識すべきチェックポイント」についても紹介していきます。
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管理業務に欠かせないPDCAの意味とは？
PDCAサイクルとは
PDCAサイクルとは品質管理の手法の１つで、業務の改善を以下の４つのプロセスで継続的に回し、管理の品質を向上させるためのものです。
品質管理とは、商品やサービスなどを作る際に、一定以上のクオリティーを担保するために検査し、顧客に保証していくことです。
- Plan（計画）…目標設定、実行のための計画立案
- Do（実行）…目標にもとづいた計画の実行
- Check（検証・評価）…計画を実行した結果の検証・評価
- Action（改善）…Checkのプロセスで明らかになった課題の解決
Actionのあとは再びPlanに戻り、継続的にPDCAを回すことで、更なる業務改善を行っていきましょう。
特に重要となるのが、Checkの段階。
品質管理の取り組みがうまくいかなかった場合は、その原因を探り課題を明確にすることが大事です。
「組織、個人」、どのような「業種、業界、部署」でも取り入れ可能！
PDCAサイクルはどのような組織・人・部署でも活用できますが、ここでは「特に営業部門」の個人や組織におけるPDCA活用術について解説します。
PDCAを営業部の個人において行うと、営業スキルがアップすることで売上成績が向上します。
また、営業部全体のマネジメントにおいてPDCAを繰り返すと、メンバーの成長、チーム全体のレベルアップが期待でき、組織としての売上を向上させることができるでしょう。
※PDCAについて、より詳しく知りたい方は、こちらの記事が参考になります！
PDCAを営業活動（個人）のセルフマネジメントで活用する方法
組織の一員である「個人」がPDCAを活用する上で大切なこと
目的と納期を明確にし、Checkを忘れないことが重要
個人がPDCAを回そうとすると、その意味を十分に理解せずに安易な計画を立て、計画を実行することばかりに意識がいってしまうことが多いものです。
しかし、それではよい結果を出すことはできません。
計画を「実行すること」が目的にならないよう、目標を意識し納期までにどうやって回すのかを詳細に検討することが大切。
自分が行った行動を客観的な目でCheck（検証・評価）することを心がけましょう。
セルフマネジメントにおけるPDCAの具体例
個人が、特にCheckを意識してPDCAを回すにはどうしたらよいのか、そのヒントをご紹介します。
具体例
- P ⇒架電数、商談数、売上額などを計画
- D ⇒実際に作業を行い、その結果をまとめる
- C ⇒目標と結果を比較し、検証・評価する
達成できなかった場合、「何が原因だったのか」具体的に落とし込むことが大切。
- A ⇒検証・評価した結果にもとづき、今後どうしたら問題を改善できるか、何をすればよいかなどを具体的に検討する。
このように、自分の行動を振り返り、分析・検証することができれば、Actionで活用する改善策までたどり着くことができるでしょう。
重要なのはPDCAのタイミングとスピード感
前述したように大事なプロセスはCheck、そしてActionです。
PとDだけで満足してしまうのではなく、Check（検証・評価）は徹底して実践しましょう。
ただし、サイクルを回すペースが遅いとP・Dまでしか取り組めず、組織に貢献できないことも…。
あくまでも最終目標は、精度の高い営業戦略を立てて売上をアップすること。
納期までにPDCAを何度も繰り返し改善し続けることで、より高い結果を残しましょう。
営業活動（個人）におけるPDCAの失敗例と改善点
結果が出せなかった失敗事例
営業活動においてそれぞれのメンバーが抽象的な目標や行動計画しか掲げておらず、失敗に終わったケースをご紹介します。
経緯は以下の通りです。
- 具体的に「〇〇日までに〇〇件商談を行う」というように、件数を明確にし共有していなかった
- 計画した件数が妥当なものかどうか、上司がチェックしていなかった
- PlanとDoまではできたものの、最終納期までにCheckとActionまでできなかった
- 数字をどのように検証・評価したらよいのかがわからなかった
