「売上を向上させたい」と常日頃から考えていると思いますが、具体的にどこから手をつければいいかわからないといった悩みを持つ方は多いでしょう。

マーケティングやプロモーションも売上にはもちろん重要ですが、企業の売上向上には「営業」が大きな役割を持ちます。

今回は、企業の売上を向上させるための施策と、営業が売上を向上させるためのアイデアや売上向上に役立つツールについて解説します。

売上を向上させる5つの原則とは

売上を向上させるには、まず売上を計算する数式を理解しなければなりません。数式はシンプルに「売上高＝数量×単価」で考えられます。

ここからさらに分解すると、

• 数量：顧客数、顧客購買頻度・・・
• 単価：顧客単価、商品単価・・・

と分解できます。

この数式を念頭に売上向上への5つの原則をご紹介します。

新規顧客を獲得する

新規顧客を獲得すれば顧客の数が増加し、売上が向上します。ただし、ポイントとなるのは「既存顧客をキープしながら新規顧客を獲得すること」です。

新規顧客の獲得には、マーケティング施策も重要ですが、それだけではありません。見込み客を購買へつなげる営業が重要になります。

顧客を囲いこむ

顧客を「囲いこむ」とは、既存顧客や見込み顧客などが競合の店舗やサービスに流出しないように防止することです。獲得した顧客に自社の製品やサービスを利用し続けてもらうことは、売上の向上には欠かせません。

なぜなら、顧客の囲いこみによってリピート顧客が口コミとして広告塔になったり、顧客の中長期データが得られて次なる施策や開発に繋がる可能性があるからです。

顧客の来店・購買頻度を上げる

顧客の来店回数や購買頻度を上げることも、売上向上の原則です。リピート顧客の増加は、運営コストの削減にもつながり、結果として売上の向上につながります。

なぜなら、新規顧客の獲得にはキャンペーンや広告など新規の施策が必要であるため、リピート顧客よりもコストがかかるからです。

顧客単価をあげる

顧客単価をあげるには、確実に購買してもらう工夫やクロスセル・アップセルの実践といった手段があります。クロスセルとは、製品やサービスを購入する顧客に対して、関連する商品を組み合わせてすすめることです。

アップセルとは、顧客に購入予定の製品より上位製品をすすめ、購入してもらうこと。顧客一人ひとりの購買価格が増えれば、売上の向上に繋がることは間違いありません。

しかし、そのためにはクロスセル・アップセルの実践ができる営業が必要不可欠でもあります。

商品単価について検討する

顧客単価の他にも、商品の購入金額は売上の向上に必要な要素のひとつです。競合の商品やサービスを把握した上で、顧客のニーズとすり合わせて価格を再検討するのもよいでしょう。

ただし、商品単価を上げる「値上げ」や「値下げ」にはそれぞれメリットとデメリットがあるので、注意深く行なう必要があります。

売上の向上に大切なのは営業

売上向上の要は営業職

売上向上の5つの原則を解説しましたが、これらを達成する実質的なアクションは営業職が担っています。適切なマーケティングによって見込み客や新規顧客を獲得できても、肝心な購買に繋がらなくては売上になりません。

そのため、売上向上の要は「効果的な営業活動」と言えます。効果的な営業とは、適切に顧客のニーズを汲み取り、最適な商品やサービスの提案をすることでクロージングまで導く営業です。

そのためには、一人ひとりの営業スキルを高めていく必要があり、営業の管理がポイントになります。

営業の売上管理の重要性

売上の向上に効果的な営業のためには、売上管理が重要です。企業によって管理方法はさまざまですが、規模の小さく、営業担当が少ない会社では、属人的な営業体制になってしまっている可能性があります。

いわゆる“昔ながらの営業スタイル”で、一人ひとりの営業スタイルによって売上にばらつきがある状態です。これでは、安定した売上を得ることが厳しく、売上向上の施策を打つにも個人のやり方を一人ひとり見直さなければなりません。

そこで、営業手法を効率的に見直すためには、営業の売上データを可視化して管理することが効果的です。営業をシステム化することで、社内でナレッジを共有でき、営業力の底上げも見込めます。

詳しくは後ほど解説しますが、まずは営業による具体的な向上施策をみていきましょう。

営業の売上を向上させるアイデア

インバウンド営業を導入する

インバウンド営業とは、見込み顧客からの問い合わせや資料請求に対して営業をかける手法です。インターネット広告やホームページなどを通して関心を抱いた顧客が対象になります。

