「DX（デジタルトランスフォーメーション）は必要と思うが、なにからすれば…？」「DXといっても抽象的で意味や重要性がいまいちわからない」といった悩みを抱えていないでしょうか？

コロナ禍で最高益を出した企業の秘密がDXだったように、DXはすでに収益の向上に欠かせない手法です。
だからといって、ITベンダーへの丸投げやお任せの姿勢はよくありません。

DXは経営や事業運営と密接に関連しているため、主体的に取り組むことが必須です。
そして、それは営業部門も例外ではありません。

この記事では営業部門にフォーカスを当て、DXの意味や主な手法、取り組むべき内容を解説していきます。
営業成績の向上に、ぜひお役立てください。

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DXの意味と「営業部門で行なえるDX」を解説

DXを確実に進めるためには、意味を正しく理解することが重要です。まずDXの意味について、確認していきましょう。
そのうえで、営業部門で行えるDXを解説していきます。

DXはビジネスモデルや業務プロセスを改革すること

DXとは、データやデジタル技術を活用して、顧客満足度を向上し競争に勝てるようにビジネスモデルや業務プロセスを変革することです。
単に新しいIT技術を導入しても、それだけではDXの要件を満たしません。

DXについて経済産業省は、以下のとおり定義しています。

“企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること”

「DX 推進指標」とそのガイダンス｜経済産業省

たとえば、業務の生産性を上げるために、業務の目的から再検討し進め方を見直すことなどが挙げられます。

DXは、業務の進め方を変えずにIT技術を活用して効率化する「IT化」ではありません。
収益を上げる仕組みや、業務プロセスを抜本的に変えることがDXです。

DXでは「改善」ではなく「改革」をすべき理由

DXではしばしば新しい、あるいは旬のIT技術が話題となります。
そのため「業務改善を実施し、新しいIT技術を導入すればDXになるのではないか」と考えてしまいがちです。

しかし、これは単なる「業務改善」であり、DXではありません。
なぜならDXでは、ビジネスモデル自体の変革も求められているためです。
苦労して作り上げたビジネスモデルを壊すことには、抵抗もあるでしょう。

しかし、今の時代は、ビジネスを遂行するうえで根本的な変化が起きていることを認識しなければなりません。
時代の潮流に取り残されないためにも、「DX＝改革」であるということを認識し、実行する必要があります。

営業部門で行えるDXとは？

営業部門では業務の進め方や意思決定の方法、評価など、さまざまな場面でDXを実施できます。
業務の隅から隅まで、改革できる余地があるといえるでしょう。

しかし、その実現にはSFAやCRMの導入など、営業のオンライン化が必須です。
その際には業務改革を進めたうえで、適切な技術を導入することがDX成功のポイント。
技術の詳しい内容は、次の章で確認します。

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DX先進国であるアメリカと比較した日本の現状に加え、進める上での注意点や設定すべき数値など、より実践的なDXの定着・導入のポイントを解説しています。
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営業の業務で実現できるDXの手法を紹介

さきに解説したとおり、営業部門では多種多様なDXの手法を導入できます。
ここからは主な手法を紹介し、詳しく確認していきましょう。

CRMやSFAの活用

DXを営業の業務改革に用いるうえで、CRMやSFAの活用は重要なキーポイントとなります。
新しい機能の採用をテコにして、業務改革を推進できることは大きな理由のひとつです。

CRM/SFAツールを用いることで、営業活動の支援や顧客情報の管理、情報共有などを行えます。
いちいちツールを手作りしなくても、設定すれば使えることは大きな魅力。
簡単に入力でき、多彩なアウトプットをチェックして意思決定に活かせます。
これはExcelにはない特徴です。

CRM/SFAの種類は多いため、どれを選べばよいか迷ってしまいがちです。
弊社も「eセールスマネージャー」を提供しています。

各社のCRM/SFAをわかりやすく比較できるシートを用意しましたので、ぜひ活用してみてください。

オンラインで業務を遂行できる手法の導入

オンラインで業務を遂行できる手法の導入も、DXを推進するうえで有効です。
コロナ禍で注目された「非接触」を、スピードを失わずに実現できることは大きなメリット。
ここでは３つの手法を紹介し、それぞれの強みを確認していきます。

Web会議ツール

Web会議は「会議は対面で行うもの」という常識を覆したサービスです。
簡単な操作で、画面に相手の顔が映し出されます。もちろん、表情を見ながら会話可能。
まるで対面しているような臨場感を得られます。

Web会議は非接触への対応や、出張費など経費の削減に注目されがちですが、もっと重要な効果があります。
営業担当者が限られる企業でも、Web会議ツールを使えば全世界に対する営業も可能。
うまく活用すれば、業績の飛躍的な向上に役立ちます。

ビジネスチャット

ビジネスチャットは、LINEのように１対１、あるいはグループで会話可能なツールです。
相手と会話するタイミングを合わせられない場合でも、コミュニケーションを取れることが強みです。