成功のために必要なチェックポイント
業務に対して、根拠のないもしくは高すぎる（もしくは低すぎる）目標や評価基準を設定しても意味がありません。
努力することでやっと実現できる程度の適度な目標を、納期を意識して立てることが重要です。
チェックポイント
留意すべきポイントは以下の通りです。
- 具体的な数字で目標を明確にする
- なぜ受注できなかったのか、失敗した理由を記録に残し、うやむやにせずに改善点を検討する
- 納期までにPDCAを繰り返し行い、その都度、改善策を具体的に掲げて取り組む
また、個人の間違いに気づいて指導を行える営業マネージャーの存在も重要です。
営業マネージャーの方はこの機会に、ご自身の役割を見直してみてはいかがでしょうか。
営業マネージャーが組織をPDCAでマネジメントすることの重要性
マネージャーはメンバーひとりひとりに意識づけを行うことが重要です。
組織におけるPDCAのマネジメントの意義、重視すべき点と合わせて説明します。
どういった指導が必要？
メンバーに対して実際にどういった指導をおこなえば良いのか、見ていきましょう。
計画が具体的であるかどうかのチェック
個人が間違った方向で動いていることに気づき、指導していく役割を担うのが営業マネージャーです。
企業戦略から落とし込んだチームとしての具体的な目標をベースとし、各メンバーの目標が妥当かどうか判断し、導いていきましょう。
Check（検証・評価）の重要性を解説し、理解させる
部下が失敗したときに、もともとの計画に間違いはなかったのか、根本から正しく導くことが大切です。
また、なぜCheckが重要なのか、自分の経験談などをふまえて具体的に解説することも忘れないでください。
PDCAを習慣化するように指導する
前述したとおり、PDCAは繰り返すことでより高い成果が得られます。
しかし、それを理解していない営業マンは意外に多いので、ひとりひとりを成長させることでチーム全体のレベルアップをめざしましょう。
個人がPDCAを行うだけでは、組織の目標は達成できない
ひとりひとりのPDCAサイクルが確立されていても、それをとりまとめ、さらに組織としてのPDCAサイクルを確実に回していかなければ施策としては不十分です。
組織におけるPDCAのポイントは、以下の通りです。
- P ⇒組織、チームのビジョンを明確にする
組織のメンバー間でコミュニケーションを充実させる。情報交換も必要。
- D ⇒個人に実践を促し、定期的に状況を確認する
個人の行動をコントロールしながら、定着するまで数ヶ月間、しっかり管理する。時に励まし、挑戦を促す。
- C ⇒計画と結果を比較し検証する
一人ずつ問題点を見つけ出し、正しい方向に誘導する。
- Ａ ⇒メンバーからの意見に耳を傾け、必要なものは取り入れていく
問題を放置せず、疑問にはきちんと答えていく。
組織のPDCAでもC＝検証・評価が重要
組織としての目標には、さまざまなものがあります。
たとえばチーム間のコミュニケーションの充実、ひとりひとりの士気の向上、組織の雰囲気の改善、上司と部下の良好な関係づくりといった社内の課題。
そして、顧客との適切な関係づくり、全体の営業力向上、組織の売上達成など、多岐にわたります。
これらを実現するには、やはりCheckが欠かせません。
メンバー個々の検証・評価はもちろん、組織全体としての検証・評価も行うことが必要です。
そして、改善すべき点を明確にし、営業メンバーが行うべき「行動」について具体的に指摘していきましょう。
Check（検証・評価）に有効なPDCAツール
紙ベースでは運用に限界がある
「計画」「実行」「検証・評価」「改善」の４つの段階を効率よく進めるためには、紙の報告書や計画書などではメンバー間での共有が難しくなり、運用が困難となります。
在宅勤務やフレックスタイムなど、働き方や働く時間帯に変化が生じている今、情報はデータ化することが基本となっています。
素早い計画、行動のためにもツールを活用しましょう。
※コロナ時代にPDCAで営業成績をアップする方法はこちら！
営業チームにおけるPDCAで役立つツールは？
「SFA／CRM」がおすすめ！
組織としてPDCAを順調に回している企業はまだまだ少ない状況です。