あらかじめ製品やサービスに興味を持った顧客に対して営業を行なうため、新規開拓型の営業やアウトバウンド営業よりもクロージング率が高く、売上の向上が見込めます。

商品の開発・価格見直し

商品は顧客のニーズに合致していなければ売れません。そのため、売上向上には商品の品質・価格の見直しを行なうことも大事です。

顧客のニーズを調査し、自社商品の強みと照らし合わせて品質改善に励むとよいでしょう。そのためには、営業で拾ってきた顧客の声を共有する必要があります。

価格の見直しも同様に、他社競合の状況や顧客の購買記録をもとに、値上げして客単価を上げたり、値下げして新規顧客を増やしたりすることで、上手く売上向上につなげることができます。

紹介制度を導入する

紹介制度とは、営業担当ではなく、知人からの紹介によって新規営業のアプローチを行なう手法です。「リファラル営業」とも呼ばれています。

これは不動産や金融などの商品が高額なビジネスに見られる手法です。高額な商品の場合、なるべく信頼性が保障された商品を購入したいという思いから、紹介制度が有効なことがあります。

紹介制度のメリットとしては、営業と見込み客の間に信頼関係があるため、アポがとりやすく、契約率が高いことがあります。それによって、金銭的・時間的に営業コストが低く済み、結果として売上向上に繋がります。

利用するほどお得になる制度を導入する

5つの原則で紹介した囲いこみやリピーターの集客に最適な手法です。利用すればするほどお得になる制度を導入することで、継続的に購入してくれる顧客を逃さず、安定した売上の獲得が見込めます。

具体的には、ゴールド、シルバー、ブロンズのような購入額に応じた会員のランクアップ制度や、ポイント制度などが挙げられます。

既存客に対して他商品の提案を行なう

顧客単価をあげる策として5つの原則で紹介したアップセル・クロスセルです。リピート顧客を囲い込んだら、単価アップを目指して、購入する製品やサービスを顧客に対し関連する商品と組み合わせてすすめましょう。

その際、顧客に寄り添ったアップセル・クロスセルでないと押し売りセールスになってしまいます。顧客のニーズに合わせて、購入のメリットをしっかり提示して提案しましょう。

売上の向上を目指す際の注意点

顧客が増えるだけでは売り上げは向上しない

企業の多くは、顧客を増やすために、マーケティングやキャンペーン、広告宣伝、イベントなどのプロモーションにばかり集中してしまうことがあります。しかし、売上の向上に必要な条件はプロモーションだけではなく、成約にいたるまでの営業活動も含まれます。

見込み客を獲得した後は、自社の商品・サービスを購入してもらうにはどうすればよいのかを考えてアプローチしていかなければなりません。商品、サービスの品質・価格の見直しや営業スキルを絶えず追求していく必要があります。

顧客流出を抑えることも大切

商品やサービスを購入してもらい、既存顧客を獲得した後は、顧客の流出を抑えなければなりません。たった一度の購入では売上の向上には繋がりません。

長期的に購入・利用してもらえるように、他社競合の商品・サービスと差別化したり、アフターフォローを行なったりする工夫が必要になります。そのためには、顧客情報や営業情報を共有し、対応できる体制を整えることが大切です。

営業の売上向上に役立つSFA

SFAとは

SFAは「Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）」の略で、日本では「営業支援システム」と呼ばれます。営業活動の効率化、可視化、属人化防止を目的に導入される営業支援ツールです。

SFAでは、営業の受注数や売上のデータだけでなく、案件の進捗状況、商談の内容などをすべて共有・可視化して管理することができます。

SFAを導入することによるメリット

組織的対応力で売上の向上

SFAの導入により、他部署や部門間で商談の進捗状況を共有することで、営業活動が属人的になるのを防ぎ、組織内の連携力アップが期待できます。組織として連携力が向上すれば、顧客のニーズへの対応力が向上し、売上向上に繋がります。

• ナレッジ共有による営業の質向上

成功要因や失敗要因が明確になり、営業活動をデータとして残せるため、営業品質の改善ポイントがわかります。また、トップセールスの情報を分析・共有することで、ナレッジの標準化が可能になり、営業品質の高度化につながります。

質の高い営業によって5つの原則にもとづいた売上の向上が実践できるでしょう。

まとめ

安定した売上の向上を図るためには、「売上＝数量×単価」の基本をもとに、各項目で戦略をたてて実践していくことが大切。その実践を担う重要な役割が営業です。

そんな売上の向上の要である営業活動を、SFAを用いて可視化・一元管理すれば、より顧客に寄り添った提案が可能となり、新規顧客の獲得や顧客単価の増加につながるでしょう。企業の売上向上のために、SFAの導入を検討してみてはいかがでしょうか。