たとえば、以下のケースでは、電話やWeb会議ツールを使おうとしても１回も連絡を取れない状況です。
しかしビジネスチャットなら、２往復やり取りできます。

電話やWeb会議、対面などと異なり、都合を合わせずに済むことは大きなメリット。
お互いに忙しくても、各自の都合にあわせてやり取りを行えるわけです。
ビジネスチャットはビジネスのスピードを止めずに密なコミュニケーションを行える、優れたツールです。

オンラインで書類をやり取りするサービス

近年では、書類を紙で保管するデメリットがクローズアップされ、電子的なファイルで保管するニーズも増えています。
一方で、ファイルの送信には、以下のデメリットもあります。

• 電子メールを用いる場合は、誤送信による情報漏洩のリスクがある
• 組織によっては、送受信可能なファイルサイズに厳しい制限がつく
• ビジネスチャットを使う場合は、双方で同じツールを使わなければならない

上記の制約がある場合でも、オンラインで書類をやり取りするサービスの活用により文書の送受信が可能です。
印刷の手間や費用を省き、スピーディーに送信できることも大きなメリット。
これらを実現する手法には、専用のツールのほかGoogleドライブなども活用できます。

相手の状況にあわせて、最適なツールを選べます。

定型的な作業に要する時間の削減

定型的な作業は機械化することで、人間ならではのスキルが求められる業務により多くの従業員を割り当てられます。
もちろん、ミスも減るため、業務の品質もアップすることでしょう。
ここでは２つの手法を紹介します。

RPA

RPA（ロボティック・プロセス・オートメーション）は、進め方の決まっている業務を自動化する技術です。
操作手順を記録することで、いつでも何度でも繰り返せます。
生産性の向上はもちろん、人手不足への対応やコスト削減は代表的なメリットに挙げられます。

また、RPAの導入により、営業担当者が煩雑な事務作業から解放されるメリットも見逃せません。
より多くの時間を営業活動に割り当てられるため、売上の向上も期待できます。

ノーコードツールの活用

ノーコードツールは、業務に必要なツールを作成できるサービスです。

少し前までは営業部門がシステムを活用する場合、以下の選択肢から選ぶほかありませんでした。

• 高額な費用を支払い、自社向けのシステムを開発する
• パッケージシステムを活用する
• クラウドサービスを活用する
• Excelを駆使する

ノーコードツールはプログラミングのスキルがなくても、画面操作だけで業務に合ったツールを作成できます。
Excelと異なり、他の方と共有しやすいこともメリットといえるでしょう。
システムに搭載されていない機能や、RPAで実現が難しいツールでも、ノーコードツールでDXにつながる機能を作成できます。

DXを推進させる８つのステップ

DXを推進するステップは、８つに分けられます。
それぞれのステップについて、詳しく確認していきましょう。

ステップ①市場における自社や商材の強みを知る

自社の製品やサービスを売り出す戦略は、業績を左右する重要なポイントです。
しかるべきターゲットを見つけ、売上を伸ばすためには、市場をウォッチし、自社や商材の強みを知ることが欠かせません。
競合他社との比較も必須となるでしょう。

CRMを活用し、顧客からはどう見えているか調べることも良い方法です。
企業の進むべき方向性が定まらなければ、いくら良いツールを導入しても業績改善には結びつきません。
自社のセールスポイントは何かじっくり調べることは、DXを成功させる重要な一歩です。

ステップ②課題を把握し業務の理想像を定める

DXの実現には、自社の強みを知ると同時に、弱点や課題を把握することも重要です。
そもそも、DXは課題解決の側面も持つため、弱点や課題の認識が誤っているといくら頑張っても成功しません。

このため、DXを進めるうえで、まずテクノロジーから選ぶことはおすすめできません。
弱点や課題を正確に把握したうえで、業務や業績の理想像を考えましょう。
ゴールを正しく設定したうえで、適するテクノロジーを選ぶことが成功の秘訣です。

DX実施後のビジネスに携わる人材確保・育成も重要

自社の将来像を考えゴールを設定すると、将来どのような人材が必要か見えてくるものです。
人材の育成には、相応の期間を要します。

また、即戦力を期待して採用した中途社員といえども、職場に慣れるまでの期間はかかります。
「人手が足りない」といって慌てることは、なんとしても避けたいもの。
DXの成功後も成長し続けるためには、DX実施後のビジネスに関わる人材の確保や育成が重要です。
将来のプランを立てる段階でどのような人材が必要かリストアップし、計画的な採用と育成を行いましょう。

ステップ③改革に役立つツールを知る

IT技術をDXの実現に役立てるためには、できるだけ幅広いツールの情報を得たうえで選定することをおすすめします。
本記事の「営業の業務で実現できるDXの手法を紹介」で取り上げた、以下のツールは代表的な例です。