どのように運用するのか悩んでいるマネージャー層の方も多いことでしょう。
そのような不安を取り除いてくれるツールが、「SFA/CRM」です。
営業マンひとりひとりの業務の効率化を実現するだけでなく、以下のように、組織におけるPDCAにおいても役立つ機能を備えています。
Plan（計画）
⇒ 顧客情報の提供、顧客リストの作成、売上予測などができます。有力顧客を分析し訪問先を厳選できるので、効率の良い行動計画を立てることができます。
Do（実行）
⇒ 日報の作成が可能。各営業担当者の行動をリアルタイムで管理するので、その日の行動を随時更新・共有できます。営業担当者も、外出先で都度入力できるので、残業削減にもつながります。
Check（検証・評価）
⇒ 案件管理機能があります。各営業担当者の受注状況がわかるので、組織内で比較・チェックすることが可能。次の課題を明確にするヒントを与えてくれます。
Action（改善）
⇒ グループウェア、社内SNSの機能があります。社内におけるコミュニケーションの場として使用することができるので、個人間だけでなく、チーム間でもやりとりがスムーズに。また、教育内容、ノウハウを共有することで、人材育成にもつながります。
「検証・評価」が可能なSFA／CRMでおすすめのツールは？
1. SalesForce SalesCloud
Salesforce社のツールで、15万社を超える企業が導入している中小企業向けの「SFA/CRM」です。営業支援、カスタマーサービス、マーケティング機能などを備えています。
https://www.salesforce.com/jp/
2. Hub spot
営業活動の促進につながる機能が充実しています。コンタクト・タスクの管理、ドキュメントの共有、ウェブチャット、見積作成などの機能は無料版で使用できます。
3. ｅセールスマネージャーRemix Cloud
純国産で使いやすい「SFA／CRM」。スケジュール登録、案件情報登録、活動登録、案件リスト活用、タイムライン活用、ダッシュボード活用、効果測定、設計戦略など、PDCAに必要な機能が満載。フォローアップも充実していて、定着率は95％を誇ります。
※こちらの記事では、SFAツールを多数ご紹介しています！
PDCAを成功に導くためのチェックポイント
PDCAは個人や組織を成長させるための重要な手段。
最後に、PDCAの一連の流れに必要なチェックポイントをまとめました。
計画は最後までやりきる
中途半端な段階で検証・評価をするのはよくありません。ある程度の期間で得られた結果に基づき評価します。
PDCAの中で特に鍵となるのはCheck（検証・評価）
失敗したときに原因を明らかにしなければ、また同じ失敗を繰り返してしまいます。対策をしっかりと検討すれば、失敗はなくなり改善されていくでしょう。前もって基準値を明確にしておくことで結果と比較して検証できるので、可能な限り数値化しておくことが重要です。
Check（検証・評価）は客観的に行う
「いつも以上に頑張った」「たまたま運が悪かった」など主観的な評価で満足しないようにしましょう。数値化した評価基準をもとに、あくまでも客観的に正確に評価することで改善ポイントを見つけていきます。
経過や結果を記録して残す！
PDCAに関するデータを蓄積することで、いつでも振り返ることが可能となります。そして、それが個人や組織、企業にとって重要なノウハウとなります。
改善策を立て、次の計画につなげていく。
ActionからPlanを意識し次へとつなげることで、うまく回るようになります。
このように、意識しながらPDCAを回すことで、今後の成長につなげていきましょう。
個人と組織の両方でPDCAを実現し、営業効果を高めよう
個人だけでなく、「マネージャー層」にも非常に大きな効果をもたらすPDCA。
検証・評価の重要性が理解できたら、さっそくチェックポイントを重視して実践してみましょう。
形だけの運用になってしまわないように、そして確実に結果を残すためにも、「SFA/CRM」ツールの導入を検討してみませんか？
たくさんの営業支援機能が組織の営業力を常に向上させ、成功に導いてくれることでしょう。
※PDCAについて、より詳しく知りたい方は、こちらの記事が参考になります！
