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eセールスマネージャー 営業ラボ・ブログ マネジメントとは? 意味や業務などの基本とこれから成果を上げる秘訣
マネジメントとは? 意味や業務などの基本とこれから成果を上げる秘訣

マネジメントとは? 意味や業務などの基本とこれから成果を上げる秘訣

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変化が激しい時代だからこそ重要性が増しているといわれるマネジメント。しかし、あいまいな概念で「結局マネジメントとは?」「成果を出すために何をすれば?」といった疑問を持っている人も多いです。

実はマネジメントには明確な定義があり、職種に合わせて分類もされているので、基本と秘訣を知ることで確実に成果を出せるマネジメントに近づきます。

そこで7,000社以上のマネジメントに関わってきた弊社が、マネジメントとは何かを解説していきます。マネジャーの悩みを解決したり、さらなる成果につながったりするので、ぜひじっくりとご覧ください。

そもそそもマネジメントとは?意味は?

マネジメントとは? その意味や役割、強化/向上すべきスキルと実践方法を振り返る_マネジメントとは?

マネジメントとは、「管理すること」「経営すること」です。もう少し詳しく説明すると、マネジメントとは自社のヒト・モノ・カネ・情報を正確に把握した上で最大限活用し、自社のミッションや部署の目標を達成することだといえるでしょう。

実際、マネジメントの父といわれているドラッカーも、マネジメントを以下のように定義しています。

❝組織をして成果を上げさせるための道具、機能、機関がマネジメントである❞

明日を支配するもの 21世紀のマネジメント革命 :P.F.ドラッカー(1999)ダイヤモンド社

要するに、成果を出すためのすべてがマネジメントだといえます。抽象的な概念なだけに、実は従業員の階級などに合わせて4種類に分類されており、それぞれの立場でマネジメントの手法を変えていくのがベストです。

そこで、4種類のマネジメントについて解説していきます。なお、具体的なマネジメントのノウハウなどを早く知りたい場合は、後述する 「マネージャーに多い悩み3つと解決法」 や「最低限知っておきたいマネジメントのノウハウ3つ」をご覧ください。

組織階層で変えるべきマネジメントの種類4つを解説

業務改善/働き方改革を実現するための4つのステップ

マネジメントは従業員の階層で3種類に分けられ、階層ではなく業務で分けられるマネジメント1種類とあわせて4種類があります。具体的には以下のとおりです。

  • トップマネジメント:経営トップ層が行うマネジメント
  • ミドルマネジメント:部長や課長といった中間管理職が行うマネジメント
  • ロワーマネジメント:現場スタッフやリーダーが行う仕事のマネジメント
  • 専門的な業務で行う必要があるマネジメント

簡単に各マネジメントの意味や目的について解説していきます。

トップマネジメントとは?

代表取締役といった経営トップ層が、自社の経営方針や各部署の運営方針などを最適化することをトップマネジメントといいます。国内企業においては、トップマネジメントという言葉よりも経営という言葉のほうがしっくりくるかもしれません。自社の導き手となるので、リーダーともいえるでしょう。

トップマネジメントをする人に必要なスキルは、対人関係の折衝や業界への専門性などがあげられます。なかでも昨今重要と考えられているのが、複雑な状況を見通して本質的な対応を見出すスキル(コンセンプチュアルスキル)です。

理由としてはビジネス自体の寿命が短くなっていることや将来が複雑かつ不確実で見通しがきかなくなっていることがあげられます。経験と勘だけでなく、CRMBIといったツールを使いこなして自社の状況をリアルタイムに把握し、対応していきたいところです。ちなみに、アフターコロナへの対応は、トップマネジメントの仕事といえるでしょう。

ミドルマネジメントとは?

部長や課長といった中間管理職が、行っているのがミドルマネジメントです。現場と経営の両方の観点を持った上で、両者の橋渡しをする仕事だといえます。

日本においては、マネジメントという言葉を聞いてイメージされることの多い仕事でしょう。ミドルマネジメントに必要なスキルなどの情報の需要も多いと考えられるので、後述する「マネージャーに多い悩み3つと解決法」「今後のマネジメントに必要なもの3選」で詳しく解説していきます。

ロワーマネジメントとは?

