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マネジメントとは? その意味や役割、強化/向上すべきスキルと実践方法を振り返る

マネジメントとは? その意味や役割、強化/向上すべきスキルと実践方法を振り返る

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マネジメントという言葉が日本企業にも広く浸透して久しいですが、毎年新たに任命されるミドルマネジメント(中間管理職)の皆さんがいらっしゃいます。

新任管理職の方は「マネジメントとは?」とあらためて聞かれて、簡潔に説明できますか?

また、説明するだけでなく、実践して成果を上げていく自信がありますか?

今回あらためてマネジメントを記事として取り上げます。

特にミドルマネジメントを担う方が持つべき能力、業務遂行にオススメできるサポートツールなどについてお伝えしていきたいと思いますので、どうぞお付き合いください。

マネジメントとは? 意味とその定義について

マネジメントとは? その意味や役割、強化/向上すべきスキルと実践方法を振り返る_マネジメントとは?

ビジネスパーソンとして著名な経営学者ドラッカーの名前や著書を目にされたことはあるかと思います。

経営学者ドラッカーが説く「マネジメント」「マネージャー」の定義について、以下に概要を記していきます。まずは頻繁に出てくる上記2つの用語をあらためて定義してみましょう。

マネジメントとは?

組織に成果を上げさせるための道具、機能、機関を指します。その時に使われる文脈によって変化します。

組織階層によるマネジメントの種類は大きく3種類

ドラッカーは組織階層で定義するマネジメントについて、大きく以下の三つで定義しています。

  • 事業成果自体のマネジメント
  • 経営管理者(社長や役員)が示すべき経営方針のマネジメント
  • 現場に携わるスタッフが行う仕事の詳細マネジメント

冒頭に書いた通り、本記事では三つ目の現場寄りの人と仕事のマネジメント=中間管理職の方向けでお伝えします。

業務領域によって局所的に行われるチームのマネジメント例

横軸で見ると以下のように区分されます。

  • 各現場における責任者によって広く全体でマネジメントされる業務
  • 専門性の高い知識や現場を知る人間が詳細をマネジメントする業務

(例)

  • 営業組織マネジメント
  • ナレッジマネジメント 社内の知財をどう管理し活かすか
  • 財務・コンプライアンスなどのリスクマネジメント 

マネージャーとは

そしてマネージャーは組織の成果に責任を持つ者(責任者・管理者)を指します。

営業組織のミドルマネージャーに必要なスキル

マネジメントとは? その意味や役割、強化/向上すべきスキルと実践方法を振り返る_必要なスキル

「営業・販売マネージャー」の主な役割

  1. 営業組織のミッション(売上目標や間接的アウトプット目標)達成
  2. 営業組織メンバーを教育し、育て、活かす
  3. 組織のために成果を上げたい、と部下に感じさせる環境づくり

以下にマネージャーが行うと思われる業務をもう少し具体的に記したいと思います。

営業組織が果たすべきミッション達成のためのマネジメント

営業組織がまず会社に果たすべきは売り上げ目標の達成です。

その大前提をクリアするためにプロセスの管理や外部組織との連携構築等の様々な作業を行わなければなりません。

  • 組織が成長する目標設定と活動にかかるプロセス目標の設定
  • 組織の業務管理や改善の実施
  • 関連部門との円滑な関係の構築
  • 外部代理店やパートナー組織との連携強化

優秀で、若くして管理職になられた方はご自身が成果を上げて来られてきた方が多いのではと推察します。

そしてそのようなタイプの若手マネージャーは、ご自身の成功ノウハウを部下に分かりやすく共有することができずに壁にぶつかる方が多いと言われております。

企業の販売する製品サービスに左右されるので、全てへの対応が必須とは言いませんが、上に挙げた項目は大半の企業で必要とされるマネージャーの重要管理項目です。

数の違いはあれ、一つだけできていても優秀なミドルマネージャーとは評価されない事でしょう。全てに目を配り管理監督するのがミドルマネージャーの役割として求められる時代になってきました。