• SFA
• CRM
• Web会議ツール
• ビジネスチャット
• オンラインで書類をやり取りするサービス
• RPA
• ノーコードツール

それぞれの特徴を把握することは、DXを成功させる重要なポイントです。

ステップ④目標やゴールを定める

ここまで解説した内容は現状を把握し、改善するための、情報を把握するプロセスです。
進むべき方向を選ぶ情報が得られたら、将来の目標や達成すべきゴールを定めましょう。

営業部門の目標やゴールは、業績を左右しかねない内容です。
経営陣への十分な説明が求められる場合も多いでしょう。
このため、経営陣の納得を得られるよう、内容を詰めることが求められます。
人員や体制、期限などは代表的な例に挙げられます。

DXの推進にあたっては、KPIの設定も重要です。
詳しくは以下の記事をご参照ください。

ステップ⑤関連部署の理解や経営トップ層のコミットを得る

DXは自社の仕組みを大きく変えるため、特定の部署だけで完結できるわけではありません。
せっかく良い取り組みを行っているのに、横やりや苦情などが入って中断を余儀なくされる事態は避けたいものです。

円滑にDXを進めるためには、あらかじめ経営トップのコミットと支援、関連する部署の理解を得ることが必須です。
企業によっては正式に稟議を出す前に、根回しが求められる場合もあるでしょう。

社内調整が難しい場合でも、経営トップの後押しがあれば心強いものです。
とくに、全社にわたって改革するプロジェクトでは、タフな交渉が求められる場合もあります。

「必ず改革を実現する」という強い意志を持つことも、必要な条件に挙げられます。

ステップ⑥全社一丸となって取り組める体制や権限を用意する

DXの推進など企業の改革においては、経営トップの後押しがあっても抵抗勢力に悩まされるケースも少なくありません。
特に、「今の仕事を奪われるのは嫌」「変えるのは面倒」といった人からは、非協力的な態度を取られる場合もあるでしょう。

このような人が社内に増えると、せっかくの改革も挫折しかねません。
DXを完遂させるためには、以下に挙げる３つの要件が求められます。

• 全社一丸となって取り組める体制をつくる
• DXの担当部署に、強力な権限と十分な予算を与える
• 優秀な人材を配置する

このように「DXを進めるためなら何でもできる」という環境を整えることが重要です。
社長直轄の組織を新設し、DXの推進を任せることはよい方法のひとつです。

逆に、既存の部署にDXを任せてしまうと権限も予算も少ないため、失敗する可能性が高くなります。

ステップ⑦改革を実行する

必要な体制を整えたら、いよいよDXの推進です。
計画した内容に沿って、改革を実行しましょう。

現場でDXを進めると、どうしても想定していない事態が発生しがちです。
緊急度と重要度を把握したうえで、適切に対処しましょう。

当初計画した内容を途中で見直すケースも少なくありません。
目的の完遂に向けて、柔軟に対応する姿勢が求められます。

DXを実行する手法のひとつに、PDCAが挙げられます。
効果を上げるためには、内容と進め方を正しく知ることが不可欠。

以下の記事を参考に実行してください。

ステップ⑧DXの実施内容を評価し次のアクションを決める

DXのプロジェクトが終わったら、実施した内容と結果を評価しましょう。
思うような成果が上がらなかった場合はもちろん、成功した場合でも手放しで喜ばず、しっかり検証することが重要です。

結果の評価をもとに、今の状態を維持するのか、さらなる改革を求めるのか判断する必要もあります。
十分に検証したうえで、次のアクションを決めましょう。

DXを実行した３つの企業を紹介

DXは、すでにさまざまな企業で実行されています。
主な例を、以下の表にまとめました。

うまく活用すれば、大きな効果を得られることがわかります。
詳細は以下の記事でご確認ください。

まずは業務の課題を洗い出し、DXの推進につなげよう

広くデジタル化が進んだいま、企業にとってDXは避けて通れない道。
変化を恐れず積極的に取り組む姿勢は、企業を守ることにつながります。

もちろん、時代の要請にこたえることで、業績のアップにも有効です。
DXは単に技術を導入するなど、小手先の対応では実現できません。
企業一丸となった改革への取り組みが必須です。

まずは業務の課題を洗い出すことが、DXの推進につなげる第一歩です。

営業戦略での早急なニューノーマルへの対応、DX推進が求められている昨今、営業ラボでは営業マネージャーや経営者へ向けたデータドリブンな営業戦略をサポートする資料を配布しています。実際に7,000社以上の導入をサポートしてきた我々が、「営業とデータ活用の必要性」「データ活用がうまくいかない五つのパターン」「どのようにデータ活用を進めればいいか」と言った内容を解説します。よろしければご参照ください。

なお、弊社は無料で営業部のDXに関わる改革ノウハウの資料を提供しています。
この機会にダウンロードし、ご確認ください。