係長や主任、現場責任者といった現場で働く従業員(プレイヤー)をまとめる意味でのマネジメントをロワーマネジメントといいます。ロワーマネジメントをしている場合が多いでしょう。

日本においてはマネジメントという言葉から想像される場合は少なく、チームリーダーやプレイングマネージャーが行っている仕事と思われる場合が多いでしょう。なお、ロワーマネジメント担当者を管理するのもミドルマネジメントの仕事に含まれます。

専門的な業務で行う必要があるマネジメント

従業員の階層で分けず、専門領域毎に行われているマネジメントも存在します。具体的には以下のとおりです。

  • 営業組織マネジメント
  • ナレッジマネジメント(社内の知財をどう管理し活かすか)
  • リスクマネジメント(財務・コンプライアンスなどの管理)

一般的なマネジメントと共通する部分もありますが、基本的には専用のノウハウが重要になります。各マネジメントの最新情報をおさえつつ、受け継いできたノウハウを遵守すると良いでしょう。

(ミドル)マネージャーの仕事3つと成功ポイント

マネジメントとは? その意味や役割、強化/向上すべきスキルと実践方法を振り返る_必要なスキル

先述のとおり、一般的に日本でマネジメントという言葉から想像される仕事はミドルマネジャーのものであり、ミドルマネージャーの仕事は以下の3つが代表的です。

  1. 組織のミッション(売上目標など)の達成
  2. 部下を教育して最大限活かす
  3. 働く環境づくり

各業務の成功のポイントを解説していきます。

組織のミッション(売上目標など)の達成

部署や組織の責任者である以上、組織のミッション達成への責任もミドルマネジャーが負わなければいけません。たとえば、営業部のマネージャーなら、売り上げ目標達成に向けてさまざまな努力をすべきです。

ミッションを達成するには、プロセスの管理や外部組織との連携などを行わなければなりません。具体的なタスクとしては、以下があげられます。

  • 組織が成長する目標設定と活動にかかるプロセス目標の設定
  • 組織の業務管理や改善の実施
  • 関連部門との円滑な関係の構築
  • 外部代理店やパートナー組織との連携強化

多忙なマネージャーがすべてをこなすのは難しいですが、上記項目は多くの企業で必要なマネージャーの重要項目です。1つだけできても優秀なミドルマネージャーとは評価されないので、後述する「最低限知っておきたいマネジメントのノウハウ」やSFAやMAといったツールを使いこなして生産性を上げるのが重要です。

また、費用対効果が高いとわかっているツールが自社にないなら、導入をトップマネジャーに推薦するのもミドルマネジャーの仕事です。昨今は、大企業はもちろん中小の成功企業もITツールを使うのが当たり前になっています。ミドルマネジャー向けのツールとしては、CRMMABIERPなどがあげられるので軽く知っておくと良いでしょう。

部下を教育して最大限活かす(次期マネージャーの育成も含む)

部下の目標設定やモチベーションアップ、定期的なレビューもミドルマネジャーの重要な仕事です。成功にむけて普段から意識しておきたことは以下4つがあげられます。

  • 組織人員の監督・観察
  • 納得性の高い公平な評価とフィードバックの実施
  • チームメンバーの育成指導
  • 各人の能力を生かせる業務分担

かなりの工数になるでしょうが、目標達成にむけて人材育成は必須で、後継となるミドルマネージャー育成をしないと自分のステップアップも難しくなります。

働く環境づくり

自身の組織の働く環境づくりもミドルマネジャーの重要な仕事になります。昨今は、以下3つが特に重要と考えられています。

  • コンプライアンス遵守の徹底
  • 働き方改革への対応
  • 多様性の受け入れ

リーマンショック以降、企業の責任が追求される傾向が強まっています。社会の年齢層の変化から働き方改革への対応やさまざまな人材が各々パフォーマンスを発揮できる環境を作るのも重要です。組織の環境を作りは業績アップへの基礎体力作りに必要不可欠いえる状況になっているのが実情です。