組織強化のための人材教育(※次期マネージャーの育成も含む)

  • 組織人員の監督・観察
  • 納得性の高い公平な評価とフィードバックの実施
  • チームメンバーの育成指導
  • 各人の能力を生かせる業務分担

営業マネージャーとして数字への責任を持ち指揮管理することだけでも、かなりの工数になると予測されます。

しかし組織強化のための人材育成、特にご自身の後継となるミドルマネージャー候補育成を行わない事には、ご自身もステップアップできません。

大変な作業ではありますが、日々こちらも実践いただくことをお勧めしたいと思います。

●全員が働きやすく、現代にふさわしい健全な組織環境をつくる

以下の3点も大切な課題として、ぜひ気に留めていただければと思います。

令和時代の営業マネージャーにとって、これからの必須管理項目といえるのではないかと思います。

  • コンプライアンス遵守の徹底
  • 働き方改革への対応
  • 人権尊重、多様性の受け入れ風土のリーダーシップ

これまでの取材や対面をこなしていく中で思う事は、良くも悪くも会社組織はその会社の文化が脈々と(無意識に、検討される機会なく)継承されている、という事です。

昔からの大企業だけでなく、新興ベンチャー企業なども同様です。歴史の長短に関係なく、人が集まれば組織ができます。そのリーダーの優秀さや公平さ次第で、良い組織にも悪い組織にもなると言えます。

学生など未成熟な人間が多数派を占める組織は、往々にして意味の分からないルールや理不尽な上下関係が存在しがちです。ひどいところではそれがイジメに繋がります。

大人の社会でも、属した組織のリーダーがマネージャーの資質を持ち合わせていなければ、その組織は未成年の未熟な組織と同じレベルの不幸な組織になっていることが多いと思われます。いわゆる「ブラック企業」と呼ばれる組織の根本はまさにそこからだと思います。

ここでお伝えしたい点は組織の環境を作っていくのはトップマネージャー・ミドルマネージャーの重要な責務であり、業績を上げるための基礎体力作りです。

組織にはオリジナルルールが慣習として根付いていることが多いと思います。そしてその慣習は客観的に妥当性を確認されたものではなく、当時のマネージャーの独断により定められていることがほとんどです。結果として、必ずしも良い事ばかりではないことが多いです。

現代にそぐわないこと、チームのためにふさわしくないことについてはミドルマネージャーが発信していかないと現場組織は変わっていきません。その意識を常に持つべき時代が来ている、とご理解いただければと思います。

ミドルマネージャーが抱えがちな悩み事例と解決法

マネジメントとは? その意味や役割、強化/向上すべきスキルと実践方法を振り返る_悩み事例と解決法

実際に起こりやすい悩みや課題を考える

前の章で挙げた大きな3項目、

  • 営業組織のミッション(売上目標や間接的アウトプット目標)達成
  • 営業組織メンバーを教育し、育て、活かす
  • 組織のために成果を上げたい、と部下に感じさせる環境づくり

それぞれについて見ていきましょう。

●営業組織のミッション達成

SFA ※営業活動管理用ITツール(Sales Force Automationの略称)の活用

営業組織のミドルマネージャーの役割として、会社に一番評価されるのは「売上目標の達成」です。残り二つの項目も重要項目ですが、やはり営利組織として永続していくためには、またミドルマネージャーの皆さんが評価されるかどうかは、やはりこれありきです。

その売り上げ目標達成のために、現代では欠かせないツールになりつつあるのがSFAです。例えば想像してみてください。来年度予算設定の時期になった時のミドルマネジメントによくある出来事です。

会社から来年の売上目標をトップダウンで下ろされた

現時点で来年度の売上げを読み、不足分がいくらか考える

不足分への対策の考案と実行計画の策定

その時に行われるミドルマネージャーの脳内思考と実際の組織のアクション計画策定の流れです。

マネジメントとは? その意味や役割、強化/向上すべきスキルと実践方法を振り返る_ミドルマネージャーが行う思考と検証の流れ
ミドルマネージャーが行う思考と検証の流れ

