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セグメンテーションの意味とは?分析方法とすぐに効果が出る3つの活用法

セグメンテーションの意味とは?分析方法とすぐに効果が出る3つの活用法

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セグメンテーションとは市場を細分化すること。 
ニーズが細分化した現在、成功するマーケティング戦略を打ち出すために不可欠なプロセスと言えます。 

セグメンテーションの基本と、セグメンテーションを使って新規顧客を創り出す具体的な方法を紹介します。

なぜセグメンテーションが必要か?

まずはセグメンテーションの意義を改めて確認してみましょう。
市場の細分化が必要な理由は、次の2点に集約されます。

ニーズの多様化

商品・サービスが一通りそろった現在、ニーズの多様化が進んでいます。
さらに、処理しきれないほど多くの情報が世の中に溢れています。
不特定多数に向けた広告には、人々はもはや見向きもしません。

こうした中で、消費者の注意を引くにはセグメンテーションを使って対象を細分化し、ターゲットを絞り込む必要があるのです。

テクノロジーの進化

もうひとつの理由は、高度なセグメンテーションが可能になったこと。

テクノロジーの進化により、ターゲット層の購買行動・興味の対象などすべてデータとして入手できるようになりました。
競合他社がこうしたデータを分析してマーケティング戦略を打ち出す中、従来の方法のままでは太刀打ちできません。

テクノロジーの進化によって、セグメンテーションはマーケティングを行う上で不可欠な戦略になりつつあるのです。

セグメンテーションの分析方法

具体的にどのようにセグメンテーションを行っていくか。
代表的な方法を4つご紹介します。

変数 利用例
地理的変数 地域・気候・人口密度 コンビニ
人口動態変数 年齢・性別・職業 アパレル
心理的変数 性格・価値観・ライフスタイル 無添加食品
行動変数 行動パターン メール開封率

地理的変数

ジオグラフィック変数とも言います。
地域や気候、人口密度など地理的な要素を使ってセグメンテーションを行う方法です。

たとえば、人口密度が高い都市部のコンビニと過疎化が進んでいる地域のコンビニでは、売れる商品は異なってくるでしょう。
地理的変数を考慮して商品を選んでいけば、売れ残りリスクを減らせます。

人口動態変数

デモグラフィック変数とも呼びますが、年齢や性別、職業などを使ってセグメンテーションを行う方法。

たとえば洋服を売る場合、性別・年齢・職業を細かく絞り込んでいく必要があります。
20代の働く女性向けにするか、50代の主婦向けにするかでは宣伝方法が大きく変わってくるでしょう。

デモグラフィック変数は洋服以外にも、高級品やレジャー製品など幅広い商品・サービスで活用される変数です。

心理的変数

サイコグラフィック変数とも言いますが、性格や価値観といった心理的な面を基準とした切り分け方です。

無添加をうたった食品などが例に挙げられるでしょう。
無添加・オーガニック製品は「自然なものを使いたい」という価値観を持つターゲットに向けて商品を販売しています。

心理的変数はターゲットの数が絞り込みにくいものの、感情に焦点をあてたセグメンテーションだけに高い効果が見込めます。

行動変数

ビヘイビアルとも呼びますが、ターゲットの行動パターンからセグメンテーションを行う手法。
たとえば新規顧客とリピート客で切り分けて、商品の紹介方法を変えるといった方法が考えられます。

またサイトの閲覧履歴やメールの開封率といったデータもセグメンテーションに使えます。
オンラインで宣伝・販売する商品の場合は特に活用しやすい変数といえるでしょう。

セグメンテーションの基準

ターゲットを細分化する基準は他にも色々とありますが、ただ闇雲に行っていても良い効果は得られません。
失敗なくセグメンテーションを行うには、次の4つの基準を念頭に置いておきましょう。

英語にした場合の頭文字を取って「4R」と呼ばれています。

優先順位 (Rank)

どのセグメントを優先的に使うか、自社にとって有利になるように顧客層に優先順位を設けておくことです。

有効規模(Realistic)

セグメンテーションを適切に行ってターゲットを絞り込んだとしても、そもそも十分な数の見込み客が存在しなければビジネスが成り立ちません。
事前に市場規模を計算しておきましょう。

測定可能性(Response)

ターゲットからの反応が測定可能かどうかも大事な要素です。
しっかりと反応が取れれば、今後に向けて改善策も練っていけます。

一般的に口頭でのやりとりは測定がしにくく、オンラインであればデータの形で反応を取りやすくなります。

到達可能性(Reach)

実際にターゲット層に到達する方法や難易度についてです。
いかにターゲットのニーズに合った商品であっても、商品価値を認知してもらわなければ売れません。

たとえば海外向けの商品であれば、言葉の壁を何とかせねばなりませんし、そのための予算も検討が必要でしょう。

ターゲティングとポジショニング

セグメンテーションで市場を細分化したら、次にターゲットを決めますが、この作業をターゲティングと呼びます。

ターゲティングを行う際、自社商品の市場での立ち位置を考える必要が出てきます。
これをポジショニングと言います。

自社製品の強み・特性を顧客目線で判断して立ち位置を定め、ターゲティングに活かしていきましょう。

セグメンテーション実施後の使い方

ターゲットを絞りこんだ後は、いよいよ集客の実践です。
セグメンテーションを新規顧客創出に利用する方法を3つご紹介します。

コンテンツマーケティング

ブログやYoutube動画などで、ユーザーにとって価値があるコンテンツを提供して集客を行う方法です。

ターゲットをどれだけ深く理解できるかが良いコンテンツを作る鍵。
難易度は高いものの、費用が押さえられる上にオリジナルのノウハウが活かせるというメリットがあります。

予算が限られた状況でも大きな効果が期待できる戦略と言えるでしょう。

広告媒体の選定

セグメンテーションを適切に行いターゲットをしっかり絞りこめたら、最適な広告媒体も自ずと決まってきます。
オンライン広告を使えば、細かくターゲットを選定することもできます。

たとえばGoogleのアドワーズ広告であれば、広告を表示する年齢や性別、子供の有無などを特定可能。
またフェイスブックやインスタグラムなど、ターゲットに合わせたSNSを使う方法も有効でしょう。

出展イベントの選定

BtoBセールスの場合には、展示会への出展が集客の柱になる場合も多いでしょう。

出展には多くの費用がかかるため、想定よりも集客できなかったという結果は避けたいところ。
セグメンテーションとターゲティングをしっかり行っておけば、こういった失敗は避けられます。

高い集客効果が見込めるイベントを正しく選定できます。

セグメンテーションでマーケティングを成功させる

セグメンテーションを活用したマーケティングをご紹介しました。

これからのマーケティングはターゲットを絞り込むことが大事。
限られた予算でも新規顧客創出を成功させ、また集客の失敗を防げます。

リードジェネレーションはこちらの記事もお役立てください。

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