また日本企業の場合、オリジナルルールが慣習として根付いている場合もあるでしょう。慣習は客観的に妥当性を確認されたものではなく、当時のマネージャーの独断により定められている場合が多々あることに注意が必要です。今のミドルマネジャーとして責任をもって変えていくのも重要といえるでしょう。

マネージャーに多い悩み3つと解決法

マネジメントとは? その意味や役割、強化/向上すべきスキルと実践方法を振り返る_悩み事例と解決法

多忙なマネジャーは多くの悩みを抱えていますが、特に以下3つの悩みは多いので、解決法といっしょに解説していきます。

  • 部下のコントロール → 求められていることを見える化する
  • 組織のミッション不達 → ITツールの活用
  • 経営層や多部署との連携がうまくいかない → 先輩マネージャーの手法を試す

それぞれについて見ていきましょう。

部下のコントロール → 求められていることを見える化する

部下のコントロールはミドルマネジャーの永遠の課題ともいえ、まったく悩んでいない人はいないでしょう。基本的には、適切な目標設定や評価でモチベーションをわかせるのが定石ですが、すでに取り組んでいて上手くいってないならトヨタの見える化や5W1H+Fを試してみるとよいでしょう

詳しくは以下の記事にまとめていますが、簡単に説明すると経営層に何を求めらており、何を達成すると評価されるかを明確に伝えられる方法です。成功企業の原動力といわれる各従業員の内発的動機付け(こうなりたい、こうしたいという意欲の発生)を目指してみてください。

組織のミッション達成→ ITツールの活用

自部署のミッションの達成には、今ITツールの活用が重要といわれています。環境がどんどん変化し、先が不透明で複雑な中、自部署の状況をリアルタイムで正確に知った上で行動をおこすのが重要だからです。営業部のミドルマネジャーの例にITツールの重要性を紹介しましょう。

営業組織のミドルマネージャーの役割は「売上目標の達成」。効率よく売上目標達成の確度を上げるのに欠かせないツールがSFACRMあげられます。どちらもない場合、ミドルマネジャーは以下のような流れを自力で対処しなければいけません。

  1. 会社から来年の売上目標をトップダウンで下ろされた
  2. 現時点で来年度の売上げを読み、不足分がいくらか考える
  3. 不足分への対策の考案と実行計画の策定

マネジメントとは? その意味や役割、強化/向上すべきスキルと実践方法を振り返る_ミドルマネージャーが行う思考と検証の流れ
ミドルマネージャーが行う思考と検証の流れ

マネジメントとは? その意味や役割、強化/向上すべきスキルと実践方法を振り返る_企業目標から個人目標を設定していく流れ
企業目標から個人目標を設定していく流れ

自社の外の状況が変わっているかもしれない中で、経験と勘で対応しても目標未達になり、自部署が疲弊するリスクが高いです。SFACRMがあれば上記の業務の自動化や効率アップができます。また、変化が早く先行き不透明な状況でも現状を正確に把握でき、成功パターンの抽出や営業パーソンのムリ・ムダ・ムラをなくせます

ただし、ITツールになれていない企業の場合、せっかく導入したツールが根づかずないリスクもあるのが実情です。詳しい人がいないのに海外ツールを導入してしまった場合などが多いので、国産で日本企業に最適化されているツールを選ぶと良いでしょう。

経営層や多部署との連携がうまくいかない → 先輩マネージャーの手法を試す

経営層や多部署との関係がうまくいかないと困ることが多々ありますが、先輩マネージャーの手法が役立つケースが多いです。今はさまざまなマネジメント手法を簡単に知れる世の中ですが、自社独特の要素が必ずあります。どの企業にも当てはまる基本はおさえておくべきですが、自社独特の秘訣を先輩に学ぶのも重要というわけです。

例えば、ご自身の勤める企業で自分の一つ上のマネージャーポジションにいる人を見渡してみましょう。その中に少なくとも一人か二人くらいは「調整力がある」「部署間の連携折衝などを得意とする」人間力のありそうな先輩マネージャーがいはずです。