マネジメントとは? その意味や役割、強化/向上すべきスキルと実践方法を振り返る_企業目標から個人目標を設定していく流れ
企業目標から個人目標を設定していく流れ

「売上目標に対して現時点で達成見込が3割しかない!」などは良くあることだと思います。会社はストレッチゴールを設定して、社員の尻を叩き現実的な目標をクリアすることを目指します。

その時に、自分のためにも、会社のためにも、部下のためにも以下のような準備が必要です。

  • 会社が設定しているゴールの妥当性を客観的に分析しておく(会社に向けた検証)
  • その根拠となるデータやソースを保有する(自分の分析に対する裏付け、チームメンバーに対しての説明説得根拠)
  • 代案となる目標を仮設定してみる(批判だけではなく、いくらならコミットできるかの分析)

SFAを単に顧客情報管理ソフトとして使ってしまっていませんか?

SFAツール会社をえらんで、持っている機能を出来る限り有効活用をすれば、上記のような分析も早く効率的にデータを引き出すことができます。

SFA導入/活用関連セミナー

弊社では無料でSFAやCRM運用に対して、また営業部署の業務効率化に関する各種のセミナーを無料にて開催しています。

気づきを得たい方、営業の業務効率化、売り上げ改善などにご興味がある方はぜひご参加くださいませ。

営業組織メンバーの教育

●先輩マネージャーの手法を学ぶ

ドラッカーはマネジメント・マネージャーを広義に解説してくれました。しかし、実際にご自身の組織でうまく使うためには、現状況と手法のアレンジは必ず必要になってきます。

例えば、ご自身の勤める企業で自分の一つ上のマネージャーポジションにいる人を見渡してみましょう。その中に少なくとも一人か二人くらいは「調整力がある」「部署間の連携折衝などを得意とする」人間力のありそうな先輩マネージャーがいらっしゃるのではと思います。

その方に話を聞いてみる、自分がミドルマネージャーだった時にどうやって教育したのかなど聞いてみるのはとても重要なアクションだと思います。

その方の言う事が正しいかどうかは限りません。一つ言えるのは「その組織で成功し、評価されたから今そのポジションにいらっしゃる」ということです。

職人やプロスポーツ選手など、ノウハウを出したくない職業なら分かりますが、概して成功している企業人は心も広く、目下の者に対しても惜しみなくアドバイスをくれると思います。

参考になりますし、上層部への人脈づくりにもなりますので、よかったらぜひお試しください。

組織の環境づくり

●動機付けの仕方、問題行動への毅然とした指導

反対勢力に対して必要以上の衝突は避けるべきと前述しましたが、組織として公式にコミットされた目標のもとで、問題行動などが見受けられる場合は毅然とした態度で指導・是正を行うべきです。

少なくともミドルマネージャーとして、自分が決定権を持ち、指導する立場であるならばその上下関係を崩してしまっては組織としては成り立ちにくい事例が多く見られます。

「仲良しのサークル的に和気あいあいとやっています」

「全員が大人の組織なので独立してやっています」

このような自部門評をされるマネージャーの方がたまにいらっしゃいます。

筆者は自身のサラリーマン時代からの経験上、その組織は表面的にはうまく回っているように見えても実は一部の人材は全く機能していなかったり、我が物顔で規律に反する問題行動を行っていることを良く見てきました。