その人に話を聞いてみたり、自分がミドルマネージャーだった時にどうやって教育したのかなど聞いてみたりするのはとても重要なアクションといえます。もちろん、その人の言うことが100%正しいとは限りませんが、「その組織で成功し、評価されたから今そのポジションにいる」のは事実です。

参考になりますし、上層部への人脈づくりにもなるので、ぜひお試しください。

今後のマネジメントに必要なもの3選

マネジメントとは? その意味や役割、強化/向上すべきスキルと実践方法を振り返る_令和時代に求められるもの

いわゆるVUCAといわれるように、現代は変化が激しく複雑で、先行きが不透明で不確実な状況です。1つのスキルだけでマネジメントをこなせる時代は終わったといえます。そんな状況下でマネジメントをしていくには、以下3つを意識するのが重要と考えられます。

  • 情報感度の高さやITスキルの向上
  • 多様な人材への対応感度の高さ
  • コンプライアンスに関する敏感さ

それぞれの詳細を解説していきます。

情報感度の高さやITスキルの向上

ITツールを素早く使えるだけでなく、営業ミドルマネージャーとして、「分析→改善ポイントを見つける」スキルを学ぶべきです。

前述したSFAを駆使すれば効率よく定量的にデータを分析し、改善を行っていく事が可能になります。そしてこの手の便利なツールは日々改良されて便利で新しいものがリリースされています。日々情報収集を忘れないようにすべきでしょう。

多様な人材への対応感度の高さ

世代、性別、国籍、勤務体系など至る所に自分が経験していない生き方が存在しています。そしてその多様性の波は日本企業にも既に一部では「働き方改革」や「外国人労働者の受け入れ」などで押し寄せてきています。

これらを受け入れるマインド、融合するための柔軟性やスキルを身に着けていくことが必須になっていくのではないかと思われます。

コンプライアンスに関する敏感さ

芸能人の不倫騒動がSNSで世界中に広まる現在となりました。企業の不祥事もあっという間に広まってしまう恐れがあります。

これはミドルマネジメントだけの話ではなく、企業として啓蒙しなければなりませんが、現場スタッフに日々教育の一環として意識付けを行わなければならないと思います。

最低限知っておきたいマネジメントのノウハウ3つ

一口にマネジメントといっても多くの業務があり、〇〇マネジメントといったノウハウも多数あるのが実情です。そこで、マネジャーが最低限知っておきたいノウハウ3つを紹介していきます。

プロジェクトマネジメント

例えば業務改善や新規事業などプロジェクトを起こす際に、工程や成果をマネジメントすることが求められます。

プロジェクトマネジメントに有効なノウハウとしては、PDCAやOODAが挙げられます。以下の記事にわかりやすくまとめてあるので、ぜひ目を通してください。

KPIマネジメント(Key Performance Indicator マネジメント)

大枠はプロジェクトマネジメントに包含されています。そのうちのカテゴリの一つとなります。直訳すると「鍵となる成果指標の進捗管理」とでも言えるかと思います。

要するに現状はどう進捗しているか、目標を達成しているかを確認し是正するマネジメントの詳細手法です。

プロセスマネジメント

プロセス自体に課題がないか、またその課題を解決できているかのマネジメントです。こちらもKPIマネジメントとセットで目標に対する詳細手法として取り上げられるものです。

終わりに 令和時代に求められるマネジメント像

マネジメントとは? その意味や役割、強化/向上すべきスキルと実践方法を振り返る_マネジメント像まとめ

マネジメントとは何かといった基本からノウハウまでを解説してきましたが、ある意味最も重要なのは、多様性の受け入れを前提とした新しいマネージャー像の確立です。なぜなら、「今後のミドルマネージャーは自身の価値観や経験だけで成果を出していけるポジションではない」からです。

事実、第4次産業革命やニューノーマルの到来が予想されており、この数年も大きな過渡期になりました。今後ますますその必要性を実感されていくと思われます。

ITスキルや多様な人材の受け入れといった今求められるスキルを取り入れて、将来的にも成果を出せるマネジメントの確立を目指してください。

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