厳しい言い方をしますが、このような発言をされるミドルマネージャーはその問題を直視せず、見てみぬふりをしているのではと感じてしまいます。

子供のしつけと同じです。絶対に叱られることがない、と見切れば人間は楽な方にどんどん流れていきます。

ミドルマネージャーは立場上チームメンバーとの接し方は難しいですが、自分が期待されている役割を全うできるように意識をしていただければと思います。

令和時代に営業ミドルマネジメントに求められるもの

マネジメントとは? その意味や役割、強化/向上すべきスキルと実践方法を振り返る_令和時代に求められるもの

一つのスキルだけでミドルマネジメントをこなせる時代は終わった

これまで以上に様々な分野に目を配り、対応していく必要が出てきている状況だと思います。

世の中の企業、特に先端を行く大手企業やグローバルな外資系企業では始まっています。

具体的には以下のような新たなスキルが求められると思われます。

情報感度の高さやITスキルの向上

ITツールを素早く使える、だけでなく、営業ミドルマネージャーとして、「分析→改善ポイントを見つける」スキルを学んでいただきたいと思います。

前述したSFAを駆使すれば効率よく定量的にデータを分析し、改善を行っていく事が可能になります。そしてこの手の便利なツールは日々改良されて便利で新しいものがリリースされています。日々情報収集を忘れないようにして頂きたいと思います。

多様な人材への対応感度の高さ

世代、性別、国籍、勤務体系など至る所に自分が経験していない生き方が存在しています。そしてその多様性の波は日本企業にも既に一部では「働き方改革」や「外国人労働者の受け入れ」などで押し寄せてきています。

これらを受け入れるマインド、融合するための柔軟性やスキルを身に着けていくことが必須になっていくのではないかと思われます。

コンプライアンスに関する敏感さ

芸能人の不倫騒動がSNSで世界中に広まる現在となりました。企業の不祥事もあっという間に広まってしまう恐れがあります。

これはミドルマネジメントだけの話ではなく、企業として啓蒙しなければなりませんが、現場スタッフに日々教育の一環として意識付けを行わなければならないと思います。

様々なマネジメントの種類とそのノウハウについて

ひとえにマネジメントといっても多くの種類があります。

以下にいくつか具体的な種類について記載、また参考となる記事も営業ラボには存在していますので、ぜひ閲覧していただきたいです。よろしければ訪れてみてください。

プロジェクトマネジメント

例えば業務改善や新規事業などアクションを起こす際にその工程や成果をマネジメントすることが求められます。

業務改善もプロジェクトマネジメントの一つとして実施されることが多いポイントが記載してあります。

関連するPDCAについての説明はこちらです。

PDCAとはプロジェクトマネジメントに関連する重要なアクションです。

KPIマネジメント(Key Performance Indicator マネジメント)

大枠はプロジェクトマネジメントに包含されています。そのうちのカテゴリの一つとなります。直訳すると「鍵となる成果指標の進捗管理」とでも言えるかと思います。

要するに現状はどう進捗しているか、目標を達成しているかを確認し是正するマネジメントの詳細手法です。

プロセスマネジメント

プロセス自体に課題がないか、またその課題を解決できているかのマネジメントです。こちらもKPIマネジメントとセットで目標に対する詳細手法として取り上げられるものです。

終わりに 令和時代に求められるマネジメント像

マネジメントとは? その意味や役割、強化/向上すべきスキルと実践方法を振り返る_マネジメント像まとめ

多様性の受け入れを前提とした新しいマネージャースタイルの確立

筆者が取材をしていて思ったのは、「今後の営業組織ミドルマネージャーは自身の価値観や経験だけで成果を出していけるポジションではない」ということです。

これまでのキャリアやいわゆる「営業組織マネジメントとしてのあるべき論」だけでは足りず、あらたに

  • 多様性を受け入れる素直で平等な気持ち
  • これまでの価値観や経験が絶対という気持ちを捨てて、チームで合意できるマネジメントを行う

必要があるのではと感じました。

これがなければ、多様な部下の一部とは信頼関係が築けたとしても、チーム全体からの信頼は得られずマネジメントは成功しないでしょう。

まさにこの数年が大きな過渡期であり、今後ますますその必要性を実感されていくと思われます。

ドラッカーの真理をベースにしながらも、現在求められるマネジメント手法を日々の最新情報を取り入れながら、ご自身のマネジメント力をさらにパワーアップして行って頂ければと思います。

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